再见Ada，是一个月之后了，BZ坐在’呓语’吧台角落里，正默默的发呆。
Ada进门看到BZ，便径直走过来，包随手一扔，却不说话。
BZ不由苦笑起来：“这回又是谁不开眼啊？”
“今天在公司，又听到一个经理教训手下，说’这做销售搞定客户啊，跟泡妞是一样的…’…泡泡泡，泡个头！当女人是方便面吗，还是当客户是啊？”Ada气愤愤地。
BZ忍住笑，“女人心海底针，把你们跟客户排比，这不是最高的敬意吗? ”
Ada眼一瞪，BZ赶紧举起杯，闭上嘴巴。
向Bartender挥挥手示意，Ada不说话，打开IPAD上一张图表，扔给BZ看。上面标题是：Sales Skill Sharing Feedback – 2016 Q3。
“是上次TIAN来北京，跟你和Sting一起参加的那次？” BZ想起来了。
“嗯。超过一半学员都投票给Sting讲的销售沟通技巧，认为对日常工作有帮助。“ Ada闷闷不乐。 “TIAN讲的销售场景第二名，我讲的是内容组织和价值传递，最不受待见。”
“是面向新人的培训，对吗？”BZ仔细翻着数据和下面的学员反馈。
“老人新人都有。可见销售要靠嘴皮子吃饭，还真是深入人心啊。”Ada很无奈。“倒不是不认可沟通技巧的价值，但总拿这个说事，也容易走歪了。做销售不能只靠这个。”
点了杯Mojito，Ada接着问：“如果是你，投票给谁?”
Mojito
“哈哈哈！”BZ摆摆手：“不上你这个当，我是坚定的务实主义者, ruthlessly pragmatic。”
“什么意思？”Ada依旧不依不饶。
“武无第二，只要能把订单拿回来，什么方法都可以。如果沟通技巧可以带来价值，那么当然应该使用。我只关心结果。”BZ不紧不慢的说。
“但你看，书店里销售主题的书，70%以上都在讲沟通技巧，什么三分钟赢得客户，10句话打动客户的心，做销售就是要会说话，如何察言观色搞定客户，加上那些整天谈PUA泡妞泡妞的，好像销售就全是这些花样，学会这些就可以搞定客户，出门拿下单子一样！”
“这种书大都放在成功学那个区域里，你又何必当真。” BZ想了想说：“这么多人投票支持沟通技巧，会不会恰好说明这块平日里是多数人的短板？产品可以学习，而沟通这个技巧确实很难掌握，又无处学习。平日里失分太多，特别想要弥补，也有可能。”
Ada不买账：“且，不要想试图美化他们的这种行为，你估计也是一丘之貉。”
BZ咳咳了两声：“我其实认同你的观点，沟通是手段，是销售的环节之一，不是目的，只是现在被大家曲解了。泡妞不等于谈恋爱，销售沟通也不等同于满嘴跑火车和能喷。”
Lost in Translation, 2003
“但哪个行业没有点行业偏见呢，会计，律师，警察，护士，程序员，或多或少。算啦！”BZ端起杯，喃喃自语：“谁发明的这个比方？泡妞明明比做销售打单子难多了啊！”
迷失沟通
人是一种群体性动物，沟通是我们本能的需求。有的沟通是为了情感联系，有的沟通是为了团队管理，销售沟通，是为了商业目的。
商业环境中，销售的任务，便是在标准化的产品，与客户千差万别的业务需求间的衔接。沟通是手段，订单是目的。沟通培训繁多，但没有一个理论体系，可以完全适用于现实世界所有场景。因此，销售沟通便成为整个销售管理体系中，衍生问题最复杂，最难以标准化的环节。
销售沟通场景一般指面对面的语言沟通（其他还会包括短信电话等，另作讨论），随着技术的进步，现在微信/whatsapp之类的移动信息应用，也创造了一种全新的沟通场景，并衍生出另外一套沟通文化伦理体系。这里我们暂且只讨论面对面语言沟通。
并不是所有商业场景都需要销售沟通，现今，产品的标准化，规范化，发布方式的云化，都在向着减少沟通环节的方向前进。试想下你在京东或淘宝上购买一只刮胡刀，阅读产品介绍，完成下单决定，旧式的贴身双向沟通，已逐步被客户评价体系和待命的客服小二所替代。但在企业市场领域，由于甲方客户的业务复杂度，决定了面对面沟通依然是必要的，而且是最核心的环节之一。
有效的沟通跟潜意识有关，如果一切都遵循理性，把产品介绍做好就可以了。
衡量沟通是否有效，有两个最基本的维度：1. 有效果 2. 有效率。
沟通与翻译不同，销售不能只将自己定位于准确翻译客户的需求并映射到产品上，必须从中转换、影响、引导、升华，否则出品或许逐字正确，但整体文章不知所云。
就这些，理论再多，会太复杂，不具备可操作性。
本篇文章写完了，谢谢大家。下面介绍本期酒单。。。
（咦 ? 惯例的举例说明和吐槽呢。。。）
![]()
Listen now. When people talk, listen completely. Don't be thinking what you're going to say. Most people never listen. Nor do they observe.
古人云“慎言、笃行”，真是毕生的修炼。其实不太想写这一篇，老销售都明白，越是靠说话谋生的人，越要出口谨慎，惜字如金，能不说就不说，不能不说就少说，说之前想一下，想好了再说，没想好坚决不说。销售要让客户多说，自己多听，碰到问题，需要发问，也尽可能才用开放性提问，让客户多多分享。
但是，自己开的坑，含着泪也要坚持写啊。
好吧，为便于讨论，假设场景能量相当，产品价值传递相当，沟通效果是影响最终结果的核心变量，以这个最简化的模型，列举一些日常销售沟通技巧，试着呓语几句。
打比方
大多数IT产品都比较复杂，无论是原理/术语或产品定位/功能描述，技术升级速度太快，无论甲方或乙方，都很难随时更新所有新出现的技术动态。因此，为了形象的说明问题，提高沟通效果，比喻/打比方这种古老的修辞，被频繁使用。
打比方有三个核心要点：
第一，抓住问题的核心特征，
第二，用简单的来比喻复杂的，
第三，证明现有问题，但不要创造新问题。
你的产品虽然挺好，但比别人家的贵太多了
--- 他们的是桑塔纳，我的是奔驰
为什么捆绑一个我用不着的模块？
--- 促销装，加量不加价
你们方案实施太复杂，其他客户背地里有怨言
--- 结婚久了审美疲劳，偶尔吐槽也很正常，不代表婚姻不幸
“一千个人眼中，有一千个哈姆雷特”，任何修辞手法都有正反两面，打比方使用不当，对沟通效果和效率都是有害的，使用需谨慎。如下是几个错误示例：
话糙理不糙 ：话太糙，比如黄段子，客户可能反感，讲的道理对也讨厌你
复杂比简单：易走题或纠缠细节，影响沟通效率
小众领域：高能物理/佛学心经/高尔夫/易经八卦/歌剧舞蹈/宗教历史，此类知识并不为绝大多数人所了解，以此打比方，对方有可能不知所云
观点有争议或歧视性：销售：他们公司做事跟×省人似的净忽悠。客户：我就是×省人。
阶段错位：讲解到产品实际交付价值时，有多技术说多技术，有多详细说多详细，尽可能不要打比方。客户问到实际交货是什么，表达会带来‘帝王般的享受’是不合适的
牵强附会：打比方只能让有道理的事情更有道理，但无法本质证明。如果客户不认可你的技术理念，勉强打比方解释反而容易陷入诡辩，应该务实回归谈技术
如果没把握，就别乱打比方，好好说话！
含蓄与直白
中国的文化基因是比较含蓄的，对于利益相关的沟通，往往有心理障碍，倾向于含蓄表达(言语或行动)，期盼对方闻弦歌知雅意，体会下下面的段子：
领导：你这是什么意思？
小明：没什么意思，意思意思。
领导：你这就不够意思了。
小明：小意思，小意思。
领导：你这人真有意思。
小明：其实也没有别的意思。
领导：那我就不好意思了。
小明：是我不好意思。
含蓄与直白各有利弊，这与沟通效率相关。世事无绝对，但在这件事情上，甲方可以含蓄，销售人员要尽可能要表达清楚自己的诉求。比如
甲方领导可以说：小张啊，啊哈，都是工作嘛，要看长远。(没听懂的销售请辞职)
但乙方销售尽量避免如此表达：一切听从领导的安排，大哥你办事我放心！
不建议含蓄的表达，并不完全是因为不想给甲方领导装糊涂的机会，而是考虑到如果表达太含蓄，存在多意性的可能，出现理解偏差。体会下这个故事：
鲁迅走在路上，突然听到有人叫＂迅哥儿！＂回头只见一个唇红齿白的美少年。鲁迅问：＂你是？＂少年说：＂迅哥儿，你忘了那金黄的圆月、碧绿的西瓜地、钢叉、项带银圈的少年了吗？＂鲁迅兴奋的抓住他：＂闰土！你是闰土！＂＂不，我是猹。＂
如果工作中要与西方文化背景的人打交道，更要注意表达清楚诉求，提高沟通效率。
扬抑法
扬抑法，是取得戏剧效果的一种手法，本是老祖宗传下来的手艺，我们也都自幼便开始学习。中学语文里，杨朔的《荔枝蜜》和鲁迅的《范爱农》，都对这类手法有绝佳的示范。如今媒体高度发达，影视文学戏剧作品更是花样翻新，时时帮助我们温习。
扬抑法组合共分四种，欲抑先扬，欲扬先抑，欲扬先扬，欲抑先抑。很套路，但合理使用，会给沟通带来层次，提升效果。
欲抑先扬：这项目对我们公司是个行业突破，我跟了这么久，花了这么多力气，当然特别想拿下，可是这个价格实在是做不了啊！(甲方砍价)
欲扬先抑：啊？明天就要人到现场？不早说，所有售后工程师都在出差，实在抽调不开人手了。还好有个研发刚好出差路过，我看能否让他去一趟。(甲方临时要求技术支持)
欲扬先扬：B项目跟A项目刚好同时招标啊，那你还组织两次谈判多麻烦？都用我们的算了！你少走一回流程，我去统一申请折扣和服务，大家都简单。(甲方招标沟通)
欲抑先抑：这个月你的业绩又没达标，那算下来整个上半年都不行；如果下半年补不上来，到年底时就会很麻烦了，你心里有个数。(团队管理)
近些年有被人玩坏的迹象：
虽然你长的丑，但你想的美啊。
虽然你胸小，但是你脸大呀。
虽然你个子矮，但是你发际线高呀。
虽然你的脂肪厚，但是你的钱包薄呀。
虽然你的薪水少，但是你的工作多呀。
虽然你的银行帐户很空，但是你的购物车很满呀。
虽然他不喜欢你，但是别人也不喜欢你呀。
写到这里，吐槽太多，已违背慎言的戒律。今后怕难再见甲方领导，愧对乙方同行，深深的自我鄙夷，精神几近崩溃，需饮酒平复创伤……
![]( "4. Lost in Translation4232.png")
其实，我是个演员…
呓语：
沟通，虽不是万能的，但无效沟通，是万万不能的
酒喝干，再斟满！ 祝愿各位销售工作者，赢单顺利。
备注：
a)销售不是科学，如果较真，算你赢吧
b)武无第二，结果导向
c)部分图片和文字来自网络，侵删
写字如同销售，客户想要小白菜，我只有娃娃菜，也要去兜售。
各位想看的，或许是销售的方法技巧，但其实，我只想聊聊酒。
本期酒单：莫吉托（Mojito）
Mojito
Mojito，以朗姆酒为基酒，配上青柠汁/苏打水及其他元素，再佐以薄荷叶。这可能是夏天海滩上，最为常见的一款鸡尾酒了。Mojito跟朗姆酒都诞生于古巴，骨子里是浓郁的拉美风情。在Hunter Thompson自传的《朗姆酒日记》里，记载着一个有自我毁灭倾向的小报记者，因为厌倦了纽约，跑到波多黎各去醉生梦死的故事，当然，后来改编为电影，被大家熟知的，反倒是屏幕上潇洒不羁的强尼德普。2002年的007电影《Die Another Day》中，邦德在古巴的海滩上点了一杯Mojito而不是Dry Martini，也是入乡随俗。美国作家海明威（Ernest Hemingway）在古巴首都哈瓦那居住时，经常挂在嘴边的一句话就是"My mojito at la bodeguita, my daiquiri at el Floridita."，可见其对这两款鸡尾酒的喜爱，这两间酒吧也因他而名声大震。
Ernest Hemingway
在影片“迈阿密风云”(Miami Vice)中，巩俐问科林-法瑞尔（Colin Farrell）也有如下对白：
Crockett: Where do you like to go?
Isabella: What do you like to drink?
Crockett: I'm a fiend for mojitos.
Isabella: I know a place. I'll take you to the best place for mojitos.
随后两人便驾着游艇飞驰在大西洋上，为了喝一杯“Mojito”，从迈阿密赶去了哈瓦那的“Bodeguita”酒吧，可见其影响力。
Miami Vice
不过，现在这酒吧已是著名的旅游景点了，大家体会下。
La Bodeguita Del Dedio
即便如此，Mojito依然是一款酒精度不高，又很好喝的鸡尾酒，广受喜爱。
夏日将尽，来一杯吧！
往期经典：
销售之山丘与歌(上)
销售之山丘与歌（下）
销售套路之太祖长拳
开标在即，该不该给他打电话？先喝酒！
![]()
扫描二维码 关注更多精彩
新锐丨大咖丨视频丨白帽丨在看
回复关键词获得关于安在更多信息
