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采访对象：理财魔方创始合伙人 马永谙
1.降低风险不是理财产品的需求，理财行业的最终目标是为客户挣钱。然而，以这个作为的标准去衡量理财行业，这个行业是失败的，因为简单估算，至少有70%的用户亏钱。
2.客户赔钱的根本原因在，我们的客户有一个错误的资金结构叫正三角形资金进入，倒三角形的资金退出，也就是传统所说的追涨杀跌。而客户追涨杀跌的原因是来自客户的人性——恐惧和贪婪。
3.降低风险，既不是FOF的目标，也不是智能投顾的目标，它的目标是定制风险，研究客户，把握客户的心里底线，才是FOF成功得关键。
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马永谙 | 理财魔方创始合伙人
我们知道去年开始FOF这个行业一下子突然火起来了，之前大家都不知道FOF具体是做什么的。我之前一直在这个领域里面工作，去年FOF火起来了，对我来说最大好处是满足了我一个从小时候的一个梦想，什么梦想呢，我原来一直做畅销书的作家，希望自己的书能被大量的盗版，这个是证明你的（书）写得很好的一个标志。但是很可惜这个梦想一直没有实现。
2014年的时候，我休息了一段时间，写了个很小的册子，就是关于FOF，叫做《FOF管理手册》，这本书的印刷，量也很少，结果去年FOF的火也带动了我的书卖得很快，我发现淘宝也有盗版，一本最贵的，要卖到两百块钱，极大的满足了我的虚荣心，让我的梦想得到了实现。当然我听说盗版印刷质量比我原版的印刷质量好多了，这也说明这个行业技术在不断进步。
很多人也问我，为什么在这个领域探索这么多久，而且在这个领域开始热起来前，你似乎离开这个行业，为什么？我只能这么说，我没有离开这个行业，我只是换一种方式生存，这是第一点。第二点，我为什么不再站在传统FOF领域面去做这个业务，我想，这与我面临的以及各位有做FOF业务的（投资者），或者是有作为FOF的投资对象的机构，所共同面对的疑惑有关系。
大家都会问FOF到底做什么？相对传统理财产品和金融产品有什么样的差异性以及需要满足什么样的需求？很多人说FOF会降低风险，降低风险是理财的需求吗？这显然不是。有人说FOF可以做资产配置，资产配置只是一个工具，或者是一个方式。资产配置目的是什么？这些问题在没有解决的时候，我相信所有做这个业务的人，大家都是在一个大潮中被裹挟前行的。所以，我希望今天用我在智能投顾里探索的经历跟大家共同探讨两个问题，毕竟这个领域比较新，谁都不比谁跑的更加前。
我的交流有两大部分，第一是智能投顾是什么，我认为它的核心是一个个性化的风险定制工具。第二是如何定制风险？因为我们知道，智能投顾的一个拳头，就是FOF管理。因此，换句话说，就是FOF管理如何定制风险？而在这个领域里头，下面还有三个问题：第一，屁股问题，即FOF究竟应该定位是什么？第二，被动和主动的边界在哪里，这个我相信是现在很多机构都在争论的问题。FOF应该做主动还是被动？应该做内部还是外部？第三，FOF时代，基金该如何变革。因为我们是FOF投资对象，我们应该如何去变革。
第一，智能投顾是什么？首先，智能投顾不是降低风险的工具。降低风险，既不是FOF的目标，也不是智能投顾的目标。我认为它是一个定制风险的工具，为什么这么说？要回答这个问题，我们可能需要回过头来看理财行业的困境。
我一直说理财行业分前、中、后三层。后端是产品的生产者，我们大部分人是做基金的，基金是产品的生产者，我们为理财市场生产产品，它的目标非常简单，我提供产品，我不需要考虑客户需要什么，我只需要考虑在这个领域里面如何拿到最高风险收益比，这是做产品的目标。
那它对应的前端是什么？是把产品卖给客户的那些机构，包括银行、三方销售公司、券商等等，我们的任务，就是把产品卖给客户。为了把产品卖给客户，我一定是完全听从客户声音，不需要考虑产品这一端能做成什么，最好客户需要什么，我就卖什么，但是市场往往跟客户声音是反着的，市场跟客户共振的时候是极少的，大部分时候我们的客户需要的东西和市场不完全一致，这个时候就会导致一个非常诡异现实，是什么呢？我们理财行业总体结果并不成功，因为理财行业最终目的是为客户挣钱。
所以如果拿这个作为目标去衡量理财行业，有70%的用户亏钱，当然这个不是统计数据，我也不知道统计数据是多少，70%这个数据是我这些年工作的经验。我原来在券商工作，券商做理财产品的客户的亏损比率，大概是70%左右，高的达到90%左右。我给一个银行做过一个代销系统，银行的客户，大概70%亏钱。所以，做一个简单的估算，大概70%左右是亏钱的。所以如果拿这个目标去衡量这个行业，是失败的。
所以很多人把怨气撒在后端做产品的人身上，认为后端没有管理好产品。后端应该面向的是市场，衡量它的目标是获取了最多的风险收益，最简单的就是衡量它的风险收益率。从收益率的角度上来说，过去14年里头所有公募基金简单平均收益率，每年大概是19.2%，这里面包括了第一收益的货币基金和债券基金。这个数据是很高的。
所以我们这个行业的失败，没有做成功，显然不能把锅背在基金行业身上。它的目标就是提高收益率，不是给客户提供收益。仅仅从收益率上讲，它已经做得很好了。那为什么我们的客户还在大量的赔钱？原因在，我们的客户有一个错误的资金结构叫正三角形资金进入，倒三角形的资金退出，就是传统所说的追涨杀跌，这是导致我们大量的客户赔钱的根源。收益是收益率和资金结构的叠加，所以我们把这个任务的分解成两端，基金的任务就是满足收益率这个目标，显然基金已经满足的很好了。之所以，我们的结果不乐观是因为资金进出结构没有管理好，或者是我们的客户资金进出的结构反了。
我个人认为，这是理财行业里面的第三个部分，前面是产品的销售者，后面是产品的生产者，这两个角色不足以解决这个行业的问题，因为它们俩的目标天然相反的，我们应该有个中间角色的存在，而这个中间角色的存在就是投资顾问，投资顾问真实的价值就是去管理客户的资金进出结构，这是它根源性的需求。
当然这个问题说起来简单，做起来并不容易。客户追涨杀跌的原因是来自客户的人性，恐惧和贪婪，解决这个问题就是从人性的角度入手。客户为什么追涨杀跌，客户追涨首先是杀跌。为什么杀跌，调研客户，发现大部分客户都希望长期持有，为什么最终改变了初心，因为这个市场的暴涨和暴跌击穿了他们的心里底线。心理底线击穿了以后，客户所有的希望就转化为了恐惧，这恐惧之下，就使得投资者的行为变得不理性，这是导致他杀跌的根源。所以简单的让客户留在这个里头是不现实的。
要解决这个问题，就要解决，第一，首先你要了解客户的心里底线，第二你要将你在资产管理这一端的风险控制在投资者的心理底线之内，这是投资工作最应该做的工作。所以一个投资顾问要做的好，要有两个拳头优势，第一个优势就是了解客户的心理底线，每个客户的心理底线是不一样的。而一个客户在不同的情况下的心理底线也是不一样的，所以需要动态的，个性化的去了解一个客户的心理底线。投资顾问的另一个拳头，是应该让你的产品风险压在客户的心理底线之上，不能太高也不能太低。
降低风险不是理财行业的本意，理财的目标就是让风险尽可能的物尽其用，而又不能让它过度。所以，风险就像我们的单摆，拉的越高就能摆的越高，也就相当于客户的收益，但是我们又不能将它拉断，拉断了就再也没有回去的可能性。对我们理财行业来说，又要把客户的风险承受能力用足，又不能把他拉断，这是投顾在投资管理这一端的目标。所以我认为投资顾问在投资管理的这一端核心，就是定制风险。这是投资顾问的两个拳头。
我从14年底开始，最开始在投资行业，将精力三七分，三分放在客户心理分析，七分精力放在投资管理定制风险端。去年则是五五分，现在的精力是四六分，百分之四十的精力是用在投资管理这一端，百分之六十的精力是分在客户心理分析上的。我相信一个优秀的投资顾问，应该是二八分，甚至是一九分，将更多的精力放在了解客户心理，动态个性化了解客户的心理底线。
我们在整个体系里面人工智能技术在分阶段和分类别其实一直在用，但目前为止这个世界不存在人工智能的技术。
在人工智能的领域里分为两种基础流派：大数据分析和机器学习。这两种技术的运用，不管在投资端还是客户分析端都已经运用的非常广泛了。我们在做产品分析、产品管理、动态的资产配置与管理等都会用到一些人工智能的算法和技术。但是，人工智能只有对投顾这个行业的优化，完全制造出一个智能化的机器，来帮助客户进行客户管理，现在还是不可能的。所以，智能投顾可能是个伪命题，但投顾不是伪命题，投顾智能化也不是一个伪命题。
那FOF的风险定制应该怎样去实现？怎样去定制应该有三个问题。
第一，FOF与传统产品相比，它的定位应该是什么。如果把FOF定位成卖方产品，那么它跟传统产品并没有什么差异，也没有任何的优势，FOF屁股应该定位在买方。
第二，被动和主动的边界，这是关于FOF资产配置的一个问题，就是关于规律和趋势，应该如何平衡。我们知道，在国外做FOF比在国内简单多了，在国外做投顾也比在国内简单，这个原因就是国外市场比国内分层更清晰，趋势延续的更好。
FOF屁股问题的本质就是投资和投顾的差异，它就是一个买方业务而不是一个卖方业务。买方业务需要考虑市场和客户的平衡，而卖方则不需要考虑平衡，所以FOF的核心是，既需要考虑市场也需要考虑客户，所以FOF是风险定制的工具。
延伸下来，有四个细节问题。
第一，研究客户是FOF成功得关键。
第二，在FOF管理领域里，我们是连接客户与市场的中间体，因为FOF 投资顾问工具，既不能屈服市场也不能屈服于客户的要求，要在这个中间需要找平衡，这两者的关系就像一个拉弹簧的过程。客户的心理底线有时候会松一点，有时候会紧一点，如果我们客户的心理底线紧的时候，我们就放一放，客户心理底线松的时候我们就拉一拉，所以说这是一个拉弹簧的关系。FOF里头控制的风险是不确定的，它是风险定制工具，但是，不是一个定制确定风险的工具，它的风险会随着市场变动、客户心理的变动，要做调整。调整这个边界就是要求，跟客户斗而不破，跟客户的关系永远处于斗争的关系，但你不能将客户的心理线崩断了。对客户回访发现，客户心理底线变动介于市场和能拉到最大效果的中间，不是简单的平均。
第三，就是在做产品的时候要平衡交易，不要平衡交易收入。很多机构会面临的一个问题就是去平衡交易收入和效果之间的关系。我认为应该去平衡交易和客户之间的感受。
第四，就是大一统的FOF还会不会有市场。我觉得很难，这就回答了，我之前在FOF大热的时候离开了这个市场，但又没有离开这个市场。我离开的市场是大一统的FOF管理市场，我没离开的是个性化的定制FOF的市场。所以，它的灵魂会永存，但它的形式，会发生变化。
讲一个实际的例子，屁股问题，要坐在客户这一端。以交易为例子。以投资作为目标的交易，考虑的是成本的收益。但以客户为目标的交易，首先考虑到的是人，其次才是风险收益。这是两个典型的差别。
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