会问为什么，才是好销售

零售专家

问顾客“为什么买”，比问顾客“买什么”更重要! 。

一、学销售技巧，聊身边故事。

本次咱们以零售产品“冰箱”为案例：

销售员小杨接待了一名打算购买冰箱的顾客，当问到顾客想要购买什么样的冰箱，顾客表示打算买一台三门冰箱。

小杨在一番询问后，做出了自己的判断：这位顾客是一位注重生活品质的顾客，也有一定的消费能力，于是果断向顾客推荐了高端机，并最终达成了销售。

小杨的销售案例告诉我们，多提问、会提问，才能提高我们的销售成交率。

二、聊身边故事，学销售技巧。

一个善于提问的销售员，更容易发现、判断客户的真实需求，更容易引导顾客向高端机销售转变。

问顾客“为什么买”，比问顾客“买什么”更重要。

通过提问，了解顾客的真实需求和购买目的，从而更有针对性推荐产品。

1.通过提问判断顾客需求

我们发现，80%以上的顾客在购买冰箱时，自身并没有清晰购买目标。

他们不清楚自己应该买怎样的冰箱，也不清楚哪些冰箱能满足哪些需求。

销售员通过提问的方式，能快速了解顾客购买冰箱的目的，也能有效地帮顾客弄清楚，他们都有哪些需求，哪些冰箱能满足这些需求。

2.通过提问确定销售话术

通过提问，我们可以初步将顾客的购买需求分为两类，追求品质或者追求面子。

那么接下来做产品价值呈现的销售话术，我们就能有的放矢了。

追求品质的顾客，我们要多介绍冰箱功能，追求面子的顾客，我们更多介绍冰箱的档次、奢华等等。

3.通过提问建立顾客信任

从顾客的性格层面说，有理性和感性的区别。

对于理性的顾客而言，他们更关注冰箱的实用、功能、口碑，他们看重销售员的专业意见。而提问引导的沟通方式可以展现销售员的专业水平。

对于感性顾客而言，他们关注感觉，需要销售员展现出亲和力。会提问的销售员更像是跟顾客聊天拉家常，很容易建立信任。

三、销售如何提问？

1.问购买需求，匹配买点。

顾客的购买方案是我们一定要提问的，如果顾客没有清晰的购买目标，那么我们可以通过提问来帮助他们匹配。

2.问家庭信息，匹配卖点。

问顾客住在哪里，可以帮助我们从小区的房屋价格、档次等信息，对顾客的消费能力做出初步判断；

问顾客家里的装修风格，可以帮助我们在推荐冰箱时匹配合适的颜色；

问顾客给冰箱预留的位置及摆放尺寸，可以帮助我们推荐尺寸合适的冰箱型号；

问顾客家中成员情况，则可以推荐冰箱的相应功能。

3.问使用目的，匹配亮点。

问顾客购买冰箱准备放在哪里用，可以判断需要推荐的冰箱档次。

如果是买来给出租房使用，顾客基本会考虑物美价廉的低端产品。

如果买来放在新居使用，则有可能购买高端大气上档次的高端机。

4.问使用体验，解决痛点。

问顾客对冰箱的既有使用体验，我们能透过顾客的那些抱怨，找到他对冰箱不满意的点。

这些点是顾客的痛点，也正是我们可以用对比的方法强调自己产品优势的点。