定制龙头索菲亚养成记：专业化、规模化、个性化

刘旷 · 公众号 · · 2020-11-27 23:00

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对于南京的张女士而言，买了新房的喜悦还没持续几天，就被接踵而至的家装问题搞得焦头烂额，因为老公和自己都是忙碌的“打工人”，在没时间没精力的情况下，选品和装修都是“老大难”的问题。

更让张女士头疼的是，安装过程和选品过程中的不确定性太高，很有可能花费很高的代价，却只获得了残次的商品和不专业的安装。当然，张女士并不是个例，这个问题已经成为了行业的痛点，让很多消费者望而却步。

但是整装则为这个痛点带来了一些解决办法，比如一整套家装方案可以节省用户大量的时间和精力，可以让他们更省心省力甚至省钱。然而在家装公司发力整装的同时，也需要配套的产品和售前售中售后的全程服务让消费者有更好的体验，也就是说专业的家具品牌将会发挥巨大的作用。

专家联合，不止双赢

而索菲亚就是这类专业品牌之一。近期在索菲亚举办的“星临其境影领菲凡”新品发布会上，更是对家具品牌赋能家装公司这件事做出了很好的诠释。

对于一众家装公司来说，他们的优势在于施工、交付，但是相对应的产品服务却是他们缺乏的，而索菲亚则可以针对这些问题作出补充，解决家装公司的后顾之忧。

于是在发布会上，除了推出第12代新品，索菲亚还宣布和圣都家装设立合资公司。为继续扎根广州市发展、深度参与广州全球定制之都，公司26日还宣布了计划投资约20亿建设索菲亚全球发展中心。

而这次与装修龙头企业的合作，也是一次释放了多层红利的强强联合。

首先，通过优质产品提升装修品质。 装修过程包括两个主要的方面——安装和产品，消费者想要获得一个心满意足的装修结果，这两个方面的问题都需要考虑到。

这次新品发布会中索菲亚推出的“星影”系列新品，通过专业设计，给消费者提供更时尚、更舒适的家装产品，与圣都家装的专业安装服务相结合，两方面保证最终装修品质，能最大化提升消费者满意度。

其次，通过专业安装赋能服务水平。 索菲亚从39年前的创造和开拓，到39年来的专注与引领，从产品风格化到风格多样化，从终端产品独立展示，到场景化体验展示，不断为行业树立风向标。

安装和产品是相辅相成的，优质产品要经过专业安装才能最大化满足消费者需求，让消费者的体验更好。

通过与圣都家装的合作，索菲亚可以借助专业家装公司的设计、施工优势，极大程度提升自身在交付定制家具时的安装效率和满意度，提升服务水平，同时也可以进一步掌握家装市场的流量入口。

最后，从更多场景解决多元消费需求。 不论是消费场景还是生活场景，对于家装方面，消费者的需求总是多元的，而索菲亚和圣都家装的强强联合，将定制、选品、安装、交付等场景整合在一起，一站式解决多元需求。

顺应变化的流量优势

这次的强强联合，只是索菲亚深化全屋定制全渠道的缩影。不只是整装，还包括经销商、大宗工程业务、电商新零售等等，都是索菲亚推进全渠道变革的动作。从疫情(零售渠道短期受阻)和行业流量碎片化的背景下，对比单一渠道，全渠道顺应了流量碎片化趋势，具备更强的抗风险能力和潜能。目前索菲亚的全渠道营销在行业内尚属少见的个例，首屈一指，优势明显。

具体来看，根据索菲亚发布的三季度财报数据，索菲亚在全国的终端专卖店已经超过4000家，覆盖了1800多个城市和地区；而大宗工程渠道收入实现同比增长54.83%；并且在今年以来进行了超过600次直播，天猫京东双十一，定制衣柜实现七连冠。

疫情影响了整个线下零售渠道的经营，让很多原本注重线下的行业都开始拥抱线上，再加上近些年来流量碎片化已经成为趋势，通过全渠道的方式去获取流量将会有更大的优势。

其一，索菲亚顺应流量变化的趋势，让流量获取事半功倍，也让平台业绩得到提升。 因为流量入口的分散和变化，如果继续死守原来的单一流量入口，投入了大量资金未必会取得等量的回报。而顺应变化，积极寻找新的流量获取渠道，效果自然也会更好。

截止至2020年三季度，索菲亚通过电商引流的客户总体占比已从16%提升到25%；一线城市的电商客户占比逾45%。目前索菲亚电商渠道的引流成效在行业名列前茅，转化率也在持续提升。未来，全渠道发力+渠道纵深化发展，也将继续贡献流量。

其二，通过打通家装环节进行全渠道经营，增强了企业的抗风险能力。 对于企业而言，单一的流量入口并不保险，就像很多只依靠线下流量的企业，就很难熬过今年的疫情寒冬。而全渠道经营有更高的灵活度，对于特殊情况的出现有更好的应对办法，企业的抗风险能力会随之升高，这也会保证企业的未来发展潜力。

当然，全渠道经营的基础是要打通更多的渠道，而新开辟的渠道同样也需要稳固，这也是索菲亚在全渠道经营中的第三点优势。

索菲亚在定制行业通过数字化运营、柔性化制造、智能化管理等多种技术，让索菲亚可以在获取用户需求、精准分析用户、按需定制产品等方面有较大的优势，用数字化能力整装业务的交付能力，提供高质量的服务，进一步稳固渠道释放效能。

大家居图景：深化与改善并存

多方渠道的扩展，帮助索菲亚深化在家装定制方面的业务，也将会抢占更大的市场份额，并且帮助索菲亚推进大家居战略。而随着索菲亚在大家居战略的不断深化，同样也会给整个行业带来改善。

首先，这会加速家装市场的规范化，而这种规范化包括了两个方面——产品和环保。

在产品质量方面。索菲亚大家居战略的深化过程中，将会持续释放优质产品和服务，而如今的消费者观念也有了一定的变化，更高质量的产品和服务更容易被他们青睐。这就促使行业内的其他平台不得不进行产品变革，如果想要吸引消费者，那就需要拿出更高质量的产品来竞争。而在这种良性竞争之下，整个家装市场的产品质量将会加速规范化。

在环保理念方面。不论在哪个行业中，环保已经成为一个十分重要的点。更加环保的产品理念已经成为家装行业的共识，环保实力较强的企业将会在行业沉浮中稳定前行。并且获得了行业标准定制权后，消费者对于企业的信任度也将得到提升。

而消费者的信任自然会拉动消费，最明显的变化就是平台内的客单价将会得到一定的提升，这从索菲亚三季度的财报可以得到论证。截止2020年9月，索菲亚工厂端实现客单价12713元/单，同比增长12.59%，实现客单价的稳定增长。而代表索菲亚当前最高环保等级的康纯板在订单中的占比高达65%，这一趋势还将继续扩大。不仅证明了索菲亚强大的产品力及环保优势，也客观反映了消费者对环保家居的日益看重。

另外索菲亚这种头部平台对环保的重视，同样也会发挥头部效应，吸引更多的家装企业开始环保变革，从而加速行业环保的规范化。可以预见，环保升级大战是行业洗牌的催化剂，环保实力强劲的企业会脱颖而出，获得行业标准制定权，受到更多消费者信赖，提升市场份额和客单值。

其次，规范之后的行业会吸引更多消费者，从而反哺行业。 更规范、更便捷的家装过程，影响消费体验，而消费者的好评就是行业中的金字招牌，可以吸引更多新消费者进入体系中，拉动更多消费，从而让整个行业都获得增长。

大家居中的大未来

而伴随着更多渠道的开拓，索菲亚在不断推行大家居战略时，也将会有诸多的机遇出现。

首先是通过合作伙伴的优势，满足更加多元的产品需求。 未来人们对居家生活场景的需求将会越来越多元，而家装和人们的生活息息相关，于是这就要求家装平台需要满足更加精细且多元的生活需求。

而索菲亚可以通过结合合作伙伴的优势，进一步满足这些需求。比如结合圣都家装的整装生态链优势，再结合自身产品以及品牌合作矩阵，打通装修过程中更加细小的环节，覆盖整装的家具家电家品的多元产品需求。

其次是抓住趋势，抢占未来智能家居市场红利。 全屋智能已经成为未来的趋势，而家装作为房屋内尤为重要的一点，在生活场景中使用的频次并不低。根据iiMedia Research公布的数据显示，2019年中国智能家居的市场规模为1530亿元，同比增长26.45%，预计2020年中国智能家居市场规模将达到1820亿元。

而智能家装同样属于智能家居的范畴之中，伴随着智能家居市场扩大，也从侧面说明智能家装市场的想象空间将进一步扩大。而当下索菲亚和格力的合作也是在深化这方面的布局，强强联合之下，未来也有望吃到更大的市场蛋糕。

最后是贯穿始终的服务将拓宽家装企业的边界。 随着大家居理念的落实，家装平台的全环节渗入，服务不再会随着交付终止，而是会伴随消费者更长的时间。现阶段的服务只是售后维修等，但是在未来智能化程度越来越高时，产品的升级和迭代也将被包含进服务之中。

还有很多相关的领域都可以通过家装这个切入点来切入，从家装领域切入到服务领域，只是拓宽家装企业边界的一个例子。而正是这种边界的扩张，也会让索菲亚未来的想象空间进一步扩大。

总体来说，通过各种方法扩张渠道来持续深化大家居战略的索菲亚，专注在如何解决整个行业痛点的同时，也给拉升了消费者的服务体验。而在大家居的不断推进中，整个行业也将释放出更多的机会和活力。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110