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万字长文详解中国养老金融市场（深度报告）

中国养老周刊 · 公众号 · · 2019-06-02 11:00

正文

来源：未来智库

原文标题：麦肯锡养老专题报告：如何制胜中国养老金融市场

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中国加速进入老龄化、少子化社会，传统养老模式难以为继

以往，一个国家进入老龄化社会的过程通常是相对缓慢而平稳的，例如法国经过了115年，瑞典经过了85年。而中国，却仅仅经过了25年便进入老龄化社会。与高速老龄化形成鲜明对比的是日益降低的人口出生率，2018年中国妇女的生育率徘徊在1.6的低位，大大低于2.1的生育更替率。“老龄化” 和“少子化”双重趋势的叠加，预计老年抚养系数将由2000年的9.9(平均9.9个劳动力供养一个老人)下跌至2020年的5.8以及2050 年的2.3，传统中国的家庭养老模式将难以为继。

中国逐步建立“三支柱”养老金体系，但长路漫漫，问题多多

中国的三支柱养老金体系始于1991年，主要依赖第一支柱国家基本养老保险，责任主体为政府，存量资产约为4.4万亿元，占比逾7成；第二支柱为企业年金和职业年金，企业年金的责任主体为企业和员工，职业年金的主体为事业机关单位及其雇员，存量资产约为1.6万亿元，占比约3成；第三支柱个人商业养老金刚刚起步，目前暂无统一的定义与范畴，占比微乎其微。

发展至今，第一支柱基本养老保险的总量和金额不断提升，但替代率仍不足50%(替代率指劳动者退休时，领取的养老金与退休前工资收入之间的比率，下文同)，政府负担持续加重且面临着收入放缓、支出加快、部分地区基金耗尽等挑战。财政对第一支柱的补贴力度逐年增加，长期来看很难持续。中国养老金体系的商业化改革迫在眉睫，第二和第三支柱亟待快速均衡发展。

快速发展“ 二、三支柱 ”商业养老金是必由之路

中国的养老体系应当由养老金融和养老产业两个部分组成(见图1)。养老金融指为满足个人养老生活需求的金融行为，养老产业指为了满足社会养老需求而衍生的相关服务、产品和地产等产业。

其中养老金融包括制度型和非制度型，行业共识的制度型养老金定义包括四大核心要素：唯一专有的养老账户，账户长期锁定直至退休后领取，享受税收优惠政策，以及养老金投资受专项政策监管。中国2018年中启动首个符合严格定义的第三支柱产品——个人税延商业养老险。

随着改革的推进，中国商业养老金市场机会逐渐展现。以第二、第三支柱为主体的商业养老体系更具优势:

一是可以对公共养老金形成有力补充;

二是可以为消费者及其所属的单位提供更为多样化、定制化的养老金融方案选择，以满足不同的需求;

三是可以投资多元化的资产类别，进一步促进中国资本市场的发展。

养老金商业化改革还有利于增强中国养老金体系的稳健性，明确国家、企业和个人对于养老的责任关系。尤其近两年来，得益于政府部门的顶层设计、商业企业的广泛参与和广大民众的意识提升，商业养老金行业发展得越来越快。

本文将主要聚焦中国的制度型养老金体系，尤其是第二支柱和第三支柱的发展。衷心希望这篇白皮书的发表，能够为中国养老金市场参与主体的发展提供破局思路。

第一章

他山之石，可以攻玉—— 全球养老金体系速览

纵观全球市场，鉴于不同的发展路径、发展阶段和养老理念，各国在养老金体系结构、市场效率、政策扶持力度和管控力度等方面均有较大差异(见图2)。

麦肯锡基于两大维度评估各国的养老金体系:

一、养老金结构占比:第一支柱占比越高说明政府在养老金体系中承担的责任越大，企业和消费者个人代表的私人养老储蓄在养老金市场中的责任和潜力就越小。

二、金融市场尤其是零售资管市场的成熟度:市场是否成熟决定了商业养老金的产品形态和提供方的多样性。

基于这两个维度，我们认为，全球发达国家的养老金市场总体呈现三大形态:国家福利型、自由市场型和巨头主导型(见图3)。而包括中国在内的发展中国家，随着其经济的发展和养老金制度的成熟，也将逐步走向其中某一形态。

1.自由市场型: 在以美国和加拿大为代表的成熟商品化市场，经过近百年的发展，养老金体系已完全走向市场化，第一支柱政府基础养老占比较低( 如美国占比 10%)。零售资管行业高度发展，消费者已被成熟的资本市场充分教育，市面上存在各种契合客户需求且容易购买的养老退休金融产品，包括低成本的ETF(Exchange-traded funds)和TDF(target-date funds)等，基金系为首的零售资管公司(如Fidelity、Vanguard 等)是市场核心玩家。

2.国家福利型: 以德国、法国为代表的欧洲国家政府福利较好，第一支柱政府基础退休养老计划占比较高(如德国占比 69%)，与此同时，第二、第三支柱发展趋于稳定，市场规模较大但基本饱和。由于零售资管行业没有英美等国成熟，来自基金系的资管公司竞争较小，保险公司是商业养老金市场核心玩家。

3.巨头主导型: 以日本、韩国等为代表的巨头主导型市场，一二三支柱相对均衡。与自由市场型不同，日本和韩国的资本市场和资产管理行业欠发达，个人消费者对于不同养老和投资产品的理解水平也较低，追求品牌信任度，于是形成了以保险和银行巨头为主的相对集中的市场格局。

各国养老金体系的发展有其各自特殊的国情及历史，并无绝对正确和理想的模式。我们认为，美国、德国和韩国的养老金体系发展历程在三大类型的市场中具有代表意义，值得中国监管机构和养老金企业思考借鉴。

美国:资本市场高度发达，基金公司独领风骚

税收激励政策促进第二第三支柱飞速发展

美国的养老金体系历经百年发展，在政府采取各类激励性政策的大背景下，走向以第二、第三支柱为绝对主导的商业化模式。第二支柱中的“企业退休福利计划”(401K) 是由雇主、雇员共同出资的企业补充养老保险计划，是美国私人公司最主要的员工退休计划。

此外，第三支柱中的“个人退休账户”( I R A )是由个人自愿出资的投资性退休账户，已成为美国私人退休金市场上与401K并驾齐驱的退休产品。

在过去几十年中，美国政府持续完善政策法规，出台递延税收激励政策，不断提高减免限额;同时引入“自动加入”条款、提高账户的“可携带性”，允许多账户之间资金自由转移。至今，美国第二支柱年金和第三支柱个人商业养老资产已合计达到养老金资产总规模的90%。

成熟资本市场造就基金系资管公司的主导地位

无论是企业养老的401k还是个人养老的 I R A ，个人都对养老产品选择有很大的自主权。随着美国资本市场的逐步成熟，基金系资管公司凭借更为丰富的产品组合、更为专业的投资管理服务和美国长期牛市带来的高投资回报，成功超越银行和保险公司，成为美国第二、第三支柱养老金市场的主导者。

以 I R A 计划为例，从投资产品市场份额来看，资管类产品的占比在过去 4 0 年显著增加，截至 2 0 1 7 年，在 I R A 计划总资产规模中的占比已高达 6 3 %( 见图 4 )。其中，富达资本(Fidelity)、先锋基金(The Vanguard Group)、贝莱德集团(Black Rock)等领先的资管公司是共同基金类产品的主要提供方，占据了约40%的共同基金产品市场份额。

德国:政府基本养老保险为主，商业养老后来追上

历史上以公共养老为主导，如今养老责任有向私人部门转移的趋势

德国是世界上第一个建立社会保障制度的国家，作为其中重要组成部分的养老金制度已有120多年的历史。德国政府长期以来坚持实行政府主导的“现收现付”养老金体制，但随着经济增速放缓、社会老龄化加剧、社会抚养率下降，政府养老金缺口逐年增大，不堪重负;德国政府终于在21世纪初着手积极推动养老金体系改革，鼓励将越来越多的养老责任从公共领域向私人领域转移。

例如，在德国政府推出的纳勒斯政策和最新的《职业养老金改善法》( B R S G ) 中，通过提高税收减免限额、提供雇主补贴鼓励为低收入人群设立年金，以及引入纯“缴费确定型”( D C )产品等手段鼓励第二支柱企业年金的发展;此外，德国政府还推出“ 里斯特改革”，不断扩大个人养老金范围，涵盖保险、基金、银行存款等不同风险、不同收益的产品，鼓励保险公司、银行、基金公司等多主体参与提供相应的养老金产品。

商业保险领域，保险巨头独占鳌头

德国民众的投资理念较为谨慎保守，厌恶风险，零售资管行业与英美相比也并不活跃。尽管政府鼓励多类型金融机构参与商业养老金业务，保险系的金融机构仍然是德国企业年金和个人商业养老保险市场的主力军，且马太效应明显，五家头部保险集团占据了一半的市场份额(见图5)。

其中安联凭借其卓越的商誉和强大的品牌效应，加上不断坚持数字化转型，并采取以客户需求为中心的产品服务战略，牢牢吸引了众多德国消费者，在收入规模和增速上都远远领先于市场的其他保险巨头。

韩国:起步晚但动作快，银行和保险巨头占得先机

进行大刀阔斧的改革，推动三大支柱快速发展

韩国政府从20世纪60年代开始着手建立其养老金制度，逐步建立起多层次、广覆盖的三支柱养老金体系。这一体系并不完美，仍在调整优化的过程中。

目前，第一支柱政府基本养老保险仍是主导，资产规模占比超过一半，但是基本养老金替代率不足40%，基础养老金体系面临较大挑战。因此从2001年开始，通过修订个人养老计划、强制企业年金改革，韩国推出“个人退休计划”(IRP)账户等政策抓手，在过去十年推动第二、第三支柱取得了长足发展。

截至今日，第三支柱个人商业养老保险资产在整体养老金总资产的占比已超过30%，三大支柱的养老金体系结构日趋平衡。

银行巨头主导第二支柱，保险巨头垄断第三支柱

韩国对养老金企业采用了准入审核机制，养老金投资限制较多。目前，企业年金和商业养老保险市场主要由知名度高的保险公司和银行巨头主导，竞争格局非常集中。

银行在第二支柱年金业务中占据总资产规模的51%，保险公司则是第三支柱个人商业养老金市场的主导者，占据总资产规模的 9 0 % ( 见图 6)。

然而受低利率环境影响，民众对养老金投资回报率有了更高的要求，加上政府在税收优惠政策方面的激励，以投资管理见长的资管公司扮演着越来越重要的角色，开始挑战保险和银行的领先地位。

横向比对各国养老金体系的发展，并没有一个单一的理想模式。中国正处于养老金变革的十字路口，基于对具体国情和世界市场发展规律的思考，麦肯锡对中国养老金市场有如下观察:

 养老体系发展不均衡，商业化养老亟待发展: 中国目前三大支柱的不平衡发展长期来看不可持续，第二、第三支柱亟待变革，政策法规的指引和激励将是核心驱动力。各国养老金账户、产品工具、投资管理和税收激励等政策制度建设的经验和教训值得中国监管机构思考借鉴。

 养老金产品匮乏，产品创新空间广阔: 中国的商业养老金市场刚刚起步，目前产品类型单一。随着消费者需求日益旺盛和多元化，加之政策逐步放宽，未来第三支柱产品的创新空间十分广阔，在快速识别和及时响应消费者个性需求方面潜力巨大。

 保险巨头独占先机，将承担更多社会责任: 大型保险巨头凭借长期可靠的品牌形象、保险产品与养老的天然契合以及险资管理经验，在养老金金融市场独具先发优势，在参与个人养老金市场发展和投资者教育上也将承担更多的社会责任，安联(Allianz)等养老保险巨头值得中国企业借鉴学习。

 区域发展不平衡，发达地区有望率先进入“ 美国式行业格局 ”: 由于中国人口基数大、区域经济发展不平衡，商业养老金市场的改革难以一蹴而就。大湾区、长三角等发达地区在资本市场成熟度、居民收入水平和消费意愿方面均有显著优势。在经济发达区域，灵活专业的基金公司也将扮演重要角色，富达(Fidelity)等养老基金企业的做法值得中国相关企业借鉴学习。

第二章

政策助力，潜力可期——中国养老金市场展望

第二支柱年金市场发展总体平稳，企业年金以大型企业客户为主，中小企业无力承受

自2004年起，历经数年发展，目前中国的企业年金资产规模约1.2万亿，GDP占比1.6%，和发达国家相比差距依然很大，例如美国年金占GDP的27.3%，澳大利亚则超过100%。

中国企业年金覆盖率目前也较低，参与年金计划的职工约2000万人，以国企央企为主，在全国城镇就业总人口中占比不到 5 % ，且已进入增长瓶颈期。尽管中国民营企业的年金渗透率仍然很低，但在目前综合成本逐步攀升的压力下，很多民营企业尤其中小企业尚未实现基本社保的缴纳，遑论设置企业年金。

虽然2018年初出台的《企业年金管理办法》中提出了鼓励企业设置年金制度，增加对骨干人才的长期激励投入。但是在全球经济整体下行、国家为扶持民营经济进一步松绑减负的大环境下，财政部已明确表示在2019年5月1日起将进一步下调社保费率，减轻企业税收和社保缴费负担。因此未来几年强制设置企业年金的可能性较小，民营企业的年金市场很难出现爆发式增长。

职业年金增长平稳，潜力有限

2015年发布的职业年金办法本质上是将过去机关事业单位DB型的养老退休保障改制为DC型的年金制度，将原先的财政单方面保障兜底转化为财政加市场联合保障，以降低财政风险。

不同于企业年金存在渗透率的问题，职业年金是强制实施的，市场规模清晰可预测，目前增长的主要来源是缴纳金的积累，预计未来几年会有稳定的增长但潜力有限，将逐步走向缴纳和支取平衡的状态。

年金管理和投资利润有限，可尝试通过“B2C”交叉销售实现价值

现有年金管理及投资受牌照准入的监管，限制严格，投资管理方无超额投资收益，各家投资回报有一定差异但并不明显。年金产品形态还较为单一，员工介入程度也较低。年金业务竞争目前主要基于价格、投资回报及销售关系，整体盈利性较低。

但就中长期而言，年金可以作为保险公司、银行等年金从业企业的一个业务切入点，与大中型企业及其背后大量有稳定收入的员工和家庭建立长期合作关系，挖掘其他业务价值。

第三支柱个人商业养老金有“爆发”潜力，社会养老储蓄缺口大，第三支柱基础需求旺盛

中国的第一支柱基本养老保险目前替代率不足50%，城镇平均养老金月发放约3000元; 第二支柱职业/企业年金覆盖率很低，大部分人无法得到年金保障，整体养老储蓄缺口较大。

国内各类非制度型养老金产品(如商业养老保险、养老理财等)同质化严重，缺乏定向税收优惠政策，与传统理财和房产相比投资缺乏竞争力，无法满足中产阶级及高净值人群的养老金融需求。

个人养老需求的日趋多元，促使商业养老产品进一步丰富

随着中国经济的快速发展以及医疗技术的进步和平均寿命的增长，以70后、80后为主的中国第一代中产阶级对养老生活的期望正在逐步提高，财富管理、养老管理和健康管理的需求逐步产生重叠，变得更为多元和复杂。和制度化标准化的第一和第二支柱相比，第三支柱在快速识别和及时响应消费者个性需求方面独具优势。

政策利好催化中国的个人养老金快速发展

2018年5月，个人税递延商业养老保险试点正式拉开了第三支柱登台的帷幕。年中推进的个税改革则将税基由薪酬扩充至综合收入，并明确了教育、养老等定向税优扶持方向，这为过去分散于理财和房产投资的资金转向养老金投资提供了政策助力。

2018年10 月，银保监会主席郭树清在 O E C D 国际养老金监督官组织(IOPS)年会讲话中进一步强调:“ 中国将持续深化改革，推进养老金市场供给侧结构性改革，加快商业养老保险发展，着力扩大第二支柱、第三支柱替代率，促进商业养老保险更有效地为经济发展提供长期资本。”2018年是中国养老金发展史上一个值得铭记的里程碑，这一年出台的诸多政策和试点为第三支柱的长期健康发展奠定了良好的基础。

公共政策引导个人商业养老行业走向

根据养老金发展的国际经验，监管机构的政策引导和支持都是市场爆发性增长的核心驱动力。麦肯锡认为，中国需要充分借鉴国际经验并考虑具体国情，从以下三个方面推进持续优化监管制度，支持个人商业养老金的快速健康发展。

完善制度设计

目前的养老金体系仍缺乏统一的顶层制度设计，银保监会和证监会都在各行业以不同产品形态推进试点，但账户体系和信息平台仍未打通，统一的税收优惠政策尚未落地。此外，目前的养老金监管机制仍不清晰，既有人社部的专业监管也有银保监会的金融监管。

建议尽快明确养老金的管控主体和机制，由专业机构统筹养老金顶层设计，确保政策制定的统一性和延续性。在顶层规划指导下，应尽快推出可信赖的统一养老金账户管理平台、税收优惠政策和符合养老金投资长期特点的投资指引，以规范行业发展。

引导开放创新

目前，养老金试点过程中反映出税收优惠力度有限、参与产品范围不足、投保退税流程复杂等诸多问题。建议后续应考虑引入更多机构参与，适度开放养老金的政策限制、加大税收优惠基数、扩展投资范围和定量限制，为创新提供良好的政策土壤。

严守风险底线

以消费者长期养老保障的合法权益为出发点，建立健全的风险防控机制，加强过程监控和监测，严惩违规行为。同时加强系统性风险预警及管理机制，防范长寿风险、投资风险等系统性风险。

外资加速入局中国商业养老金市场

3 月 2 7 日中国银保监会宣布批准恒安标准养老保险有限责任公司筹建首家外资养老保险公司，标志着外资保险正式进入中国养老保险市场。

外资看好中国养老保险发展潜力

伴随着2018年的政策利好和中产阶级养老需求的释放，外资养老金融企业看好中国养老市场发展潜力。目前中国养老金市场刚刚开放，规模较小，竞争较弱，还是一片蓝海，是进入的最佳窗口期。而一二线城市的中高收入者，作为潜在的个人商业养老金第一批核心用户，对外资品牌也有独特的偏好。

外资进入带来国际经验和理念，有利于行业的健康多元发展

国外领先养老金企业在过去很长一段时间积累了深厚的产品设计、用户服务和投资管理经验，一方面将为中国市场带来更为丰富的养老险产品和消费者选择，推动行业的发展创新;另一方面外资养老金作为专业的长线机构投资者，将助力中国资本市场的长期稳健发展。

第三章

各就其位，蓄势待发——制胜商业养老金市场

商业养老离不开商业机构，各类型商业机构已通过不同角色定位切入商业养老金融市场。中国第二支柱年金业务采取牌照准入制，在受托机制下获得准入资格的各类金融机构各司其职。

其中保险公司和商业银行具备最全的牌照资质，但在角色上各有侧重。保险公司凭借其在长期资金管理方面的独特优势，作为年金整合方案的提供方主要承担受托人和投资管理人角色;商业银行则凭借其成熟的账户管理体系，作为运营服务提供方主要承担账户管理人和托管人角色;公募基金公司因其出色的投资管理能力主要承担投管人角色。此外有部分信托和证券公司也参与市场，分别承担托管和投管角色。

中国第三支柱个人商业养老金刚刚起步，2017年 11月证监会发布的《养老目标证券投资基金试点指引(试行)》和2018年4月财政部发布《关于开展个人税收递延型商业养老保险试点的通知》，初步确定了保险公司和公募基金作为核心产品提供方、银行作为账户管理方的定位(见图7)。

保险公司:先发优势明显，有望成为商业养老险的“端到端服务商”

随着中国养老金商业化改革的持续推进，历来具有独特政策优势的大型保险公司成为中国养老金市场中的重要参与方。凭借其全面的牌照资质、出色的保险产品服务能力和长期险资管理经验，保险公司具有明显的先发优势，有机会成为养老金第二、第三支柱的端到端服务商。麦肯锡认为，保险公司应重点聚焦五大领域，制胜中国养老金市场(见图8)。

打磨投资能力

发挥险资管理禀赋，补齐投资短板:年金客户在养老金投资回报偏好上具有注重绝对收益保障、喜好低波动性的特点，而保险公司在险资管理和风险分散方面具备天然优势，正好能够满足这一需求特点。

因此保险公司应继承其公司层面险资管理的禀赋，并进一步扩大在大类资产配置和非标产品获取上的能力优势，提升年金投资管理水平。与此同时，相对基金公司而言，证券市场的投资能力是保险公司的弱项，保险公司应当积极补齐证券市场投资能力短板，全面提升综合投资管理能力。

打破僵化人才管理，加快投资团队建设: 在投资管理中，投资团队的能力是提高金融机构投资管理水平的核心驱动引擎。目前国内部分保险公司年金投资团队的人才管理机制僵化，缺乏有效的薪酬体系和激励制度，导致高素质投资管理人才流失率高，投资团队能力整体偏弱。因此，保险公司应加大改革力度，从激励、考核和培训三方面入手，调整优化当前僵化的人才管理体系。可采取的具体举措包括将年金管理规模、长期业绩、短期业绩等因素量化纳入考核体系，定期邀请海外投资管理专家提供专业培训等。

建立系统性的投资管理流程制度:如前所述，优质的投资管理团队是核心驱动引擎，而系统性的投资流程和方法论则是保障投管水平持久稳定的基石。和海外领先机构相比，国内保险公司在投资管理上更多依靠个人决策或是部门决策，缺乏公司层面系统性的流程制度作为指引，决策随意性较强。因此，保险公司应尽快补齐管理机制上的短板，围绕投前、投中、投后各阶段，将投研、信评、风控、投后管理和评审等关键流程标准化、系统化，同时加强科技信息系统在各流程的应用，提升长期投管水平。

多元客户触达

推进投资者教育，提升养老金融认知: 近年来，中国消费者对保险产品的认知和接受度有了显著提升，尤其是重疾险等健康险产品。然而，广大消费者的养老金融储备意识仍然不足，专业认知非常有限。《中国养老金融调查报告》(CAFF50 S u r v e y )显示，银行是消费者获取养老投资产品的最主要渠道，保险公司排名靠后。

据了解，由于佣金不高，保险代理人向消费者传播和推荐商业养老保险的积极性较低。保险公司应当多管齐下，除了调动代理人的积极性之外，还应借助其他渠道积极推动消费者对于商业养老金融产品的认知和投资意愿。首先，要在目标对象上有所侧重，可根据行业、年龄、家庭结构等特征锁定准确的细分消费者群体作为重点推进对象。其次，要借力银行渠道，尤其是具备高净值客户的私人银行，利用银行开展养老保险产品的理念教育。

建立数据驱动的精准客户营销，提高获客效率:养老金融产品的目标客群覆盖范围很广，需要根据各细分客群的年龄、职业、消费习惯等选择针对性的渠道。相比传统的线下代理人渠道，通过数据驱动的线上精准营销能够大大提高客户获取效率。

保险公司可以通过与社交媒体、搜索引擎平台或其他互联网公司的合作，准确找到对养老保险产品感兴趣的用户并对其进行精准营销，基于用户行为提供定制化的产品方案和定价。国内外部分领先的金融机构已纷纷采取行动，数字化程度相对较弱的养老保险公司应当借鉴其他机构的成功经验，加快建设线上客户获取能力。

提升线下代理人的专业技能，加强内部交叉销售:与其他金融机构相比，目前保险公司代理人的水平参差不齐，在专业产品知识和个人养老保障咨询服务方面有较大缺失。保险公司要利用好庞大的寿险代理人渠道，培养寿险代理人对商业养老金产品的认知，提升代理人的专业技能，从而为客户提供更优质全面的产品咨询服务。其次，要加强集团内部的跨业务单元合作，打通各业务单元掌握的海量客户数据，基于统一整合的内部客户数据进行针对性的商业养老金产品推荐，从而充分挖掘内部交叉销售的机会。

B2B2C是突破年金业务瓶颈，实现年金业务盈利的重要模式

以年金业务为引子，深度挖掘企业客户、个人客户和数据的价值:建立年金制度的企业是中国规模最大、综合实力最强的一批企业，其对接的超过2000万员工是中国社会中综合收入水平较高的群体，因此年金业务带来的团体和个人用户及其背后的家庭关系网极具变现价值。目前取得年金牌照的金融企业也大多具备深厚的综合金融服务能力，以年金业务为切入口，可以建立与企业客户长期的合作关系和持续的员工触点，加强团体综合金融服务，促进个人综合金融交叉销售。国内领先的保险公司已开始为企业年金客户提供团体综合员工福利，但是大多尚未具备服务个人客户的能力，要实现B2B2C 业务的突破，应从完善产品、渠道、服务运营等方面入手，尽快补足能力缺口。此外，通过年金业务可以建立与员工及其家庭长期的用户关系和精准的数据洞察，保险公司应利用数据整合、大数据分析等手段充分挖掘数据价值，从而对个人用户进行更精准的营销和服务。

多样产品创新

摆脱对短期绩效的过度追求，满足客户长期养老保障的需求:当前养老金融产品同质化严重，而且产品周期短，中长期养老金融产品匮乏，相关产品大多不超多3 年的封闭期。这主要是由于部分保险公司过度追求短期保费规模，而忽略了养老保险产品满足长期退休储蓄保障的本质需求。在这样的市场环境下，保险公司应当积极探索不同类型的商业保险产品，在产品利率和年限设计时摆脱追求短期绩效的理念，注重新保单价值和长期稳定的投资回报率。

扩大产品服务外延、提供以养老保障为目的的增值服务，满足一站式养老金融服务需求:养老金和私人财富管理的边界正在日益模糊、消费者对两者的需求日益重叠，提供养老金融+服务的一站式解决方案成为养老金融产业的发展趋势。随着银行和基金公司加入第三支柱商业养老金市场，提供以养老保障为目的增值服务以及综合金融解决方案的整合能力将成为金融机构的差异化竞争点。因此，保险公司应当充分利用集团内部资源，主动扩大服务外延，在保险产品的基础上叠加养老保障咨询服务，包括退休投资建议、财务规划、家庭资产配置等。比如，美国富达(Fidelity)公司从消费者需求出发，为客户提供各类增值咨询服务。其推出的“m y P l a n ”互动智能服务充分考虑到消费者在退休后对退休收入规划的需求，消费者不仅能够创建个人退休储蓄计划，还可以有效预测达到退休储蓄目标所需要的钱款金额，从而更好地优化退休计划。

智能运营服务

建立以数据驱动的智能化客户运营服务体系，实现流程自动化:受互联网浪潮的影响，国内多数保险公司均建立了基本的前端线上自助服务平台，开始提供线上线下相结合的远程专业客户支持。在此基础上，保险公司如何进一步推动客户运营服务体系的智能化进程?从国内外领先金融机构的最佳实践来看，核心在于建立全面完善的用户数据平台，包含用户标签、用户历史行为等信息，同时结合基于人工智能的算法引擎，支撑全流程服务自动化。

加强线上线下服务衔接，提升整体客户体验:在实现客户运营服务自动化、智能化的同时，保险公司依然不可忽视线下代理人渠道的建设，尤其在客户关系维护和需求跟踪方面，应确保实现线上和线下渠道之间的无缝衔接，在提升客户体验的同时，寻找二次销售和交叉销售的潜在机会。

长寿风险管控

由于中国人口寿命显著延长，随着第二、第三支柱的不断发展，越来越多的居民进入养老金领取阶段，长寿风险在未来将日益凸显。作为长寿风险的主要承担方之一，保险公司的企业年金和个人商业养老保险都将面临长寿风险带来的支付能力不足问题。然而，由于国内资本市场尚不完善，再保险市场刚刚起步，无法完全满足保险公司长寿风险转移的需求。基于海外成熟市场的经验，我们认为，国内保险公司应尽早意识到长寿风险管理的必要性，从优化产品设计、发展再保险、发挥金融市场功能和投资“反向风险” 业务四方面入手，为长寿风险规避打下基础:

优化产品设计:在产品定价时使用更加精准的生命表，包括提高生命表更新频率、增加特定细分人群等方式，更紧密地追踪人口死亡率趋势。此外，可考虑在产品条款中增加“反向长寿风险”的死亡保障责任，形成天然对冲。
探索再保险市场:目前中国再保险市场的提供者数量较少，分保能力有限，技术水平也不成熟，值得保险公司保持关注和积极探索
发挥金融市场功能:尽管国内资本市场尚不完善，短期内无法完全满足长寿风险转移的需求，但借鉴欧美市场的经验，随着资本市场的进一步开放，养老保险公司可考虑找到对“长寿风险”天然喜好的对手方(例如寿险公司)，进行长寿风险互换(longevity swap)，充分发挥市场功能，构建风险对冲。
增加投资“反向风险”业务:保险公司可考虑通过投资在“长寿带来重大利好”的产业来转移长寿风险，例如疗养院、老年旅游业和生物医疗初创公司等。

银行:牢牢把握客户触点，争做“财富+养老”一体化顾问

不是每个人都有保险，但是几乎每个人都有银行(账户)

与保险和基金公司相比，银行在其渠道布局、客户资源、品牌信誉等多方面具有天然优势，已经成为零售金融市场最重要的流量

入口。并且银行在三大支柱业务中都承担了账户管理人的角色，虽然业务介入深度不同，但聚集了大量用户。在韩国、中国香港等地，我们也观察到，银行通过以个人财富管理为切入口，成为保险或基金等个人养老金融产品的核心流量入口。麦肯锡建议，银行应牢牢把握客户触点，输出优质资产，争做养老金市场“财富+养老”一站式服务商(见图9)。

把握客户触点，成为“财富+养老”的一体化顾问

随着个人寿命的延长，养老金和私人财富管理的边界日益模糊，消费者对两者的需求日益重叠，提供综合金融解决方案将成为未来养老产业的核心趋势。银行应综合考虑养老金融业务和财富管理业务，成为一站式服务商。

银行已成为中国最为领先的财富管理服务商:银行在全国各地的机构渠道覆盖面广、渗透率高，已是多元化的保险和基金产品的销售平台和中国私人“财富管理”的主渠道。2017年发布的中国养老金融报告显示，31.5%的消费者通过银行获取养老投资和理财产品，远远高于保险(13.9%)和基金公司(11.2%)的比例。通过提供广泛的资金服务，包括存款、贷款、信用卡等，银行和客户建立了高频接触，积累了大量数据，包括消费习惯、资金状态等。