阳光印网张红梅：“产能过剩”危机中的S2b机会

在阳光印网的C轮融资发布会上，领投方复星集团曾表示“我们的最终目标，就是将阳光印网打造成一家C2M模式下的独角兽。”

阳光印网的商业模式，与复星推动传统产业嫁接互联网的理念不谋而合。这也是复星青睐这家中国最大的印刷和定制品电商平台的原因所在。

不过，阳光印网创始人兼CEO张红梅在C轮融资发布会上却放言：“我们天然就应该是独角兽，10亿美元估值不是我期待的，百亿甚至千亿美元才是我的目标！”

以产业投资的战略眼光而著称的复星，精准的挖掘了阳光印网推动传统产业嫁接互联网的模式，却低估了张红梅的野心所在。

张红梅，一个偏执于在红海厮杀中寻找机会的女人，她的目标在于以印刷为切入点撬动企业级共享经济的万亿市场。

对于传统的不能再传统的印刷行业来说，张红梅就是个天生有“反骨”的颠覆者。

20多年前，张红梅在广州创办了一家传统的印刷企业——宝丰印刷，有2000人规模，一年销售4亿多人民币。在可谓顺风顺水的年头，同业都在急匆匆的扩张产能，然而张红梅却选择了停下来。

如果继续做，宝丰印刷应该很快就能增长到年销售额10亿元，但张红梅判断当时国内印务产能已经过剩，行业竞争环境正在恶化，再铺设备、上产能，恐怕就会面临更大的市场风险。

更何况，这并不是张红梅所希望的赚钱模式。她隐约意识到印刷业的玩法该变一变了，如果不做出颠覆传统的变革，恐怕这个行业会很快进入恶性竞争、行业发展混乱的状态当中。

可要颠覆传统，并不是能一蹴而就的事儿。

因为宝丰印刷有很好的海外订单生产能力，日本的一家名叫PhotoBook的公司找到她做加工。它的模式类似于如今常见的C2M（Customer-to-Manufactory 顾客对工厂）个性相册：把用户的一些照片编辑成一个小册子。

张红梅隐约觉得这个思路是可以改变整个行业的面貌的。恰逢1998年互联网技术的热浪袭来，张红梅创办了中国最早的个性化图书印刷网站，成了印刷行业第一个“触网”的人。然而，这个项目推了两年便停了，“原因很明显，连起码的支付系统都没有，宽带也不成熟，传几页文件都要半个小时，”张红梅表示。但从此，张红梅却一发不可收拾地迷恋上了互联网印刷。咨询机构InfoTrends的统计数据显示，2000年时美国的网络印刷所占的比重仅为3%。随着互联网的发展，到2009年网络印刷在美国印刷业中占的比重达到 15%，此后才进入规模化加速阶段。

张红梅很快清楚，中国这一波互联网大潮的弄潮儿，不应该属于2B，应该是属于2C。但能否用互联网手段变革产能过剩、恶劣竞争的印刷业，从此走进了她的心思。

“我在放弃的同时，我一直在等重新开始的机会。”

2002年，张红梅创办了一家投行，主要经营资产处置和并购业务。第一次试水互联网印刷虽然以失败收场，但她笃定红海商机仍在，她在伺机而动。

资本逐利的本性，以及对效益的追求和对风险的评估，可以让张红梅更好的把握她在等待的机会。

“在这个过程中我做投行，其实也是为了我的视角更广，然后能够看到各种各样的行业的变化，来看铺捉我熟悉的、了解的这个传统加工制造业中间的机会在哪里”。

实际上，在这个阶段中张红梅非常清楚2B的产业互联网有很多机会。张红梅仍然坚持在印刷业等待机会并不是她喜欢这个行业，而是因为熟稔。她熟稔于这个产业，也深知这是一个逐渐陷入恶劣竞争环境而亟待变革求生的行业。

产能过剩以及印刷业的出路，直到这几年才被整个行业当做最大的命题来研讨。但张红梅早在十年前就已经敏锐的察觉到，每个印刷企业都有超过一半的产能是闲置的，中国印刷产业多出来产能就是冗余产能。

在2013年的两岸三地“印刷未来之趋势”论坛上，中国印刷技术研究所所长陈彦公开表示，中国印刷业面临着一些亟待解决的问题，其中之一是产能过剩导致行业无序竞争。

印刷行业产能过剩的问题不只在中国，国外的印刷业也在经历着这样的窘境。2013年数据显示，欧美印刷业的过剩产能已达到40%以上。 他们的选择路径基本相同。这几年，美国的Vistaprint、日本的Printpac等互联网印刷企业已经发展的非常成熟，在德国互联网印刷已占本国印刷市场份额20%至30%。

基于最初曾经有过的互联网试水项目，张红梅想过C2M模式，但对整个印刷业来讲，她又觉得行业不缺产能，不缺被优化的很好的产能，不缺智能化工厂，而是缺一个平台去优化整个行业的产能和效率。

张红梅一直在思索这个行业需要什么。“原来（印刷业）需要那么多印刷机，现在只需要三分之二就够了。我优化了它的产能，让它的产能效率更提高，比如说设备更好的、管理更好的工厂，它就有更多的订单可以去接，整个行业的效率就被优化了。我就给它做了两件事情：共享订单、共享了产能。”

这对整个行业无疑会产生巨大的产能优化效应。在这样的思考逻辑下，一个既能够让平台本身价值得到体现同时也能解决整个行业问题项目思路，逐渐成熟。

时至今日，阿里巴巴参谋长曾鸣提出的S2b概念（一个强大的供应链平台S与千千万万个服务客户的商家b，他们认为这是优于C2M的更高阶商业模式），也是张红梅做投行阶段思索的框架之内。

后来阳光印网的商业模式基本都源于张红梅这段时间的思考和观察。以至于屡屡不被VC看好她也毫不动摇。

“一个创业者是应该自己有自己很坚定的信心和逻辑的，我真的不是为了投资人喜欢而去做的商业模式，你一定要有一种预见性，就是你看到的机会别人没有看到。”

2011年，张红梅创办了阳光印网。用互联网的技术打造一个采购的平台，让印刷的采购非常阳光，让企业的定制品采购不再烦琐——如今我们知道，印刷只是一个切入点，背后是企业级共享经济的无限增量市场。

“你会觉得这乍看就是传统行业的事，但我是要改变人们采购的思维，因为采购里面它的价格不够统一，它不像苹果、华为放在那儿大家就知道它的价格。企业定制品行业需要有一个阳光透明的价格体系。”

现实情况却出乎张红梅的想象。即使是以一个致力于改良行业的印刷和订制品电商平台的模式出现，当时的整个VC界并没有人能够看懂。

张红梅问自己在投行界的朋友，多少次被VC拒绝也就可以认定这个项目没有机会了。她得到的答案是十几家。张红梅告诉品途记者，那时她已经被拒绝十几次了。

VC界的判断和选择并没有错，那个时间段以BAT为首的中国互联网正在忙于消费级互联网的布局。

在2013年，百度围绕移动、O2O和LBS生活服务共投入30亿美元；阿里巴巴布局移动互联与电商产业链，入股移动搜索平台UC，收购高德，为布局O2O及LBS做基础准备；相对于阿里、百度在移动互联网上的加速并购，在移动互联有天然优势的腾讯微信已稳坐移动社交媒体第一位的宝座，同时涉足了移动支付、理财、游戏、地图、电商以及生活服务等众多领域，搭建起全新的以社交媒体为核心的生态体系。

2011年~2013年间，消费互联网如火如荼之时，阳光印网并没有任何外界资本进入。但张红梅没有放弃，而是咬着牙靠自己的资金支撑着公司的运营，并在这个期间搭建起了网站的后台，获得了第一批客户的进入，直到2014年获得A轮融资。

张红梅清楚，产业互联网的事情不会是突然爆发的。她从自己最熟悉的垂直领域印刷入手，2014年慢慢扩展到泛印刷的领域，到2016年阳光印网开始做企业级的采购服务，挖掘供应链两端的增量市场。

“坚持”才能孕育强大的力量，厚积薄发。在这几年间，张红梅扎实的后台技术搭建、精细化的SKU建设、完善的上下游供应链开拓……

“我经常在想我们的核心竞争力是什么，除了平台技术、精细化的运营管理，还有就是快速的供应链反应能力。这才能让很多新的SKU、新的品类到你的平台上面，能快速把客户需求解决掉，帮客户提供这样的产品。”

阳光印网的SKU逐渐完善的过程，正是挖掘供应量两端增量市场的过程。“我是这样的一个思维方式，可能跟大家有点不一样的——我觉得客户需要我们做什么，那个是我最大的市场。我一定不会反过来想这件事，我想卖给你什么，因此今天我们做到的，一定是被客户倒逼过来的。”

在印刷这种高频次的、刚需的采购服务过程中，的确会发现更多的采购需求。伴随着阳光印网在整个供应链里面扮演的是什么角色的思考，张红梅逐渐理清了应该怎么样去跟供应商合作伙伴分享订单和利益。

一个无限放大的增量市场，以及供应链两端的产能优化，逐渐在阳光印网平台上实现。

几个数据或许值得参考——中国B2B业务已经达到10万亿；2013年中国印刷业总产值首次突破1万亿元；美国企业数是2700万家，美国有三大企业服务领军公司，市值总和3500亿美元；中国有2200万家企业，却连一家估值10亿美元的企业服务公司都没有……

阳光印网的服务市场显然是远远超过万亿级别的。随着消费互联网的式微，张红梅的阳光印网却进入高速发展阶段，阳光印网的市场一度以十倍增长速度扩展，并且能够保证盈亏之间的平衡。

在掘金万亿企业级共享经济的路上，要盈利和要市场增长取决于她在不同阶段的战略需求。如今，阳光印网的服务范围已经覆盖了全国的300多家城市和1600个县镇，在这300个城市和1600县镇中全部可以做到本地生产、就近物流，也就是说阳光印网对接了超过10000家的供应商。

“我们希望在未来的日子阳光印网的服务可以遍布全国的各个地方。”基于印刷和定制品电商平台的发展，阳光印网已经打通供应链两端并在印刷品之外开拓增量市场，践行着共享经济的商业模式。

随着张红梅提出“企业级共享经济”，投身于产业互联网的业界也在向此靠拢。但张红梅强调：“我先感觉到这个行业的痛点，再去优化它。”

张红梅希望阳光印网的未来是“两头很宽，中间是一个小蛮腰的状态”——客户很广，供应商很广，而中间全部是用系统在处理。

阳光印网正致力于在平台上完成对产业的理解、客户的理解，对供应商需求的理解，实现共赢。“做平台就是做玩法，如果这个玩法里面有任何一点对某一方有伤害，我觉得都不是一个好的玩法，而我们平台的玩法能够让每个玩家都获利，这是才一个好的玩法。”

品途： 觉得自己是一个感性的人还是理性的人？

张红梅： 我觉得我是一个特别感性的人，也是一个超级理性的人。从不打破规则来说，不断梳理、优化流程是理性的，敏锐地感知这个世界发生的变化是感性的，有创业的冲动也是感性的。我觉得所有的创业者一定是感性的，但也一定是理性的，否则不可能成功，因为很多东西需要坐下来冷静地思考，脑袋一拍、热血沸腾是没用的。有人告诉我在见到10家左右VC还拿不到投资的话就可以断定这事再走下去没有意义了，但我还是特别坚持地走下去了，很理性地走下去，一点不打磕巴，我做商业模式真的不是为了让投资人喜欢。

品途： 选择印刷行业，最让你感兴趣的点是什么？

张红梅： 我不是对这个行业感兴趣，而是对变化感兴趣，对怎样去给一个传统行业进行改造的过程感兴趣。我们出现前的印刷行业是没有什么变化的，这也是我感兴趣的一个点，我觉得在新事物不断迭代的市场环境下，一成不变肯定是不对的，肯定要变，怎么变？这是我在这个行业里去追逐一些变化最主要的点。

品途： 做投行的工作看着就“光鲜”，做印刷就显得要苦一些，你对待这种落差的心态是怎样的？

张红梅： 我有一个观点，任何看上去很“光鲜”的事，要真正干进去可能更苦逼，因为它已经被很多人看到了，竞争更激励。自己判断一件事是真的苦逼，但没有那么多人能看懂这一点的时候，更早杀进去建起壁垒，你就是最大的玩家。

另外，更苦逼的事是你想把它办成，我是有很强韧劲的人，我可以在身边人都不认可的情况下去慢慢打造，只要我内心是肯定的，就算被别人否定一百次，我也一定会去把事干成，还要干给否定我的人看。

创业者都是执拗又疯狂的，我觉得我是一个典型。如果你很认定一件事，应该一直走下去，应该有自己很坚定的信心和逻辑，不要看别人的态度，主要是自己的坚持。

品途： 怎么定义你在印刷行业内的角色？你现在可以预见的挑战还有哪些？

张红梅： 我是看着循规蹈矩，但实际是特别不安分，在这个行业我就是个变革者，我一直在想新的商业模式，新的供应、新的结构，从一开始就在做这些事，所以我也获得了新的商业机会。对我来说，每天的题目都不一样，每天都有挑战，一个今天还在创业道路上，或在企业创业的人，其实最大的挑战就是拥抱变化，接受每一个变化，得过每一个槛。我时刻准备着，像是一个战士，时刻准备着要冲出去打一仗。

品途： 以你现在的目光审视，比较关注哪些产业？为什么？

张红梅： 我会关注所有看上去是红海的市场，不会看蓝海。不要在蓝海里面跟人抢那块蛋糕了，已经是蓝海的时候，你起步已经晚了。我的观点是，多去琢磨红海市场，换一种玩法可能它就是一片大蓝海，就看你怎么去想、去分析这个市场，怎么去改变这个环境。商业红海就是我们都用共同的方法在玩这个市场，用同样的竞争方法去竞争，肯定就是一个红海，这个时候就看你有没有能力换一种思维去想怎么玩。

来源：品途公司志