“多点关注政策，少点打听同行的情况，把时间和精力都放在自身经营能力的提升上！”面对零售药店经营压力的提升，山东燕喜堂医药连锁有限公司董事长于志刚展现出行业领军者应有的定力与决心，坚定不移地带领燕喜堂继续前行。
从1992年进入医药行业，到1998年筹集数千元开设小保健品店，再到2002年向药品零售转型，带领燕喜堂走上零售连锁的道路，于志刚可谓见证了中国医药行业的黄金时代，并乘着医药政策改革的春风，白手起家，成为中国医药零售行业中的知名企业家。
然而，产业的发展不可能一帆风顺，近两年，面对外部经济环境的压力，药品零售行业遭遇营收、利润、客流等多重下滑，零售药店迎来20年高速发展后最严峻的考验。为此，于志刚也在积极寻找出路，并积极参与由《21世纪药店》联合康哲药业举办的“逆境破局，原研引领——穿越产业周期，共筑药店新繁荣”调研活动，力求通过参与本次活动更加了解行业整体布局，摸清上游品牌厂家，如康哲药业的未来发展规划，从而加强工商合作，为燕喜堂的高质量发展创造有利环境。
2024年以来，药店经营困难越来越多出现在行业媒体的报道中，营收、利润与客流下滑成为行业的普遍现象，就连上市连锁也出现双位数的下滑现象。
对于这种局面，于志刚坦然承认燕喜堂也在面对。“尤其是在今年4月份后，我们的运营团队明显感受到经营压力增大。8月份在店庆的加持下，销售额虽然达到预期目标，但9月的销售情况不甚乐观。”
在于志刚看来，药品零售从业者之所以感到压力巨大，原因之一是药店在过往20年一直处于高速发展阶段，医药、医保等多方面政策支持，导致药店从业者只需重点做好上游供应链整合，添加适当服务就能立足于市场。然而随着政策环境的改变，尤其是医改政策深化、医药监管趋严及医保政策调整，药品零售业习以为常的政策红利逐渐消失，个账减少则是其中典型，因此零售药店从业者经营压力的增大则成为必然趋势。
“例如目前行业最为关注的医保政策，虽然长远来说医保资金总量维持平衡，并有扩大趋势，但扩大部分均在统筹资金，这部分资金在全国范围内并未对零售药店完全开放，即便燕喜堂在威海已经陆续获得相关资质并落地，但消费者依然缺乏了解；同时，处方难以从医疗机构流出、服务体验有待提升、上游产品政策资源仍需加强等现状的存在，均使传统零售药店失去流量获取机会，进而影响门店销售与利润目标达成。”于志刚详细解释道。与此同时，线上购药习惯的形成、集采国谈等政策的加速推进，更是进一步影响门店客流与药品利润空间，加大药店经营压力。
事实上，药品零售行业在重压下已经释放出“关店潮”信号。资料显示，2024年上半年全国药店关门数量从第一季度的6778家飙升到第二季度的8792家，上半年关店数量为15570家，达到历史新高。在于志刚看来，实体药店在多重因素的挤压下，已经来到产业发展的临界点，转型创新不再是口号，而是所有实体药店必须要落实的头等大事，否则按照当下发展趋势，传统药店将会大批量退出历史舞台。“按照我的预估，明年将有10%的门店关闭，即7万家药店被迫退出市场，因此转型创新成为所有企业的当下要务。”
方向即便明确，但要真正落实却并非易事，毕竟传统的药店经营模式行业已经沿用近20年，需要强有力的执行力才能逐步改变。
在此方面，燕喜堂团队也做了详细的思考与布局，并明确了确保企业盈利能力的总体思路，未来重点深耕威海、烟台两大区域市场。一方面，燕喜堂对现有门店经营质量做了全面复盘，着力通过门店VI更新、店内动线优化、货架与灯光优化、商品陈列调整等方式，提升老店经营质量；另一方面，对于长期亏损的门店，燕喜堂也会毫不犹豫地关掉。“以往我们在调整门店的时候，会考虑医保等资源，尽量在关一家亏损店的时候同时新开一家周边门店以保留医保资质，但这种情况如今已经不再出现，亏损门店会及早调整。”燕喜堂副总经理宋文新说到。
同时，全面提升门店员工的基础服务标准与质量。传统的零售药店更习惯把关注点放在产品上，当消费者提出购药需求，药店人会考虑产品毛利、后台返点等综合属性再对应提供产品。然而，随着消费者自我药疗能力的提升，及购药渠道的去中心化，关注消费者真正需求、提供有温度的线下服务成为实体药店的必然选择。因此，燕喜堂也在重点加强员工基础培训，并改变绩效体系，确保店员落实各项基础服务，全面体现燕喜堂的人文温度。“零售始终是服务业，服务态度必须放在第一位，因此药店人眼里不止有货，还应有人，必须时刻关注消费者需求。”于志刚强调。
再者，考虑到药品是标准化商品，企业间同质化严重，要真正形成差异化竞争，企业必须要寻找具有特色的产品与打造专业的服务支撑体系，这些都需要上游品牌厂家的大力支持。“我们观察到，由于国采国谈等政策的落实，一些疗效确切、稳定性强的原研药正在逐步流向零售市场，并被高净值消费者指名购买，因此寻找具备丰富原研药资源的品牌药业展开战略合作，在获取优质原研产品的同时加强专业体系建设，打造同时具备差异化与专业化的核心竞争力就成为燕喜堂的必然选择。通过这次对接，我们深刻感受到康哲药业作为中国头部的处方药产品销售推广服务商，在慢病领域和创新药领域有丰富资源产品与专业服务资源，具备波依定、黛力新、优思弗等多个知名畅销产品，同时也投入众多资源做创新药研发，在国家政策重视药品研发创新的大背景下，其是燕喜堂最为看中的合作伙伴之一。”燕喜堂商采中心高级总监孙国英举例指出。
在燕喜堂管理团队看来，零售药店必然会向多元化与专业化两大方向发展，唯有夯实基础服务、差异化商品、专业化体系等关键要素，企业才能在转型的过程中行稳致远，真正走上高质量发展之路。“燕喜堂的名称源自祖上的一枚梨木方章，章上刻有‘燕喜堂记’，翻查历史可以发现其始创于清同治年间，迄今已有150余年历史，是山东现存为数不多的中华老字号之一，未来3～5年行业将持续深度承压，但无论环境怎样变化，我将依然带领燕喜堂克服困难穿越周期，使燕喜堂成为山东医药零售行业的一面标志性旗帜，延续百年老字号的历史使命。”于志刚坚定地说道。
