而为了解决商品企划到上市链路过长的问题,伊芙丽采取的方法是:在一年两次的商品企划之间,设置“快反”节点,以每周为单位上新,降低库存,提升周转效率。
“快反”从字面上看,就是“快速反应”。在女装行业每年推出的新款中,只有5%-10%会成为爆款,而其余的90%都是无效款,卖到某一个量就不会再增长了。因此,准确地得知什么是爆款,并且以最快的速度追加生产爆款,这对女装行业的盈利而言非常重要。
如何得知究竟什么款能成为爆款?凭经验去判断是很难准确的,最重要的方法就是,试。
“我们有2%的产品会卖出常规的十倍以上,这也是盈利的主要来源。目前伊芙丽20%的款占到70%的销售额,所以我们需要快速地把这些款试出来。”钱晓韵说。
要做到快速“试”出爆款,就需要在做商品企划时连同商品的销售一起企划。伊芙丽现在有1500家门店,假设每一款衣服在每一家门店都要上S、M、L三个尺码的话,每一个款的起量就得有4500件,这还没有考虑到同款不同色的情况,所以如果所有的款在门店铺货的话,数量是很惊人的,如果滞销,就会造成大量的库存积压。
因此,伊芙丽将线下门店分为A店和B店,同一个城市兼有A店和B店,两种店铺分别推出不同的新款,再交换组合,观察哪些款式畅销。滞销款立刻停止生产,并在30天之后直接清理到outlets打折;而畅销款则快速追单,保证供给。
伊芙丽通过摸索和测算,确定了这样的“快反”节奏:第一批货满足7-10天的销售,之后根据销售情况进行追单,一般3-7天追一次,这样既可以满足销售需要,也能把库存压到最低。
通过这种方式,伊芙丽把畅销爆款保留在门店中,而将普通款和滞销款送到折扣店。“门店的固定成本是不变的,所以我们希望把最好的商品放到店铺去,让导购直接推销爆款,这样转化率比较高。”钱晓韵说,“而门店滞销的款式,到了outlets打五折之后,往往也成为爆款。所以,女装的库存问题,其实有很大一部分是衣服的价格和实际的价值不匹配导致的。”
目前,伊芙丽在全年52周之中每一周都会上新款,在除了1、2月之外的10个月中均设置了“快反”节点,少量试水,迅速翻单,使得伊芙丽基本实现了“零库存”。“我们目前测算的,第一批货满足7到10天的销售,后面会根据销售的情况不停的追单。基本上三天到一周追一次,满足销售的追单,但是我们把库存降到最低,” 钱晓韵说,“我们只有流转仓,货品在其中留存不超过24个小时。”