中国汽车金融年会 | 中国汽车消费趋势报告：信贷渗透率可达到59%

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11月18日，由《21世纪经济报道》、《中国汽车金融》主办的中国汽车金融年会上，尼尔森发布了《2017中国汽车消费趋势调查报告》（下称《报告》）。

《报告》显示，截至目前，消费者买车，4S店还是最主流的渠道，占到七成以上的比例，行业重点关注的电商平台，目前已经有所体现，但占比较低，大概只有一成。

威尔森大中华区汽车组高级总监武晓萍介绍，调查显示，打算买车的用户，他们将来可能选择电商平台的比例要比现在的用户高，暗示着电商平台在买车渠道方面的作用将逐步提升。

《报告》发现，一线城市电商平台，因为4S店布局非常广泛、非常充分，电商平台的销售比例反而更低，但在二线城市和三线城市，电商平台的比例反而会高一些。

目前的汽车信贷，已经买车的用户有35%的渗透率，可喜的现象是，将来打算买车的人，目前预测将达到59%。

汽车信贷的乐观还体现在另外一个方面，现在有车的消费者，将来可能会换购或者增购，下一台车选择信贷的比例比目前这台车要高一些，这是一个乐观的预测。

“相比去年，信贷的使用率是提升了，而且是在传统渠道的提升，这是非常可喜的一个表现。”武晓萍表示。

从汽车信贷的渠道上来看，银行、金融公司依然是最主流的渠道，但有一个变化是，银行的比例过去三年是上升的，而金融公司有所下降。

《报告》显示，今年直租性、融资租赁的使用率是11.3%，总体的满意率是62.5%。总体上消费者是比较满意的。

在保险方面，保险的几大分销渠道里面，4S店依然还是主流；互联网平台的比例有所提升，但排在比较靠后的位置；电话直销比例有所下降。

会上，中国汽车流通协会副秘书长宋涛分享了2017上半年中国汽车品牌运营对标研究结果。

以下是演讲实录：

大家下午好，下午的演讲嘉宾压力特别大，为什么呢？因为一到下午的时候大家都容易犯困，但是前两个演讲嘉宾以及主办方的致辞，我觉得我的压力更大，因为第一个来讲的实际上是消费者，其实任何一个领域里面如果没有读懂消费者的心，他都没有生存的空间，包括我们在内，我本人来自于中国汽车流通协会，我也是汽车金融分会的秘书长，同时刚刚中午的时候，我们刚刚第一届汽车金融50人我们又重新选举了，我也有幸再次担任了专家委员会的委员，所以首先我觉得这是我们自己的主场，我们中国汽车流通协会也是我们的支持单位，所以我觉得我今天第一个要给大家分享一些我们在流通行业研究的心得，第二个我觉得我也要谨记主办方的两个核心关键词，第一个其实我一会要讲，第一个板块就是赋能，第二个板块就是稳健，这个可能是我今天整个演讲的主题。

刚才我已经提到了第一个主讲嘉宾的消费者，我觉得我紧接着看到了俞总的演讲，我觉得很厉害，我知道为什么现在自主品牌做得好，因为刚刚看了他的演讲，第一个年轻化，俞总已经是自主品牌当中非常年轻的一个主管着那么大一摊子事的一个执行的老总了，所以我觉得刚才年轻化的气息，我觉得我震惊了，虽然我跟他很熟。

第二个我觉得就是国际化，通篇，一下子让我可以看到硅谷的东西，同时还能看到90后喜欢的东西，所以我觉得自主品牌真的有机会，而且我觉得刚才他讲的也特别好，我觉得第一个实际上为俞总得鼓鼓掌，第二个对自主品牌也得鼓鼓掌。

然后说到了赋能，我觉得是这样，你看我其实比较简单的几个词，第一个就是比，作为行业协会来说，其实我们有非常多的数据，然后也有非常多经销商对标的东西，所以我觉得只有你说好、他说好，只有放到一起才知道谁说好，然后大家一比才 知道谁好，所以我觉得比是特别特别重要的，第二个就是学，就是我发现了差距以后，我是不是想学， 是不是想做得更好，我觉得这个是我们第二个非常重要的。然后第三个关键词是赶，就是我学完了以后我能不能超过它，我超过它才是我的目的，所以我觉得作为行业来说，因为真的是没有止境的。

最后就是如何能做到久远，其实今天上午有很多关键词，我不知道大家有没有留意，开始说的是大数据时代，就说了一个时代了，紧接着又说了一个新零售时代，又是第二个时代了，短短的一个上午就说了两个时代，其实我本人在2013年的时候就接受了经销商、投资人的委托说宋涛你马上研究一下，现在我们都在听互联网+，我说那行，我去研究一下。2014年的时候，整个调研了汽车流通行业所有的互联网+的板块，包括前端的上游制造到我们的销售领域的任何的一种商业模式，再包括它售后的金融、保险、二手车还有一些衍生业务，还有一些我们能跟互联网+的一些领域，最终2015年的时候出了一个报告，叫中国汽车流通行业互联网+报告，我觉得这个报告、这个行业当时还是有一定启示的，因为2015年的时候，那是总理提的互联网+，我觉得那个时候可能是互联网+时代，但是后来的时候，其实我跟很多企业沟通的时候，企业就跟我讲，说你那个报告写得挺好，而且是机械物业出版社出版的，他说你2016年的怎么没做，我说我2016年的时候再去回想起当时我调研的几个企业，其中比如说上门汽车、上门保养，还有一些其它领域的企业，我觉得他们出现问题了，因为什么呢？模式有问题。首先第一个，任何一个企业一定是要赋能，为赋能而存在，如果这个企业说不是以盈利为目的，我觉得就是有问题的，它的定位是有问题的，如果不是以服务赋能为目的，是以颠覆为目的，我觉得它可能也走不长，为什么？因为刚刚俞总说我们那个品牌有80年，其实汽车流通行业尤其经销商这个行业，我们今年的时候刚刚去了美国，美国的经销商协会，也已经走过了100年的历史，他是1917年成立的。所以这个行业在国际上实际上是一个非常非常深的，同时是一个很受尊重的行业。如果很多人说，来了以后整个要颠覆这个行业，我觉得他需要好好想一想，为什么呢？因为我本人做了大概8年的汽车经销商的Top100，我指100个经销商集团，我去年（2016年）的营收就到1.5万个亿，它的4S店涉及到了6500家4S店，新车销售750万车，同时还有两个数据可能大家更感兴趣，第一个数据就是从业人员，我们这个100个集团里面的从业人员是42万人，他有那么多人在做这个行业，还有一个就是他们发的工资，去年他们发了380个亿的工资给他们的员工，所以我觉得任何一个行业，如果你想做深，你的要想的就是赋能，所以我也在跟互联网的行业里面，比如说像姚总，大搜车，其实我们很早以前就认识，非常早。很多互联网的行业现在做到一定程度的时候，原来叫互联网+，现在为什么叫新零售，就是做了一定互联网+以后，他发现他如果跟消费者走得更近的时候，他一定要做线下，他一定要做好服务，一定要找到消费者的需求，最终就看谁做得重，谁做得深，谁才能真正得到消费者，所以这是我个人的一些观点，大家可能有些人不认同。

我觉得还是两个，因为时间的原因，刚才主持人也说了，每个人要抓紧时间，我觉得我还是要说一下我们具体这个报告的情况。大家可以看一下，大家不用拍，一会我讲完以后，我就会发朋友圈，你们就可以转载，所以我提前也准备了一下，我刚才讲了，我们TOP100，100家经销商集团涉及到了7千家左右的4S店，我们现在针对于目前主流的品牌，我们都做了经销商单店运营的一些调查，你想说明一个行业，你一定要有行业的数据，而且是有非常详细的数据，你才能把行业说清楚，所以我们现在在2017年上半年我专门做了一个调研，我刚才也看了消费者的调研大概是800多个样本，我这个样本，我全网一共7500家4S店，现在调研大概5千个4S店，所以我觉得我的样本量还是比较大的，而且他们整个的这40个品牌里面，涉及到806万的车型，它占比是87%，它已经占了主流的市场。然后这几个数大家可以看一下，这是比较重点的，我还是回到这里，其中综合毛利率，我们调研上半年整个全网的数据是8.4%，然后税前利率2.96%，相应的注解的项，我就不一一赘述了。

然后整车销售的毛利率，我们是5.72%，然后售后服务的毛利率是43.59%，这两个是比较重要的，整个今年其实上半年的日子还是相对来说库存有两个数据，第一个数据是2016年，我们是1.3%，2017年上半年是1.47%，大家可以看一下年负吸收率，2016年是53%，2016年上半年是68%，我们上半年实际上经销商的库存是有所增加的，但是由于我们经销商的运营体系搭建上比较好，我们的年负吸收率是增加的。因为我们把它整个分成了几个系，刚才我说了中系，就是我们自主品牌的一些代表，中系实际上整个按照上一年的调研，它的运营能力表现还是非常高的，其中有两块，第一块整车销售的毛利率，我们中系车型是6.4，日系也是6.4，库存的比例欧系车是2.3%，其中我们日系的车是最低的是1.1%，所以整体来说日系车今年整个的上半年的表现，他们的日子非常好过，经销商压力也不是特别大。我们再看看后面的品牌，我们品牌算，自主品牌和我们的豪华车品牌也都是相对来说比较稳，主流的合资品牌今年整个的库存销量是2.0%，相对来说有一定压力，为什么呢？因为豪华车下探了，自主品牌车型，很多车型的设计和定价又有一定的优势，所以对中间的车型，对主流合资厂是一个挤压。

从售后服务的运营体系我们也有一个年负吸收率和售后服务毛利率的一个比较，但是大家可以看到，我们在年负吸收率这一块，中系车型因为是最近这一年销量才比较多，所以相对来说压力比较大，然后欧系车型的表现是比较强劲的，下面我们按品牌来算，我们也看到豪华车的年负吸收率是 79%，因为它的国产率非常高，自主品牌是相对来说有一点点的提升空间。

然后品牌综合盈利能力的表现，我们也可以看一下，相对来说按照品牌国别做得最好的是日系车型，是3.71%，然后其中这一块的盈利能力综合体现，中系车型是0.89%，相对来说压力有点大，欧洗车是3.14%，韩系车是2.02%，美系车是1.3%，按照我们的品牌区分豪华车的比例是4.3%，然后自主品牌是0.9%，这个很有意思。

先说一下，就是说我们只把豪华车的前十拿出来了，其实不是说没有上榜的品牌都不好，但是因为时间关系我只拿出了前十名，而且大家可以看到这个柱子它的高低和他的售前利润率是有关系的，目前上半年就是大家信心指数或者说我们可以说跟今天的主题一样，只要是类似于金引擎就是做得比较好的，奔驰的相对来说无论是产品还是厂商的管理还有经销商的运营能力，总体来说在今年做得都非常非常地好，然后第二名是雷克萨斯，由于今年的产品做得也不错，相对来说由于它网络比较稳健，因为都在体系内发展，所以这些年日系车型相对来说表现不错，第三个是保时捷，这个车型一直网络也是控制得比较好，所以它的运营能力也比较强。然后是凯迪拉克和宝马，但是我说的是今年上半年的数据，所以下半年是有一定调整的，比如宝马，下半年上了很多车型，尤其是我们去看了，我这两天也去看了宝马欧洲的产品发布，他明年还是后年的产品会做得非常非常漂亮，所以我觉得他们明年的提升空间会非常大，其他就是奥迪，奥迪也是上半年的压力也会有一些大，但是下半年整个的量和经销商的运营管理体系都在提升，也都在回升，所以我觉得明年的表格就更好看了，其他的比如沃尔沃和捷豹、路虎还有大众和英菲尼迪，这都是目前我们调研的进口车、豪华车的一些情况，这个有意思，大家可以看一下，目前我们叫主流的合资品牌，我们只是有限，因为只选了前二十，也不是说没上榜的不好，他们做得也非常非常地好，但是在利润率上我们反映的是经销商的盈利能力，所以大家可以看到除了雷诺，基本上前七的都是日系车，除了雷诺是非日系，其它都是，所以可以看出来，在主流的合资厂品牌当中，日系车整体的运营能力和利润率做得都非常好，其中排名第一就是广丰，第二是东本，如果做这个品牌大家都会很清楚，然后是一汽丰田、日产、雷诺、广汽、广汽本田、长安马自达、上海大众，还有一汽大众、别克，我就先说前10。

其实我们会定期地，我们至少半年会采集一次这个数据，其实我们每个季度都会有，但是这次是我们唯一的一次对外发布，其实也是相对于在媒体上发布，以后我们可能都不会发布了，为什么呢？其实我们并不希望他们在一起排名，只是希望厂商要提升自己的盈利能力，经销商要有一个长期稳定的收益，最终才能让消费者有更好的一个服务，所以在国外因为每年在日子不好的时候是一个季度发布一次，日子好的时候是两年发布一次，他的目的其实跟我们一样，就是跟厂家、经销商一块沟通，我们未来的一些改善方案。

最后一个就是自主品牌，一二三他们利润的情况其实是非常非常接近的，然后排名第一目前是广汽传祺，第二是风行汽车，第三个是长城哈博，第四个是吉利，第五个是比亚迪，我也就先讲五个，这个都是体现经销商的运营能力，其实我们针对于经销商一个单店会有九大维度的运营能力的数据采集，它其中包括了金融和衍生业务，其中衍生业务也有二手车、保险、年负吸收率，一系列的，我觉得这个数据其实对行业来说是很有价值的，尤其是我们有GP3的数据，就是综合利润，这个其实各个厂家都再说，宋涛你凭什么能拿到GP3，我已经要了那么长时间，他们都不给我，所以我的核心就是我跟经销商沟通的时候，我是服务，有些时候别的可能是管理，所以经销商还是有一些顾忌的，所以他们给我数据是非常愿意给我，所以我觉得这就是我们能拿到数据，同时能对外发布一些相关的报告，也会对行业，尤其是厂商和经销商，我觉得对大家来说都是一个非常正向的东西，我们近期其实还在研究，我们叫信息，信息比黄金还重要，大家是否有信心，对这个品牌，你看扫了以后，这里马上就会发布我今天的报告。如何做到信心比黄金还重要呢？你要关注你的渠道，因为大家可能都说我要关注消费者，其实是这样，每一个生产厂家关注的其实一定是消费者，但是谁接触消费者呢？经销商，我跟一个老总沟通的时候，我说你销售人员的流失率，你知道大概是多少呢？他说了一个数，我说我知道的比你还要多，我说你的总经理流失率你大概知道是多少吗？他也说了一说，我说也比这个多，当一个品牌他的一线销售人员的流失率达到70%的时候，你说什么都没有用，因为每个销售人员都在想找工作，根本就没有功夫去顾忌消费者的需求，所以我觉得这个压力比较大，尤其是这个品牌，如果店总都是跳到竞争对手那边，我觉得这个品牌可能在区域就退出市场了，如果所有区域里面的好的店总都离开这个品牌，我觉得这个品牌可能退出中国了，我不是耸人听闻，我觉得任何一个企业都要记住两个字就是赋能，这个是最重要的，这个就是今天我觉得主题定得特别贴切，由于时间的原因，我就演讲到此，再次对主办方以及在座的各位领导和嘉宾表示一下感谢，谢谢！