每一个地产人，都有自己的故事，而每一个故事，我们都知道结尾，但是却不了解其中的起承转合
比如，地产人小王就是其中之一……
01
凌晨1点，小王的PPT还没写完。
明天上午10点，就要去给甲方提报了。这是常态，每每和甲方爸爸说这是历时多少艰辛岁月工作后的结果，但事实上最艰辛的是提报前三天
越临近越焦虑
作为乙方，也是这次报告的主笔人，小王此刻很焦虑。尽管在入行这几年里，写了无数个报告，但从来没有像现在这样，越写越没有激情。
小王点了一根烟，突然想起了前辈的话：
大保健一开，灵感自然来。
算了，先去放松一下。
小王要提的是个新项目，在2016年土地的饥荒年，开发商以远超面包的价格，拿了这袋面粉。如今，给代理公司的要求是：同样的地段，同样的房子，要比周边贵60%。
还能拿到预售证
开完答疑会，小王想，这是个不可能的任务，但老板还是决定竞标。
下午，老板第三次交代：好好写，这个项目很重要。
连续几个晚上的努力，报告已接近尾声，但老板总感觉缺点什么。
“没亮点”。
老板轻描淡写的说。
这是小王最怕的修改意见。
究竟什么是TM的亮点？是不是要在PPT里加一个灯泡？
这样想着，小王已经下了公司的大楼。
02
从公司那条路向西，过两个十字路口，右拐，在一条小弄堂里。其他的店铺都已打烊，只有一间招牌还亮着：温州足浴。
小王最喜欢这里，他相信温州姑娘的手法带有地产操盘的精髓，大胆、专业，直奔主题，这能让他获得灵魂和肉体的大和谐。
刚一进门，一个长相中等的姑娘便迎了上来，她叫小丽。
“大哥，你来了，我这刚刚还在想你呢”。
小王就喜欢这样的问候，虽然很职业，但还是很温暖甜蜜。这也是他每次来，都只找小丽服务的原因。
进了包房：
“大哥气色不好，是不是最近有点累呀”。
小王应了一声。自从做了这行，几年了，还是一只单身狗。上班意淫报告，下班王者农药，还从来没听过这么体贴的关心，小王的焦虑缓解了不少。
“大哥，现在房价这么贵，你们做地产的，都发财了吧。”
小丽对每一位顾客的职业都记得门儿清，像小王这样的常客更是如此。
“发个毛财。你见过发财的人这个点还在加班吗？”
“说的也是。那加班是不是就可以挣加班费？”
“你们是加钟要加钱，
我们是加班不加价。”
聪明如小丽，听出了小王的牢骚。不能让客户不高兴，她决定换个话题。
“大哥，你们做房地产的，近水楼台，应该买房了吧？”
小王做房地产7年，从几十万的酒店式公寓到上亿的独栋，操作过的楼盘，房子连起来绕上海一圈，唯独自己还没有买房子。
听小丽这么一问，苦笑了一下，自己挖好了坑，但忘了放梯子。竟一时语塞，不知道怎么回答，就用问题还了回去：
“你们这行也赚钱，你买房了？”
“是呀，就两套。”
小王又一次语塞，只感觉到一股蛋蛋的忧伤，半天憋出三个字：
“换右脚。”
03
说话间，老板娘在外面喊：
“小丽，赵老板在外面等你半个小时了。”
小王知道，小丽的又一个老客户在催了。
“你的生意很好嘛”
“承蒙大哥们照顾，还行。”
“客户为什么喜欢让你服务呢？”
听小王这么问，小丽姑娘原本左手右手一个慢动作突然停顿了一下。
“我们这行跟你们一样，政策法规管的严，
但只要积累了口碑，业绩就能上去。”
听到业绩一词，小王微闭的双眼睁开了：
“政策这么严，为什么你们生意还这么好呢？”
“但凡是政策限制的，才说明需求大，还是刚需。这不，
下周我们高铁新区的分店就要开张了。”
小王不禁惊讶，从上海到外地，这布局跨度令人震惊，却也充满疑惑：
“上海这么大市场，为啥要跑那么远开店呢？”
“一线城市虽说机会大，但竞争也激烈。这就好比我们这里的姐妹，一线
姐妹身价高，各个店抢着要，可是成本也高。
反过来说，只要需求到了饥渴的程度，只要做好了服务和营销，二线，甚至三四线姐妹也有客户。
这是典型的去库存策略”
小王听得更来劲了：
“你们还做营销？”
“那当然，我们首先用会员制让用户可以五折享受优惠，
这种加杠杆的快感你做房地产一定知道。
而且我们不仅实现了线上线下O2O营销闭环，
还引入了分销渠道，
与其他分店资源共享，以免客户流失。”
小王再次被震精了：
“你们还有分店？”
“不仅有分店，我们还是按区域来定位产品系的。市中心的是高端系——尚书房，中外环是改善系——中书房，外环外是刚需系——守空房。今年还增加了大学周边店，叫学区房。
这年头都要给自己有产品系，哪怕没项目也要树个产品系当门牌”
04
小王已经说不出话来，懵逼半天，才结结巴巴的问：
“你们营销确实做得好，但客户都是只看服务的，请问，服务上你有什么心得吗？”
“那必须的呀，服务才是我们的核心竞争力。”
小丽接着说：
“很多人以为客户来洗脚指压就是图快活，大错特错，根本没有分析客户需求。我们的目标是
，必须给顾客不一样的用户体验。
3个月前，老板高薪挖了几个异地的姐妹，引入了莞式IOS9001服务体系，那又怎样，还是我的业绩好。
光走肾不行，还得走心。”
小王若有所悟。
写了这么多年报告，都是盯着技术层面，但技术再腻害，也不是拿项目的关键。他迫不及待地想知道答案：
“走心？怎么个走法？”
小丽又向门外望了一眼：
“就拿门外面的赵老板来说。是个土豪，一看身边就不缺女人，为啥还来找我呢。
不是因为我技术好，而是我跟他交心。
每次服务完，我都会叮嘱他注意身体，少喝酒少抽烟。这看似批评，但实际上是把跟他的关系拉到了自己人的程度。”
小王半躺着的身体，突然坐起来了起来：
“加个钟。”
这种感觉，只有两年前，听一位他很崇拜的大佬讲座时才出现过，那是求知的欲望在涌动。
“另外，还有一个关键，
我是IP啊，我是唯一一个自带流量的按摩员，
我还有自己的公众账号，微信名字真叫小丽，头条阅读量三四万啊。”
小王听了惊呆了，脚上已经没有感觉了，血液快速的往脑袋上涌
05
小王感到，困扰自己两年的问题，马上就要突破了。于是，他拨开小丽的正在慢动作的手，身体微微前倾，一脸求教的虔诚：
“不管客户提什么过分的要求，我们都全部满足，就是想和客户成为自己
人啊。
可是，我热辣辣的情歌唱到了天亮，客户还在月亮之上。”
在凌晨两点的伤心足浴店，小王终于吐出了多年的苦闷，期待着小丽的拯救。
小丽不亏是首席技师，接着给小王授课：
“客户关系第一层，是生意，就是买卖关系，95%都属于这一档；
第二层是师生关系，你懂，他不懂，就会在专业上依赖你，听你的，这只占4%。能做到这第二层的，就可以打败95%的竞争对手。”
小王的疲倦早已消失无踪，他屏住呼吸，压低了声音：
“那么，还有1%呢？”
小丽正要开口，门外的老板娘又喊了一嗓子：
“小丽，刘老板不要其他姑娘，还在等着你呢？”
小丽应了一声，回过头问小王：
“大哥你真想听？”
“再加个钟。”
“这第三境界，就是恋爱关系”。
小丽不慌不忙地说，自信，淡定，就像在TED讲台上。
“恋爱关系有个原理：要让对方能够预期到未来，比如在这里按摩了50块，我会和他说你下个礼拜就精壮跟头牛，补药都不用了，剩下100块，要让用户爽也要让用户感觉能赚到。
注意这个用词，感觉能赚到，
卖预期是我很重要的营销理念”
06
听完这话，小王内心连打了两个问号，惊不惊喜？意不意外？对小丽，哦不，是小丽老师的崇拜油然而生。这是继苍老师之后，小王心目中第二个德艺双馨的崇拜对象。
“那怎么跟客户建立‘恋爱关系’呢？”
小丽瞥了一下头，意指外面的赵老板。
“预期是比较难卖的，你要通过比较，比如说你要说下个月隔壁新店开要70块，你在我这还是50块，这个预期的感觉是不是出来了。
再比如说，和客户说以后马上足浴限次数，一个月不能一次，这现在你每按一次是不是感觉就赚到一次
这种预期的卖法非常难，要看个人悟性，没有固定章法。拿赵老板来说，他要的不是技术，是态度。
所以我每次都对他说，虽然你50多岁了，可我就喜欢你这样的男人，成熟稳重，身上有钢材的硬朗味道，比我刚刚按的90后差远了……
临走，赵老板给我了2000块钱，说以后过来只找我。”
小王只听得脑子里电光火石，对小丽佩服的不要不要的。
“小丽，你今天真实让我大开眼界，我回去就整理成学习材料，让团队学习。”
“不要啊大哥，老板交代我们，要低调。你看我们的行业，闷声才能赚大钱……”
