主要观点总结
文章主要讨论了房地产行业中客研的重要性以及客研如何转化为产研的过程。文章指出，客户需求是地产生意的关键，但满足客户需求时常常遇到地块限制、成本和售价限制等问题。因此，客研人员需要进阶为产品人，不仅要了解客户的需求，还要能够指出存在的抗性，并给出解决方案。文章还介绍了作者的技术进化之路，包括建筑空间关系、家庭组织和竞争性研究的探索，以及这些研究如何帮助地产行业更好地满足客户需求。
关键观点总结
关键观点1: 客户需求在房地产行业中的重要性。
文章强调了在房地产行业中，客户需求始终是至关重要的。只有深入了解并满足客户的需求，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
关键观点2: 客研与产研的转化过程。
由于土地条件、成本和售价等限制，客户需求往往难以完全满足。因此，客研需要迭代为产研，通过给出补偿式的解决方案来赢得客户的信赖。
关键观点3: 调研客户需求的重要性及挑战。
文章指出，调研客户需求是容易的，但提出楼盘的抗性并给出解决方案则需要更高的技术水平和深度思考。这就需要客研人员不断进化，掌握更多的技能和知识。
关键观点4: 作者的技术进化之路及其对地产行业的启示。
作者通过探索建筑空间关系、家庭组织和竞争性研究等领域，不断进化自己的技术和知识。这些研究为地产行业提供了更深入的客户洞察和更有效的解决方案。
正文
搞懂客户需求，始终是地产生意的至高一环。
谁更能击中客户敏感点，谁就能在客户挑剔的眼光中，得到优先权乃至定价权
。
如何强大客研能力，吴老师给到的建议，用一句话归纳：
别愁不知道客户要什么，而是要愁你能为客户提供什么。
这句话完全颠覆了客研的逻辑，而是将客研迭代成新的样子：
过去的客研，是侧重于了解客户的需求，知道他有多少钱，愿意出多少钱，接受什么地段，有什么功能。以便于在户配、设计、景观、精装、物业等，做到有的放矢。
房地产已经30年了，其实客户需要什么，行业早已搞得清清楚楚。
刚需，首先要便宜，然后再希望都很好；诸如购物、交通、学区等等。
改善，要地段、配套、户型、室内、服务的“完美”，但是价格不能太贵。
豪宅，要的是两个字：极品。指的是地段极品、形态极品、设计极品，价格都好说。
我在成都写下这些客户的期望，无论你是在东北、华北、华南、华中、西北、西南。他们的需求，是不是一样的？
有哪个地区的同学，要是认为你所在的城市某类客户的需求不是这样的，可以在下面留言，吴老师向你道歉。
至于说某种空间的功能细节，比如厨房有洗切炒放等流程。其实做过家务的都知道，有没有可能，只是你不知道呢？
“3口之家单开门冰箱，5口人要双开门冰箱，婴儿车有冬季或者长途的重型，夏天或者短途的折叠轻型。这些功能描述，何必去问客户啊？”
这些都是常识，我们可以通过更专业的渠道补充
。比如，想要儿童游乐怎么安排，去奈尔宝看；想要知道会所功能，去度假酒店看。
如果客户知道自己需要什么，仅仅是我们不知道客户想要什么。这就是另外一个问题了：
酿酒的必须比客户懂酒，设计服装的必须比客户懂时尚，医生要比病人懂病理。
造房子的，必须比客户懂生活。如果答案是no，
得先去补充生活再来工作，而不能去骚扰客户。
我做客研这些年，真正头大的并不是不知道客户要什么，而是痛苦于：
豪宅客户，需要极品地段，TM的，开发商这块地并不极品，但是成本又让他成为了极品售价。
刚需客户需要更多的室内面积，但是做刚需的楼盘容积率通常又很高，导致了公摊极大。
正是知道客户需求，而想要满足顾客时，又遇到每块地的先天限制，心情经常想哭：
1）外部的城市生态限制：
组团能力，板块等级，优质资源的距离等。提供不了客户要的；
2）微观内部条件的限制：
诸如四至、容积率、地块大小、日照要求。
一个小指标，就能让你哭，比如想要给客户更大的面宽，对不起，日照导致红线退距不允许。想给刚需客户更高得房率，但是建筑形态不支持。
诸如客户的出价预期是2.5万，但是你的土地成本反推售价3万。
我知道客户要什么，但是我也知道，就地块所在的组团、板块、指标和成本等要素，存在多项无法满足的情况。
经过我多年坚持不懈的游说，很多公司正在将客研迭代为产研。这是行业的进化表现：
正是知道客户想要的，以土地条件满足不了。那么，我们该怎么做，才能得到客户的信赖呢？
这就好比，女孩子希望男方家境好，但是男孩子又偏偏出生于底层家庭。恋爱还是可以谈的，只是你要比情敌更上进和更体贴。
我们给不了客户想要的，但是我们如何给客户另外的满意。这就是产研了--给出补偿式的解决方案。
1）当年做武侯金茂府，那时候武侯新城一片荒凉，上面还有双流机场的航道。外部环境可谓极差，而楼盘售价又需要很高，根本不符合高端改善顾客的期待。
产品的解决方案很简单，
外环境不好，那就做好内环境
。所以，我们给出了这样的策略：
这是楼盘酒店化的鼻祖，甲方从成本考虑没有全部实现，但是，你看到了造价接近一个亿的会所。
2）高端客户，想要住别墅。
现在的容积率无法满足，最大密度下，也只能做8F的房子，怎么办呢？
我们就想到了一个策略，
能不能把别墅叠起来，这就是你看到的空中别墅
（不是四代居）。
社区酒店化，室内别墅化，是当前中国改善楼盘的主流基因了。
每块地，都有超级难题：即建出来不符合客户预期、存在明显抗性的地方。
客研不能只给出客户的需求，更要指出抗性，最好还能给出解决方案。
6年前，我倡导市场、客户、设计和营销的
四位一体
，一起给出整合解决方案。
我知道楼盘设计出来，满足不了客户的需求，那么，补偿方案是什么。
调研客户的需求是容易的，提出楼盘的抗性也不是太难，但是要给出解决方案。就需要技术大迭代了。
1）很多人知道，我之前是做楼盘营销推广的
，技术水平能做到，让一个楼盘迅速在城市走红，写了《娱乐营销》后，我就结束了这一段职业路径。
2）因为光把楼盘做红，来访变成第一，但是案场不能转化也是泪。
后面就做了销售，积累出了兵王体系。
再后面发现，能做好销售也白废，营销要忠于产品，但如果产品没有满足顾客的需求，也是事倍功半啊。
如ai机器人一样，我给自己投喂了国内外各种建筑的图纸，然后练户型原创、楼栋研发、强排等等。
酒店、学校、咖啡厅、办公楼、街道、公寓、洋房、别墅、公园、餐厅、桥梁、图书馆、酒吧，你说出任何一种空间形态，我不能瞬间给你三种空间画像，就是我输了。
