之前米课圈有朋友问了我这么一个问题：
“新进入一个行业，往往都是要交学费的。
新人在进入一个新行业的前两三年的时间里，又该如何快速学习，试错，摸索和解决这其中的问题？
对于现在正准备进入到一个新行业的外贸人，有什么点是需要特别注意的？”
其实呢，每个行业的水都很深，不是外界看起来那么简单的。
所以经历，试错，再经历，再试错，一次次锤炼和蜕变后，然后才有资格跟这个领域的高手去竞争。
在这其中，时间也好，金钱也好，都是需要损耗的成本，也就是我们所谓的“学费”。
这就好比学英文，广义的学费，不仅是你付了培训班或者教材的钱，还包括你为之付出的时间和心血。
比如学习而停止的聊天逛街打游戏看电影的时间，这些机会成本和实际成本加起来，就构成了广义上的学费。
那这里面有没有捷径呢？其实也是有一些的，就是尽可能用相对少的资金，去换取别人的经验和资源。
我这个人呢，你说我勤奋，也的确如此，我花了大量的时间在工作上。但是我也明白，每个领域，都有无数高手和大牛，我如何争取机会?
所以我也会找一些捷径，找一些偷懒的方式。
举个例子，很多年前，我曾经刚接触小家电，根本是十窍里通了九窍，就剩一窍不通。
但是我如何上手呢?
我所在的是贸易公司，没在工厂工作，也不太可能去了解生产和相关技术问题，产品和行业都不太懂。
我的做法就是，通过 ICE 手法来营造客户对我的专业度的认可，营造好的第一印象。
第一个: investigation，调查调研。
就是对于自己的产品，尽可能用好搜索引擎，掌握更多的资料和信息。
比如以下这些信息你就要知道：其他小伙伴吐槽的问题是哪些?客户索赔或者造成麻烦的问题有哪些？哪些关键词是客户特别喜欢搜索的?
更重要的是要学会从从客户的询盘中，寻找只言片语的信息。
比如，某个欧洲客户的询盘，要我报价，询问产品是否有 CE 和 RoHS ，我马上就要去搜索，去了解 CE 和 RoHS 究竟是个什么东西？
比如，某个加拿大客户的询盘，询问产品是否有 ETL 认证?
我又要去做功课，了解ETL又是什么？跟过去某个美国客户问的UL有什么区别？
这些东西，是不可以简单询问工厂的，因为工厂大多数也是半吊子，什么都不懂，还是需要自己去做功课的。
我的做法是，先尽可能网上搜索资料，请注意，尽量搜索英文的，因为需要找到这些认证方面相关的权威内容。
中文搜索，各种人云亦云，甚至很多人说的都是错的，只会误导你。
然后还有一个办法，就是从第三方机构去套信息。
举个例子，有个德国客户询价我这里的一台加湿器，但是我这边的信息不是太多，但是我过去已经接到过很多欧洲客户的询盘，大致心里有底，这时候，就要启动套信息的事情了。
我可以联系 Intertek 上海公司，告诉对方，我是上海的一家贸易公司，现在有一个德国老客户委托我们做一个加湿器的采购项目，大约是300万人民币的订单。
客户非常重视这次合作，我会关于图片和产品的结构信息发详细的邮件给你们。
所以还希望你们这边可以帮我把把关，这个产品需要做哪些测试和认证？ 哪些是强制性的？哪些是低风险的？
一天内，或许我就能得到 Intertek 关于这个产品详细的信息：物理部分需要做哪些测试，指令是什么，原因是什么，报价是多少；化学部分，又要检测Cd、PAHS、Phthalates、Cr6、Lead等等，原因是什么，这些测试报价又是多少。
然后具体的认证部分，德国这边 CE 是可以根据具体的测试报告结果，做自我声明，有测试报告的话，问题不大。
REACH 是针对于 SVHC list 里高危化学物质的申报，可以做整合报告。
ROHS 是关于限制电子电器产品中某些有害物质的指令，所以需要检测 Cd 这些，但需要加测多溴联苯和多溴二苯醚。
还有 GS，虽然在德国不是强制性，但是在电器方面，这是加分项，对消费者而言，带有 GS 认证的，都是高品质。只是这块费用很贵，每年的年费，大约 9 万块。
把这些资料总结之后，我对这个产品心里就有了数，知道如何在测试认证部分跟客户探讨，从而全方位展示我的专业。
当然，这还是不够的，我需要多比较几家，比如 SGS、比如 BV ，然后两三家比较综合一下 。
在产品的方面，也是同样的道理，多家询价，然后用一家掌握的资料，去跟另一家谈判，然后有意无意展示自己懂行。
然后反复这个动作，直到掌握产品的更多细节，掌握更多技术特点，掌握更多价格相关因素。
这就是反反复复的 investigation，就是调研。
我对于调研的理解，是不断深入，多方试探，多方比较和沟通中获得的。
千万不要搜索一下百度，随便问个问题，或者随便看看别人对于这个行业的评价就行了，这是远远不够的。
当别人都知道的东西，都能写出来的东西，你只是 copy，你又有什么价值?
是无法脱颖而出，更别提弯道超车了。
这是个很大的范畴，希望大家好好思考。
第二个 ：就是contacting， 联系沟通。
既然前期的调研工作已经准备好了，那重要的一个环节，就是联系客户。
因为只有联系客户，具体沟通，才能知道，还有哪些问题，还有哪些麻烦，客户究竟在意什么？客户究竟纠结什么?
客户不回复，有可能是哪几种原因？应该如何试探？如何做预案？
都是一步一步，一环一环的。
只有沟通了，去试探和了解客户的真实情况，才能避免拍脑袋决策。这也是很多业务员最大的硬伤。
比如一个询盘，两三句话，很简单，业务员一封邮件过去，没回复。第二封邮件过去，还是没回复。然后“前辈”就这个业务员说：“这个客户没有诚意的，询盘都没有针对性，没有价值的，这是垃圾客户。”
久而久之，很多入行的朋友，就会跟身边这一大群庸人变得一模一样，就会沉到淤泥里，变成其中的一个无足轻重的人。
然后呢，业务做得不好，就跟“前辈们”一起抱怨：是大环境不好啊，是外贸红利期过了，是竞争对手太多，是客户越来越狡猾，生意难做.....
真的是这样么?
当然不是，任何时候，都有人做得风生水起，都有人赚大钱，别人的奥秘是什么?
这才是我们要学习的，但是学习的第一步，就是 investigation，调研。
学习的第二步，就是 contacting，从沟通中反问自己，从沟通中找寻蛛丝马迹。
你不去了解外界，不去接触客户，不去接触强者，你永远不知道，自己到底错在哪里，自己究竟弱在哪里。
这个 contacting，不仅是对于客户的沟通，也是对于强者的沟通。
不要总是跟同事们去讨论问题，去指点江山，没用的。
他们之所以是你同事，就因为大家是同一层次同一水平，差距不至于太大，所以你能学到多少东西?
能给你带来什么?
所以真正意义上的 contacting，是需要不断请教高人：比如你的老板，比如你的客户，比如你供应商里面做得特别好的那些人。
别人能有一席之地，别人能成功，自然有内在的原因，避免用有色眼镜看人。
老板能赚大钱，你就觉得他运气好，做外贸早，积累了一些老客户，有那么简单么?
如今信息多透明，老客户为什么不跑？老客户难道不知道，有很多便宜的供应商?
别说什么暗佣，说难听点，你老板能给钱，别人也能给，为什么客户对你老板还是相对忠诚呢?
这些东西，不能看表面，要挖掘内在原因，从而学习别人真正的优势。
第三个: evidence，证据。
所有的东西，都要秉承“眼见未必为实，耳听更加是虚”的道理，没有证据的支撑，都属于信口开河。
我们跟客户打交道，跟同行打交道，跟供应商打交道,不要被别人的谈判技巧和谈判策略吓唬住，要抽丝剥茧去分析你真正掌握的资料。
客户吓唬你，同行比你便宜 30% ，结果你东算西算，降价 30%，那肯定亏本啊！
无论如何，最多只能降 25%，不赚不赔，先做下一单再说。
但是你怎么知道，这不是别人的策略呢?
你是有调查过？还是客户把别家的报价单转发给你了?
还是你到处套价格，真的发现有同行报价低30%?
当你手中没有足够的证据支撑的时候，你要对于对方所说的，打一个问号。
有了疑问，然后去积极求证，多方试探。而不是别人说什么就信什么。同样，对客户而言，证据才是最有说服力的东西。你说，我们的品质很好，证据呢？
你说，我们的价格不错，证据呢？
你说，我们的交期稳定，证据呢？
空口白话没有说服力，evidence 是赢得客户信任，拉开同行差距的关键。
品质很好，那就提供相应的测试报告，你们对于品质的分析和理解，或是其他客户对于品质肯定的邮件，截图后打黑关键信息，给客户参考。
价格不错，那就提供价格构成的 breakdown list，来证明价格没有什么水分； 提供产品海外网站零售价和参考价格，反推 FOB，来证明采购我们产品，利润空间很好；还可以提供跟其他老客户签订的合同，打黑客户信息和其他关键信息，给客户参考。
交期稳定，那就做一个 ppt，详细分析你们如何做好内部的品质管理和生产管理。
从原材料阶段，到具体生产，到配件组装，到外协供应商的配合，到内部验货，到出货安排等等，一整套流程，做成 presentation。
同时做好 orders follow-up chart 给客户看到，我们给其他客户，都是这么做的。
每周更新产品进展，等于让你有一双眼睛在工厂，时刻掌握订单的最新进程。哪怕要延期，提早半个月就知道了，大家就可以研究做预案，看如何应对和处理，不至于束手无策。
这些东西构成的 ICE 手法，具体执行到外贸工作中，才是自己的专业化和差异化所在，也构成你了所谓的软实力。
有心的朋友可能会发现，这些，不就是 mail group 的重要组成部分么?
是的，所以mail group也不是拍脑袋想出来的，而是在实际工作中，量化和科学化工作后，专业化展示的一种必然。
也就是既然按照这套思路来走，就一定是上了这条贼船，下不来了。
也许有朋友会觉得，哎呀，毅冰的内容都简单啊，一点都不神秘，没有任何超级武器，也没有妙招，不稀奇。对的，完全正确，但简单的东西，你能做到和别人不同的时候，就变得不简单了。
米其林大厨做的一盘豆腐，大概率下，比你自己做的，更好看也更好吃。简单的食材，在高手的手里，往往能化腐朽为神奇。所以你要考虑的是，你是不是那个化腐朽为神奇的人?
如果你手里拿着一副不太好的牌，你如何尽可能的把它打好?
对于进入到新行业的外贸人，我想说的是，思维和能力，是万变不离其宗的。
产品的不同，可以通过快速的学习和试错，去减少和节约自己的时间。如果能从 0.5 开始，就不要从 0 开始。
借力，借势，才是我们需要做的。
每个人的情况不一样，思考问题的方式不同。
但是扪心自问，如果我当年入行的时候，有人能给我系统化的培训，我是愿意买单的，因为节约下来的时间，能年少成名，能有无限的可能性。
比如系统化学习我的课程，我在外贸多年的经验或许就能让一个外贸人成长的时间缩短一年到两年，你会选择么?
无论是对我的课程和你的能力，我都有这份信心。
