![]()
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节.如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个"逼"的过程.逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情.
▌ 去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?
很多销售提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变.总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由.客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
▌ 认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题.我们要做的工作就是把时间提前,再提前.我们一定要坚定自己的信念!
▌ 只要思想不滑坡,方法总比困难多
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰.有问题是正常的,我们要去分析、解决.我们就是喜欢挑战生活充满了乐趣,就像一场战斗.
▌ 抓住客户心理,想客户所想,急客户所急
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑?
▌ 一切尽在掌握中,你就是导演
你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素.
▌ 为客户解决问题,帮他做一些事情
为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度和真诚.
▌ 征服客户,发扬蚂蝗叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠.用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了.你这种精神值得我们的业务人员去学习,过来跟我干吧!
▌ 能解决的就解决,不能就避重就轻
将问题淡化、避开,这就要求你头脑一定要灵活.
▌ 假设成交法,是成单常用方法之一
先让他观看一下我们的客户案例,或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语.
▌ 逼单就是"半推半就",强迫成交
以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定.让客户感觉的有一种不可抗拒的力量.
▌放弃,当然只是暂时的,以退为进
不要在一些"老顽固"身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了.
▌ 学会观察,学会聆听
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识.
▌ 机不可失,失不再来
在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法.在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签
字盖章.
▌ 抓住客户的弱点,临门一脚
在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但需要再和家人沟通下,你等我的电话.这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单.
![]()
把握最佳时机促进成交
成交的时机随时都有可能出现,但往往稍纵即逝,必须善于发现并及时地捕捉到,否则就会延长签单期限或者永远错失签单机会,使前期的工作付诸东流.
(1)语言信号
①客户表示他有能力支付
②客户仔细询问付款及细节
③客户表示你的看法和他的一致
④客户一再询问别人的购买情况
⑤客户对你的敬业精神加以肯定和赞赏
⑥客户开始讨价还价,一再要求费用打折
⑦客户反复提出已经答复过或者已经弄清的问题
⑧客户说出"喜欢"、"的确能解决我这个困扰"
⑨客户经过反复比较挑选后,话题集中在某套产品
⑩客户将产品与竞争对手的产品相比
客观进一步压低价格,即使价格已经合理他也仍然坚持压价
客户要求做出某些保证,如"你们保证产品质量"等等
客户详细询问相关办理手续具体交易事项
客户使用与购买相关的假设句型,如"假如一次性付款,能优惠吗"
客户提出附加条件,如"有没有赠送什么东西"
客户不断提出顾虑,如"没问题吧" "如果我改变主意,不想买了怎么办" "如果以后真有事,能找到你吗" "你如果以后不干了怎么办" "在付款方式上可不可以再商量一下" "你们能确保在合同签完一个月内我们就可以装修好嘛"等等.
(2)表情信号
①客户嘴唇开始抿紧,似乎在权衡什么
②当销售说明有关细节和付款方法时,客户显出认真的神情
③客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切
④客户的眼神转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松
⑤客户向同伴或家人使眼色,彼此相互对望,或者眼神里传递着"你的意见怎么样"这种神情
(3)行为信号
①客户离开了又再次返回
②客户翻来覆去地查看相关资料
③客户认真地再三实地查看产品有无瑕疵
④客户多次前来与你详谈或多次见面沟通
⑤客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松
⑥客户十分关注销售的动作和语言,不住点头
⑦客户使用计算器或在纸上试算,翻阅日历或记事本思考
⑧客户突然用手轻声敲桌子或身体某个部位,以帮助自己集中思路,最后定夺
⑨客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明一直犹豫不决的人下了决心
总之,当客户的表情、态度与先前不同,或者是说话的口气改变时,通常表示客户有了购买兴趣.只要善于利用细致的观察去发现和把握这种变化,你就可以捕捉到促成的最佳时机.
![]()
促使客户做出最后决定
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定.对于不同的情况,可以尝试使用以下方法
(1)假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断.
(2)帮助客户挑选:一些客户即使有意买,也不喜欢迅速签下单.这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈签单的问题.
(3)欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的房源有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定.这时,你不妨让同事配合,说有客户要看这套房子并且很有意向等等.
(4) 建议成交
①既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
②您是不是在付款方式上还有疑问?
③我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好让您能够早点装修入住
④如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?
⑤您对装修入住时间有什么要求呢?如果您要求很快的话,我们就得赶快了,譬如签协议、准备资料等.
签约时的注意
(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价.
(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益.
(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情.
(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择.
(5)不能与客户争论--到了最后阶段,切不可因客户的挑剔言论而与其争论.
![]()
![]()
