文 | B12 李桐
对于器物的使用，沈克敏有自己的研究。
从「饮」的维度出发，器物的形态需要匹配它的饮用场景。喝功夫茶，讲究你来我往，是一种交互。茶杯口径很小，如同小酒杯。
喝袋泡茶，多数时候都是一个人。一杯茶，通常是分割时间的量尺。口径足够大的茶杯，更不容易打破沉浸作业时的节奏。
花了三年打磨一款喝袋泡茶的杯子，沈克敏创立的「质造」可以算是慢品牌。创业初期，不关心市场，销售，渠道，只将精力集中于产品研发。这个团队如同「单人独饮」，偏重于自我表达。
只不过，囿于自己的小圈子是无法走到台前灯下的。品质之外，「时势」仍然是那双背后的推手。
「到了某些阶段，发现有些事情我们能做，就做了。而不是必须要去够它。就好像一直是乘着大流往上走，而不是逆流的感觉。」
发散想象力，再将它落地
从0到1要花费的心力或许可以抵过从1到100。对于「无灵感」这种病，沈克敏觉得「克制」反倒是一剂良药。
「你把一个东西定的太宽，想要的太多，就会分散很多精力，就会失去更多。克制了之后，你把自己捆在一个杯子上，所有的思考都围绕它去发散。逼着你在一个最不性感的地方做文章，人反而会被激发出很多创造力和想象力。」
作为拥有悠久历史的古老器物，杯子在功能上的演变空间已经非常狭小。要打造溢价空间，关键点仍然是「重构审美」。
瑞典的宜家传承了斯堪的纳维亚风格，主打充满人情味的有机主义设计。日本的MUJI吸纳了禅宗思想，是极简主义美学设计风格的代表。而蕴含中式美学的生活品牌，也理应在市场上占领一席之地。
采用中国传统的材质和工艺，用现代的设计语言去表达，沈克敏希望「质造」可以向外传递现代东方的美学观。
将想象落地，工艺是最关键的因素。在将设计转变为实物的阶段，「质造」也走过一些弯路。
第一款「四季杯」选用陶瓷作为杯身，木材作为把手。陶瓷在制作过程中会有不同程度的收缩。泥巴的含水量，进窑烧制时的升温曲线都会影响成品最后的形态。
「就好比煮饭，每次放的水，烧的时间不同，最后煮出来的饭口感也会不一样。」而木材也同样存在收缩情况。两种材料的精密度都难以把控，成品难以完全匹配，良品率非常低。
改良后的「上下杯」通过磁石相吸的方式实现了「上瓷下木」的构造，材料的收缩不会影响使用，制作成本才终于有所下降。
在前期死磕供应链这条路上，团队一度走得非常辛苦。直至品牌到了平台期，渠道和销售有了变化，供应链才到达了相对稳定的状态。
归根到底，供应链的品质是与品牌规模相匹配的。如何找到用户，开拓市场是团队将产品升级为商品时躲不开的命题。
寻找消费者等同于寻找同类
传统的消费品牌着力于满足底层的基本需求。价格，成本，规模化产能是他们需要解决的核心问题。他们擅长开拓渠道进入消费者的眼界，却难以与之构建情感连接。
随处可见，却又面容模糊，或许可以算作传统时代的消费品牌画像。
新一代的消费品牌则更多是个性化的产物。产品即为创作者的人格映射，是专业精神的物质性呈现。
上下杯的包装被设计为纸巾盒的式样，所耗费的成本并不多，但这项独特的拓展功能却是鲜明的价值输出。在资本市场，这个细节打动了投资人。放大至消费市场，它或许也同样奏效。
品牌的个性化足够鲜明，寻找消费者等同于寻找同类。
早期，「质造」主打高端定制产品。马云，马化腾，王石，李连杰，姚晨等企业家和明星都是品牌的种子用户。后期随着工艺成本的下落，「质造」也开始蓄力开拓更大的用户市场。
2015年中国人均GDP接近8000美元，审美趋势和情感价值开始左右用户的消费决策，对品质生活的追求超越了单纯的性价比——「质造」所期许的同类已不在少数。
而在这波消费升级的浪潮中，渠道也迎来了变革：「内容」取代「位置」成为了新的流量入口。
沈克敏认为内容影响消费决策是原本就存在的现象。「早期信息不在一个界面之中，内容本身不能直接转化为销售。现在消费决策和消费本身在同一个维度里面实现了闭环。」
2016年4月，沈克敏决定all in新媒体，3个月完成一条、二更、罗辑思维等所有头部大号签约，产品销售量超过10万。8月的单日销售额就超过了过往一月的业绩。
在内容电商的转化率背后支撑的，是它所经营的关系。
「自媒体是一个分众的事情。关注某个自媒体是因为它所提供的内容对我们有价值。它定位的人群就很精准。销售不再是单纯的卖货，而是成为了朋友式的推荐。」
品质，效率，体验成为了消费者新的敏感点。而拥抱趋势永远是在诡谲汹涌的商业世界内立足的法门。
穿越窄门的行者
2016年，基于原有陶瓷，木材，金属等供应链资源，「质造」从一款杯子出发，围绕「饮食」的场景推出了八款新品，在饮食器物的品类中占领了一席之地。
「杯子是一个相对低频购买的东西，我们花三年打造了一款杯子，是跑通了供应链，渠道，营销，资本等一系列坎，而现在无论是消费升级还是内容电商对家居生活的关注，都给器物这个品类带来了更多机会，品牌化和风格化的产品会取代原有家庭中的器物。」
从长远来看，「质造」瞄准的是家居生活这条赛道。即便小清新的宜家和性冷淡的MUJI已经笼络了一大票追随者，整个家居市场可卡位的空间还很富裕。
从2010年开始，梵几、木智工坊等主攻年轻消费人群的独立设计品牌开始涌现。可选材趋同，工艺把控力的局限使得它们在视觉观感上存在很大的相似性。
