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之前明星都搞不定的事，
网红凭什么？
文 | 宋长乐
以往，我们时常听到OPPO手机“充电两分钟，通话一小时”的Slogan。然而之后，我们可能就会听到“直播xx分钟，卖出xx台手机”了。
昨日晚间，无意中在朋友圈看了一场直播，原来是网红张大奕在通过美拍售卖美图手机。然而意外的是，刚开始抢购，转眼间不过1秒钟2000台手机订单爆满。对于以往从来不看直播，也极少关注网红的小白，一下被打懵了，不由得惊叹，原来网红现在如此受追捧。
张大奕上演了网红第一次卖手机
张大奕能够一次性卖出这么多台手机，似乎并不值得炫耀，毕竟在此之前她创造了电商店铺上线新品2秒钟内即被顾客“秒光”的记录，月销售额达百万甚至千万级。
通过与网红经济研究很深的同事讨论，他们表示，张大奕一贯的售卖模式是淘宝店为主体，通过微博来拉动销售，即便直播也多集中于淘宝直播，毕竟这种自带电商基因生长的直播平台，受众群体更为垂直，不仅有利于促成电商变现，让用户“边看边买”，而且可以实时看到销售数据。
换作其他直播平台，对于网红来说，想要售卖产品，只能凭借引导用户去自己的店铺购买，中间无疑多了一层程序，转化率不明显，而且效率不高。如此看来，把直播当成是宣传手段和导流平台或许更为合理。
然而这一次张大奕使用美拍来直播，如此快速的速度售卖出2000台美图手机。除了她个人是网红头牌的影响力之外，主打美颜自拍的美图手机本身的专属粉丝团体，都是对穿搭要求很高的爱美女生，和张大奕的受众群可以说是高度吻合。
而且在整个短视频领域，美拍应该是目前拥有美妆达人数量最多的平台。对于美妆无论是销售和宣传营销，都是一个非常理想的平台，这可能也是张大奕选择美拍直播的一个关键理由。
事实上，张大奕此次直播的主题也是聚焦在如何自拍、修图、美妆层面。
另外，对“美”这件事颇为在意的网红，本身就具备代言美图手机的天然属性，而张大奕宣称售卖的手机是个人定制机，等于是自己给自己代言，间接也宣传了美图手机。
由此可见，张大奕是一个尤其擅长营销自己的人。
网红卖手机会不会发展为一种新的售卖模式？
在张大奕的美拍直播中，还有一点不得不提，那就是我们看到了网红第一次通过直播的形式来售卖手机。对于手机厂商来说，网红直播除了有利于品牌营销，卖手机会不会是线上渠道的一个变种？
先来看看这两年手机厂商的渠道变化。
在小米创立之初，它成功的原因不仅仅是高性价比、发烧友路线，另一方面更得益于网络销售（线上）的运营模式。可以毫不夸张的说，小米就是借助互联网销售的东风加上，抢购模式、饥饿营销一炮而红。
然而随着更多手机品牌看到小米这一线上模式的利好，他们也都选择网络销售这种成本相对较低的销售渠道。但是消费者层面对网络销售的新鲜感却渐渐消退，线上市场开始趋于饱和。
就在这时，曾经随着小米极速增长，一度被“抛弃”的线下销售渠道优势显现，尤其是当整个手机行业看到早期深耕线下市场的oppo、vivo迎头赶上。手机厂商们恍然明白，在三四线城市和一些欠发达地区的手机销售主要还是以线下门店为主，纷纷表示中国智能手机未来的主战场依旧在线下市场。
于是，包括小米、华为在内的手机厂商开始加强线下渠道建设，比如雷军宣称小米未来三四年将建成1000家店。小米之家的目标是每家店250平方米，月销售额突破5000万元。
而余承东也表示华为即将大举扩张线下渠道，要在原有的基础上全球各地再新开15000家零售店，总计达到5万家。
对于手机厂商渠道策略的变化，知名行业观察者程贵锋老师表达了他的顾虑：
「在成熟市场，有谁曾经用领先者的战略来打败领先者的？小米模式盛行时，荣耀算吗？现在OV模式盛行时，一股脑走向线下的有谁可以，华为、小米、魅族、金立吗？靠明星的脸、实体店的场子、促销员的嘴就是新一轮的升级吗？」
程贵峰老师的疑问，相信当下谁也给不出一个确切的答复，虽然华为、小米、魅族、金立也都在找明星代言、侧重线下这样做着。
不过无论拓展线下还是线上，各家厂商的最终目的都是卖出手机。
事实上，随着直播的兴起，捧红了一批网红之后，手机厂商早已经在借此宣传自己，就连雷军都亲自上阵直播，过了一把网红瘾，而当时雷军直播的契机是为了推广小米Max新机。
另外，媒体老师们相信也深有体会，手机发布会现场一定会与直播平台合作，网红直播成了发布会标配，厂商们对网红的追逐甚至已经达到了趋之若鹜的态度。
明星搞不定的定制机，网红可以吗？
既然张大奕通过线上直播卖手机获得开门红，这是否意味着未来网红也都可以卖手机？甚至网红与手机厂商合作定制机？
这不禁让我们想起，前两年火爆一时的明星定制机，包括周杰伦、崔健、韩庚等明星，都以定制版手机的方式将触角伸向了手机行业。
明星去做手机的原因很简单，就是借助于手机这一热门事物来加强或变现自己的影响力，说白了是基于粉丝经济的新商业模式。
对于厂商来说，能拉到明星做定制，远比代言广告更有噱头，也能引发用户互动和市场预热，特别是对小品牌来说是极好的曝光机会，所以我们看到大部分与大明星合作推出的手机，都是些知名度较小的品牌。
但是，大部分明星定制机基本上火上几个月，然后就再难见踪影。要知道，前两年明星的影响力可是大于网红的，网红还没有真正进入我们的生活。那么之前明星都搞不定的事，网红凭什么？
江南春曾经说过，不论是老品牌还是主打年轻的新产品，都需要网红来吸引关注。确实，当一个网红推出一系列特色的作品，吸引到用户的眼球之后，自然就具备了个人的影响力价值，谓之个人IP。一旦和厂商的产品有效结合，势必会产生化学反应。
拿张大奕来说，她本身凭借开淘宝店起家，直播卖手机之前已经积累了一批忠实粉丝，在用户眼中，张大奕无论卖衣服还是手机都属于一种很自然的动作。换成Papi酱直播卖手机，恐怕就不会这么火爆，更进一步的说，如果不是某个垂直领域的佼佼者，而是单靠秀颜值的网红，变现能力反而是会逐渐减弱的。
所以手机厂商们，当下找网红合作定制机势必要慎重，一方面现在的网红大同小异，能够具备粉丝凝聚力的寥寥可数。除此之外，网红变现和消费者场景怎么样匹配？找到与自己品牌调性相契合的网红更是难上加难。
虽然网红定制机的模式有待验证，但是通过网红直播卖手机，不失为一种售卖的方法，至少张大奕卖美图手机的案例已经证明了可行性。
另外，与明星相比，垂直型网红所带来的购买力是有一定实际需求的，大多是用户想购买某个产品，看了KOL的推荐于是下单。而明星所带来的购买力主要依托于粉丝，而且常常是达到死忠级别的粉丝，消费者是抱着支持偶像的态度来的。
从长远可持续的角度来看，似乎网红要比明星要更好一些。关键是，现在的网红比明星便宜，网红的流量价格成本要低于现在的行情价啊。
有了张大奕直播成功卖美图手机的案例，你猜其他手机厂商会不会蠢蠢欲动？
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