【报告标题】
电商快递的春秋与战国——快递进化论初探之二
【报告导读】
电商快递集体上市两年，从倍受追捧到渐被冷落。我们花两年时间观察思考，首次发布电商快递行业报告，探讨行业的长期商业属性。
【摘要】
1.电商快递与商务快递，是两种完全不同的商业模式。
与顺丰所代表的商务快递相反，通达系所代表的电商快递的需求，特征是低安全敏感度、低时效敏感和高价格敏感（“两低一高”）。需求的属性，决定了竞争的核心，也决定了商业模式。
2.电商快递竞争，成本效率是核心。
电商快递需求“两低一高”的属性，决定行业的关键成功要素（KSF）在于成本效率。如同零售，价格是电商快递虽非唯一，但却永恒的竞争手段。价格战背后是成本战，成本战背后是效率战。取得成本效率优势的企业，将逐步在份额和盈利能力上形成比较优势。
3.决胜成本效率：长期看规模，中期看投资，短期看管理。
规模决定长期竞争力。只有当龙头企业规模显著分化，才会有较难模仿的场景、流程和技术应用的分化，以及长期的成本效率优势。投资决定中期成本效率。投资是基于更高份额假设，将可变成本固化。业务管理是短期竞争优势。管理对成本的改善立竿见影，但在产品同质化的行业相对容易被仿效。持续地改善管理，大胆地投资明天，才有望建立长期的规模优势。
4.电商快递尚处于春秋后期，战国未至。
竞争格局的演进，或可划分为春秋与战国。春秋的主题是跑马圈地与苦练内功，增量博弈你追我赶，能力与份额却难以出现显著分化。战国的主题是巨人崛起，当行业增速下行，存量博弈此消彼长，优势企业拉开差距。电商快递的演进路径，不仅取决于快递。拼多多等社交电商延缓了战国的来临，菜鸟阻碍了服务和技术的差异化，增加了战国是否及何时来临的不确定性。
5.不避讳价格战，不恐惧价格战。
阿里和京东大概永远不会结束价格战，我们也无法预测快递价格战的终结。过去十五年效率提升成本下降，通过降价回馈给消费者，电商快递保持了远高于社会均值的ROE。未来几年，效率也许加速提升，也许逼近战国奇点。短期投资电商快递，是一个寻找增速超预期的游戏。长期投资电商快递，是一个等待快递Costco出现的过程。毕竟只有个别公司，最终成为领导者。
目录
1. 电商快递商业模式：寻找快递行业的Costco
1.1. 需求属性：“两低一高”
1.2. 商业模式：高周转、低成本
2. 关键成功要素：成本效率
2.1. 长期优势看规模
2.2. 中期优势看投资
2.3. 短期优势看管理
3. 行业竞争的二阶段：春秋谋发展，战国迎决战
3.1. 春秋：跑马圈地与苦炼内功
3.2. 战国：巨人崛起与生存之战
3.3. 昨日已消逝，明天是个谜
【报告正文】
在
国君交运快递进化论系列报告之一《时效城配崛起，快递版图重绘》
中，我们探讨了新零售下正在崛起的时效城配，提出了快递行业的四象限新版图。
本篇报告，我们探讨以“三通一达”为代表的传统电商快递的商业模式与竞争演绎，即只讨论快递新版图的第二象限——非时效网络快递。
本报告中，我们把顺丰、UPS和FedEx代表的时效型网络快递简称为“商务快递”，把“三通一达”为代表的非时效型网络快递简称为“电商快递”。
与众不同的观点：
1、电商快递的关键成功要素(KSF)在于成本效率。成本效率短期取决于管理，中期取决于投资，长期取决于规模。
2、价格战就是成本效率之战。企业无需避讳价格战，如同零售，商业模式决定了，价格是电商快递永恒的竞争手段。价格战是快递企业提升效率、创造价值和赢得市场的必要竞争机制。
3、快递巨头的竞争也许可以划分为春秋与战国两个阶段，目前处于春秋后期，仍以增量竞争为主，份额你追我赶。未来如果行业增速放缓，则可能进入巨人之战的战国时代。
1.电商快递商业模式：寻找快递行业的Costco
商业模式的差异，往往根源在于需求。电商快递的需求特质是“低安全敏感、低时效敏感、高价格敏感”，与商务快递恰好形成鲜明对照。
商务快递，最重要的壁垒并非来自极高固定成本的物理网络，而是在消费者心智中，建立的差异化服务品牌。例如邮政EMS买了飞机，但重树品牌仍然有待时日。有了服务品牌，才会有品牌溢价。有了品牌溢价，才有资本建立和维护具备服务品质比较优势的时效快递网络。
电商快递的商业模式，则体现为对规模经济和成本效率的极致追求。类似于零售界的Costco，“高周转、低成本”形成竞争优势，只有形成显著的规模差，才足以构成竞争壁垒。
1.1. 需求属性：“两低一高”
需求属性是商业模式的根基。无论何种快递，客户需求都是在“安全、时效、价格”三者中平衡取舍。
商务快递的客户需求属性是高安全敏感、高时效敏感、低价格敏感（“两高一低”）；电商快递的需求属性是低安全敏感、低时效敏感、高价格敏感（“两低一高”）。
商务快递与电商快递需求属性的三项不同，是两者商业模式不同的根本原因。
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安全敏感度
需求的安全敏感度，指客户对丢包、毁损等物流事故的敏感程度。主要取决于寄送物品是否可复制。
商务快递寄送的主要是非标准化的文件与个人物品，一旦丢失，价值难以衡量，对丢包和毁损非常敏感；电商快递寄送的是大批量、标准化的商品，丢失可补发，对丢包和毁损敏感度较低。
举例来说，假设电商商品价格200元，丢包率万分之一，卖家平均发一万件货，丢失一件，那么长期而言，平均每件商品为丢包所付出的额外成本只有0.02元。换言之，假设A快递丢包率为0.02%，B快递为0.01%，只要A快递价格比B便宜0.03元，卖家选择A快递总成本更低。
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时效敏感度
商务快递的客户，寄送不可复制的物品时，常常会产生紧迫型或准时型需求，且无其他替代途径。
相比之下，可复制的商品有多种渠道可触达消费者。与线下购物、前置仓发货等方式相比，“单点发全国”的电商快递，所提供的本身便是一种较低时效、超低成本的触达方式。我们并不认为电商快递需要无穷尽地提升时效性，最佳时效性水平取决于消费者的选择，而消费者会根据需求场景与价格选择适当的购物方式。
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价格敏感度
电商快递需求较低的安全敏感度与时效敏感度，产生了较高的价格敏感度。
卖家的高频发货放大了价格敏感度。因发货规模大、频次高，单件快递价格的小幅变动大幅影响卖家的物流成本。
电商快递行业无须避讳价格战，也不宜轻言价格战结束。沃尔玛在规模领先全球的时候，仍然强调第一宗旨是“天天低价”。客户的需求才是商业属性的真正来源。
由于需求属性存在显著差异，我们认为，无论是商务快递企业扩大电商业务份额，还是电商快递企业试水商务快递市场，也许都是一个艰难反复，并且漫长的过程。
1.2.商业模式：高周转、低成本
商务快递的商业模式已被UPS、FedEx、DHL、顺丰为代表的龙头企业所验证。其商业本质是用“差异化服务品牌+高额固定资产”构筑竞争壁垒。
而以通达系为代表的中国加盟制电商快递，靠“高周转、低成本”取胜，成为零售电商的物流基石。
商务快递以服务品牌为无形资产，在高安全敏感、高时效敏感的需求面前，具有差异化的获客能力。同时，为满足安全和时效所投入的品牌成本、固定资产、运营冗余所带来的高成本，可以被低价格敏感度的需求所接受。
电商快递面对低履约风险、低时效敏感度的需求，选择加盟制、轻资产，从而获得较低的成本和价格，在高价格敏感度的需求面前，拥有较强的获客能力。较强的获客能力带来规模优势，规模优势带来更高的周转率和更低的成本。
类似的高周转商业模式，在许多行业都有出现。服装业的Zara，手机业的小米，零售业的Costco，制造业的富士康，都是高周转模式的典范。
从顺丰与通达系的数据中，可以验证两个领域之间有明显的区别与侧重：
1.资产：顺丰单件快递的固定资产投入是电商快递企业的6倍以上。此外，品牌作为一种无形资产，在会计报表上难以体现。但商务快递的品牌资产的形成更为漫长和困难，是获客与高定价的基础。
2.成本利润：顺丰的单件成本是电商快递平均单件成本的3倍以上，但其单件扣非归母净利润是电商快递企业的2-4倍。时效的提升会带来成本的非线性上升，商务快递为了应对高安全敏感和高时效敏感的需求，所付出的成本远高于电商快递。高成本的稳定服务创造了差异化的品牌，品牌带来较高的定价与单件利润。
3.对应需求：顺丰作为商务快递的龙头企业，上市文件披露其电商件仅占业务量的10.6%，中通作为电商快递的龙头企业，上市文件中披露其阿里平台电商件占比77%，考虑其他网购平台的业务量，其商务件占比约在10%上下。快递市场很大，不同性质的供给适配不同性质的需求，商务快递与电商快递各得其所。
基于以上对商业模式的探讨，我们认为，电商快递的生态演进，并不会简单复制北美商务快递的发展历史与演化逻辑。
电商快递在“高周转、低成本”的商业模式下，所需的关键成功要素（KSF），是成本效率。
2. 关键成功要素：成本效率
“两低一高”的需求属性，使价格成为电商快递行业关键竞争手段。但价格战只是表象，价格战背后是成本战，成本战背后是效率战。
未来电商快递的龙头，是成本效率表现最极致、最领先的企业。
我们将影响成本效率的因素按期限长短分为三类，简单来说：长期优势看规模，中期优势看投资，短期优势看管理。
2.1. 长期优势看规模
快递是规模经济极其显著的行业。规模又是“高周转、低成本”的商业模式运行的前提。
快递的三大环节，收派、转运、干线运输都存在显著的规模经济。
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