国内首部描写“招投标”全景的IT商战小说
一部IT销售的血泪史 | 一副招投标人物的群像图
作者 | 阁策老师
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销售冠军、新官上任
2月2日，这天是
许永炎
春节后的第一天上班。他是第一次以区域销售经理的身份走进科林公司的办公室。
陌生的城市、不太熟悉的同事、即将开始的残酷竞争，都让他不得不打起十二分精神。
过去两年，他都是科林公司中国区的Top Sales，连续两年同时获得销售冠军和中标效率王，这在科林公司进入中国市场的十二年的历史中，还是头一回，也算是创造了一个不大不小的神话。
所以，许永炎升了，被提拔为销售负责人，跨区调动到江城市，负责整个区域市场。
本来高升是一件令人兴奋的事情，但许永炎这次高升的地方，却是一座“活火山”，为此，这个春节他过的是辗转反侧。
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面对强大对
手
，立
下军令状
科林公司的WiFi产品已经连续五年在中国市场排名第一，但在中国东部最大的直辖市江城市，科林公司却已经连续三年败在国内市场排名第二的唯创公司脚下，而且一年败的比一年惨。
尤其是在一些大项目上，只要唯创的产品没有缺席开标会，科林就只有当分母的份儿。
更糟糕的是，江城市的市场格局对周边的省份有很强的辐射效应，再不扭转这样的颓势，科林公司甚至可能在整个华东市场都要被唯创压制。
在企业级IT产品市场，得华东者得天下，江城市是科林公司输不起的战略高地，
严峻的事实让科林公司不得不让公司的打单高手许永炎充当救火队员。
本来由于许永炎的强项在于拿大项目上，公司高管希望许永炎继续作为一线销售负责江城市的大项目，并给其区域销售经理的薪酬待遇。
但许永炎说什么也不干，因为他明白，科林公司要想以最快的速度扭转局面，除了用他别无选择。
科林公司于是破格提拔了许永炎，代价是，许永炎必须立下军令状，一年之内打败唯创，夺回江城市WiFi市场第一的宝座，否则提头来见。
所以，与其说是科林公司把许永炎推到火山口上，不如说是许永炎自己主动坐上去的。
坐在科林公司江城分公司经理室的老板椅上，许永炎内心的兴奋只持续了一分钟，因为他明白，这把椅子坐上去难，坐稳它更难。
这一次的人事任命，对于他而言，既是机遇，更是危险。
为此，春节期间，他就开始仔细琢磨破敌之策。他早就听说，唯创江城分公司在经理石亦冰的带领下，如饿狼一般，四处撕咬，尤其擅长客户关系攻坚，近一年来，更是几乎垄断了江城市300万以上所有项目。
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第一场工作例会，去年丢单摸底
科林公司江城分公司2017年的第一场工作例会，比以往时候来的更早一些。
由于时间紧任务重，许永炎要求江城分公司所有市场人员提前一天到公司报道，否则直接交辞职报告。
上午九点半，会议准时开始。
在大家各自己做完自我介绍后，
许永炎开始发言了……
“各位同事，大家新年好，我是许永炎，是新来的分公司销售负责人，首先我要因占用各位同事一天的假期表示歉意，希望大家能够理解，其实我这么做也是迫不得已。”
“近几年来，江城市的企业级WiFi产品市场的头把交椅一直被唯创公司所把持，公司之所以派我来，就是希望能够打一个翻身仗，所以今天，我们开会不谈具体项目，大家也不用做Review。”
“唯一的目的就是兄弟们头脑风暴、群策群力，研究出一个有效的对策。接下来，大家可以畅所欲言，献计献策。”
许永炎讲完
，大家都低头不语，等着别人第一个发言，会议室里鸦雀无声，空气像冰块一样被凝结起来。
老销售
曹健宁
坐在会议室门口，本
想端起茶杯喝一口水，谁料这口水太烫，曹健宁下意识喊了句
"
我去
"
。
这一声动静打破了会议室里的平静。
许永炎一看，立马道：“这样吧，老曹，江城分公司的销售就属你的资历最老，谈谈你的看法吧。”
曹健宁慢慢放下茶杯，清了清嗓子，说道：“许总，依我看，江城市的市场格局走到今天，不是我们兄弟们不努力，而是对手实在是过于强大。我们该想的办法，该做的努力都做了。说句实在话，要是我们能够打的赢唯创公司，总部也犯不着把许总您请过来啊。
我先表个态，只要是您许总定的策略，我第一个冲上去，决不含糊。”
曹健宁不愧是个老江湖，一个标准的江城小男人，每年在公司里的业绩排名不上不下，不求事业上有什么大的发展，只求准时下班，回家老婆孩子热坑头，是个不折不扣的职场兵油子。
曹健宁这一番话说下来，没有任何有效的内容，除了推卸责任就是阿谀奉承了。
许永炎越听脸色越阴沉，如果会议照这个节奏开下去，不但不会有任何收获，反而还会让大家离心离德。
必须要转变风向，要打开大家的话匣子，只能从具体的问题出发，只有把具体的问题和大家开展工作时遇到的具体的困难分析透了，才能找到破敌之策。
许永炎说道：“老曹刚才说的很好，当然，如果能够说的更具体一些就更好了。刚才老曹说唯创过于强大，晓芸，你能不能从数据的角度来展示一下，唯创公司到底强大在哪里？”
刘晓芸
是江城分公司的销售助理，她打开经营业绩报表，并投影到白墙上，说：“
去年江城分公司实际完成业绩976.3万，人员编制5人，3个销售，一个售前，一个助理。全年总共参与项目38个，100万以下的项目28个，拿下10个，中标成功率35.7%，这个数字应该和唯创公司差不多，而100万以上的项目10个，我们只拿下1个，唯创公司拿下了其中的6个，这一块的差距比较明显。
”
许永炎转过身，眼睛看向另一个销售
沈一鸣
，继续问道：“小沈，去年金额最大的两个项目都是你跟的，你感觉这两个项目具体输在哪里？”
“
可能还是客户关系不到位吧
。
”
沈一鸣回复。
“能说说当时的情况吗？”许永炎继续追问。
“江城大学那个WiFi项目一开始只准备做两幢教学楼，资金预算也就80万左右，我们介入的比较早，技术交流也做的比较顺利，客户对科林也比较认可，商务关系层面，主管信息化硬件设备的毛老师当时是我们的支持者，本来他就可以拍板决定的。”
沈一鸣顿了顿，继续说：
“但后来唯创公司也进来了，而且学校后来又追加了采购预算，将项目预算从80万增加到260万，据说原因是上级领导参观学校时，感觉学校的WiFi信号不够好。”
“由于项目金额增大，尽管毛老师仍然支持我们，但此时已经不是他一个人能够说了算的，所以，
后来招标文件发出来，我们就发现里面的技术参数完全是照着唯创公司的产品规格来写的，我们也去做了质疑，但没有效果
，最后就只好放弃了。”
“看来还有更高层面的人参与了这个项目。”
许永炎追问。
“是的。当时，我们也给毛老师提供了一份我们起草的招标技术要求以及评分标准，但最后标书发出来却不是我们。”
“嗯。看来这个项目是输在客户关系方面，尤其是高层这一块。”
许永炎点点头。
“是的，当时我也去拜访过高层，但效果并不好。”
“OK，了解了，那么，另一个项目呢？”
“
另一个第一人民医院的项目输的就比较冤了
，本来以为是十拿九稳的，招标文件都是按我们的产品技术规格来拟定的，客户也都是挺我们的，
结果唯创来冲了个低价，230万的预算，他们投标报价只有108万，太恶心了。
”
“那我们报了多少？”
“190万，当时已经是我们所能够申请到的最低折扣了。”
“108万有点离谱了，难道用户就不担心价低质次，服务下降吗？”
“当然，我们也是这样试图说服用户的，用户在评审现场也想影响评审专家，但专家找来找去找不到把唯创废标的理由，再加上唯创承诺完全可以响应招标文件的技术需求和服务要求。所以只好让唯创中标。”
“看来又是通过
虚假参数应标
外加
超低价
的方式来抢标。”
“嗯。是的。”
沈一鸣忙忙点头，似乎想极力撇清自己和丢单的关系。
“
现在的招投标环境越来越恶化，各个公司投标，不管你招标文件提什么技术需求和商务条件，他先一股脑完全满足再说，先把标中下来，后面再跟招标人慢慢搞！
”
许永炎接着说：“看来，
我们今年的重点还得放在大项目上。必须得在大项目上把唯创给PK下去
，否则，不可能扭转目前局面。”
另一位销售人员
于少华
有着不同观点：“许总，我觉得，石亦冰这个人太强势，而且做事情不按常理出牌，路子太野。不如我们先避其锋芒，毛主席说过，深挖洞广积粮缓称王。”
于少华看领导没有打断他的意思，接着说：“以我们科林公司的市场地位，只要我们把那些小单碎单都拿下了，一样可以挣钱，而且利润一点儿不比唯创差。毕竟大项目竞争激烈，即使拿下，公司也利润微薄，反倒是一些小项目，毛利丰厚。总之，先挣到钱，再来跟石亦冰决战不迟。”
“少华，去年我们唯一一个成功中标的100万以上的大项目是你运作的吧？有什么成功经验吗？这会儿大家都在，做个分享呗。”许永炎说道。
“成功经验倒谈不上，其实这个项目我们胜的也很惊险，甚至可以说有一些侥幸。
如果不是用户在评审打分时故意导向我们，结果还真不好说。
所以，我还是建议以退为进，保存实力。”
许永炎沉默不语，心说：“这都已经成了被猫吓坏的耗子了，这种心理状态，仗还没打已经先输了一半了，要扭转市场格局，必须先要扭转心理格局。”
但心理状态的扭转，谈何容易啊。看来，这次赴任分公司经理，难度远比来之前想象的要大。但既然选择来了，也就只有华山一条路了。
于是，许永炎站起身来，说道：“今天大家都谈了自己的想法，非常好，我会认真考虑大家的建议，今天的会议先到这里，散会。”
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再强大的对手，也不可能没有弱点
虽说即将立春，但江城市2月的天气通常都很寒冷，走在灯红酒绿的回家路上，许永炎全然没有欣赏风景的心情。
远处传来阵阵大妈们的广场舞音乐，但也丝毫无法影响他大脑的思绪……
首先
，
科林公司之所以在中国有今天的市场地位，全靠大项目的标杆作用，中国人喜欢跟风，
在企业级IT产品市场，没有标杆案例的厂商，会让采购人觉得没有安全感
。
唯创公司在华东市场声势渐涨，也是靠着大项目的声誉效应。
其次
，这一次的破格提拔并非一般意义的升职任命，公司不会给自己很多时间，因此，这一仗断然没有打持久战的时间资本，必须得速战速决，而且要速胜。
但麻烦是，一方面唯创公司的石亦冰霸气十足，在市场上咄咄逼人，而自己手下则被他们打得满地找牙。另一方面，由于市场下滑，公司给华东市场的经费盘子也在逐年缩水，真可谓是恶性循环。
俗话说，即使是再强大的对手，也不可能没有弱点。
那石亦冰和唯创公司的弱点是什么呢？
许永炎一时还想不到答案。
但他相信，当一个人努力去做一件事情并发现特别难的时候，也许正是他快速成长的机会，这样的事情如果做成，获得的成就感和喜悦感也都会加倍。
他坚信这个信念，否则他也不会蝉联科林公司的销售冠军。
.....
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石亦冰的巴厘岛假期，不太平
3月的巴厘岛是最适宜旅游的时节，阳光温暖而不强烈，海水清凉而不冰冷，石亦冰带着自己的兄弟享受着公司给予的旅游奖励。
在IT行业，很多公司都通过这种方式激励那些在一线拼杀的SALES，因为高管们明白，在中国企业级产品市场，即使是再优秀的产品，如果没有一个优秀的销售团队，那就什么也不是。
唯创公司也不例外，慷慨的拿出资金来犒赏去年的销售冠军团队：石亦冰所带领的江城团队。
Tjampuhan Hotel酒店3楼的按摩房里，
石亦冰
和
王思诚
尽情的享受着泰式按摩，石亦冰微微睁开了双眼，瞄了瞄身旁的王思诚，说道：“兄弟，睡着了？”
“不是你一句话，还真快了，太舒服了！”王思诚回答。、
“醒了的话，刷刷朋友圈呗！”石亦冰不怀好意的说道。
“怎么啦？有什么好东西吗？”王思诚坐起来问道。
“你自己看了就知道。”
王思诚拿起桌边的Iphone手机，点开微信，熟练的找到了朋友圈：“我勒个去，老大，你这啥时候拍的？太损坏我的形象了，拍的跟死猪似的。”
“这已经是你刚刚呼呼大睡时最优美的姿式了。”石亦冰回道。
“那也不行啊，我还得靠颜值在公司混呢！哎呀！就这会儿说话的功夫，10几个赞啊！快快快，赶紧删了，不然要扩散了。”
“其实，公司奖励我们一方面是兑现承诺，另一方面也是为了刺激更多销售兄弟，我们必须领会老板们的意图啊。”
“那也不能是这张图啊。”
“是不是男人啊，发张图怎么啦，要不你再多扛500万，我给你换张图！”
“还扛？今年一半的数字都压我这儿了，哪里还扛的动！”
“兄弟，目光放远一点，能力越强，责任越大啊！”
“啥意思？老大请指示。”
“你看啊，公司去年就咱们这块做的做好，大多数区域别说超过科林了，就连任务都没完成的也不在少数，再这么下去，我看有人要位置不保了。”
“你的意思是销售总监
秦志国
？你有内幕消息？还是仅仅是你个人的推测？想取而代之好像也没有那么容易吧？”
“不是我想，而是我看老板们都快憋不住了，那我得在下面配合啊。”
“但我听说秦总在公司后台挺硬的，那有那么容易啊。”
“正是因为他有后台，所以今年才没把他怎么的。我听说公司去年年终高管开会时，几个部门总监做工作汇报，就秦总最抬不起头，唯一能够拿来说事的也就咱们区域这点业绩了。”
“那你的意思是，咱们今年这几个单子先压着，给他来个压死骆驼的最后一根稻草？”
“你傻啊！这秦总倒是挂了，可谁上呢？大家都没有业绩，最后只能从外面找空降兵了，那我们不是替他人做嫁衣嘛。”
“噢，我明白了。”
说曹操，曹操到。销售总监秦志国的电话打到石亦冰的手机上了。
“亦冰啊，我看到你发的朋友圈了，看来你们休息的还不错。”
“谢谢领导关心。”石亦冰回话道。
“今年公司的销售形势比去年还要严峻，江城作为业绩领先的区域，应该多起带头作用，希望你们尽早满血归来。”电话那头的声音听起来很严肃。
“一定，一定！”石亦冰放下了手机，继续对王思诚说道：“听到没，秦总现在压力不小啊。”
“那你的计划是？”
“我是这么想的，如果咱们今年能够拿下3000万左右的业绩，那么相比去年增长50%，而公司总体任务又无法达成的话，那么，我就有机会坐秦的位置。我算了下我们正在跟的一些项目，如果能够顺利拿下之前那个1500万的项目，3000万的数字应该不成问题。”
“你是说城东区那个教育城域网项目吧？这1500万可是一群狼在盯着的呢。”
“所以你要盯紧一点？现在进展到什么阶段了？”
“信息办李德林这边比较支持我们，毕竟我们在江城的案例要比科林公司更有优势。”
“嗯。那另外一条线，教育装备办那边的情况呢？”
“还是老样子，跟教育装备办郑主任的沟通一直比较事务性，而且他一再表示他只是负责走招投标流程而已，关键技术选型不归他管。”
“那也就是说，以我们的产品参数来做招标文件的技术需求，应该不成问题喽。”
“按说应该问题不大，招标文件这两天就应该发出来了。”
“那这次准备用谁去投标呢？还是华夏数码吗？”
石亦冰对投标集成商很关心。
“嗯。必须得是他们，这个项目的金额又创了江城市WiFi单一项目的新高，估计到时竞争会非常激烈，华夏数码的资质最好，投标效果会更好一些。”
“这么一块大肥肉，都快发标书了，按说不应该如此安静啊。”
“项目推进不顺的时候，你大发雷霆。这回项目推进很顺利，你不说鼓励我一下，反而质疑起我来？”
“我不是这个意思。。。”
话音未落，王思诚的手机响了，是华夏数码的
舒总
打来的电话。
“舒老板，有啥指示啊？”王思诚接通了电话
“王经理，实在不好意思，打扰你的休假心情，现在方便说话吗？”
“方便，你说。”
“有个急事必须向你汇报一下，我刚刚得到消息，城东区教育城域网那个项目，发招标文件的时间可能要推迟。”
“为什么要推迟？”王思诚有点急了。
“据说是上面有领导指示，要对项目需求做更进一步的研究和细化。”
“细化啥？技术需求很清楚了啊。而且，技术交流、公司参观、案例考察，这些调研工作都做过了啊！”
“客户没说清楚，我现在也不明确。”
“那看来这事情有鬼啊。”
“我也觉得这里面有猫腻。”
“好的，我知道了，你尽快再摸一摸详细情况，我这边也跟石总再合计合计，回头有消息我们再碰。”说罢，王思诚挂断了电话。
一通电话打下来，石亦冰在旁边听着眉头紧锁：“肯定是科林公司在后面搞鬼。”
