文：
刘朝龙
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门店店名：步步高梅溪新天地店
业态定位：生鲜加强型精品大卖场
经营面积：6325平方米
外租面积：约500平方米
日均销售：60万元
经营SKU：21000
商圈人口：5万人
开业时间：2016年6月25日
步步高梅溪新天地店店长宋湘玲
有激情、不服输，性格直、敢挑战，宋湘玲，是一位典型的湖南女孩，也是步步高智慧零售首家旗舰店——步步高超市梅溪新天地店的店长。
10个月前，首家鲜食演义在这家店里诞生，给门店带来了30%的业绩增长。
今年1-3月，该店销售增长1300多万元、增幅高达41%，利润增长98%，再次实现业绩飙升。
4月3日，步步高与腾讯京东合作的智慧零售门店在这里落地，店长宋湘玲带领她的小伙伴又奔跑在了步步高数字化战略落地的大路上。
爱挑战
2009年，宋湘玲成为步步高超市江南店的一名促销员。
当时有两个促销岗位让她选，一个是迪彩洗发水、月销售任务4000元，一个是服饰品类、月销售任务2万元。宋湘玲果断地选择了月销售2万元的，在3400平方米超市的服饰品类，日销售最高时达到4万元，当年就将江南店的服饰业绩做到了全公司前三名。
这一成绩的取得，让宋湘玲在2010年成为步步高一名正式员工。在接下来的几年里，店长逐年给她身上加担子，先后担任食品类课长、杂货处长、品类营运督导、销售发展等。
在步步高，销售发展也就是负责支援新店开业工作，每开一家新店，宋湘玲都需要和其他小伙伴支援一个多月的时间。在担任销售发展的一年里，宋湘玲参与了5家新店的开业。
2014年，宋湘玲开始了店长生涯，先后在娄底、湘潭、长沙担任店长，步步高梅溪新天地店是她带的第4家门店。
会学习
2017年9月，宋湘玲有机会接任步步高超市梅溪新天地店，作为首家引入鲜食演义业态的旗舰店，该店业绩已经非常不错，但宋湘玲并没有躺在前任的功劳簿上坐享其成，而是不断寻求在经营细节上创新求变。
10月，宋湘玲被公司派往泰国考察学习，当地超市水果区丰富且丰满的环形岛式陈列给她留下了很深的印象，外围陈列销售商品，中间区域是员工现场水果加工拼盘、榨汁的操作台，新鲜、干净，有很强的现场售卖氛围。
回来后，宋湘玲立即行动，带领门店仅用5天时间就完成了对水果区的调整，变过去由若干组货架式单一陈列为颇具视觉冲击力的泰式岛陈列，整个水果主体品类由两个大型环岛型陈列组成，共有170多个单品。
“调整完成后，水果品类员工的加工间也由后场移到了前场，与商品陈列有机融合在一起，水果区的销售超过了10%的增长。”宋湘玲告诉龙商网&超市周刊记者，随后此调整项目在步步高超市其他三代门店开始推广，取得了非常好的效果。
宋湘玲不仅注重自己的学习力培养，而且善于组织带动员工积极学习推广新事物。梅溪新天地店是步步高打造的首家智慧零售门店，宋湘玲认为，首先让员工学习了解什么是智慧零售门店，才能将智慧零售门店的落地体验传导给顾客。
以推广步步高的微信支付小程序Better 购为例，宋湘玲多次组织员工学习Better 购的使用方法，不仅要求员工会用，还要积极向顾客推荐使用，并强调这是步步高向数字化战略转型落地的一部分，是步步高超市保持竞争优势的有力工具。
在从思想理念上得到员工支持的同时，宋湘玲在营销上也采取了一系列有效措施，比如使用Better 购支付，一款原价100多元的蓝月亮洗衣液仅需要57元就可以购买。同时，宋湘玲还根据梅溪新天地精品、时尚的门店定位大胆引进高品质、高性价比、高颜值的新品，使得该店21000多个单品中有40%的进口商品，60%为精选国产商品。
由于推广措施得力，推广Better 购支付不到一个月时间，通过其支付的来客数占到21%、销售占比达到25%，新加入的会员达到3万人。
打硬仗
2018年第一季度，梅溪新天地店的销售增长1300多万元、增幅41%，利润增长98%。为何能取得这样的好成绩，宋湘玲总结了自己的一些经营管理方法。
梅溪新天地店有300多位员工，记者采访当天，宋湘玲刚刚带领团队拓展回来，在拓展项目比赛中，宋湘玲并不以平时各部门团队为参赛单元，而是打破平时的部门团队、临时随机组成新的团队参与比赛，通过这种形式锻炼员工快速适应、融入团队的能力。
平时，对于各课、各员工，每天分配明确的工作目标与任务，并严格按照公司要求进行跟踪检查。对于业绩出现问题的部门，宋湘玲有时还会临时“客串”下属岗位。
宋湘玲举例解释道，说是客串并不是越俎代庖，而是在一天的时间内给出主管具体的改进方法。之前有段时间水果部门的销售不太理想，她就找到水果课主管一起分析寻找原因，是商品方面问题还是工作标准的问题，还是卖场环境的问题，然后她再指导课长具体该做哪些工作，商品的标识是不是需要改进，商品陈列是否需要调整，促销品项、力度是否需要变化等。
经过宋湘玲一天的直接“干涉”，水果课当天销售增长了30%，最高的一天销售达到9万元。
在对周边商圈进行调研的基础上，梅溪新天地店定位为生鲜加强型精品超市，尤其是水产、海鲜、水果、冷冻冷藏、干杂以及日化等品类很受顾客欢迎，仅海鲜品类日销最高就达到20万元。
为了充分调动门店员工团队的积极性，梅溪新天地店成为了步步高超市引入合伙人制的试点，将门店分成了16个小店，超出的利润部分按照比例分享给员工。
但是，不仅需要整个门店完成业绩目标，其中每个小店也都要完成，才能分享到可观的利润成果。这样，使得门店各业务单元都有压力和动力，整个门店团队也会拧成一股绳，因为任何一个业务单元的业务达成情况都会影响到其他业务单元的利润分配，可以有效激励各小店的积极性，最终实现整个门店业绩最大化。
5月8-11日，在长沙步步高福朋喜来登酒店举办的第十六届全国连锁商业发展战略研讨会的金牌店长专场分享论坛上，步步高超市宋湘玲店长将与其他几位优秀超市企业的金牌店长先后分享在门店经营管理方面的实操经验，共同探讨当前超市门店的业绩提升之道。
◎ 编辑：艾米 执行主编：王彩霞
◎ 来源：龙商网&《超市周刊》
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