专栏名称: 销售技巧与话术
永不过时的销售技巧与非销话术。
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销售:成就客户,而非讨好

销售技巧与话术  · 公众号  ·  · 2024-09-22 20:30

正文

零售专家
销售:不是讨好客户,而是成就客户!

一、三步走,抓住客户需求点!

①顾客的心理:

“兴趣→关注→确认·琢磨一比较·琢磨”,要根据顾客所处的不同心理阶段,以最为恰当的方式进行应对。

②顾客的情绪:

要与顾客建立一种“闺蜜”的关系,不擅长夸人的销售员要尝试称赞顾客“身上的显眼之处”或“挑选商品的眼光”。

③顾客的需求:

倾听、分析、满足,在销售过程中,抓住客户需求点至关重要,从而更好地理解,并满足他们的需求。

二、一流销售与三流导购的差距

1. 三流销售员推销产品

①这是比较初级的销售员,对销售行业只有一个简单的了解和概念,没有看到更深层次的东西。

②为了业绩,不断的接触陌生人,不断地试图用言语来说服客户,不断地去尝试失败。

2. 二流销售员推销服务

①二流往往不再局限于卖出某一件商品,而是在尝试与客户建立一定的关系,把眼光放得十分长远。

②客户资源来之不易,只有当你把客户服务好了,才会获得对方的信任,尽可能完成二次或更多的成交。

3. 一流销售员脱销的是自己

①作为一个销售,最高境界就是把自己“卖”出去,与客户之间能够成为朋友,甚至交情更深。

②销售精英与众不同的地方就是在于能够随时开单,自己掌控着自己的业绩,完全不用担心。

导购必读:

像销售高手一样非销聊天

三、销售:不是讨好客户,而是成就客户

1.销售态度:讨好客户

①销售应是以成就客户为导向,而非一味讨好。

②传统销售往往被误解为一味地讨好客户,通过阿谀奉承、过度迎合来促成交易。

③真正成功的销售并非如此,销售不是讨好客户,卑躬屈膝地去满足客户的每一个要求。

2.销售需求:成就客户

①成就客户

通过与客户的充分沟通和细致观察,挖掘出他们真正的痛点和期望, 深入了解客户的需求“ 表面需求和潜在需求 ”, 然后提供切实可行的解决方案。

②提供价值

说明销售要为客户提供专业知识、全方位服务、有价值信息等,与客户进行价值交换。

③创新引领

强调通过创新产品和服务,挖掘客户潜在需求,引领客户新需求产生。

④个性化服务

讲述运用大数据和人工智能技术,为客户提供个性化解决方案,满足个性化需求。

⑤情感共鸣

解释通过品牌故事、情感营销等方式,创造与客户的情感共鸣,建立情感链接。

3.销售信任:满足顾客

①以成就客户为导向的销售,能够建立起信任和口碑。当客户感受到自己被真正成就时,他们会更愿意找你合作,并向他人推荐。

②这样的销售方式不仅能够带来更多的业务机会,还能提升销售人员的职业成就感和满足感。

③分析销售与客户建立信任的影响因素,如真实性、第三方背书、价值观输出、数据安全和隐私等,并针对客户的不同阶段提出建立信任的方法。

4.销售价值:未来方向

①销售应以成就客户为核心,不断提升自身专业价值,适应市场变化和客户需求,实现销售与客户的共赢。







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