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何锐说话有些慢条斯理，声音不重，时而轻笑。
文
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铅笔道
记者
罗正臣
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导语
何锐用了两年时间，说服自己去做海外纺织品机械贸易
B2B
平台，又用了两个月放弃了这个想法
。原因很简单，他想错了。
此前他曾单纯地以为，做一家
B2B
平台可以解决市场供求两端信息不对称的问题，实则不然
。每个行业有各自奥妙，当客户拒绝支付会员费的时候，他发现海外贸易
B2B
需要解决的最大问题其实是信任。
为解决买卖两端信任问题，他创立了
”
聚械（
MechMach.com
）
”
，一个机械设备跨境交易供应链服务商
，旨在通过提供线下服务提升海外买家端对平台及国内卖家端的粘性和信任度。
为完成双边贸易，该项目在印度、乌克兰、意大利等
6
个地区设立线下运营单位，获取了当地
1000
余有采购设备需求的买家，为其匹配
2000
余家国内纺织及攻城机械制造厂商；平台撮合双方交易，并依靠从中抽佣
5%
来盈利。
据悉，该项目去年营业额约
2000
万元，客户年留存率
80%
。该项目已于去年
9
月完成
Pre-A
轮融资，领投方为天成资本。
注
:
何锐承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
投资人的话像刀子，在剜着何锐的心
。
尽管疼，但他知道对方说的在理，仅一句话就击中了他的软肋
。
“
纺织机械进出口年总值才
55
亿美元，市场天花板太低。同时，买卖双方供求力度有限，再走下去就是死胡同。
”
回想企业转型之路，何锐承认当初想法太过简单，拍脑袋就做之事必定不长久
。他还有时间、有机会做出改变。
浸泡在国际贸易市场
17
年，何锐一直在从事纺织品及其设备制造、外贸工作
。
2013
年，在一场同合伙人交谈中，两人发现了一个不争的事实：传统外贸行业如温水煮青蛙，只要产业不发生变革，企业便没有出路。
“
以纺织品为例，今日爆款会变成明日淘宝同款。生产厂家都在打低价竞争战，而代价是亏损和产品质量下降。
”
◆
聚械（
MechMach.com
）首页界面
彼时的何锐并没有想到一条合适的变革之路
，直到两年后看着市场上商品同质化愈演愈烈，仿冒品遍地丛生，市场上商家在价格战中生不如死，他觉得必须调整原公司业务以求生存。
何锐想做一家
B2B
纺织及工程机械外贸平台
——”
聚械（
MechMach.com
）
”
，为国内卖家（厂商）和国外买家（企业）提供信息撮合交易平台。何锐笑说，这多少有着一丝情怀，假定着（公司）能成功上市，行业内千万外贸厂商将会因此受益。
传统纺织机械出口贸易流程如下
：
仅两个月后，何锐做此尝试的想法便受到了市场打击
：面对一年
3000
元的会员费，无一目标客户选择购买。谈及原因，国内厂商觉得并不是因为会费昂贵，而是因为商家不需要这样的信息撮合服务。
原来背后的原因其实是信任问题，而非何锐此前所想的信息不对称
。海外买家有哪些，国内卖家悉数门清，只是苦于没有精准的销售途径，产品又不够差异化，厂商们做不到脱颖而出。
于国内卖家而言，何锐的平台是伪需求，解决不了根本问题
。
面对着业绩为零的成绩单，何锐找到了天使轮投资人来讨论企业下一步走向
。于是，投资人用那句剜心的话警告他，
“
只有解决市场真正的需求，才有可能活下去
”
。
此时在何锐面前摆了两个选择
，一是继续做传统
B2B
信息撮合平台，加急扩充平台运营产品品类，从多维度扩展涉及市场；二是依托
B2B
信息撮合平台做长尾增值服务链，以纺织和工程机械外贸作为切入点打开市场。
“
市场上仅有信息是不够的，需要提供服务来增强用户粘性与体验感，从而提升他们对平台及供应商的信任度。
”
他选择了后者，因为前者赛道中有一个巨无霸玩家：阿里巴巴，何锐选择绕开它
。
“
（中国）机械贸易市场出口总值达
3800
亿美元，国内年收入规模
2000
万以上的厂商有
85000
家，他们都可能在将来变为我们的客户。
”
何锐用了
6
个月时间梳理新产品脉络
。他亲自走访了山东省、江苏省、浙江省及国外七十余家机械设备厂商和买家企业，调研客户需求。
一趟下来，他认为路似乎走对了
。
“
调研结果显示，买卖双方都反映需要一个平台来为行业服务。卖家需要提升产品差异化能力，以此寻找核心竞争力；买家则需要平台提供精准供应商，把控交易过程、产品质量和价格。
”
于是，何锐决定把
”
聚械（
MechMach.com
）
”
的重心放在海外买家端，为其提供
“
采购管家
”
服务
。因为市场供过于求的关系，在他看来，把握住买家端便不会再为卖家端发愁，
“
会有国内厂商主动找上来
”
。
与之前的
B2B
海外贸易平台不同的是，
”
聚械（
MechMach.com
）
”
要线上线下两条腿走路
。在何锐看来，纯线上交易是不受欢迎的。
“
纺织及工程设备的出口产品绝大多数是非标准化的。交易需要买卖双方面对面交流，单纯线上沟通无法打破双方的不信任感。
”
传统的海外
B2B
贸易流程如下
：
传统
B2B
企业会代替产业链中的代理商及分销商，甚至是贸易公司
。而
”
聚械（
MechMach.com
）
”
不想替代产业链中的任何一环，而是为买卖双方提供供应链服务。
服务分为三大业务系统
：
面向买家端的贸易通产品
，可为客户提供可视化订单在线追踪、线下
24
小时验货、售后众包安装维修服务及即时信息查询功能。
为更好服务买家端，
”
聚械（
MechMach.com
）
”
在全球
6
个地区（乌克兰、印度、巴基斯坦、乌兹别克斯坦、意大利、南美洲的哥伦比亚）设置了线下营业部。营业部的职责是为买家端提供采购对接、售后服务，借此推广平台及提升服务质量。
“
线下营业部就像触角，要伸进每一所买家端公司内部。
”
面向卖家端的产品为品牌通
。该项业务可以帮助国内卖家完成品牌诊断调查、产品设计、海外市场推广及销售团队培训服务。
◆
团队合照
为确保供应商产品质量，
“
聚械（
MechMach.com
）
”
制定了一套品牌诊断体系（维度包括产品品质、技术优势、服务理念、创新能力等），并将诊断信息公开给买家端方便做出选择。
贸易通和品牌通是相辅相成的两个系统
。为了解决供大于求的问题，何锐让抓住需求侧的贸易通成为交易入口，从而为之匹配品牌通上的国内卖家。
为增强用户粘性，团队开发了巨蟹通
——
买卖双方沟通平台
。巨蟹通可以追踪买卖双方沟通进程及贸易流程，并汇总数据供两端做出决策。
