外地律所逐梦上海：跃迁还是折戟？

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跟随律师行业规模化的进程，越来越多的地方律所到北上广深一线城市设立分所，希望以此实现规模、品牌、客户与服务能力的全面升级。

然而，一线城市竞争激烈，头部律所建立起了强大的竞争壁垒，外地律所难以在市场占据一席之地，探索新的发展和竞争路径势在必行。

本文以上海法律服务市场为样本，透视外地律所在上海发展状态，为大家提供参考。

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文｜ 新则

在过去很长一段时间里，受制于地理位置、资源分配和信息流通等因素，大多数律师与律师事务所主要服务于本地客户。而随着中国经济的快速发展和一体化市场的快速推进，大量区域性律所开始以设立分所、异地合作等方式拓展业务范围，进行规模扩张。

扩张的路径，一方面是向所在区域的二三线城市下沉，“降维打击”；另一方面，是 向以北上广深一线城市为代表的全国其他发达城市跃升 ，力图在这些法律服务需求快速增长的市场中占得一席之地。

北上广深等经济发达的一二线城市，长期以来聚集了大量的商业机会和法律需求。无论是企业的数量、行业的多样性以及金融、科技等新兴领域的快速发展，都对法律服务提出了更高的要求，虽然竞争更加激烈，同时也蕴含着巨大的机会。

在这种背景下，区域律所到一线城市设立分所，既是为客户的跨地域发展提供更为精准的一站式解决方案，形成全面的服务网络；更能够直接地接触到更多高端客户，拓展更多市场资源，升级服务能力。 虽然这一过程注定障碍重重，却是律所实现战略升级和品牌提升、适应市场需求的重要一步。

以上海为例，其作为国际化金融中心，不仅基础法律服务需求旺盛，也是金融证券、跨境投资并购和国际贸易法律服务的热门市场，更是中国律所走向世界的前哨。

那么，外地律所布局沪上，究竟发展如何？

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区域律所在上海现状

我们检索了目前在上海设立分所的外地律所情况：

截至2025年2月11日，上海市共有律师事务所2011家，律师38998人（除公职律师、公司律师、军队律师等）。其中，外地律所在上海设立的分所有198家， 占上海所有律所的9.85% ；这198家外地律所的律师总人数为10038人， 占全部上海律师的25.74% 。

也就是说，整体来看，外地律所在沪分所的平均人数规模，比上海本地律所的平均人数规模更大。这主要在于，能够在上海设立分所的律所，本身就具备更强的规模化能力与意愿。

从设立时间来看，2000年前，几乎仅有北京品牌律所零星设立上海分所；2000年到2014年之间，来沪设立分所现象更加频繁；2014年之后，特别是2019年后， 外地律所来沪设立分所现象明显增加 ，并在刚刚过去的2024年达到顶点。这一阶段，不仅是北京品牌律所，上海周边省份乃至中西部区域律所也开始进驻上海。

外地律所在上海设立分所时间

哪些地区的律所更愿意布局上海？ 从数据来看，在上海设立分所的外地律所中，近六成为总部位于 北京 的品牌律所，并且，这些北京品牌律所的上海分所，在律师人数规模上占据了全部外地律所上海分所的九成。

除北京律所外，更愿意在上海开设分所的分别为上海周边的 江苏 、 浙江 律所，以及法律服务市场发展相对成熟的 广东 、 山东 地区律所。

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为什么来上海？

越来越多的区域律所选择在上海设立分所，既是客户与市场需求驱动的结果，也与上海的特殊优势密切相关。

1. 上海法律服务市场的独特优势

• 良好的营商环境与区域一体化政策

上海一直是中国的经济龙头，尤其在金融、商业和科技等领域具备无可比拟的地位。而上海自贸区的成立与相关政策的实施，使得上海成为中国最具国际化的城市之一，吸引了大量跨国公司和外资投资。

根据2025年1月24日上海市政府发布的《上海市聚焦提升企业感受 持续打造国际一流营商环境行动方案》提出的目标，上海将率先打造市场化、法治化、国际化一流营商环境，推动国内外企业更加高效地开展业务，并特别提出“建设涉外律师细分人才库，支持律师事务所等法律服务机构拓展涉外法律服务海外网络，为企业提供优质涉外法律服务”，这对律所来说意味着更广泛的服务需求和机会。

值得一提的是，在 长三角一体化 战略框架下，上海作为整个长三角经济区的引领者，极大地推动了区域内的协同效应，也直接影响、促成了江苏、浙江、安徽这几个长三 角地区省份的区域律所纷纷进驻上海。

在2024年7月25日发布的《长三角一体化发展三年行动计划（2024-2026年）》，强调要完善长三角一体化发展体制机制，其中就包括“建立健全跨区域法律政策适用标准统一协调机制，促进长三角地区法律适用标准统一”。而在2024年8月29日发布的《推进长三角区域市场一体化建设近期重点工作举措（2024-2025年）》，进一步将其明确为“统一涉产权领域法律适用标准，规范执法司法领域涉产权强制措施规则和程序。研究建立长三角区域商事调解示范规则……”。

• 多样化、高端化、前沿化的市场需求

上海作为中国乃至世界的经济和金融中心之一，凭借其全球化的市场环境和深厚的产业基础，拥有极其丰富和多样化的法律服务需求，既包括传统领域的法律事务，也涵盖了众多新兴和高端领域。

例如，上海是中国金融市场的核心，上海金融法院是全国首家金融专门法院，银行、证券、保险等金融机构对于合规审查、交易结构设计、风险管理等方面的法律服务需求庞大。而随着金融创新、金融科技、绿色金融的进一步发展，也催生了新的法律服务领域和业务增长点。

再比如，上海一直以来就是众多跨国公司和外资企业的在华聚集地，涉外法律服务发展成熟，在国际贸易、跨境投资、海事海商、知识产权保护等多个细分领域走在了行业前列。而随着中国企业“出海”浪潮的兴起，上海作为“一带一路”贸易的重要枢纽、中国企业“走出去”的重要门户，不仅在传统优势领域如汽车制造、基础设施建设、金融等领域表现突出，在新兴科技、智能制造等领域也成为中国企业国际化的重要力量。

出海企业对于知识产权保护、数据合规、ESG合规等法律服务的需求急剧上升，甚至于在跨境设厂、招聘、运营、管理等方面，律师都有巨大的可作为空间。

• 极具象征意义的品牌与战略地位

在中国律师行业发展的数十年间，北京和上海这两个城市极具特殊地位。北京和上海最早一批的品牌律所，是真正意义上的全国性品牌律所，无论是在规模、专业还是美誉度上都难以超越。

可以说，外地律所在北京或上海设立分所，是标志其 走向全国市场的重要一步 ，能够有效提升自身的知名度和影响力，进一步拓展在全国乃至辐射国际市场的业务网络，实现有效的品牌升级。

比如，2021年原中世律所联盟十余家成员所决定合并成立中联律师事务所，尽管各家成员所均为在本区域内有相当影响力的头部律所，在决定律所总部时，依然统一共识，将总部设立在了上海。中联律所主任周波律师曾在采访中表示，“……当时大家选择上海作为中联的总部蕴含着很多期待，因为上海拥有全国最好的法律服务市场，上海办公室未来要发挥引领作用”。这也在侧面反映了上海法律服务市场的重要性。

2. 鼓励外地律所进入，上海出台了明确的支持政策

上海市政府在优化法律服务行业的政策环境方面，持续提供了大量支持，包括一系列鼓励引进、扶持外地律所更加快速、低成本进入上海市场的政策措施，这在很大程度上提供了便利。

2023年12月29日，上海市政府发布《发挥城市功能优势 做强律师事务所品牌 加快推动上海国际法律服务中心建设的若干措施》：

……

（二）实施引强育优行动，增强上海律师事务所品牌影响力

1. 加强综合型律师事务所品牌建设。……各区加大力度发掘和培养品牌综合型律师事务所，对具有发展潜力的律师事务所，按照规定给予开办落户奖励、办公用房补贴、人才引进培育支持等扶持；对积极引进优秀律师团队、拓展综合法律服务领域和能力，升级成为品牌综合型律师事务所的，可按照有关规定给予一次性奖励补贴。

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4.吸引优质律师事务所来沪兴业。鼓励国内优质律师事务所在本市设立总所或总所的运营管理中心。支持本市律师事务所与外省市优质律师事务所在本市通过吸收或新设合并，实现优势互补、强强联合。对吸引工作有突出贡献的，可按照相关办法给予奖励。

……

（四）优化创新律师事务所治理，激发上海律师行业发展新动能

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3.优化律师事务所跨区域迁移服务。鼓励律师事务所通过开设同城分所、跨区合并、协议合作等方式，实现“小升规、规转强”。进一步优化律师事务所迁移流程，推动出台长三角地区律师事务所跨省市迁移的便利化措施。

……

从政策内容可以明确这样几点倾向：

• 鼓励潜力律所在上海落户成立
• 鼓励优秀的外地律所将总所或者总所的运营管理中心设立在上海
• 鼓励优秀的外地律所与上海律所进行吸收合并
• 鼓励上海律所通过设立同城分所、合并合作等方式做大做强
• 鼓励长三角地区律所跨省市迁移至上海

可以看出，上海市政府对于外地律所尤其是长三角地区律所进入上海 持坚定的支持态度 ，这将在极大程度上鼓励区域律所来沪现象。

03

上海“居大不易”

尽管上海法律服务市场对外地律所敞开了大门，但外地律所要想真正扎根上海滩、闯出一片天地，依然面临着诸多挑战。

1. 上海本地头部律所与北京品牌所的规模优势、客户黏性难以超越

上海法律服务市场竞争异常激烈，本地的头部律所以及已在上海扎根二十余年的北京品牌律所，凭借其长期的本地经营和深厚的客户基础、行业影响力，已经形成了强大的竞争壁垒。

比如，从律师人数规模来看，上海市规模最大的50家律所中， 28家是上海本地律所，22家是北京品牌律所 。而除泰和泰律师事务所（虽然总所位于四川，本质上仍是全国品牌所）的上海分所外，规模最大的外地律所在沪分所为浙江京衡（上海）律师事务所，在上海律所中规模排名第60名。

根据上海律协数据，截至2023年底，上海律师行业年创收1亿元以上的律所有55家，虽未公开具体的律所名单，但可以推测与规模最大律所名单大致重合。这些律所绝大部分在上海经营了20年以上，其在本地市场的客户粘性极强，尤其是中大型企业、国有企业、金融机构等。

与此相比，外地律所在客户资源和声誉积累方面存在明显差距。客户的选择不仅受到律所品牌的影响，也与律所过去服务的经验、质量以及专业团队的综合评价有关。外地律所想要获取本地市场客户信任，面临更大的困难。

2. 人才短缺、人员流失风险

截至2025年2月，上海约有39000名执业律师，吸引、聚集了大量优秀的律师人才。然而，外地律所在上海开设分所时，面临着人才招募和留存的双重压力。

一方面，上海本地律所以及北京的品牌律所，凭借其强大的品牌影响力和客户资源，能够吸引到更多优秀的律师、团队，在本身已经具备相当规模的基础上，进一步加强对于人才的虹吸效应；另一方面，外地律所的入驻成本较高，薪酬待遇的竞争力不足，导致招聘和留人方面面临困难。

此外，作为外地律所，在制度与文化的融入上也面临挑战，这也将进一步影响律师的归属感和认同感，从而影响团队的凝聚力。

3. 跨区域管理成本、运营成本高，文化融合难

加盟模式、经营一体化模式以及直投直营直管模式是业内主流采取的分所管理模式（ 详见《 中国律所目前主要的分所管理模式、困境及出路 》 ），三种方式各有利弊，从当下趋势来看，后两种模式被越来越多律所采用，尤其是对于品牌声誉不足的外地律所来说，以加盟模式在上海设立分所显得更加困难。

无论是经营一体化模式还是直投直营直管模式，都面临着 前期资金投入较多、管理成本和沟通成本较高 的问题。而对于上海这样一个信息流通迅速、市场变化频繁的城市，迅速响应、迅速决策，投入大量资源进行本地化运营，是在市场站稳脚跟的必要前提，这些都大大增加了成本负担。

如上所述， 文化融合 是跨区域律所面临的另一大难题。外地律所进驻上海后，如何将律所本身的文化与上海律师行业的文化相结合，创造出一种兼容并蓄的企业文化，成为管理上的一大挑战。若不能有效地进行文化融合，容易导致律师的情感疏离和团队合作的效率低下。

4. 专业能力不足，尤其是涉外业务能力

上海是中国的国际经济中心、金融中心、贸易中心、航运中心、科技创新中心，涉及的产业众多，企业的法律服务业务需求也较为复杂，市场对律师的经验、能力要求更高。