【汽车人的本命年】姚利文：“淡”是一把火，燃着柳汽梦

记者 ｜姜鹏

“其实我喜欢读书，很多人都说我像是一个导师，我认为凡事到了一定时候，要继续做好更多靠的是哲学智慧。”11月底，当本刊记者在与东风柳州汽车有限公司副总经理姚利文谈及生活与工作中最关心的话题时，他脱口而出的是对于读书的热爱，甚至露出了一丝得意的笑容，“我家里全摆满了书。”

也许正是因为喜爱读书，才让姚利文始终保持着思考的习惯，并能不断汲取到营销的灵感，这帮助他在东风柳汽乘用车发展初期能够紧紧抓住机会，通过凶猛的进攻实现连续多年的增长，也能够让他在企业经历调整期时能以“淡”的哲学来面对低谷，“做营销要有激情、活力、韧性、坚持，要耐得住寂寞，要有沟通要有表达，这些东西归根结底要做到一个‘淡’。”

忠诚·天赋

“我一毕业就进入东风柳汽，其实有一种情感，就是忠诚两个字。”——在这个充斥着跳槽、创业、上市等各种新鲜名词的现代商业环境里，“忠诚”似乎显得格格不入，甚至有些迂腐。但姚利文用坚毅的表情真实地展现出他对这个答案并不轻视，似乎这里面藏着那个年代特有的使命感，也化作了姚利文对于职业信念的恪守，就从1992年那个夏天开始。

职业生涯伊始，22岁的姚利文是幸运的，作为最后一届参与分配工作的大学生，姚利文免去了奔波而直接进入企业工作。但同时又是不幸的，在武汉生活四年的他不得不再次远离家乡湖南，来到更远的广西和一家叫东风柳汽的企业相伴，这里除了路途曲折外，还有人生地不熟的陌生感。

这反而激起了一颗永不服输的奋斗之心。初入职场，姚利文从基层的液压技术员做起，先后经历了技术、人事、销售、生产、管理等各个岗位的锻炼，成为了一位汽车全才，但是他最感兴趣的仍是营销。

2004年10月份，在东风柳汽乘用车领域大踏步发展的关键转型期，姚利文担任了东风柳汽总经理助理兼销售公司总经理的职务，主要负责乘用车的营销工作。

如鱼得水，似乎这个湖南人有着一种与生俱来的营销天赋，无论是推动东风风行发展成为MPV普及者，还是构建风行景逸家用车平台，姚利文总是能够找到市场的痛点，而不停在一线市场奔波、交流、思考总是能让他对市场保持着足够的嗅觉，结合着出差包里的书籍提供的一次次紧贴市场营销理论的灵感升华，名噪一时的“鸡蛋论”就如此诞生了。

“对鸡蛋而言，如果被从外打破，那它或难逃被吃掉的命运，但如果反之从内而出，便寓意着一个新生命的诞生。自主品牌也是如此，从外打破是压力，从内突破是成长。”

于是在充满激情的姚利文带领下，东风柳汽的乘用车很快构建了更靠近市场的营销体系，制定并开展了“1 2 3 4 5”中长期营销战略计划，分别是创建一种有东风风行特色的细分市场运作模式；打造分品系运作、战略经销商两大体系；布局集客量、转化率、满意度三个关键营销要素；实现厂商在营销能力、理念、硬件、动作执行四大方面的协同；实施销售能力、渠道竞争力、区域竞争力、服务竞争力、营销管理竞争力五大能力的提升。

实际上，营销体系的转变，这对于一直低头干活的东风柳汽来说，是一次风格上翻天覆地的改变，也是颇为成功的一次转型。

数据显示，东风柳汽乘用车产品从2009年的2.4万辆到2015年的25万辆，成为汽车行业内跨越式发展速度最快的品牌，东风柳汽的产品线也从最初的商用车横跨至商用车、MPV、轿车以及SUV。

就这样，曾经低调务实的东风柳汽也多了敏锐的市场嗅觉，而总奔波在一线市场的姚利文也继承了“老柳汽”的踏实，惯于思考、大胆创新的他更是“新柳汽”风格的推动者。他就像一杆尺，记录了东风柳汽的坚守与改变。

这杆标尺在去年夏天又有了新的意义。2016年6月，姚利文升任为东风柳汽的副总经理，成为一位企业的高层决策者，这意味着一个曾经身先士卒于一线市场并乐此不疲的营销高手，需要均衡各方的利益点后选择最恰当的方式做好各项管理工作，这对姚利文来说，是一个全新的挑战。

像是故意考验姚利文一样，刚熟悉新工作不久，东风柳汽就迎来了调整期。2017年上半年遭遇到多年高速增长后的首次销量同比下滑。

“我任职的17年期间（2000年首次负责营销工作），今年是唯一下跌的一年。”姚利文并不避讳眼前的困难，一线的经验与书籍的灵感让姚利文能够汲取到足够力量来面对这一切，并且升华为哲学式的企业运营理念。

“淡”的哲学

“毕竟企业不能总是一路高歌的，在这个阶段进行调整也是东风柳汽蓄力的阶段。”对于习惯了增长的姚利文来说，忽然的降速也许有些陌生，只是信心从未改变，“压力是有的，但是方向要对。”

11月底接受采访的当下，姚利文已经找到了全新的营销思路，而且全新景逸X5接连破万，成为了整个东风大自主的明星车型，并为东风柳汽走出调整期释放了强烈的信号。

“总结说是一个‘淡’字。”从营销入局的姚利文深知做营销要有激情、活力、韧性、坚持，要耐得住寂寞，最终才会帮助企业走出困境，“这些东西归根结底要做到一个‘淡’，不是看淡不是无所作为，而是一种心态，就是有困难的时候要化解它，‘淡’是一种力量，更是一种哲学。”

可以说，这种“淡”哲学并不是简单的平淡，而是一种在企业起落之间从容不迫的经营之道，一种知道前方并坚定实践的企业信仰，最终汇成了姚利文“淡”的哲学。这让他身上既有东风柳汽低调务实的坚实，也有着开拓创新的大胆。

就在这样的转变中，姚利文慢慢学会了借势发力，“上层要做势，下层要做实。小企业紧随态势，中企业紧追形势，大企业要抓趋势。小企业跟紧市场才能生存，中企业考虑每一个点的形势，大企业则要做趋势，向大企业发展的东风柳汽要做趋势。”

“未来市场竞争将不仅仅简单地涉及产品竞争，竞争的范围将会扩大到体系上的全面竞争。”姚利文深知，东风风行只有在产品结构、制造能力、管理体系、营销转型、品牌建设等方面进行全面发展，才能以更强大的体系能力竞争优势保持企业全面的竞争力，“要强化品质营销，形成体系致胜的局面，通过精准营销、精品思维再造爆款车。”

进入2.0时代后，东风风行一面通过精准的营销打通市场与产品之间的隔阂，实现以消费者为导向的销售目标；另一面，通过强化产品竞争力，确保产品有了热销的先决条件，这既是姚利文经历调整期时的反思，也为全新景逸X5成功进行了铺垫，更为东风风行走出调整期展现了有效路径。

可以说，经历了企业的起伏后，姚利文多了一丝平淡如水的稳健与成熟，只是目光依然坚定，因为他内心一直有一把从未熄灭的火，燃烧着关于他做大、做优、做强的柳汽梦，这是对于忠诚的恪守，也是汽车信仰的坚守，“作为中国人，我也希望中国汽车能真正居于世界之巅。”

“我是一位严父。”姚利文谈及女儿时眼角的笑意却蔓延出更多的是溺爱，这一刻，他会暂时忘了他的汽车梦。

本文节选自《汽车公社》杂志12月刊封面故事