告别3.5%！1400余款产品下架，全面复盘这次停售：为何与以往不同？未来又会怎样？

2023年7月31日，对于很多保险人来讲，尤其是从事寿险产品销售相关的人，可能又是一个难忘的夜晚！

从业人员抓紧一切时间加班加点出单，以至险企的出单系统崩溃，信息人员时刻准备维护。

经历过上一次4.025%长期年金险停售的大家，可能会感觉这一幕如此熟悉...

这一切，都源于上半年行业内盛传已久的“3.5%定价的寿险产品”集中下架。

上一次，4.025%长期年金险的停售潮，始于监管下发的《关于强化人身保险精算监管有关事项的通知》。

因此，这一次可能很多人，也还在等监管方面的一纸“正式通知”，宣布下调人身险产品的评估利率。

但是，这纸官方通知没有等来，3.5%的产品却已经大批量的下架了...

据“13精”不完全统计，有51家公司披露了产品停售数据。

截至目前，这些公司已经有近1500余款产品，集中在6月底和7月底停售！

其中，普通型产品停售的最多，有1269款，占比约86%。

分产品去看，重疾险、年金险停售的数量在400款左右，两全险、终身寿险停售的产品也在240款左右。

这与此前坊间谣传的传统寿险产品预定利率超过3%，分红险预定利率超过2.5%，万能险保证利率超过2%的产品，即将于7月底停售也有所对应。

也就是说，从实际情况看，险企确实已经停售了3.5%定价的人身险产品。

这次，我们是真的要跟“3.5%”告别了！

在这次“3.5%定价产品”集中停售之后， 很多人关注的点，都集中在预定利率下调后，保险 产品还好不好卖？

热销的产品会是什么？保证利率和浮动收益结合的分红险等，是否会迎来快速发展？

要想更好的判断未来，就要先从“事情缘起-未来影响”，以及与以往的不同等角度，去复盘一下这次的产品集中下架。

比如，停售的原因是什么？为何不是监管统一通知？

都了解之后，大家可能会发现这次停售后的人身险产品，有望向高质量发展迈进新的一步。

先说，为何很多人等的官方通知，始终没有等到？

其实，自2013年开始，监管就已经明确放开“预定利率”，通过“评估利率”进行后端管控。

也就是说，评估利率只规定了预定利率的上限，这是一个原则导向的决策！

并不是说，所有产品的预定利率，都要按照监管给定的上限3.5%去定价。

以普通型人身险产品为例，只要低于3.5%，险企可以自由定价，预定利率是2%或者2.5%、3%都可以。

所以，预定利率3.5%的产品停售与否，应该是保险公司根据自身情况的选择。

只不过，以往中小险企，或迫于股东层面的压力，或迫于绩效考核目标，为跟大公司拼性价比，往往都会把预定利率打到最高上限。

这也是导致寿险业产品同质化的原因之一...

但是，这次3.5%定价产品的停售，终于让大家看到了不同！

即使，没有那纸官方通知， 险企在综合市场环境和自身经营的基础上，选择了停售高预定利率的产品。

这一点，从这近1500款产品的停售原因中，就能看出来。

据“13精”不完全统计，被险企提及最多的关键词，分别是“市场环境”、“结合公司实际经营情况”等，详见上图。

为何这么多公司，都提到了一样的停售理由呢？

近两个月，保险产品卖的有多火，从寿险业当月保费的快速增长也能看出来，5月为21%，6月为32%。

如果说，消费者抢购保险产品，是因为面对外部投资环境的不确定性，以及国债和定期存款利率的下调，”避险“情绪高涨...

那么，身处同样的投资环境中，保险公司的投资端也面临一样的困难。

这一点，从2022年受资本市场震荡影响，叠加负债端承压，寿险公司净利润大幅缩减，更是有多家公司亏损超20亿，也能看出来。

近年来，在监管指导下建立的专家咨询委员会，定期就市场变化进行研究，对利率长期下降趋势，早已达成共识。

今年年初，人身险部更是召集20余家寿险公司于三地开会进行调研。

其中，包括险企的负债成本、资产负债匹配情况，以及历史收益水平等。

此前，监管还通过对问题产品定期通报、制定“负面清单”等机制，持续规范产品开发。

比如，去年监管划定增额终身寿险的“三大红线”，对于险企投资收益假设，超过近5年实际平均投资水平等的产品，要立即停止销售。

详见《 增额终身寿险，仅2月就有60余款集中下架 》。

这些措施，不仅很好的降低了行业的利差损和费差损风险，也加强了险企对风险的意识。

所以，在对于上述利率中枢下行的环境，自身投资的困难等，都有清晰的认知基础上，才有了这次3.5%产品的停售。

在以往的寿险产品集中停售潮中，往往还有一些因“炒停”导致的消费者纠纷问题突出。

比如，发布拼噱头、博眼球的消息，夸大产品收益等。

但是，监管近年来已经通过多个制度，加强对消费者权益的保护，并加大处罚力度！

以2023年上半年的罚款为例，被终身禁止进入保险业的人数就不少，详见《 4人被终身禁业 》。

再加上，监管持续对“炒停”等违法违规问题的打击力度，并加大险企的信披力度，提升产品的透明度。

比如，一年期以上的产品，险企要披露现金价值表、产品说明书等，详见《 银保监会下调万能、分红、投连演示利率，取消“高中低”三档 》。

更重要的是，停售的保险产品，必须在10个工作日内公开披露，包括停售原因、后续服务措施等。

这次千余款产品的集中下架，大多数险企就都有在公告中，明确对于已购买的产品，在保险期间内继续提供保障服务，如有疑问，可以拨打险企的客服电话咨询等。

这一系列监管工作下，一方面，是消费者可以更清楚的辨别消息真实性，另一方面，是从业人员的合规意识增强。

而且，清晰的停售告知，也能避免不必要的担忧。

这将使此次的产品停售中，很大程度上减少销售乱象问题。

至于，未来的变化？

首先，既然是综合对外部投资环境的判断，险企选择停售高预定利率的产品。

那么，像年金、增额寿险这些，高保证利率的产品，受预定利率下调影响，相对优势可能会减弱。

这一方面，会在短期内促进分红险等，低保证利率加浮动收益的产品发展。

从保险业的历史看，也有过相似的经历...

上一次，寿险业将预定利率下调至2.5%，在长达14年的时间里，分红险可以说是“一险独大”！

从上图可见，在2013年之前，分红险的保费在行业占比一直在80%以上。

由于分红险，是在保证利率的基础上，还有基于险企实际经营产生的盈利的分红，即，不保证收益部分。

那么，实际分红能达到什么水平，就很重要。

在分红险发展的早期，消费者在购买前只看的到演示利率，等到实际派发红利的时候却发现没有那么高。

彼时，也导致消费者纠纷频出，为解决这些问题，更好的为分红险发展护航。

今年，监管也下发文件，一是要求险企全面下调分红险、万能险等的演示利率。

二是，要按照年度公开红利实现率，详见《 红利实现率！650余款分红险：200余款超100%，300余款为100% 》。

另一方面，预定利率的下调，也会促进险企开发新的产品，这大概有两个方向。

一是，面对老龄化的加速，提供养老护理等高保障属性的产品。

二是，具有较高非保证收益，投资属性强的产品。

面对养老市场方面，从去年年底开始，在国家政策的支持下，可以抵扣个税的个人养老金制度已经实施。

截至目前，已经有46款保险产品，参与其中，详见《 “个人养老金”落地36城，一文看懂怎么买？含哪些产品？如何选？ 》。

其中，包括专属商业养老保险等在内，大多数产品都没有在此次集中停售的产品名单中。

此外，近年来监管拟定了多个围绕养老保障需求方面的制度，也指明了未来的产品创新方向。

比如，养老险公司开始试行的 “商业养老金” ，采用账户制，由养老保险公司为个人建立管理账户。

同时，提供不同期限、风险等特征的产品，详见《 参保人群广，灵活性高！4家险企获批试点“商业养老金” 》。

再比如，监管还鼓励险企提供规范、保障全面的 养老社区服务。

截至2020年末，泰康、国寿、太平等10家保险机构，共投资49个养老社区项目，分布于全国24个省市区，计划投资金额950亿元。

详见《 银保监会拟规范“养老社区”业务：首度明确定义，设经营门槛，杜绝超售确保充足床位 》

随着，我国保险业经历过50多年的发展，寿险业经过上一轮快速发展阶段，开始进入向高质量发展转型的阶段。

这个阶段，相比曾经的产品同质化，行业要建立丰富的产品供给体系，就需要险企走差异化的路线。

比如，险企要在精准细分客户群体的基础上，提供不同的养老保险产品，满足差异化的第三支柱产品需求。

看到这里，对于在保险业从业多年的人群来讲，可能就会有疑问？

从以往的发展看，一旦有爆款产品出现，险企争相模仿，拼费用拼价格，也是导致同质化问题的原因之一。

其实，现在监管出台的很多制度，已经在引导险企理性合规经营！