谁最赚钱？六大自主品牌经销商随机调查 | 汽车商业评论

2017年前七个月，汽车市场大盘相比去年增速放缓，自主品牌乘用车在2016年组团爆发后转身走上各自轨迹，有的上升，有的回落。

不知是否也中了“百万魔咒”，先后在2015、2016年跨过百万辆门槛的长安、长城明显降速，近两年增长惊人的吉利夺得自主冠军。前六名中只有吉利、广汽、上汽依然保持高增长。

以下是今年前7个月自主品牌狭义乘用车前六名销量：

由于汽车产业周期性的特点，每家车企都会有波峰波谷，无论身处波峰还是波谷，维持健康的经销商体系都是品牌长久发展的基础。《汽车商业评论》记者近日兵分六路，随机选择六大自主品牌在北京的4S店进行探访，以了解它们在销售终端的市场行情。

六家4S店的销量、库存数据如下：

长城店在走访的六家店中经营状况最好，其负责人说“新车基本每款车都能赚钱，最走量的H6一辆车能赚1万多元，售后整个店月毛利100多万元。没有库存，厂家给多少就卖多少，尤其是WEY，基本上都是卖上个月、上上个月的订单。”

这家店在长城体系内应该是状况最好的一类，因为长城上半年总体增长2.3%，而该店上半年销量增长了20%。价格和优惠幅度也跟长城全国的店步调一致：哈弗H6优惠3000元，H7优惠2万元。

长安5月官降对行业震动不小，但对销售终端的影响并没有人们想象的大，负责人说“官降后销量有提升，但不是特别明显。”这也是他们意料之中的，“官降是工厂价格变了，但还是回给经销商一定的让利空间，现在的市场已经成为惯性，如果你用官方价格卖，客户到店里如果没得谈就很不认可，一定要有优惠他们才会考虑。所以工厂的定价策略就是官降一部分，再留一部分空间让利促销。”

对长安店影响更大的是新能源车。新款奔奔EV上市以后销量拉动非常明显，北京四家店，奔奔EV六月总销量是400多辆，七月还没过完就已经超1000辆了。他预测，到明年长安电动车在北京地区的销量很可能超过燃油车。

电动车的异军突起也改变了该店的盈利状况，如果只看传统燃油车，北京四家店销量和盈利相比去年都是下降的，但电动车销量成了整体盈利的保障。

长安店负责人对长城、吉利、传祺的火爆有自己的观察：“它们相当于是在吃长安前些年来已经吃过的产品红利，它们的产品更新、做得更新颖，现在在享受产品红利期。”

“再过个一两年以后，可能也会进入长安今年的状态。产品面临着更新迭代，其他品牌的新产品又出来了，相对的产品竞争力市场就会弱一点，所以价格方面就会往下降，盈利水平下降，这都是一个循环的过程。”

采访长安店时有个细节，该店处在一个汽车园内，记者驱车进入时被园区拦住问做什么的，回答“买车”后保安说“院里没有停车位了你走吧”……记者在附近停车后徒步到店。

RX5是上汽乘用车最畅销的车型，占上汽店销量六成以上，一个月七八十辆。

电动版的ERX5也成为新的增长点，目前车源紧张，要等20天左右。该车6月份进入北京市目录，7月份才开始卖。负责人说：“7月销量一般，但下个月预计会不错，因为临近一批指标作废，如果好的话能卖到一两百台。”

名爵品牌在该店的销售不理想，从5月开始已经停止提车。“卖得不太好，似乎消费者对名爵的外观不太接受。”他了解到的是，北京其他几家上汽4S店名爵车型的销量也比较低，有些店面也已经不再提名爵。

广汽传祺店里，主销车型GS4优惠1.5-1.8万元，GS8无优惠，GS8无库存。一半以上客源来自线上。

这家店的售后服务让《汽车商业评论》记者印象深刻。店方组织车主成立车友会，目前GS4车友会200多人，GS8车友会70多人，有专人维护提供增值服务。

比如八折保养，比如免费洗车。免费洗车不是车主来维修保养时才免费洗，而是只要车主路过就能洗。“你可能看着是每个月洗车费多花一两千，实际这些客户给你过来做点装饰，今买点这明买点那，再转介绍点客户这小钱全回来了。老客户回头率很高。”

吉利店自称上半年销售业绩在吉利华北大区排第二。上半年销量1600辆，同比增长了81%，销售收入1.78亿元。

该店属于吉利G网，相比其他经销商价格坚挺，新帝豪优惠上万元，新远景优惠6000元左右，3.0产品（博瑞、博越、帝豪GL）手动挡补贴2000元，自动挡无优惠。

该店建于2009年，至今只有2011年因为限购亏损，其他年份都盈利。今年又在另一个郊区新开一家4S店做吉利L网，已经持平。

负责人没有觉得今年市场终端有什么变化，“市场还是不错的”，采访中流露出想代理领克品牌的意愿。

奇瑞店是此次走访中规模最小的店，2017上半年销量600多辆。

瑞虎7和艾瑞泽5卖得最好，瑞虎7平均月销40辆，艾瑞泽5平均月销30辆。前者优惠上万元，后者优惠7000元。店里也有开瑞和凯翼，销量一般。负责人说主要依靠售后服务赚钱。

平均库存140辆。但负责人丝毫不羡慕那些卖得好的品牌：“不羡慕，各人走各人的道，可以借鉴别人好的东西，再好的品牌没有一个好的店，没有好的人去做也不行。奇瑞做车的技术是业内公认的，一直在做产品做品质，但是营销没做好。能看出他们也在努力，但还是应该在广告宣传等上面再加强一些，新车研发也要加快进度。”

六家店的共同点是无论销量和经营情况是好是坏，对代理品牌非常认可，都以自己产品的优点自豪。这也是近几年自主品牌产品集体向上的结果，所有厂家都在快速进步，产品提升有目共睹。

另一个共同点是，六家经销商基本上都不把对方品牌作为竞争对手，都认为自己产品更高一筹，是跟合资品牌竞争的。

7月1日开始，新的《汽车销售管理办法》正式施行，它对市场终端有没有影响？经销商会不会改变经营策略？我们也询问了六家经销商。

基本上所有经销商都没有感觉到有什么影响，除了吉利店想代理领克，对多品牌销售也没有多少兴趣，认为做专比做多更实际。

长安店： 跨品牌经营这个事，大多数经销商不会这样去做的。因为主机厂对经销商都有任务考核的压力，一个展厅如果又卖长安又卖北汽，人流量就这么大，势必会造成另外一个品牌的销量下滑。销量下滑对应的我在工厂的话语权就低了，可能我能拿到的政策，能享受到的话语权，实销任务的话语权就会低很多。

对于厂家来说，可能忠诚度也会认为比较低。比如有两家经销商，一家只卖长安，另一家卖长安和北汽，那肯定会更重视的只卖长安的这家经销商。所以从政策层面允许我们卖两家的话，可能我们也不会主动去经营两个品牌。

比较小的经销商，当展厅里什么品牌都有了以后，销售顾问的专业能力也会随之下降，对客户的服务也会下滑，给客户最终的购车感受可能并不会有提升。

长城店： 它发布的不能强制上保险、不能加价，我们在2011决胜终端就这样做的，现在标准比它的高。

吉利店： 没有什么影响。我们没有考虑做其他品牌，领克在考虑，正在提交文件。

奇瑞店： 目前对店里的影响还没有体现，但觉得会有影响。店里有自己的实际情况，不会销售多个品牌。这是个大问题，十年八年以后还会不会有4S店都不知道呢。

我们也征集了六家经销商最想对厂家说的话。

• 吉利店： 希望主机厂做多宣传，我们在大的品牌宣传，应该声量再响些。最近唱歌节目挺火的，好声音现在好像改名字了，这类节目应该冠名，老百姓爱看很关注，肯定是能提升品牌的。

  
  

• 长城店： 第一，广宣这一块要加强。第二，梳理好各个车型的目标群体，就和奔驰一样，S、E、C级都有明确的目标群体。

  
  

• 长安店： 希望厂家整合一下长安经销商的软实力。前两年长安车好卖，进来了各种各样的经销商，有些经销商从我们的角度来看是不太懂得经营的，以至于前段时间长安车的价格在市面上非常的混乱。这种混乱可能小经销商看到，临时这个车降价了，我把这批的货出来，但是长期来看长安产品在市场的影响力，还有价格的稳定，包括经销商的盈利和生存能力都会有影响。

  
  

  所以，经销商的进入门槛方面，以及新销商进来以后的运营能力的培养方面，还是要加强一些。能把一些没有什么能力的经销商、已经培训不出来该剔掉就剔掉，让大的经销商进来，能稳定住全国市场的经销商力挺一下。

  
  

• 广汽传祺店： 尽量优化产能，让GS8这样的车能够及时提供。

  
  

• 奇瑞： 奇瑞做车的技术是业内公认的，一直在做产品做品质，但是营销没做好。能看出他们也在努力，但还是应该在广告宣传等上面再加强一些。

  
  

• 上汽： 都很好。