没有比谈判赚钱更快的方法！如何用谈判技巧给客户“报价”？

“没有比谈判赚钱更快的方法。”

这是美国前总统克林顿首席谈判顾问、世界著名商务谈判大师罗杰·道森的名言，也是商务谈判最大的魅力所在。

今天这篇则是谈判课程最核心的内容——报价与还价。相信我和你一样，对这几个关键问题很感兴趣：先报价还是后报价更好？报价及还价的技巧？如何通过谈判提升自身的利润？

一、先报价还是后报价？

其实这个问题等同于，是由你率先提议引导谈判更好，还是静待对方先提出想法更明智？

有时候先发制人对自己可能更有利，但这样你可能并不清楚对方真实想要的是什么。

从另一个角度来说，让对方先报价，你就可以根据对方的报价采取进一步行动，因为报价本身就能提供大量的新信息，你可以据此清楚对方的目标和意图。

看武侠片的时候，最不喜欢看的就是高手对决场面，因为前戏太多，太无聊。他们总是要对峙很长一段时间，不仅不打斗，甚至连对话都没有。

后来发现，高手间的谈判和这个场景很类似：双方往往要经过很长的周旋才会谈及根本利益，甚至有的客户到公司考察了好几周都不谈方案，至于像价格这样核心的“招数”，肯定是很晚才会露面的。

我们一般认为，先出手的就漏出自己的套路，对方可以更容易找出破绽，后发制人。所以，很多人认为后报价更有优势。

真的是这样吗？

剑桥大学大卫·德克莱默和马丹·皮鲁塔的研究发现：通常来说，先发制人对你更有利。也就是说，率先开价的一方，往往在谈判的最后也会实现更好的结果。

为什么会这样呢？

二、谈判的“锚”定心理

先开价，往往为本轮谈判设定了合理与否的标准，为本轮谈判的重点设定了“参考值”。

这种谈判策略在招聘中运用最多，HR往往给应聘者一个较低的“参考薪资”，并解释给出这个数字的原因，以此降低求职者的期望，打消他进一步争取“高薪”的勇气。

再比如，告诉某人一个任意数字，然后让他估计某一条公路的长度，他通常会把那个数字作为参照点。

虽然这个数字和公路的长度没有任何关联，却会对他的决策作出重要影响，在心理学中，把这种现象称为“锚定现象”，事先给出的那个参照点就是“锚”。

所以，在谈判过程中，最先的报价就会成为锚，后续的谈判都将围绕这个点而展开，它也是判断后续报价是否合理的重要标杆。

1.  锚的设定并不一定要和谈判本身存在直接关系；

2. 锚是为了降低对手思维的灵活性；

3. 即使是谈判专家，也会受到锚的影响。

心理学家格雷格·诺斯拉克夫特等人通过试验证实，越是自信地给出锚，对对手产生的影响越大！

三、先开价的三个注意事项

先开价优势很多，但需要做的工作就更多了，否则只能自乱阵脚。

1.   如果你想使用先报价策略，那你必须掌握比对方更丰富的信息，以至于能够合理评估双方的优劣势；

2.   如果先报价，你必须足够自信、笃定；

3. 先报价一定要为后续谈判留出让步空间，因为不管你给出什么样的价格，对方一定都会压价。

先报价意味着掌握谈判的主动权，但在实际过程中，我们能够掌握主动权的时候恐怕不多。

四、如何应对对方的“锚”？

并不是所有的谈判你都可以先开价，所以你必须知道如何应对对方的“锚”。

1.   保持警惕，不要被对方先报出的价格吓退，也不要因此改变自己的初始目标；

2.    一定不要将自己的判断建立在对方的信息基础上，要有自己的知识系统和信息来源，并保持自信；

3.   花足够的时间准备。最好是和同事模拟谈判，尽量给出对方可能提出的各种方案，并逐一准备应对策略；

4. 大胆还价，如同你在首先开价。“漫谈要价，就地还钱”，说的就是这个道理。

不要担心自己要的太多，因为将利润留在谈判桌上的话，不仅得不到奖金，还得不得对手的尊重！

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