战略是聚焦

引言

战略聚焦，并非简单的业务缩减或资源集中，而是一种深谋远虑的战略思维与决策模式，涵盖业务、资源、市场以及时间与精力等多维度的精准聚焦。通过深入剖析聚焦战略的各个维度，企业能够更加明晰如何在纷繁复杂的商业世界中锁定目标，将有限的资源与精力凝聚成强大的竞争力，犹如激光束般穿透市场迷雾，精准击中目标，实现从平庸走向卓越的跨越，在激烈的市场竞争中脱颖而出，驶向成功的彼岸。

聚焦是战略的关键执行策略

在确定战略选择后，聚焦能够让企业将资源集中于关键领域，从而形成强大的竞争优势。

例如，苹果公司在智能手机领域，聚焦于用户体验、工业设计和软件生态系统。它将大量的资源投入到这些方面，如投入巨资研发A系列芯片以提供卓越的性能，精心设计产品外观和操作界面以提高用户体验，构建App Store软件生态让用户能获取丰富的应用程序。通过这种聚焦，苹果在高端智能手机市场形成了鲜明的品牌形象和核心竞争力，与其他竞争对手拉开了差距。

聚焦还可以避免企业资源的分散。如果企业试图在多个领域或业务同时发力，很可能会因为资源分散而无法在任何一个领域做到极致。比如一家餐饮企业，如果同时经营中式快餐、西式正餐、甜品店、咖啡店等多种业态，可能会因为资金、人力、食材采购等资源分散，导致每个业态都无法达到较高的质量和服务水平。相反，通过聚焦于一种业态，如中式快餐，企业可以集中精力打造特色菜品、优化配送服务、提升店面装修和品牌形象，从而在中式快餐市场获得竞争优势。

深度渗透目标市场或业务聚焦有助于企业对目标市场或业务进行深度挖掘。企业可以深入了解目标客户群体的需求、偏好和购买行为，从而提供更贴合客户需求的产品或服务。例如，一家聚焦于年轻女性时尚服装市场的品牌，通过对这一群体的深入研究，发现她们对个性化、潮流感强且价格适中的服装需求较大。于是，该品牌可以根据这些需求，精准设计服装款式、选择面料和颜色，开展针对性的营销活动，如在社交媒体平台上与时尚博主合作进行推广。通过这种深度渗透，企业能够在目标市场中建立起较高的客户忠诚度和品牌知名度。

接下来我们将详细拆解战略聚焦的四个维度。

一、业务聚焦

多元化业务与专业化业务的利弊分析：

1、多元化业务优势

企业通过涉足多个不同领域的业务，可以降低对单一业务的依赖。例如，一家同时经营房地产、食品加工和金融服务的企业，当房地产市场出现周期性低迷时，食品加工和金融服务业务可能仍能保持稳定增长，从而避免企业整体业绩受到过大的冲击。这种风险分散效应就像把鸡蛋放在多个篮子里，一个篮子打翻了，其他篮子里的鸡蛋还能保证一定的收益。

以通用电气（GE）为例，它曾经涉足能源、航空、医疗、金融等多个领域。在经济危机期间，当金融业务受到重创时，其航空发动机制造和医疗设备等业务依然有稳定的订单和收入，使得公司能够在复杂多变的经济环境中维持运营，不至于陷入绝境。

多元化业务可以使企业内部的资源得到更充分的利用。不同业务之间可能存在技术、渠道、品牌等方面的协同效应。例如，一家生产家电的企业进入智能家居领域，其在家电制造方面积累的技术优势（如传感器技术、电路控制技术等）可以应用于智能家居产品的开发。同时，原有的销售渠道和品牌知名度也可以为新业务的市场推广提供助力。

例如，小米公司从智能手机业务拓展到智能家居领域。小米利用其在智能手机领域建立的品牌影响力和销售渠道，快速推广智能家居产品。消费者因为对小米手机品牌的信任，更容易接受小米的智能手环、智能音箱、智能摄像头等智能家居产品。而且，小米在手机操作系统开发过程中积累的软件技术和用户数据处理能力，也有助于优化智能家居产品的软件体验，实现资源的协同和共享。

多元化业务可以帮助企业进入新兴市场或高增长的行业领域，为企业创造新的收入增长点。随着市场环境和消费者需求的不断变化，某些行业可能会出现快速增长的趋势。企业通过开展多元化业务，可以及时抓住这些机会。例如，当电子商务行业崛起时，传统零售企业可以通过开展线上业务，开拓新的市场空间。

以亚马逊为例，最初它是一家在线图书销售商，后来通过多元化业务拓展，进入了云计算（亚马逊AWS）、智能硬件（如Echo智能音箱）、物流等多个领域。这些新业务的开展为亚马逊带来了巨大的增长动力，使其从单一的电商平台发展成为全球领先的综合性科技企业。其中，亚马逊AWS云计算业务更是成为全球云计算市场的重要力量，为亚马逊的整体业绩增长做出了巨大贡献。

2、多元化业务劣势

开展多元化业务需要将企业的资金、人力、技术等资源分配到多个不同的业务领域。这可能导致每个业务都无法获得足够的资源来实现最优的发展。例如，一家企业同时涉足汽车制造和电子游戏开发，有限的研发资金在两个业务之间分配后，可能导致汽车研发的资金不足以进行关键技术的突破，电子游戏开发也因为资金不足而无法推出高质量的游戏作品。

例如，恒大集团在房地产领域取得成功后，大规模进军新能源汽车和文旅产业等多个领域。然而，由于资源分散，在新能源汽车业务中，虽然投入了大量资金，但在核心技术研发、生产设施建设等方面进展缓慢。同时，文旅产业项目也面临资金紧张、开发周期延长等问题，最终导致企业在多个业务领域都面临困境。

不同业务领域通常具有不同的市场特点、技术要求、运营模式和竞争环境。企业在多元化经营过程中，需要面对不同业务的管理难题。例如，一家同时经营服装和化工产品的企业，需要分别了解服装行业的时尚潮流趋势、供应链管理和化工行业的安全生产标准、环保法规等不同的知识体系。这对企业的管理团队提出了更高的要求，增加了管理的复杂性和难度。

例如，联想集团在收购IBM的个人电脑业务后，又涉足智能手机、服务器等多个业务领域。不同业务的市场渠道、客户群体和技术支持等方面差异较大，联想需要建立不同的管理团队和运营体系来应对。这使得企业在内部沟通、决策制定、绩效考核等方面面临诸多挑战，管理成本大幅增加。

当企业开展多元化业务时，如果品牌延伸不合理，可能会导致品牌形象模糊。消费者对企业品牌的认知通常与特定的产品或服务相关联。如果企业在新的业务领域使用同一品牌，但产品或服务与原有品牌形象差异较大，可能会使消费者感到困惑。例如，一家以高端化妆品闻名的品牌，突然推出低价的家居清洁用品，消费者可能会对品牌的定位产生质疑，不知道该品牌到底代表高端品质还是大众消费。

例如，娃哈哈最初以儿童营养液和饮用水等饮品业务为主，品牌形象在消费者心中与饮品紧密相连。后来娃哈哈推出童装业务，尽管利用了品牌的知名度进行市场推广，但消费者很难将娃哈哈品牌与服装产品建立起自然的联系，品牌在服装领域的认知度和接受度相对较低，影响了新业务的发展。

3、专业化业务优势

专注于单一业务领域可以使企业在技术研发、生产工艺、服务质量等方面不断积累经验，实现深度专业化。企业能够将所有资源集中投入到核心业务中，深入了解市场需求和行业趋势，从而在特定领域建立起强大的竞争优势。例如，德国的蔡司公司专注于光学仪器领域，经过多年的研发和积累，在显微镜、镜头等光学产品方面拥有世界领先的技术，其产品以高精度、高质量著称，在全球科研机构和高端摄影市场占据重要地位。

英特尔公司专注于半导体芯片制造，将大量的资金和人力投入到芯片研发和生产工艺的改进中。通过持续的技术创新，英特尔在微处理器芯片领域一直处于行业领先地位，为全球计算机和服务器制造商提供高性能的芯片产品。这种深度专业化使得英特尔能够在芯片性能、功耗控制、制程工艺等关键指标上不断突破，满足市场对高性能计算的需求。

专业化业务有助于企业建立清晰、明确的品牌形象。消费者很容易将品牌与特定的产品或服务联系起来，形成强烈的品牌认知。例如，可口可乐专注于饮料业务，其品牌形象在消费者心中就是高品质、经典的碳酸饮料代表。这种清晰的品牌形象有助于企业在市场推广和品牌传播过程中更精准地定位目标客户，提高品牌的知名度和忠诚度。

例如，顺丰速运专注于快递物流服务，以快速、安全、可靠的服务形象深入人心。消费者在需要紧急或重要物品的快递服务时，往往首先想到顺丰。顺丰通过专注于快递业务，不断强化品牌在快递服务领域的专业性，与其他竞争对手形成了明显的品牌差异。

由于只专注于一种业务，企业可以简化运营流程，提高运营效率。企业在采购、生产、销售等环节可以实现规模经济，降低成本。例如，一家只生产某一种型号汽车零部件的企业，可以通过大规模采购原材料、优化生产工艺和设备布局等方式，降低单位产品的生产成本。同时，由于业务单一，企业的管理结构相对简单，内部沟通成本低，决策速度快，能够更有效地应对市场变化。

例如，富士康是全球最大的电子制造服务公司，专注于电子产品的代工生产。通过高度专业化的生产流程和大规模的生产基地，富士康实现了高效的生产运营。它能够快速整合供应链资源，优化生产布局，在短时间内生产出大量高质量的电子产品，为苹果、华为等众多品牌提供代工服务，凭借高效的运营效率在全球电子制造领域占据重要地位。

4、专业化业务劣势

专业化业务使得企业的命运与单一业务的兴衰紧密相连。如果该业务所在的行业出现市场萎缩、技术替代、政策变化等不利因素，企业将面临巨大的风险。例如，柯达公司曾是全球胶卷行业的巨头，专注于胶卷生产和相机制造业务。然而，随着数码摄影技术的兴起，胶卷市场迅速萎缩，柯达由于业务过于集中在胶卷领域，未能及时转型，最终陷入困境。

又如，诺基亚曾经在手机业务领域专注于塞班系统手机的生产，当智能手机和安卓、iOS操作系统崛起时，诺基亚由于对塞班系统的过度依赖，没有及时调整战略，导致其手机业务大幅下滑，从市场领导者的地位跌落。

单一业务的市场规模和增长潜力是有限的。一旦企业在所处的专业领域达到一定的市场饱和度，业务增长可能会受到限制。例如，一家专门生产传统纸质笔记本的企业，随着电子笔记设备的普及和市场对环保产品的需求增加，纸质笔记本市场需求逐渐下降。如果企业没有拓展新的业务领域或产品类型，其营收和利润增长将会受到制约。

例如，黑胶唱片制造商在面对数字音乐的冲击时，由于其业务仅限于黑胶唱片的生产，市场需求的持续下降导致企业增长乏力。尽管黑胶唱片在一些小众市场仍有需求，但整体市场规模的缩小使得企业很难实现大规模的增长。

企业如何根据自身战略目标与资源状况，确定核心业务并进行聚焦发展。

1、明确战略目标

企业首先需要明确自己的长期愿景，这是企业发展的方向和最终期望达到的状态。例如，一家科技企业的长期愿景可能是成为全球领先的人工智能解决方案提供商。这个愿景会引导企业在业务选择和资源配置上朝着人工智能领域聚焦。同时，企业也要设定明确的短期目标，如在一年内推出一款具有市场竞争力的人工智能软件产品，或者在特定行业内获得一定数量的客户。

以特斯拉为例，其长期愿景是加速世界向可持续能源的转变。基于这个愿景，特斯拉的短期目标包括提高电动汽车的产量、扩大超级充电站网络、降低电池成本等。这些短期目标都紧密围绕电动汽车这一核心业务展开，推动企业逐步实现长期愿景。

企业要确定自己在市场中的定位以及目标客户群体。这有助于企业选择与之相匹配的核心业务。如果企业定位为高端时尚品牌，那么其核心业务可能是设计、生产和销售高端时尚服装、饰品等。目标客户群体的特点也会影响核心业务的确定，例如针对年轻、时尚、追求个性化的消费者群体，企业的核心业务可能需要注重产品的时尚设计和定制化服务。

苹果公司将自己定位为高端科技产品制造商，目标客户群体主要是对科技产品有较高要求、注重用户体验、愿意为高品质产品支付较高价格的消费者。因此，苹果的核心业务聚焦在高端智能手机、平板电脑、电脑等科技产品的研发、生产和销售上，通过提供优质的硬件和软件集成的产品来满足目标客户的需求。

2、评估资源状况

企业需要对自身的资金状况进行详细评估。如果企业资金雄厚，那么在确定核心业务时可以考虑一些需要大量资金投入的业务领域，如半导体芯片制造、新能源汽车研发等。这些领域前期需要投入巨额资金用于研发、生产线建设等。例如，英特尔公司每年投入大量资金用于芯片研发和生产设施建设，因为其有足够的资金资源来支持在半导体芯片这一核心业务上的持续投入。

相反，如果企业资金有限，就需要选择资金需求相对较小的业务。例如，一些小型软件企业可能会聚焦于开发特定功能的软件插件，这类业务所需资金主要用于软件开发人员的薪酬和少量的市场推广费用，不需要像大型软件系统开发那样大规模的资金投入。

评估企业现有的技术资源是确定核心业务的关键因素之一。如果企业在某个技术领域有独特的技术优势，如拥有先进的人工智能算法专利、高精度的机械制造技术等，那么可以将与该技术相关的业务作为核心业务。例如，英伟达在图形处理单元（GPU）技术方面具有领先优势，其核心业务就聚焦在GPU的研发、生产和销售上，并且利用这一技术优势拓展到人工智能计算等相关领域。

同时，企业也要考虑技术的可转移性和拓展性。如果企业现有的技术能够比较容易地应用到其他相关业务领域，那么在确定核心业务时可以考虑这种技术的延伸。例如，一家在智能手机屏幕显示技术方面有优势的企业，可以考虑将业务拓展到平板电脑、智能手表等其他智能设备的屏幕显示业务上，以充分利用现有技术资源。

企业的人才结构和专业能力对核心业务的选择至关重要。如果企业拥有一批经验丰富的软件工程师和算法专家，那么软件研发和人工智能等相关业务可能更适合作为核心业务。例如，字节跳动拥有大量优秀的算法工程师和内容运营人才，其核心业务围绕短视频（抖音）和信息分发（今日头条）等软件产品展开，通过这些人才的智慧和努力，不断优化产品算法和内容生态。

另外，企业还需要考虑人才的培养潜力和引进难度。如果企业所处的行业人才竞争激烈，难以引进关键人才，那么在确定核心业务时要考虑自身培养人才的能力。例如，在高端芯片设计领域，人才稀缺，企业如果没有良好的人才培养机制，可能很难开展相关业务，需要谨慎选择是否将其作为核心业务。

3、确定核心业务

在明确战略目标和评估资源状况后，企业要进行战略目标与资源状况的匹配度分析。将企业的战略目标分解为具体的业务需求，然后与现有的资金、技术、人才等资源进行对比。例如，如果战略目标是成为行业内的智能制造解决方案提供商，需要评估企业是否有足够的资金用于智能设备的采购和研发，是否具备相关的自动化技术和智能制造系统集成技术，以及是否有专业的工程师和技术人员来实施这些业务。

以西门子为例，其战略目标是在工业自动化和数字化领域占据领先地位。西门子通过评估自身的资源状况，发现其在自动化控制技术、工业软件研发和电气设备制造等方面有丰富的资源，这些资源与工业自动化和数字化的业务需求高度匹配。因此，西门子将工业自动化控制系统、工业软件和工业电气设备等业务确定为核心业务，通过不断整合和优化这些业务，实现战略目标。

企业要评估每个潜在核心业务的价值创造能力和竞争优势。选择那些能够为企业创造高价值、具有明显竞争优势的业务作为核心业务。价值创造可以从利润贡献、市场份额增长、品牌价值提升等多个维度进行衡量。竞争优势则包括技术领先、成本优势、品牌优势、客户关系等方面。

例如，亚马逊的核心业务之一是电子商务。从价值创造角度看，电子商务业务为亚马逊带来了巨大的营收和利润，并且通过扩大市场份额，吸引了大量的客户和供应商，提升了品牌价值。从竞争优势角度看，亚马逊拥有先进的物流配送系统、强大的大数据分析能力用于精准营销和供应链优化，以及良好的客户体验和品牌声誉，这些优势使其在电子商务领域占据领先地位。

4、聚焦发展核心业务

一旦确定核心业务，企业要将资源向核心业务倾斜。在资金分配上，优先保证核心业务的研发、生产和市场推广费用。例如，华为在通信设备这一核心业务上持续投入大量资金用于5G技术研发，即使在面对外部压力的情况下，也没有减少对核心业务的资金支持。在人才分配方面，将优秀的人才集中到核心业务部门，为核心业务的发展提供智力支持。

同时，企业要优化资源配置，提高资源的利用效率。例如，通过优化生产流程，减少核心业务生产环节中的浪费，提高生产效率；在市场推广中，精准定位核心业务的目标客户群体，将营销资源集中投放到最有效的渠道和客户群体上，提高营销效果。

企业要在核心业务领域持续创新，不断强化核心能力。这包括技术创新、产品创新、商业模式创新等多个方面。例如，苹果公司在智能手机这一核心业务上，不断进行技术创新，从指纹识别技术到面部识别技术，从单摄相机到多摄相机系统，通过持续的创新保持产品的竞争力。同时，苹果通过构建封闭的生态系统这一商业模式创新，强化了用户粘性和核心业务的盈利能力。

企业还可以通过合作与并购等方式强化核心业务。例如，一家制药企业为了强化其在某一疾病治疗药物研发这一核心业务，可以与高校或科研机构合作开展研发项目，或者并购具有相关技术或产品线的小型企业，整合资源，提升核心业务的竞争力。

例如华为公司，长期聚焦于通信技术领域，在通信设备研发、生产与销售方面持续投入大量资源，不断提升技术水平与产品质量，成为全球通信行业的领军企业。尽管近年来华为也在拓展其他领域如智能手机等，但通信业务始终是其核心与根基，通过聚焦通信业务的优势积累，为其他业务发展提供了坚实的技术、品牌与市场基础。

二、资源聚焦

人力、物力、财力等资源在战略重点领域的集中配置原则与方法

1、集中配置原则

企业应根据业务对战略目标实现的重要程度来分配资源。对于直接关联企业核心战略的业务领域，如新产品的研发以开拓新市场或提升关键产品线的竞争力，应给予最高优先级。例如，一家汽车制造企业将战略重点放在电动汽车研发上，那么在人力方面，优先分配优秀的工程师和技术专家到电动汽车研发团队；在物力上，将先进的实验室设备和生产设备用于电动汽车相关零部件的测试和制造；在财力上，确保电动汽车研发项目有充足的资金支持，包括电池技术研发、电动驱动系统开发等方面的费用。

当面临市场机会窗口或竞争威胁时，具有紧迫性的战略重点领域应优先获得资源。例如，如果竞争对手即将推出一款具有颠覆性的产品，企业为了快速跟上或超越竞争对手，需要将资源紧急集中到相应的应对产品研发或市场推广项目上。像智能手机行业，当某一竞争对手率先发布折叠屏手机并获得市场关注后，其他企业就会紧急调配资源，加快自己折叠屏手机的研发和生产进度，优先投入人力进行技术攻关、物力用于原型机制作和测试、财力用于采购特殊材料和设备等。

2、效益最大化原则

企业需要对不同战略重点领域的投入产出比进行预估和分析。将资源分配到那些能够带来更高收益、更快回报或更有利于长期价值创造的领域。例如，在电商企业的营销战略中，通过数据分析发现某个细分市场的广告投入回报率较高，那么就应该将更多的财力用于该细分市场的广告投放，同时调配人力来优化针对这个市场的营销活动，以实现营销资源的效益最大化。

集中配置资源时要考虑不同资源之间的协同效应，以实现整体效益的提升。例如，在高科技企业的新产品研发过程中，将技术研发人员（人力）、实验设备（物力）和研发资金（财力）集中在一起，能够促进技术交流与合作，加快研发进程。而且，当新产品推向市场时，销售团队（人力）与市场推广资源（财力）的协同配合，能够更好地发挥产品优势，提高销售转化率，实现资源在整个业务流程中的协同价值最大化。

3、灵活性原则

市场环境和企业战略重点是动态变化的，资源配置也应具备灵活性。企业需要建立有效的监测机制，根据业务进展、市场反馈和战略调整等情况，及时调整资源在战略重点领域的分配。例如，某互联网企业最初将战略重点放在社交软件的功能拓展上，但随着市场竞争加剧，发现短视频内容创作的潜力巨大，就应灵活地将部分人力从社交功能开发转移到短视频开发团队，物力上重新分配服务器等资源用于短视频的存储和播放，财力上加大对短视频创作者的激励和推广投入。

为应对突发情况或意外机会，企业应预留一定比例的资源。这些应急资源可以是资金储备、备用的设备或可调配的人力。例如，在疫情期间，许多餐饮企业预留的资金可以用于维持基本运营、购买防疫物资，同时将部分员工（人力）调配到外卖业务（战略重点领域的转变），利用店内的厨房设备（物力）开展外卖服务，以应对堂食业务受限的情况。

集中配置方法

1、人力资源配置方法

根据战略重点领域的项目需求，组建跨部门、跨职能的项目团队。从企业各个部门选拔具有相关技能和经验的人员，组成一个紧密协作的团队。例如，企业决定开发一款智能健康手环，从研发部门挑选硬件工程师、软件工程师，从设计部门挑选工业设计师、用户体验设计师，从市场部门挑选产品经理、市场调研人员等，共同组成项目团队。通过明确的团队目标和角色分工，集中各方人才的优势，推动项目的顺利进行。

针对战略重点领域的人才短缺情况，制定专门的人才培养和引进计划。在培养方面，企业可以与高校、培训机构合作，开展定制化的培训课程。例如，一家金融科技企业为了发展区块链金融业务，与高校合作开设区块链技术应用于金融领域的培训课程，培养内部员工。在引进方面，通过有吸引力的薪酬福利、职业发展机会等措施，吸引外部优秀人才。如大数据分析成为企业战略重点领域后，企业可以从数据分析领域的知名企业或科研机构引进高级数据分析师等专业人才。

2、物力资源配置方法

对企业现有的物力资产进行盘点和评估，根据战略重点领域的需求，重新布局生产设备、办公设施等资产。例如，传统制造企业向智能制造转型时，将原有的一些老旧生产线设备进行出售或改造，将资金和场地用于引进先进的自动化生产设备、智能仓储设备等，使物力资源更好地服务于新的战略重点领域。

对于一些使用频率不高或购买成本过高的物力资源，可以采用租赁或共享的方式。在企业的战略重点项目中，如果需要特殊的测试设备或高端的生产工具，而购买这些设备不经济或不实用时，可以考虑租赁。例如，建筑企业在承接大型特殊建筑项目（战略重点领域）时，需要使用大型的起重机等设备，租赁这些设备可以在项目期间满足使用需求，降低设备闲置成本。同时，企业内部不同部门之间也可以建立物力资源共享机制，提高资源利用率。

3、财力资源配置方法

企业应制定专门的战略重点领域预算。在预算编制过程中，详细列出各项资源投入的预计金额，包括研发费用、市场推广费用、设备采购费用等。例如，企业将拓展海外市场作为战略重点，在预算中明确海外市场调研费用、海外销售团队组建和培训费用、国际广告投放费用等项目，并根据项目的优先级和预期收益进行合理分配。同时，建立预算跟踪和监控机制，确保财力资源按照预算计划有效使用。

根据战略重点领域的资金需求，通过多种渠道筹集资金并进行整合。如果企业内部资金不足以支持战略重点领域的发展，可以考虑外部融资。例如，通过银行贷款、发行债券或股权融资等方式获取资金。同时，整合企业内部的闲置资金、未分配利润等，集中用于战略重点领域。例如，将一些非核心业务的资金回笼，投入到具有更高战略价值的新产品研发或新市场开拓项目中。

资源分配与企业战略目标、业务重点的匹配性分析

1、战略目标导向下的资源分配逻辑

企业的战略目标通常是一个宏观的、长期的愿景，如成为行业领导者、实现市场份额的显著增长或进入新的业务领域等。为了实现这些目标，需要将战略目标进行分解为具体的业务目标和活动。例如，一个科技企业的战略目标是在人工智能领域占据领先地位，那么可以分解为研发先进的人工智能算法、推出具有竞争力的人工智能产品、建立广泛的行业合作伙伴关系等业务目标。

针对每个业务目标，识别所需的资源。研发先进算法可能需要大量的技术人才（人力），包括算法工程师、数据科学家等，以及高性能的计算设备（物力）和充足的研发资金（财力）；推出产品需要产品设计、生产、营销等多方面的人力，合适的生产设施和原材料（物力），以及市场推广和销售渠道建设的资金。

根据战略目标的重要性和紧迫性，确定资源分配的层次和优先级。对于直接关系到企业核心竞争力和长期发展的战略重点业务，应给予最高优先级的资源分配。例如，对于上述科技企业，人工智能算法的研发作为核心竞争力的关键部分，在人力上应优先分配顶尖的技术人才，物力上确保最新的计算资源，财力上保证足够的研发预算。而对于一些辅助性的业务，如行政支持等，可以在满足重点业务资源需求后，根据剩余资源进行适当分配。

2、业务重点与资源分配的动态匹配

导入期： 当一项业务处于导入期，如企业推出一款全新的产品或进入一个新的市场，资源分配应侧重于研发和市场调研。在人力方面，需要投入大量的研发人员、市场调研人员和产品经理来确保产品的可行性和市场适应性。物力方面，重点是产品原型制作的设备和材料。财力主要用于研发费用、市场测试和初步的品牌推广。例如，一家新能源汽车企业在推出首款车型时，会集中资金用于电池技术研发、车辆设计和制造模具，调配人力进行技术攻关和市场需求调研。

成长期： 业务进入成长期后，资源分配重点转向生产和市场推广。需要增加生产人员和设备（物力）来满足市场需求的增长，同时加大营销和销售团队（人力）的投入，以及广告、促销等市场推广费用（财力）。例如，随着新能源汽车市场接受度的提高，企业会投入更多资金建设生产线，招聘生产工人，同时在各大媒体平台进行广告宣传，参加车展等活动，提高产品知名度和市场占有率。

成熟期： 在业务成熟期，资源分配应注重成本控制和客户关系维护。人力方面，优化内部管理流程，提高效率，可能会适当减少营销人员，增加客户服务人员。物力方面，对生产设备进行升级改造，提高生产效率，降低成本。财力上，控制营销费用，加大对客户服务和品牌忠诚度培养的投入。例如，成熟的智能手机品牌会在保持一定的市场推广力度的同时，将更多资金用于售后维修服务、软件更新维护，以提高用户满意度和忠诚度。

衰退期： 当业务进入衰退期，企业需要谨慎分配资源。可以逐步减少对衰退业务的资源投入，将人力、物力和财力转移到新兴业务或有潜力的业务领域。例如，随着传统胶卷相机业务的衰退，企业会减少胶卷生产设备（物力）的使用，将相关的生产工人（人力）进行转岗培训，资金（财力）不再投入胶卷研发，而是用于数码摄影产品的开发。

市场需求的变化会影响业务重点，进而要求资源分配做出相应调整。例如，随着消费者对健康食品的需求增加，食品企业会将资源从传统的高糖、高脂肪食品业务转移到健康食品业务。在人力方面，招聘营养专家、健康食品研发人员，物力上购置新的生产设备用于健康食品加工，财力上投入广告宣传健康食品品牌。

竞争对手的行动也会引发资源分配的改变。如果竞争对手推出了具有创新性的产品或服务，企业可能需要重新分配资源以应对竞争。例如，当竞争对手推出了更具性价比的智能手机，企业可能会调整财力资源，加大价格补贴力度，同时调配人力加快新产品的研发速度，调整物力资源用于提高生产效率，降低成本。

3、匹配性评估方法与指标

财务指标： 通过计算投资回报率（ROI）、资产回报率（ROA）等财务指标来衡量资源投入在业务重点领域的产出效益。例如，对于一个市场推广项目，计算投入的广告费用、营销人员薪酬等财力和人力成本与带来的销售收入增长之间的比率。如果ROI高于企业设定的目标值，说明资源分配在该业务重点领域是有效的；反之，则可能需要调整资源分配。

非财务指标： 除了财务指标，还可以考虑一些非财务指标来评估资源投入产出比。例如，在人力资源方面，可以通过员工的工作效率、创新成果（如专利数量、新产品创意等）来衡量人力投入的产出；在物力资源方面，设备利用率、生产效率（单位时间内的产品产量）等指标可以反映物力资源投入的效果。

定期评估业务重点领域的发展是否符合战略目标的进度要求。例如，如果企业的战略目标是在三年内使某一新产品的市场份额达到10%，那么在每年都要评估该产品的市场份额增长情况，以及为实现这一目标所分配的人力、物力和财力资源是否足够。如果进度落后，需要分析是资源分配不足还是其他原因，并及时调整资源分配策略。

观察企业在业务重点领域是否存在资源闲置或短缺的情况。资源闲置可能意味着资源分配过度或不合理，例如，购买了过多的生产设备但订单不足导致设备利用率低，或者招聘了过多的员工但没有足够的工作任务。资源短缺则可能会限制业务重点的发展，如研发资金不足导致项目停滞，或者关键岗位人员缺失影响业务运营。通过对资源闲置和短缺的评估，可以及时调整资源分配，实现资源的优化利用。

以字节跳动为例，在短视频业务兴起初期，将大量的技术研发、市场推广、内容创作等资源聚焦于抖音平台，通过算法优化、明星合作、创意营销等手段，使抖音迅速成为全球热门的短视频应用，在短时间内积累了庞大的用户群体，实现了爆发式增长。之后，再利用抖音的成功经验与资源优势，逐步拓展其他业务领域，如火山小视频、西瓜视频等，但始终保持资源对核心业务的有力支撑与倾斜。

三、市场聚焦

目标客户群体细分与定位

1、深入研究市场消费者因素

功能需求： 不同消费者对产品或服务的功能需求存在显著差异。以手机为例，商务人士可能更注重手机的办公功能，如邮件处理、文档编辑方便快捷，对手机的续航能力和信号稳定性要求较高；而年轻的游戏玩家则更看重手机的处理器性能、图形处理能力以及散热功能，以确保在玩游戏时能有流畅的体验。

情感需求： 消费者的情感需求也各不相同。有些消费者购买产品是为了追求时尚感和社交认同感，比如购买苹果手机可能部分原因是其品牌所代表的高端、时尚形象，能让使用者在社交场合中获得一定的身份认同；而有些消费者则更注重产品带来的舒适感和安心感，例如购买母婴产品时，家长会优先选择那些能给孩子提供安全、舒适保障的品牌。

2、行为特征

购买频率： 消费者的购买频率因产品类别和个人习惯而异。对于日常消费品，如牙膏、卫生纸等，消费者可能会定期购买，购买频率较高；而对于一些大件商品，如汽车、房产等，购买频率则极低，可能几年甚至几十年才会购买一次。了解购买频率有助于企业确定营销活动的节奏和产品更新换代的周期。

信息获取渠道： 消费者获取产品信息的渠道也多种多样。年轻消费者更多地依赖社交媒体、网络平台（如抖音、小红书等）来了解新产品信息；而年长一些的消费者可能更倾向于通过电视广告、报纸杂志等传统媒体获取信息。企业需要根据目标客户群体的信息获取渠道偏好，有针对性地进行广告投放和宣传推广。

品牌忠诚度： 部分消费者对品牌具有较高的忠诚度，会长期购买同一品牌的产品；而另一些消费者则更容易尝试新品牌。例如，耐克、阿迪达斯等运动品牌拥有大量忠实粉丝，这些消费者在购买运动装备时会优先考虑自己喜爱的品牌；但在一些新兴的运动产品领域，如智能运动手环等，部分消费者可能更愿意尝试不同品牌的产品，以找到最适合自己的。

3、购买能力

收入水平： 消费者的收入水平直接影响其购买能力。高收入群体在购买产品或服务时往往更注重品质、品牌形象和个性化服务，愿意为高端产品支付较高的价格；而低收入群体则更倾向于选择性价比高的产品，对价格较为敏感。以旅游市场为例，高收入者可能会选择豪华游轮旅行、高端定制旅游线路等；低收入者则更多地会选择经济实惠的周边游或跟团游。

消费观念： 除了收入水平，消费观念也会影响购买能力。有些消费者奉行节俭消费，即使有一定的经济实力，也会在购买产品时注重价格和实用性；而有些消费者则更倾向于超前消费，愿意通过分期付款等方式购买超出自己当前支付能力的产品，以提前享受产品带来的体验。

4、目标客户群体精细划分

基于人口统计学特征： 这是最常见的划分方式，包括年龄、性别、职业、收入、教育程度等。如美妆品牌可以根据年龄将女性消费者划分为年轻少女（15-25岁）、中青年女性（26-45岁）和中老年女性（46岁以上）；根据收入可分为高收入、中等收入和低收入群体。不同年龄段和收入群体对美妆产品的需求、偏好和购买能力都有所不同。

基于心理特征： 考虑消费者的生活方式、价值观、个性等心理因素。例如，将消费者分为追求时尚潮流型、注重实用经济型、关注环保健康型等。对于家居产品市场，关注环保健康型的消费者可能会更青睐那些采用天然材料、环保工艺制作的家具；而追求时尚潮流型的消费者则可能会选择具有独特设计、紧跟时尚步伐的家居饰品。

基于行为特征： 如前文所述的购买频率、信息获取渠道、品牌忠诚度等行为因素也可用于划分客户群体。以电商平台为例，可以根据用户的购买频率将其划分为高频购买用户、中频购买用户和低频购买用户；根据品牌忠诚度划分为忠实用户、潜在忠实用户和游离用户等。针对不同行为特征的用户群体，电商平台可以制定不同的营销策略，如针对高频购买用户提供更多的专属优惠和会员服务。

5、确定最具价值和潜力的细分市场

价值评估指标： 企业可以通过多种指标来评估各细分市场的价值，如市场规模、市场增长率、利润率、客户终身价值等。以智能手机市场为例，高端智能手机细分市场虽然市场规模相对较小，但由于产品单价高、利润率可观，且客户终身价值较高（客户更换手机时仍有较大可能继续选择该品牌），因此具有较高的价值；而入门级智能手机细分市场市场规模较大，但利润率相对较低，其价值评估需要综合考虑市场增长率等因素。

潜力分析： 除了当前价值，还需分析各细分市场的潜力。这包括市场需求的增长趋势、技术创新对细分市场的影响、政策法规变化带来的机遇等。例如，在新能源汽车市场，随着环保意识的增强和政策对新能源汽车的支持，其市场需求呈快速增长趋势，尤其是针对年轻消费者群体的小型新能源汽车细分市场，不仅当前市场规模在不断扩大，而且未来潜力巨大，因为年轻消费者对新事物的接受度高，且购买能力也在逐渐增强。

6、精准营销策略和产品服务方案制定

广告宣传： 针对不同细分市场选择合适的广告宣传渠道和方式。对于年轻消费者群体，可在社交媒体平台（如抖音、小红书等）上投放创意广告，通过网红达人的推荐、短视频等形式进行宣传；对于年长一些的消费者，可选择电视广告、报纸杂志等传统媒体进行广告投放。例如，美妆品牌针对年轻女性消费者在小红书上开展大量的种草笔记宣传，针对中老年女性消费者则在一些女性养生杂志上刊登广告。

促销活动： 根据细分市场的特点制定不同的促销活动。对于价格敏感型的消费者群体，可推出打折、满减、赠品等促销手段；对于注重品质和品牌形象的消费者群体，可开展限量版产品发售、会员专属活动等。以服装品牌为例，在换季时针对中低收入且对价格敏感的消费者群体推出全场五折活动；针对高收入且注重品牌形象的消费者群体则推出限量版设计师合作系列，并为会员提供优先购买权和专属服务。

公关活动： 开展符合细分市场兴趣和价值观的公关活动。如果目标客户群体是关注环保健康型的消费者，企业可以举办环保主题的公益活动，如植树造林、环保讲座等，提升企业在该群体中的形象和美誉度。例如，一些户外用品品牌会组织消费者参与野外生态保护志愿者活动，既宣传了品牌，又符合目标客户群体的环保诉求。

7、产品服务方案制定

产品设计： 根据不同细分市场的需求和偏好设计产品。以手机为例，针对商务人士设计的手机可能会配备更大的屏幕、更便捷的键盘输入方式、更强大的办公软件集成等；针对年轻游戏玩家设计的手机则会注重外观设计的时尚感、处理器性能、散热系统等方面的优化。同样，美妆品牌针对不同肤质（油性、干性、中性、混合性等）设计不同配方的化妆品，针对不同年龄阶段设计不同功效（如抗皱、保湿、美白等）的产品。

服务提供： 提供符合细分市场需求的服务。对于高收入且注重服务体验的消费者群体，企业可以提供更高级别的服务，如一对一的专属客服、上门安装调试（针对一些大件商品）、终身保修等；对于一般消费者群体，提供基本的售后服务，如常规的退换货政策、产品咨询服务等。以家电市场为例，对于购买高端家电的消费者，品牌可能会提供上门安装、调试以及定期回访服务；对于购买普通家电的消费者，提供标准的退换货政策和产品咨询服务。

通过对目标客户群体进行精细划分，并针对不同细分市场制定精准的营销策略和产品服务方案，企业能够更好地满足消费者的需求，提高市场占有率和客户满意度，从而在激烈的市场竞争中取得优势。

区域市场聚焦

1、企业资源与市场潜力综合考量