现在70、80后的中年大叔和阿姨大约应该不会陌生：上世纪90年代，一首流行歌曲《女孩的心思你别猜》，曾风靡大江南北——
女孩的心思男孩你别猜，别猜别猜，你猜来猜去也猜不明白......
其实何止女孩的心思难猜。
对于吃瓜群众来说，开发商的心思也难猜，总有出其不意的怪招，让群众看不懂。
不得不说，位于黄埔南岗的将军山住宅项目，就是这样一个令人称奇的存在。
将军山地块所在的区位、配套、周边环境，熟悉的街坊也知道：
这是一个由物流园收储改造开发的产住融合体。
将军山项目与巨无霸沙步旧改项目黄埔新城，分据黄埔东路南北，堪称南岗片区的卧龙凤雏，是东进新塘也是截留新塘市区客源的两大收割机。
黄埔新城的定位，以刚需为主刚改为辅。大家对将军山地块的预期大致也差不多。
相比黄埔新城有大片绿地公园、河涌蜿蜒其中，且更靠东江，将军山地块更缺“水”，也少“山”。这种条件，看起来似乎更适合做刚需产品。
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从目前流出的项目前期信息来看，群众被打脸了——
开发商的初步策略，似乎要奔着改善产品的路子前进。
最近，将军山片区一号地住宅项目设计施工总承包招标，产品定位和面积段随同曝光。
招标公告显示，将军山一号地块用地面积3.39万平方米，预计总建筑面积14.5万平方米，建筑高度不大于150米，容积率2.8。将建设12栋31层住宅以及裙楼底商。
项目整体定位为高品质改善花园社区，户型面积段120平起步，最大面积为188平。
初步设计四个面积段，以及户型配比为：
120~125㎡占比27%~30%，132~135㎡占比25%，145~148㎡占比10%，165~167㎡占比30%，185~188㎡占比5%~8%。
即：以120-145平的刚改户型为主，占比60%左右，165以上的改善户型占30%。
项目将通过六大设计策略形成产品差异，提高产品的市场竞争力：
营造规划景观产品一体化；打造大面宽产品全幕园景：营造礼序归家流线；营造独特气质立面形象；打造超级中庭空间串联整个社区；营造酒店式尊贵体验。
原来的物流园经收储改造，摇身一变将成改善盘，这个迭代差距，让不少吃瓜群众脑子拐不过弯。
02
对于改善盘，市场上流行的观点主要两个：
一是改善盘对环境要求较高，一般倾向于认为好的山水生态环境更适合开发改善盘。好环境匹配改善盘；差环境开发改善盘，则被认为错配。
二是改善盘意味着户型面积大，总价高。
而改善群体对环境要求更高，刚需群体又对价格非常敏感。环境一般的改善盘很难吸引改善群体，而预算较低的刚需客又够不着，由此可能陷入两头不靠的尴尬状态。
当然这只是市场的静态观点。
但在变量因素介入下，市场预期也许会完全改观。
比如，当做到低总价，或跟周边竞品总价基本持平，却能买到的面积更多，住上大house。
这种情况下，对于预算有限的刚需客，就是致命诱惑了。
而要做到总价持平，面积还更多，只能卷单价。
当然，开发商也不是做慈善，特别是央国企联手开发的项目，基本利润还是要保障的。
否则，盲目卷价格贱卖，很容易被扣大帽：国有资产流失！
这也是长岭居几个高价拿地的国企项目，卖不动干脆躺平的主要原因。
但对于将军山一号地块来说，则相当于白菜价拿地——
折合楼面价仅9482元/平方米。即便算上安置物业和设施配建，整体楼面价预估1.6万/平左右。
未来售价的利润空间，自由可控。如遇上行情好，与周边竞品随行就市，卖个好价，利润相当可观。
如市场行情不好，也有卷价格的巨大优势。
比如，按项目开发成本和目前片区价格，卖2.6万-3万/平，也还有不错的利润。
但对于竞品盘来说，旧改成本高企之下，叠加巨大的配套投入，3万的价格其实没啥赚头，基本是卖一套亏一套的节奏。
所以，卷单价，竞品盘目前的产品是卷不动的。
要扭转这种被动局面，可能要上新规户型，并压低户型面积，极致拉开产品差异，或许才有些胜算。
很简单，A盘旧规产品125平四房户型，使用率大约92%，均价要卖3.6万/平才有利润，总价450万。
而B盘新规产品120%使用率，135平可做到4+2房，盈利单价2.6-3万/平，总价只需350-405万，比A盘少50-100万，却多得“+2房”。
按B盘的单价，450万还可上A盘的148平，甚至165平大平层，住得更爽了。
同地段差不多的配套下，同样的总价，买到的面积完全不同，闭着眼也会选吧。
当然，以上只是我基于保守理性的定价策略，对将军山一号地块定位改善的一厢情愿解读。
如果开发商自信心膨胀，以为把面积搞大，再配个玻璃立面提供点情绪价值，就以为卖得比A盘更贵市场也会买单，那是另外一回事了。
