阿里巴巴林小海：打赢新零售攻坚战，让百万小店拥抱DT时代

近期《新经销》在第三届快消品+互联网大会上发布了《中国快消品 B2B 竞争力白皮书》，在中国22个主要城市里的124家 B2B 平台当中，零售通的综合竞争力名列第一。今年天猫双11全球狂欢节期间，阿里巴巴零售通更是交出了60万家零售小店参与，交易金额增长177倍的靓眼业绩，在这背后，阿里巴巴零售通到底是做了哪些事情，能够成为品牌商，经销商以及小店老板的首选？

昨日，北京大学光华管理学院与阿里研究院举办的“看中国”高端经济论坛上，阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海向记者阐述了零售通现在正在做的事情，以及解决了行业的哪些痛点：

零售通一直在做两件事：与品牌商、经销商共建智慧分销网络实现渠道数字化；让百万小店拥抱DT时代实现升级转型。

品牌商痛点：深度分销品牌成本过高，浅度分销品牌覆盖密度不够

不凡帝范梅勒中国区总经理Hans-Peter Edelbluth对记者表示，不凡帝范梅勒是世界上最大糖果制造商之一，进入中国市场已经20年之久，目前在中国地区运营品牌四个，“阿尔卑斯”、“比巴卜”、“曼妥思”、“孚特拉”、目前覆盖的实体店约有62万个，虽然中国99%的消费者都了解不凡帝范梅勒旗下的阿尔卑斯、曼妥思等品牌，但实际购买人数大概只有25%左右。 网点覆盖数量不够，是不凡帝范梅勒这类的国际知名品牌最大的痛点。

林小海表示：类似于不凡帝梅勒这类的中浅度分销品牌，他们在全国没有深入的分销网络，也没有深入的仓配体系和大量业务员，经销商数量大概在100-300家左右， 零售通能够通过自建的区域仓和前置仓，帮助他们实现渠道下沉，覆盖国内更多的区域，覆盖更多的小店。 ”

不仅仅是这类中浅度品牌，对于康师傅这样在全国有近2000家经销商的深度分销品牌，零售通将提供一个数字化的交易平台，帮助品牌完成交易的数字化和信息化，从而降低物流成本、提升仓库周转率、终端行销能力。

此前，不凡帝范梅勒已经与零售通做过初步营销尝试，消费者在支付宝口令红包输入“曼妥思清凉一夏”，可以领到5元红包并在零售通服务的小店内使用。小小的尝试，给小店带来了不少人气，也让品牌商看到了更多可能性。

林小海表示，通过共建分销网络，对销售链路进行数据化改造，品牌方可以像运营粉丝一样的运营小店，每家小店进了多少货，有哪些适合小店促销的商品，包括小店的意见都可以及时反馈到品牌方，从而与小店建立连接，更快的触达终端消费者。

经销商痛点：运营成本高，利润薄，客户整合的力度和控管力度不够。

天津梅益达国际贸易总经理吕光军先生十年前就开始经营酒水饮料，从小有成绩到后来逐步增长，到与阿里合作之前的有一些回落，运营成本高，利润薄，客户整合的力度和控管力度不够。是吕老板最大的心病。

林小海认为：全国任何一个深度分销的品牌在全国都有超过一千甚至到两千个经销商，他们它们仓配成本低、配送效率高，分销是最深入的。这是他们的优势，阿里巴巴零售通针对经销商的痛点，提出了一整套解决方案：

第一步：零售通希望经销商把他们的体系全部共享化， 康师傅的分销商，本来只在这个区县里面线下销售，零售通把他的商品信息放到APP上，通过他的业务员将他所覆盖的1000家商店安装上零售通的APP，再通过他的仓配，把康师傅的商品送到每一家商店。

我们做的工作是提供了一个数字化的交易平台，帮他拿到订单，把单派送给他自己，让他自己来做。这个过程中，我们完成了一个交易信息化、数字化、同时也让效率得到了提高。

第二步，零售通会在广大深度分销的经销商里面，挑出一些仓配能力很强，覆盖能力很强的经销商来做为合作伙伴。 零售通会让他们做当地区县的企业拍档，他会是我们业务员，会帮助我们覆盖这些商店，安装APP，培养小店的使用习惯，甚至是提供售后的服务。

第三步，我们希望可以把他的仓跟配介入整个零售通体系，成为零售通前置仓，负责最后一公里的配送。

这个时候，一些中浅度的品牌可以通过零售通自建城市仓跟区域仓，借助和深度分销品牌合作后市场里面APP的流量，带进来销售这些中浅度分销的品牌，我们再把这些商品通过菜鸟体系，把前置仓跟区域仓的商品全部配送到小店最近的一个前置库，这个前置库可能是某一个深度分销品牌一个经销商，在那里并单，实现最后一公里的配送。

我们的梦想是利用这个品牌经销商的能力以及低成本，服务整个快消行业。林小海告诉记者。

在于零售通合作之后，吕光军先生告诉记者，对于经销商而言，我感觉的确得到了很多的实惠。

小店老板如果需要进货的话，首先把钱打到第三方支付宝，配送到小店的时候胡老板那边确认收货后，货款即时到帐，不产生以前常出现的欠帐、帐期的问题。另外我们的配送力量也远远超出了以前的配送方式。

比如说A点到B点，以前我们只是A点到B点，一家两家。现在零售通合作以后，从A点增加了A2、A3，增加了很多。从这一点到那一点增加了很多的客户，包括产品新上线，推广的非常好，比我们以前想象的好很多。

小店痛点：市场环境压力大，中型超市，外资卖场林立，价格竞争导致小店客流减少，利润持续降低。

吉有家超市负责人胡冬冬先生告诉记者：小店由于经营观念守旧、缺乏专业门店管理指导，而且市场环境压力比较大，小店周边都是中型超市，外资卖场林立，价格竞争导致小店客流减少，利润持续降低。

再就是跟传统的本地供应商的合作，之前可能对接上百个几十个的业务员，每天业务员拜访比较烦燥，而且我们正常本地供应商合作的话商品价格也偏高，这就导致了一个很严重的问题，就是小店带来库存压力。一有库存压力，可能后面产品会影响销售。

林小海告诉记者： 零售通给小店老板提供服务首先肯定是商品的服务 ，商品服务有几个层次，首先小店卖的快销品本来已经有渠道了，我也有了。品质更有保障，价格更有竞争力，服务更加优质。这是我提供最基础的服务，我也通过这些快销品跟小店建立连接。

商品的服务第二步，就是小店肯定希望有差异化的经营，所以他需要有更多差异化的商品。随着这个品牌的扩大，我们会逐步沉淀出零售通独家代理的一些差异化的商品，这些商品包括天猫的品牌下凡，国际化品牌进中国，产业化的商品渠道，这是阿里巴巴零售通差异化的商品，可以提供给小店老板，根据他的销售场景给消费者提供不同的需求。

“现在大多数小店有能力卖常温商品，但对于低温、冷冻、熟食类的商品通常没有供应链和货源，零售通目前正在和各个冷链服务商合作，小店通过零售通合作带来丰富的供应链，那么小店就能够增加顾客的黏度。”林小海说， 随着顾客黏度的提升，零售通的智能化设备又能帮助小店去管理商店、管理消费者，当商品、交易、消费者全部被数字化后，小店的运转效率也就提高了，同时这个数据又能反哺经销商提供更适合小店的商品，形成协同共振的闭环。

嘉兴豪洁超市老板邓文丽第一次从零售通进货是在2016年年初，她直言零售通的好处之一是，商品起订数量低，这给了小店更多尝试新品的机会。“看到有新品上市，她会挑着进几样，在店内试卖，如果市场反响好，再增加订单。”

零售通的差异化商品也让邓文丽尝到了甜头，她说：“和同行交流的时候，他们说生意越来越差，但我感觉是越来越好，因为我的商品和其他店不一样，有进口饮料、零食。别人没有的，我这里有，回头客自然就多了。”

林小海透露，零售通将逐步沉淀出一部分服务品质好、小店老板意识高的零售小店成为合作伙伴，并通过品牌授权的模式升级成为天猫小店。“ 天猫小店最大的价值是打通了线上线下的流量。 未来天猫小店周边一公里的消费者，只要打开手机淘宝就能看到天猫小店的卡片，然后能够直接进行下单，小店老板能够在30分钟内把消费者需要的商品送到家里，从而带来营业额和利润的增长。”

北大光华管理学院申俏蔚教授认为：零售通有两层的价值， 一层价值是看到效率的提高， 比如说品牌商能够寻找到更广阔的渠道，触达更多的消费者。对于小店来说可以组织更多的货源，更好的服务消费者。这个效率提高恐怕只是第一层； 更重要是第二层的价值，可以做到数字的打通。 之前每一方的参与者都是拥有自己的数据，品牌商也做小的调研，喜欢什么口味。但是并不知道终端销售的时候，究竟是谁购买了。门店来说，也有一系列的消费者数据，哪样商品被购买了，但是不知道周围住的人还有什么潜在需求，这方面的信息是没有的。而这些，恰恰都是零售通的价值。

未来新零售的方向一定要注重两点，一个就是 消费者的体验的提升 。另外是 整个效率的提高 ，无论哪一点背后一定需要这个数字的支撑，但是这一点恰恰是这个平台能够拥有一个独特的特点。

林小海向记者总结道：零售通做什么事情？零售通基本上做两件事情：

• 1、跟品牌商、经销商是合作伙伴一起建立一个智能分销网络，是渠道的变革，渠道的共享，渠道的效率提高这是我们做第一件事情，我们叫做共建智能分销网络。

• 2、帮助线下的小胡老板的小店，我们让百万小店拥抱DT时代，帮助他们升级、转型，让他们生意做的更好，这是零售通想做的两件事情。

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