丁敏 ：VC迹象投资法心得

导语

一、需求（Need）

好的迹象：创始人在为自己解决问题和需求（personally connected），例如有趣的 + 有用 + 让人不舒服的问题。此时，需求的真实度极高，成功率也会比较大。因为，创始人也是普通人，而问题往往具有共同性，他就是自己的第一个客户，却满足了广阔的市场需求。当发现这种迹象，虽然不能确定会成功，但肯定非常值得关注。举例，思科创始人想跨网传递情书，Dropbox创始人不想带U盘来回宿舍和学习，Facebook，Google，世纪佳缘等都是典型的例子。

好的迹象：产品或服务有回头客 + 口口相传 + 客户肯付钱。这三者有先后次序。首先，客户用了以后，肯再用。公司要把握最重要的头一两次机会。其次，客户觉得产品很赞，能主动推荐产品给朋友，一些超棒的产品，客户甚至会推荐给五个以上朋友。最后，当产品做到一定时候，能给客户带来足够价值时，能想办法收费，客户肯付钱。如果说产品很好，但就是不肯付钱，那产品价值肯定存在问题。

好的迹象：产品有足够的防御性。相比大公司，初创公司的优势是足够灵活 + 决策很快，特别是互联网技术普及后，创业者能已较低成本去用一些现成的技术。或许这也是唯一的优势。而大公司不一定擅长进攻，因为既得利益集团太多，或处于内部流程繁琐，或个人职业生涯考虑，他们没有足够动力去改变，不想去冒一些风险。做一些大公司没做过的，low的，他们不削的产品，至少一开始这种做法本身，就一种很好的防御性。产品初步成功后，模仿者肯定会有，要提供独特的核心价值，单纯免费或价格很低是不够的。

坏的迹象：创始人主要为了想赚钱而创业，从而在解决别人的问题和需求。这样就容易识别出伪需求，基本面就不好了，成功率就很低。不是说为赚钱而创业的想法有错，而是创始人这时做的产品，不够personally connected。因此，容易做出市场并不需要的产品，识别出错误的需求，或产品很难做的足够好。

坏的迹象：没法吸引到任何用户或用户很少

最后，要问一些问题。价值主张有多大？产品服务是否必不可少？能否改变人生或企业的生活或工作方式？是否能改变游戏规则？ 足够好，才有口碑，获取客户成本就不会高。

二、市场（Market）

好的迹象：确定正需求后，下一步是否大市场。市场足够大，成长空间和跑道才会足够长，容易产生伟大企业。市场规模预测决不能依赖调研机构报告，只能凭借第六感或经验

要打造估值要上百亿企业，对应市场也应该上百亿。

需求正确，市场足够大，犯错不会致命。需求不正确，市场不够大，犯错很致命。

较晚进入市场问题不大，Google、Facebook进入都比较晚。但对手互联网效应很强时，难度就比较大。

进入和夺取既有市场，比开辟不明确市场要容易。因为规模和需求上是已知的。

美国硅谷培育很多大型公司，因为土壤肥沃。背后重要原因之一，中产阶级崛起，带来产品和服务的巨大需求。

三、团队（Team）

好的迹象：伟大企业家特质包括富有激情、聪明、乐观、能承受风险、好奇心、诚信、对问题独到的看法，不随大流。综合这些特点造就人格魅力。优秀创业者的人格魅力，进一步促使他有能力招聘到优秀人才。如何鉴别有没有人格魅力？但遇到这种人时，可以明显感觉到，会舍不得让他走。

好的迹象：优秀创业者会招聘比自己优秀的人，良性循环。相反，二流员工会招三流人员，三流招是四流人员，恶性循环。这背后主要是自尊心和安全感在作怪，怕优秀的人取代自己。一流人才安全感极强，但他能意识到不足，并乐于找最优秀的人补自己的短板，提供帮助。二流人才必须有三流四流人才跟随左右。二流人才想告诉别人，“老板是我”

好的迹象：创始人和员工，最好感觉不到自己在工作。7天24小时都在工作是最好的。

前12个员工决定公司DNA

好团队带来好的执行力

招聘才华横溢，善于解决问题，而不是非常有经验的人，容易突破思维局限。当然，对产品有丰富经验的人还是要有1-2个的。

连续创业者并不比初次创业者更容易打造伟大企业。是否初次或连续创业者不重要，关键是对问题有深刻的见解。

坏的迹象：创业者想打造伟大企业，还是仅仅想赚钱？后者的动机不足以促使创业者忍受各种痛苦，且会考虑让估值高的人来投资。

坏的迹象：有几个不胜任的高层，即便团队卓越，其表现也将会相当平庸。

坏的迹象：团队之间猜忌，不信任。优秀的重要员工或创始人离职

坏的迹象：企业家无诚信，不投资。投资人和企业家一般在条款谈判过程中可窥见迹象。他如何对待你，决定如何对待客户 + 员工 + 产品。

四、时机（Timing）

时机一定程度上，有个同义词叫运气。

创业成功，需要很多好的因素同时出现。特别是技能和运气。

坏的迹象：举例说，如果你去喂狗，发现狗根本不吃，旁边还躺着一群肥胖的狗，说明时机已经晚了。

坏的迹象：如果要非常费尽教育客户，说明时机太早了，还不成熟。

尾序

这四个方面是迹象投资方的核心。通过对创业者深入的交谈和了解，和其员工和客户经常在一起，是可以发现迹象并判断的。

所谓鸡有鸡路，鸭有鸭路。VC投资的方法论很多，这也许是一种思路。很多时候至上而下的方法不一定有用，特别是VC投资往往不限定行业，不然路会很窄。而投资人很多时候根本不懂行业，所以看迹象的方法还是可操作的。

最后，发现VC投资人的优质朋友圈很重要。很多很牛的项目，都是投资人很早就认识了其他重量级的投资人，如Paypal黑帮的Peter Thiel，他们在一起工作或交往的过程中找到的。