长江读书143期 | 自从知道这三招，终于能抵挡推销员的攻势了！

生活中，我们有多少次被销售人员带进了坑？

去商场，导购卖给我们一堆用不到的东西；

去剪发，理发小哥不但让我们一周无法见人，还让我们办了张卡；

去查看健身场地，最后成为了VIP会员；

首先，举个例子：

一个夏天的晚上，有人来按你家的门铃，打开门后，外面站着一位年轻漂亮的女子，这位女子想让你配合接受一个调查，于是发生了下面这段被忽悠的全过程：

漂亮女子：您好。我在就城市居民的娱乐习惯做一个调查。您能不能回答我几个问题？

你：没问题，请进。（漂亮女士的要求怎么能拒绝呢）

漂亮女子：谢谢，请问您每星期出去吃几次饭？

你：大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出去吃的时候就出去吃，我喜欢好的饭馆。

漂亮女子：这样真好。那您用餐的时候会点酒喝吗？

你：如果有进口酒的话我会要的。（我可是有品位的！）

漂亮女子：那么电影呢？您经常去看电影吗？

你：电影吗？我对好电影可是百看不厌的。我特别喜欢在银幕下方打着字幕、很精致、很深奥的那种电影。你呢？你喜欢看电影吗？（以后我们去哪里看电影好呢？）

漂亮女子：嗯⋯⋯，我也喜欢。还是让我们继续我们的调查吧。您这么有品位，肯定也经常听音乐会或者看话剧吧？（呵呵，我可不会被你带跑）

你：当然。大部分的时候是去听交响乐，但我也喜欢品位高的流行乐。

漂亮女子（飞快地做着记录）：太好了！最后一个问题。您喜欢那些巡回演出的话剧团吗？当他们来我们这里表演时，您会去看吗？

你：当然，话剧这么考验现场能力的表演，当然不能错过，孟京辉的就不错。

漂亮女子：好的。根据您提供的信息，我可以很高兴地告诉您，如果您成为我们俱乐部的会员，每年可以给您节省1200块钱。只要交一点会员费，您就可以在刚才提到的大部分活动中得到优惠。像您这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错过这么好的机会的。

你（像一只落入陷阱的老鼠）：我⋯⋯呃⋯⋯我想大概是吧。

于是，你就这样被忽悠买了个年卡。 上面这段经历，正是正是知名说服术研究权威，《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼所经历的。

西奥迪尼回忆说：“我至今还清楚地记得当我结结巴巴地赞同她的意见时，我的胃发生痉挛的感觉。 这是一个清晰的信号：嘿，你被耍了！但我不知道该怎么办。 我的困境是我自己造成的。拒绝她的提议意味着我要面对几种令人不快的选择。如果说我其实并不是自己刚才描述的那种活跃人物，就等于承认我说了谎；但如果仅仅是拒绝她，又会显得像个傻瓜，因为我居然不想节省这1200块钱。结果，尽管我知道我中计了（我被自己说的话套进去了），我还是买下了那一整套娱乐计划。”

为什么我们就这么没有定力，总抵挡不住销售人员的忽悠？要想不再重蹈覆辙，我们要先来看看销售人员到底用了哪些说服技巧？

正向检验策略是指，为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。

科学家们做过这样的实验，他们将抽选的加拿大人分为两组，研究员问一组人“你对自己的社交生活是否感到不开心”，问另一组人“你对自己的社交生活是否感到开心”。前者在思考答案时，想到不满情况的可能性要高得多，他们回答自己不开心的概率比后者高 375%。这就是正向检验策略的效果，当被问道“是否不开心”，你会自然而然地去搜寻支持这一叙述的证据，从而着眼于考虑自己不开心的例子，反之亦然。

在西奥迪尼的故事里，那位漂亮女士的一系列问题，“您会喝酒吗？经常去看电影吗？喜欢巡回演出吗？”都是在应用正向检验策略，将对方引入定向心理滑道，从而承认自己是个热爱社交生活的人。有了第一步的引导，后面的说服才好施展。

要让别人顺从你，除了说正确的话，更重要的是找准时机。 发放传单或者做街边调查的人常常遇到顾客不愿意配合的情况，而通过一个巧妙的手段，使得这个问题大大缓解。

通过让调查人员向顾客提问一句带有正向检验策略的提问作为“开关”：“你认为自己乐于助人吗?”短暂的思考过后，几乎每个人都做出了肯定回答。当人们在心底肯定过, 也当众承认了自己乐于助人之后，调查人员立刻抓住这个瞬间扑上去，请求他们协助自己的调研。这下，顾客参与率从29%提高到了77.3%。这个手段是不是很熟悉，这就是那位漂亮女士对西奥迪尼做的啊！

提前单向引导，制造特权瞬间，这一切似乎在销售人员还没有提要求之间就开始了。西奥迪尼认为，在提出诉求前就采用某些手段制造时机，来提高沟通成功率的能力，就是“先发影响力”，开口前就埋下说服的种子。而先发影响力往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，让信息传递者在特定的时机下先发制人，一瞬间掌握决定的特权，自己就能说了算。

承诺和一致原理认为：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。 在此压力之下，我们常常会做出一些违背自己意愿的事情。因此，只要沟通者能先发制人地让我们朝着特定方向迈出一步，就能提升我们的顺从意愿。

就像最初故事里的女士所做的，通过正向检验策略引导客户承认自己常看演出，再抓住特权瞬间推销加入俱乐部会员，这个时候为了使行为和承诺保持一致，即使是心理学家，也不得不乖乖买下产品。所以，下次再有人向你推销的时候，如果不想无可挽回，就提前拒绝吧。

上面的三个技巧环环相扣，让我们总是乖乖听从销售人员的提议。而前两个环节的铺垫，使得承诺和一致原理发挥了更大的功效。西奥迪尼在研究中发现，那些顶尖的说服高手之所以优秀，在于擅长先发制人： 通过对说服过程加以设计，在介绍信息之前，就让听众产生共情。 这不仅仅是简单的准备工作，而是影响力的真正源头，在接触之前做真正具有影响力的事，改变受众接下来的所言所行。当普通人在苦苦寻找致胜时机的时候，西奥迪尼已经通过“先发影响力”开启了制造时机的大门。

《影响力》告诉我们应该说什么做什么去说服他人，而《先发影响力》在此之上，让我们了解说话行事的最佳时机，掌握“注意力转移的艺术”。《先发影响力》还将原有的“影响力六大武器”进一步打磨完善，揭露“影响力第七大武器”，将影响力的功效持续放大。

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