如何打造母婴业的“星巴克”？宝宝树创始人王怀南吐露十年创业心声

大家好！我发觉刚才介绍陈启宇同学（复星集团联席总裁）的时候用“同学”来介绍，介绍我的时候用“先生”来介绍，让我觉得有点汗颜，大家也叫我同学好了。

作为一家互联网公司的CEO，我是不太穿西装的，所以我们的同学帮助我做一些东西的时候，可能也很随意。今天我尽量用不完全互联网公司风格的、但又是大家可以接受的方式介绍宝宝树。很高兴今天作为复星旗下复星投资的公司，来分享宝宝树过去的历史和未来的想法。

宝宝树的故事很简单。大约在十年前，我从美国回到大陆，特别是回到北京。我发觉有一件事跟我小时候在中国成长时很不一样。过去，小区居民互相之间非常熟悉，而今天现代化的中国大陆城市里，大家住在钢筋混凝土高层建筑里，互相之间很漠然、很陌生。但我还发觉有一个人群会自来熟，两个年轻母亲远远地推着童车，互相走近的一刹那，因为孩子的年龄相仿，就能发生无数交流的可能性。我们为什么不能用互联网手段去复制这个现象，使中国年轻家庭更幸福？

十年来，宝宝树就是这样一个使命。我们想用互联网作为一个手段（当然不完全拘泥于互联网），来使中国年轻家庭在互联网上成为朋友，在育儿过程中互相陪伴、互相支持，达到培养优秀的中国下一代的使命。

这件事我坚持了十年，今天我们代表着中国年轻家庭最重要的入口，大致每个月有两亿独立的访问量。也就是说，80%的从备孕、孕期乃至学龄前孩子的年轻家长们，以及他们背后的四位老人——爷爷、奶奶、姥姥、姥爷，每个月至少要在宝宝树经过一次。这样的用户规模今天是主要通过移动互联网达到的，也就是宝宝树孕育这个APP，加上宝宝树小时光、美囤妈妈，基本上完整呵护了中国母婴人群的需求。

十年互联网，挺有意思。中国的BAT大多数诞生在20年前，比如阿里巴巴严谨地看，是1995年进入B2B电商市场，然后走到B2C、最后C2C。20年后，这些公司都是巨大的千亿美金市值以上的公司。十年后如果回头看这些公司历史，发生了几件事，第一，他们活下来了。在中国巨大成长空间里，但同时有巨大竞争对手的现实里存活了下来，得到了用户认可，也有一定的商业模式。他们下一个十年的很多根基，很多的理想，很多战略是在上个十年的时候奠定的。所以如果回顾阿里巴巴1995年建立，十年正好是2005年，在那一年雅虎和阿里巴巴在资本业务上走到了一起。阿里巴巴开始重视它运营电商之外的其他赋能的事业，比如进入了云计算战场、对支付有了不同的战略格局，对蚂蚁金服这类产品有了一些战略构思。

今天在十年宝宝树的战场上，在这个历史节点上，我们也对未来有了一些构想。所以我们对未来十年，从战略和使命做了一些升级的考虑。这个升级，是宝宝树新的使命。我们期待在2亿中国年轻家庭入口这个庞大架构下，真正为消费升级的中国年轻家庭服务，给他们带来优秀的产品和服务，从而成为一个会员俱乐部式的入口。

因为这个使命，我非常欣喜地发现和复星新的使命有着99%的勾连度，也就是说作为复星旗下的公司，我们非常高兴两家公司的使命端是关联的，在用户端是互相勾连得非常紧，在其他端口，战略合作是呼之欲出的。

讲一讲宝宝树的人群，大家可能会猜宝宝树人群有丰富的需求。但每一年我们会做一两次需求重新的认定。我发觉十年以来，有一些东西是变化的，有一些东西是不变的。底层核心的需求十年以来是没有发生过变化，从学习育儿知识、交流交友，记录儿童成长、家庭成长，到购物和优秀的育儿服务，这四件事情最核心、最刚性、最高频，没有发生变化。宝宝树建立的时候我们服务75后人群，今天中国妈妈已经是90后人群，再过两三年，95后人群会成为中国孕妇主流。他们的核心需求还是这四个，但是他们交流的方式、表达方式在不断变化。

所以，宝宝树在四大核心需求上产生了三个商业群组，也就是说在这两亿人群身上，产生了三块对今天甚至对十年后都有重大布局意义的三块事业。第一块事业，宝宝树已经是一个巨大的社会化营销、社会化电商的平台。第二，宝宝树用户其实到这边来，第一就是想学习育儿知识，在知识方面他们自然成为一个大健康话题的群组，大健康业务是宝宝树第二块业务。第三，孩子们的健康问题稍微下降的时候，教育或者说早教便成为家庭的重中之重。

第一块，社会化电商加上社会化营销。宝宝树广告今年差不多可以做到1.5亿到2亿人民币净利，这是中国母婴家庭人群里广告最大一块。第二，传统电商。一般来讲传统电商在一个垂直的地方做不大，也做不到盈利。中国平台电商本身也是不大盈利的。2017年宝宝树连续数月净利润持续超过千万，预计2017年全年净利润将超亿元规模。这个生意从开始到做，两年时间不到。

讲到C2M，我着重要讲几句。复星的C2M概念，对宝宝树启迪非常大。两年前有一些模模糊糊的概念，说在社群里能不能用大数据孵化出优秀的品牌和服务，但是我们心里没有太多的理论概念。C2M概念是我们跟复星接触后，第一个在我心中非常明确的概念。此后，我们把相当多精力、相当多对未来的聚焦放到了非传统电商、非广告方面，也就是真正基于用户大数据来反向推敲痛点，基于痛点再反向产生产品和可能。左边是我们C2M战略步骤，右边是我们根据今天宝宝树2亿中国年轻家庭的大数据，提炼出来的近50个痛点。我们把这50个痛点交给复星，说我们两家公司可不可以在中间产生优秀的品牌。

举两个例子。一是跟复星相关的例子。我们发现宝宝的肌肤娇嫩问题是妈妈们的巨大需求，但今天所有纸巾都有一些添加剂，这是50个痛点之一。宝宝非常娇嫩的皮肤不喜欢有任何添加剂，这个痛点交给复星的话，在复星旗下公司哪家公司在造纸上是优秀的？能不能联合优质的纸业，通过其技术使中国母婴群体有一个非常优秀的产品，这个产品一个月后在宝宝树推出，我们期待这个产品一个月成为儿童用纸方面最优秀的品牌之一。

我再举一个非复星的例子，我们发觉在洗发这个产品类别里，孕妇怀孕期间闻到一些气味会呕吐，会非常担心在洗发水里有防腐剂。所以这件事上我们听到了用户的声音，在孕妇里，这三个词是洗发水品类的关键字：二恶烷、硅油、防腐剂。我们就想，能不能洗发水不用防腐剂，创造一个概念，90天内开瓶必须用完。这个产品一年前推出，三个月内就成为宝宝树销量最好的孕育洗发水。今年是天猫上卖得最好的母婴洗发水，而且不光孕妇在用，年轻妈妈普遍在用。作为孕妇的产品，它的质量期待值超过了一般新妈妈对这种产品的期待值。所以我们专门为一个小众人群生产的产品，今年迅速走向了大众。这家我们合作的公司过去一年间融资六次，估值十几倍提升。

我讲几句健康。大部分妈妈来到宝宝树都带着很多焦虑，这个焦虑有可能来自知识不够，例如会问孩子发烧了怎么办，等等。这2亿人群有巨大的大健康或者准健康的需求，同时中国在健康产业资源分布上又极为不合理。和复星走在一起，真正打造一个线上下家庭健康管理这样的量级入口产品，是我们必须要做的。所以这是我的第二块生意。可能这件事不能一下子促成，但是我们正在走向一二阶段，可能第三阶段今年会有一些端倪。第一阶段是利用互联网在线上直接通过专家帮助年轻的妈妈们，今年应该达到8000千万甚至1个亿的收入，成长速度远远超过我们的预期。中国互联网迎来了付费阶段，大众非常愿意为高端内容付费。宝宝树用户本身就是追求知识来的，当你把优秀的专家资源，和复星旗下的健康公司放在一起的时候，我们期望至少每天有100万到150万妈妈听一堂课。一堂课付费很少，10-20元之间，但是这是40亿元人民币的生意。

第二，讲到线上线下，今天中国医疗资源分布如此不合理，我们期待与复星其他的公司做到线上线下融合。刚才我们跟禅城中心医院等机构都在密切交流，期待有一天，有带着双品牌的医院，如宝宝树禅城医院、宝宝树某某医院落在某小区旁边，使妈妈的就诊、儿童的医疗保障真正走出一步。

第三，也许有一天中国医疗发展到更加丰富的程度，但线下医院，线上流量，还有一些金融比如说保险服务放在一起，这就是大家一直梦寐以求的凯撒模式。

第三块业务我称之为早教，就是学龄前儿童寓教于乐的产品。孩子出生后，妈妈除了问很多大健康的问题，也在问我到什么地方接受早教。早教这个概念是从欧美过来的，但是远超过欧美的范畴。我们期待宝宝树十年的时候，重新回归初心，宝宝树当年是为了把妈妈聚拢在一起，真正用线上和线下手段帮助更好培养下一代中国人，落点落在了教育上。我们最近正式进入了早教行业，期待用宝宝树的流量、用世界上最大玩具公司的IP美泰（旗下有托马斯小火车、芭比娃娃等等IP），形成一家落户在千家万户星罗棋布的，像星巴克一样的公司。

如果宝宝树再向下一个五年和十年迈进，我想五年、十年后，大家再回看到2017年的宝宝树时，我期待大家看到这么几点：第一，这家公司已经成为中国互联网巨头之一。然后我们再回头看2017年，我们看到它在自己十年的基础上进行了重大的愿景升级、人才升级、组织架构升级和产业升级。我们看到它的愿景跟复星作为我们的投资人和战略合作伙伴的愿景，高度融合和相似。同时在这个基础上，我们在自己社会化的电商、社会化广告平台上，在C2M，在用大数据为用户制造解决方案，把线上线下彻底融合方面，以及我们想把中国早教落在千家万户等方面，都作出了长足的进步。  

我也期待每一个上述谈到的部分，我们至少有一个亿到两个亿的净利，我们至少每年都有50%到100%的成长。我们期待不断孵化出这些新的成长基因，因为我们的确代表了中国改革开放30多年后的今天，消费升级最直接的影响对象——中国的母亲和父亲，中国的年轻家庭。如果我们能够做到这些，我觉得2017年就没有虚度。我今天在这里的时间，希望也没有虚度，希望能给大家带来一些可以回味的故事，这就是宝宝树的故事，这也是我希望和复星一起谱写的故事，谢谢大家！