衬衫是定制店的利润点吗？

与一些同行算生意帐时，他们习惯性地这么算：

有意无意地，只计算西服套装的销量，把衬衫、裤子等其他品类给省掉了。这也符合部分定制店的现实：衬衫就是送的，赚钱都靠西服。

这逻辑有问题吗？

有。这种思路隐约间，忽视了复购率的重要性。在产品组合里，西服复购的可能性是最低的。很多人这一辈子，也许只会买一套西服。

但是 相对来说， 衬衫的复购率，则会高很多。将衬衫作为赠品，很可能就会用较差的面料和做工来对付。而差产品对于复购是有伤害的。

经常看内参的朋友肯定还记得这一张图：

客户第一次尝试消费后，经过一番折腾，店是铁打的店，客户是流水的客户，多少能留下来呢？

在上图里，5个客户有3个能满意并复购/推荐，也就是说达到60%，其实都是比率很高了（甚至是顶级的）。我估计很多店是达不到20%的复购率的。

衬衫在目前成熟的定制品类里，算是「快速消费品」，更新快，采购频率高。其实有非常大的市场空间。

以量品为例，从定位于「做好一件免烫衬衫」出发，在2017年下半年开始推裤子定制之前，一直只做衬衫，获得了不错的发展速度和销售额。

我自己做定制时，在2013年的时候，就因为找不到一家合适的衬衫加工厂能达到我的要求，于是我自己招人、买机器，自己做生产，只是为了达到一个目标：我要提供北京定制市场上有竞争力的衬衫定制服务。

当时我提供衬衫3天快速交货，并且雇佣经验丰富的老师傅，用高档辅料，来保证做工。从实际效果来看，还是获得了客户的认可的。

当然，在现在工厂供应链等已经很发达的今天，是否由自己做工厂来保证品质，其实未必如此，将来有机会另行写文章来探讨这个问题。

所以，在一家店的营收构成里，有时候可以看西服与衬衫收入和销售数量的对比。如果这个比例偏高，产品结构从长期来看，是不合理的。

有一次，当我听说某销量比较大的定制品牌，他们的衬衫赠品也坚持用150元/件的加工费标准来制作时，略有惊讶之余，仔细一想，也就理解了他们为什么有不错的口碑和老客户。

毕竟，消费者不是傻子，定制店的用心客户都体会得到。而一个定制店的根基，就在于很多消费者信任这家店、这家品牌的产品，其实就是信任店主这个人。

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