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2016年12月末,银川已入深冬。刚搬新家的刘先生打算添置一台空调,走进国美,店里异常热闹,结账点排起了长龙。
“搞促销?哎,无非又是些锅碗瓢盆。”然而,当他结账时,却额外收到3000元的免费电子购物券,额度刚好是他买空调的钱——3000元。
在店员的指导下,他掏出手机,进入久零购商城,给老婆下单了两套珀莱雅化妆品,给自己买了件羊毛衫,刚好3000元,“真划算!只付了150元服务费,就领了价值3000元的商品。”
成立不到两年的久零购,2016年平台交易额约20亿,实现千万级盈利,预计未来5年平台交易额超过1000亿元,消费会员超过1亿,力争加盟商发展健康率超过90%。
2015年国庆,地理位置比较偏的银川西夏万达广场,600㎡的久零购体验店开业。不到一个月,这里成了万达广场人气最旺的店。早上还没开门,就有大叔、大妈们在门口等着,一到周末,队伍甚至从收银台排到了店门口。
颓势之下,实体店能呈现这般盛景,的确已是难得一见。
过去两年,线下实体店一片哀鸿,双11捷报更是重重刺激了传统商业的神经。如此情境,不少店家都把希望寄托在O2O上,借由线上流量为自己“输血”。而现在,这条路基本走不起了,发展一个线上用户成本高达160元。这般情势下,久零购创业团队深度思考O2O与零售变革,久零购董事长周文明认为:“这不是简单的线上向线下导流,而是基于线下零售业特点,创建的一种交叉导流模式。它既是线下与线上相互导流,更是线下实体店之间的相互导流。”
久零购意在构建一个城市消费大联盟,连接供应商、联盟商、加盟商,为消费者打造一个超值生态体验平台,盘活线下商业体,让有效流量聚少成多,同时也把流量沉淀在久零购。
在联盟中,消费者无论是在久零购线上商城,还是在线下体验店购买了商品,都能获得等额购物券,凭此可在久零购联盟商家以1:1的比例当钱花;同理,消费者在联盟商家消费时,也可获得等额购物券,凭此可在久零购线上商城和线下体验店使用。两种场景下,消费者都只须支付少量服务费就可零元选购商品。
虽然很多人对此模式产生质疑,但事实证明久零购创业团队的判断是正确可行的——
2016年8月,久零购第一家体验店开业十个月,注册会员达28万名,总消费65万笔,联盟商与久零购合计平台交易总额11亿元,西夏万达单店营业额达1.2亿元,联盟商营业额提升在20%-50%之间。
“银川主城100多万人口,通过与联盟商家捆绑,不到一年,就有近30万人是我们会员。当全国铺开,海量用户形成时,一个久零购,可以衍生出N种可能性。” 久零购总裁徐志强说。
在联盟商选择上,久零购有两个原则:一是“高频、刚需”,主要集中于消费、服务、民生三大消费领域;另一个原则是“宁缺毋滥”,人气是最重要的考量因素。以银川为例,目前,久零购在银川有50多家签约联盟商,覆盖了老百姓的衣、食、住、行等各方面。其中规模较大的十多家,基本都是所处行业龙头,比如家电销售的国美电器、快餐类的肯德基、手机销售商强远等。
一方面,本身具有知名度的联盟商让消费者认可久零购,另一方面,久零购又用“零元选购”对联盟商形成了强导流,联盟商之间也会产生交叉导流。
周文明认为:“线下店良莠不齐,成本高、回报率低,市场整合已箭在弦上,久零购介入,也是顺势而为,加快线下零售业变革进程,推动零售业新秩序建立。”
交叉导流的结果就是多赢:消费者获得实惠,联盟商人气爆棚、销量猛增,供应商去了产能,加盟商投资回报快。那久零购如何盈利呢?
每销售一件产品,联盟商一般返佣在销售额的3%-15%。同时,久零购还为联盟商提供代销储值卡等增值服务,收取服务费;此外,流量广告费也给久零购带来可观利润。
“更重要的是,这一切还只是久零购N种可能的开始,接下来的布局是数据与金融。”周文明毫不掩饰久零购的野心。
目前久零购已在银川、大连、济南、南宁、西安、泰州等十多个城市拓展了实体店,计划2017年达到100家以上,从直辖市到县城全面推进久零购模式。
复制久零购模式,难吗?
总裁徐志强笑答,“这很难回答,但如果想复制,要啃的硬骨头实在太多了。”他如此自信,是因为手握至少两张王牌:一是成本集约控制,二是IT系统支持。
“不懂供应链管理,不了解全球消费品品牌生态,不了解消费者心理,不了解当下中国零售业命门,根本玩不下去。”
对此,久零购自有一套打法:在自有产品选择上,侧重于服装、箱包、化妆品等高毛利产品;整合供应链,减少中间环节,甚至渗透到商品原材料上游;快速供应、快速周转,把库存控制在3%-5%;根据城市消费习惯,构建商品矩阵与品牌矩阵……
这套打法背后站着一群行家:供应链负责人曹斌,曾是沃尔玛全球采购中心的总经理助理;商品整合首席顾问李兆云,担任过多家大型消费品公司的创始人及品牌顾问,手握大量品牌资源;分管市场与营销的副总裁胡承敏担任过多家消费品及连锁企业的CEO,是终端系统运营及品牌管理的老手……
久零购的另一张王牌——IT技术团队。一方面,要做到快速供应、快速周转,需要强大的支付系统支撑。另一方面,要给城市消费画像,搭建产品矩阵,也需要大数据技术支持。在CTO刘东带领下,久零购建立了强大的分清系统:收单、支付、返佣,全部自动生成。
“久零购赢在模式,但好模式是生长出来的、不断迭代的,人才才是一切模式成功的核心。”周文明说,“我们团队里至少有十多人担任过企业总裁,多是创业老兵,还有人是创立过百亿销售额企业的。这帮人聚到一起,绝不是小打小闹。未来有多大,我们不设限,我们一定不会错过这个风云际会的年代。”
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