只要看懂这10个问题，就看懂了《先发影响力》

康熙师爷 · 简书 · · 2018-01-29 15:43

正文

很多人都说过，阅读商业书、实用书的最佳方式是“带着问题去阅读”。
鉴于此，我近期花了很多时间梳理了《先发影响力》这本书，找出了作者罗伯特·西奥迪尼 直接提出、或间接解决 的68个问题，读完68个问题，就看完了整本书。

我从这68个问题中，挑选出了最关键的10个，如果理解了这些问题，也就理解了全书主旨。

这10个问题和答案均源自于《先发影响力》， 但不等于原文摘录 ，因为答案不一定都会直接被作者写出来，大多数是通过我对书的理解和梳理，总而言之整理如下：

带着问题去阅读

关键词：特权瞬间、“开关”、注意力、联想
在开口之前，就让对方认同你，这就是先发影响力。

先发影响力的基本思想：通过策略性地引导初始注意力，沟通者有可能让受众在接收到具体信息之前就对其产生认同。这里的关键是要让受众从一开始就把关注点放在与尚未到达的信息有关且一致的概念上。
“特权瞬间”（privileged moments）：先发行为往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，这就是“特权瞬间”。抓住“特权瞬间”，就能影响他人行为。
“开关”（opener）：先发手法有多种形式，行为学家已经给它们贴上了不同的标签，比如“框架”“锚点”“启动”“心态”“第一印象”，作者在书中将它们统一称为“开关”。作者介绍了3种天然存在的注意力“开关”：性、危险、定向反应。
先发影响力的两大武器：注意力、联想。
影响力的七大武器：互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺、联盟。

关键词：开关、注意力
案例：如果餐厅的背景音乐是法国歌曲，消费者会倾向于购买法国红酒。如果背景音乐放的是德国歌曲，消费者则会倾向于购买德国红酒。背景音乐的先发影响力是如何产生效果的呢？

首先，一旦“开关”概念（德国音乐）抓住了我们的注意力，与之密切相关的次要概念（德国红酒）也冲上了意识的前线，极大地提高了我们注意到这些相关概念并做出回应的概率。相关概念在意识里的地位提升之后，就有更大的能力影响我们的感知、引导我们的思路、控制我们的动机，从而改变我们的行为。
其次，与此同时，与“开关”概念无关的概念在意识里遭到了抑制，它们抓住我们的注意力、获得影响力的机会也就变小了。它们非但没能做好行动准备，反而暂时退居二线了。

关键词：注意力、重视度
利用注意力来影响对方，这是制造先发影响力的第一个武器。

注意力可以提高重要性：人们常常误以为，关注的就是重要的。因此，凡是把注意力往自己身上引，能让旁观者高估其重要性。
用丑闻吸引注意力：用丑闻将注意力吸引到明星身上，大家就会开始高估这个明星的重要性，也就产生了强烈的公众存在感。而这种公众存在感有助于抬升明星的价值。因此，对于明星来说，最可怕的是被忽视和遗忘，而不是丑闻。

关键词：注意力、重视度
案例：一家沙发电商网站有两类沙发，一类是售价便宜的沙发，另一类是坐起来更舒服的贵沙发。如何让用户只关注沙发的舒适度，而忽略高价格呢？

解决方法：有两位营销教授用这样的在线家具网站进行了一系列研究，他们发现——当在线家具网站的访客看到云朵背景的登录页面时，会更倾向于购买柔软、舒适的家具；另一些看到硬币背景的访客则更倾向于购买便宜家具。
把网站登录页面的背景设置成蓬松的云朵，就可以将网站用户的注意力吸引到“舒适”上面。在这一手法的引导下，网站访客们在回答想找什么样的沙发时，对舒适的重视度提升了。同样，这些访客在网站中搜索沙发舒适性信息的概率也会更大，并明显地会以更舒适也更贵的沙发作为购买首选。

关键词：融入、脱离