#生财合伙人# No. 39
：叶嘉嘉
坐标：
北京
职业：
职业经理人 创业企业合伙人 cmo
自述：
库巴网创业团队，负责市场拓展联合营销、效果渠道投放，后被国美集团全资收购，负责市场合作、效果营销及cps平台搭建,带过厨卫小家电采销组。
奇虎360，负责多个产品线市场拓展战略合作，后内部孵化360商城项目任负责人，负责采进销、技术产品、物流供应链搭建。悦跑圈，合伙人 CMO ，负责市场合作及全部商业化合作，北京分公司负责人。
资源：
互联网一些人脉、技术开放团队、电商运营整合团队（偏B2C非淘系）、品牌策划销售团队。
求勾搭：
持续学习互联网营销技巧，结识圈友，挖掘落地商业化变现逻辑。
微信号：
dalvchongzi
今天我给大家分享我在悦跑圈做过的一个项目，业务非常性感，方法论和一些小技巧期望能给大家一些收获。
虽然最近我也刚刚结束在悦跑圈的任职，准备下一次的创业历程。不过还是给大家介绍一下这家公司，是一家非常性感的体育互联网公司，也非常感谢老东家在我任职期给予我的充分信任。
悦跑圈目前已经启动c轮融资，b轮融资额1800万美金，注册用户量级4800万，日均DAU150万+。
对于一个创业公司，必须要面临的一个问题就是商业变现能力，我相信这是很多初创型公司到达b轮后都要面临的问题。
国内资本市场已经不再因为你的用户量来买单，而是要看到企业自己造血的能力。
这也是悦跑圈面临的最大的问题，于是在这个阶段，我们启动了一个后面对于公司业务影响十分深远的业务，这也是我今天要着重介绍的一个项目：
悦跑圈- 线上马拉松
。
下面就分三个方面来复盘下悦跑圈- 线上马拉松这个项目的一些细节和方法论。
马拉松热度持续暴增，造成国内优质赛事一票难求（指参赛名额），跑者舟车劳顿，酒店机票等等事宜，非常繁杂。而且好的马拉松不能无限变大，当年最大规模厦门马拉松8万人，已经造成现场跑者体验骤降。这样看马拉松参与者痛点不能通过落地模式低成本改变，那能不能通过互联网杠杆解决呢？
线上马拉松：同天异地跑，用户通过悦跑圈线上报名线上马拉松，在比赛当体24小时内全球任意范围任意路径，完成指定官方要求公里数，获得虚拟完赛勋章。
听起来简单的一个产品逻辑后来造就了全球最大的奖牌需求方，以及单场百万利润。
在策划线上马拉松活动初期，方法论是必不可少的。下面就来分享分享我是如何来策划这个活动的。
1、满满仪式感
首场厦门马拉松就造成了轰动效果，后续不断优化目标人群需求，经过跑团和跑者数据反馈，很多线上用户不具备全马或半马水平但是也对仪式感非常在意。
马拉松项目的仪式感主要是包括两个方面，一个是现场参与，一个是赛后奖牌。梳理了这两个逻辑后，我们立刻在每场线上马拉松加入10公里、半程马拉松、全程马拉松。还打通线上付费逻辑，19.8元报名费，完赛奖牌快递到家，虚拟勋章永久存留勋章墙（这个逻辑为后面商业化变现提供很好的数据积累）。
在奖牌的设计上，我们费了很多心思，我可以很负责的说，悦跑圈提升了整个行业的奖牌设计水准。
下面就请欣赏下我们设计的奖牌。
在线上马松活动中，我们不断优化，挖掘到另外一个仪式感逻辑，就是完赛证书和号码簿。这种逻辑很好的引导用户完成分享、晒的心理诉求。
如下图所示：
2、敬畏体育，坚持底线
对于跑步悦跑圈来说，可能和其他互联网公司立场有所不同。我们对于体育存有敬畏之心，对于体育精神存有敬畏之心。我在这里不是要攻击任何竞品公司，大家对于业务逻辑和运营有不同看法，我只介绍我们所坚持的东西。
底线1：控制比赛频率
我们坚持每月最多2场线上马拉松，在跑步季也就是最火爆的月份最多3场，每场的参赛时间是周末的一天。
为什么这样设定呢？是因为要引导用户合理跑步，每个月2～3次全马或半马的跑步时长不是一个健康的跑步逻辑。悦跑圈也是第一个有限制过度跑步的app，一但距离过长会报警提示你应该休息了。
还有一个重要的原因，我们从不会让比赛时间重叠，也就是一个月理论上最多我们只能安排4场，4个周末，参赛时间必须分离。不然就会造成，你报名两个赛事，赛事参赛时间重叠，完成一次比赛会获得两个赛事的完赛奖牌，这是有悖体育精神的。
悦跑圈不会为了增加场次，为了增加参与人数而放弃马拉松的本质，体育的本质，奖牌对于跑者是严肃的。
底线2：19.8元只是报名费
另外一个坚持就是，19.8元的报名费，不是购买奖牌费，这里有本质的区别。
如果你交钱没有完赛，不好意思奖牌我们是不给的，会寄送给你同等价值的纪念品。但是奖牌一定不会给，这个传统一直保持到今天，就算哪个老板要也不可能得到，不完赛无奖牌的坚持也让悦跑圈的奖牌含金量在跑者中树立了威信。
方法论的阐述：
我们在很多时候可能因为现金流因为眼前利益放弃了当初的一些初衷或者一些对的事。但真正被人尊重的是你对正确价值观的坚持。正是这种完全还原线下参赛逻辑的产品架构，形成了非常性感的商业模型。
线上马拉松活动火爆后，我们引进了线上马拉松周边销售：完赛纪念T恤、空顶帽、跑步短裤、运动护腕等上百种周边产品拉动销售额。
我们还在2016年拿下中国田协官方指定线上马拉松app的授权，所有官方线上马拉松赛事奖牌会有中国田协logo。
获得了用户参与量、用户口碑、中国田协官方认可后。
线上马拉松招商就顺风顺水了。
单场线下马拉松总冠名千万级，受众现场参与用户3万左右。线上马拉松百万级冠名，报名用户35万+、付费用户10万+。这样的数据足可以撬动很多品牌客户，我们完成了很多投了线下马拉松又投了悦跑圈的赞助商赞助，这应该就是互联网的魅力，用互联网产品逻辑撬动有限空间价值。
当然城市线上马拉松也有疲劳期，我们还另外策划了母亲节线上马拉松，情人节线上马拉松，合作 ip 忍者神龟线上马拉松、蜡笔小新线上马拉松、教师节线上马拉松等，还有为品牌定制的321特步线上马拉松，123贵人鸟冬跑线上马拉松等。
下面我输出一些商业化的数据：2016年共计完成23场，2017年到目前为止20场，参与报名人数近2千万人次。单场10万+的奖牌需求量，需要3家工厂才能满足，这也使悦跑圈成了全世界奖牌需求量最大的公司，单品周边销售爆款也突破50万件。同时由于精良的设计，国内金牌赛事也引进了悦跑圈的设计团队和供应商体系。
以上便是悦跑圈线上马拉松整体活动的复盘，无论是线下活动的痛点挖掘，仪式感的打造、价值观的遵循，还是商业化的探索，希望可以给大家一些参考。
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