索引：
1——询价
2——找对象
3——牛X的代理商
4——半导体是啥？
5——IC的成本
6——产品选型
7——通用产品的成本和价格
8——专用产品的成本和价格
9——专业
10——要做代理商！
不少采购常常抱怨代理商态度不好,去个电话爱理不理，要个样品更是推三阻四,和他们打交道并不是想象中的那么回事，是否有什么秘密？
作为供应商几乎都有这样的经验，不少客户来电话，开门见山就是询价，比价钱。然后还会提到XXX价格更好......。 供应商们听到这些往往就会兴味索然。因为，一不小心已经漏了你的底。你不会成为一个他们的好客户。
你关心的是价格而不是产品，就是今后能和你做了生意，一定也是今天价格低你来了，明天价格高你走了。 供应商喜欢的是一个稳定的客户（数量大小并不是最重要的）而不是一个到处游荡的客户。
有些客户自认为自己的需求大，对代理商有足够的吸引力。可殊不知数量越大越麻烦。下了订单客户不提就是笔数目可观的积压；如果交货不及时，就是客户的抱怨和投诉。风调雨顺能有几回？真是左右为难。
这些客户往往还会在原厂的黑名单中，即使得到了这样的一个客户代理商也不太敢轻易去向原厂注册下订单，因为原厂往往会告诉他们这早就是XX的客户了，
有些通用元器件，不必向原厂注册就能下单。他们也不是没有好价格，只是因为你不是他们认为的好客户，有好价格也不敢给你啊，因为和你还没有默契。如果拿了他的价格再去压别的代理商，给原厂知道了，麻烦就大了。
所以，如果在研发产品选型，找到代理商应该先介绍一下基本的情况，请他们的FAE给你推荐下对应的产品。Sales给你个参考价格（你自己把握，打个折就是以后得到的成本价了）。然后按部就班请他们提供或者向他们购买样品。
如果你是采购，也应该先介绍下你的情况，如果用过原厂的产品，你一定是被“注册”掉的。所以你应该先和他们探讨一下有无成为他们客户的可能性。事先挑明了，他们应该有不少办法来蒙混过关。如果有可能再探讨产品的质量保障（不是重点，因为质量主要是靠原厂来保证）、库存和交货，最后才是价格。
这是个合理的开端，这样，代理商才会了解你，重视你，才能进入进一步的讨论。
了解代理商的库存和供货能力应该是重头戏，每个代理商都有自己的经营方针和产品重点。客户的需求和他们的重点是否呼应？这很重要。大的代理商，家大业大，可它有的未必是你要的。
还有就是代理商的拿货能力，尤其体现在货源不充沛的情况下。早下单未必早拿货，就看它在原厂的法力了。这种滋味相信不少客户都尝过。
如果货源、交货有保障，最后才是价格。价格放在最后谈不是价格不重要，而是因为，如果没有了前面的保障，价格就是无源之水、无本之木。再好的价格又有什么意义呢？
元器件的生意通常不是一锤子的买卖，来日方长。价格可以放在以后的Cost Down中来慢慢消停，着什么急呢？（如何Cost Down容后再谈）
所以，个人观点：对客户采购来说最关键的是质量、其次是交货、最后才是价格。
选择著名品牌的产品，首先质量有保障。就算偶尔出了问题，也能有交代，不需要个人来扛着。
及时交货最重要，早交货影响库存考核；晚交货影响生产和销售。
价格是最后讨论的。质量出了问题、交货出了问题，老板绝不会体谅：因为价格好，这到情有可原！反过来的是：谁让你买了这便宜货，影响了产品的质量、生产和市场？
一个有经验的采购对产品关心的顺序应该是：质量、交货和价格。他明白价格不是最重要的。如果质量有问题，交货时有时无，再好的价格又有什么用呢？
就算假设质量没有问题，为了保证不断线而去准备了一大堆的库存又有什么意思呢？增加的资金占用费、管理费可能早抵消了所谓的“好价格”。万一生产有个变动，少用了、不用了那就更得不偿失了！
所以，在确认可以成为代理商的客户后，首先应该考虑的产品质量的保证。当然如果是些顶尖的品牌，这些问题就不必多虑了。
交货问题很重要，特别是一些主芯片，往往是没有第二品牌的替代品，一旦出了问题对采购来说就是生死攸关的大事了。这个问题原厂往往解决不了，通常的交货8周、12周，库存是代理商来做的，所以，保证供应也成了代理商的问题了。
这时候需要考察的是代理商的客户群而不是被认为很重要的资金实力了。因为即使一个资金实力很强大的代理商也不会为了一个客户来单独准备一个大库存的。客户应该关心这个代理商的主力产品，这个代理商如果主力推广、销售的产品正是你需要的，那是你最理想的供应商了。
因为有个相同的客户群，他们在这方面的技术支持能力往往很强，在你开发产品的时候往往出人意料会给你个Total Solution。他们的FAE整天就玩这几个芯片。客户在产品开发、生产中一般会出现些什么问题他们都了然于心。你火烧眉毛的时候，他们常常能解了你的燃眉之急。
因为有个相同的客户群，代理商向原厂的要货数量就多，议价能力也强，往往可以从原厂拿到最好的价格， 这为客户争取自己的好价格创造了条件。
因为有个这样的客户群，原厂在推出新产品的时候，首先想到的一定是他们，倚重他们的技术支持能力和销售能力，新产品最先送到他们的客户手中。这样你的新产品可能就比你的竞争对手领先一步。
因为有个相同的客户群，当然准备的库存就多，新客户的到来会使他更有信心准备更充足的库存。你的交货自然更有保障。
因为有个相同的客户群，所以你订单的变更也就方便多了。这时代理商一般不会很介意你订单的增加、减少甚至取消（但代理商会非常介意你一旦有了订单，又跑东跑西去了。
这点很重要，别以为反正没付钱，一个电话就取消订单，你拿我也没办法，不行我再换家代理商。须知这样的做法后患无穷！你主芯片的代理商就这么几家，你名声在外了，原厂、代理商都会对你格外留意的。即使你拿着订单去了，其它的代理商未必会对你笑脸相迎，因为一不留心你又会给他们挖了个坑。
市场的变化往往不易掌握，尤其如果客户还不是这个市场的领头羊。今天接了单就拼命订货、要货、追货。明天客户订单取消了你又商量着取消订货、甚至退货。所以时刻考虑着订单的追加、取消，进退自如对采购来说是非常重要的。
有了质量的保证和交货的保障，这就该来谈价格了。价格很敏感，水到渠成了才能谈价格。普通芯片的价格掌握在代理商手中。一些关键芯片的价格通常是掌握在原厂的手中，根据客户情况的不同他们会通过代理商给出不同的价格。
如果你是行业中的龙头老大，你可以你的产量、市场地位来要求，获得你期望的价格。
如果你也是芸芸众生中的一个也不用担心，一般都会选用两个或以上的品牌芯片来生产产品，哪家价格好就多用、价格差就少用，这就是你手中的王牌。
原厂、代理商都非常在意这样的Share，客户用得少没关系，但用到竞争对手那里去就万万不行！为了保证和提高这样的Share，他们会尽最大的能力来满足你的要求。呵呵，价格自然好谈。
如果你是设计公司（做方案的、卖方案的），你的直接采购数量可能不大，但你的市场影响力、推广力不容小觑。 你的杀手锏就是你给我好价格，我就把你的芯片设计到我的方案中，没有好价格我就另找别家。
如果你有行业里的行政资源，当然也可以充分利用。
如果你什么都不是，什么都没有，那你就和代理商去好好商量吧。看看代理商是否可以偷梁换柱、暗渡陈仓，让你傍个大款？把大客户的货匀点给你。当然，这个不是随便谈的，得等到水到渠时。
找对象不是越漂亮越好，综合考量，最适合的才是最好的。找供应商的道理也一样。
