作者丨 九点资本商业分析师
编译丨拓扑社 原野
如果要问我在过去的十年时间里，SaaS 领域发生的最为显著的变化是什么，我会立刻给出答案：白手起家，不拿风投一分钱的 SaaS 公司越来越多了。
开办一家 SaaS 公司，是完全凭借自己的钱好还是借助风险投资的钱来发展？这个问题的热度一直在蹿升。不仅仅是越来越多的创业者都在分享自己不拿投资，将公司发展起来的成功经验；同样也有越来越多的创业者在分享自己对风险投资的失望，曾经的幻想破灭的整个过程。
鉴于这个话题我也是经常拿来跟早期创业者进行讨论，而且同样对风投来说意义重大。所以在这里我想适当地分享一下我的个人观点。
四种不同类型的 SaaS 公司
首先，我先分一下 SaaS 的类型：
1. 获得投资的 SaaS
这些公司成功融资，不论是在哪个阶段，它有可能是处于早期，没有一分钱的收入，也有可能是成功上市，ARR 上亿美金。
2. 靠自有资金努力突破「瓶颈」的 SaaS 公司
SaaS 公司不拿风投的钱，试图越过 ARR 1000 万美金这个门槛，其中代表公司为 MailChimp 和 Atlassian，这两家公司是在发展的大后期才拿到风投的钱。它们在实现 ARR 上亿美金的时候，是没有风投资金支持的。它们都是「独角兽中的独角兽」，在 SaaS 领域中算是凤毛麟角。
3. 靠自有资金努力谋求发展的 SaaS 公司
这类公司希望在不借助风投资金的前提下，努力让自己的 ARR 落在 30 万到 1000 万美金的范畴中。
4. 靠自有资金努力获取立足点的 SaaS 公司
不依靠风投资金，努力实现 ARR 处于 1000 美金到 30 万美金的范畴中。
在这里我们想要重点讨论的并非是 ARR 所划定的几个不同的范畴，而是要体现出来在不同的类别中，出现了怎样的趋势。
在过去十几年的时间里，类别一的趋势是越来越多的 SaaS 公司获得了融资，但是它往往取决于目前风投资金的充裕情况以及风投公司的投资意愿；
类别二里的 SaaS 公司也逐年增多，但是它们仍然是非常稀少的，更不能说是出现了「爆炸式增长」；
如果说改变了 SaaS 行业格局的话，那肯定是体现在类别三和类别四里了。当我 10 年前进入 SaaS 世界，几乎没有什么创业者是靠着拿自己的钱把一家公司办起来的，融资是必选项。但是现在情况已经大不一样，每一个星期我都会遇到几个创业者，要么是属于第三类，要么是属于第四类。
为什么说不拿投资也能把 SaaS 公司做到几百万美金的 ARR？而且这条路径越来越可行？
现在市场空间正在越来越大。越来越多的公司开始考虑购买 SaaS 产品，SaaS 的概念再也不用普及和孵化。潜在的客户包括了大大小小的各家公司。
开发和派发一款 SaaS 产品正在变得越来越简单，快速和便宜。这得感谢「开发者工具」、「API」以及软件平台的崛起，比如 Salesforce、Zapier、Segment。
能够做到这一点的创业者有了更加宽广的分享渠道。在互联网上你可以找到足够多的创业建议和创业故事。而靠着自有资金做到这一切的更是不在少数。
「跟风投不合拍」的 SaaS 公司正在崛起
这种趋势最让人大跌眼镜的莫过于「与风投不合拍」这几个字，而出现这个现象往往是基于下面的几个原因：
创始人从一开始就想好了自己要单干，而且如果他们之前就有过创业经验，并且也拿过风投的钱，那么这样的觉悟也许会让行动变得更加坚决一些；
这家公司所处的市场竞争领域已经十分拥挤，你不太可能从中找到「规模化发展之路」，但是它也并不妨碍你成为一家精益的，能够盈利的 SaaS 公司；
公司所开发的更像是一个「功能」而非一个具体的「产品」；
公司瞄准的是一个非常狭小的问题，满足的是一种非常特殊的诉求，它无法复制、也无法进行规模化增长；
TAM（市场潜在总规模）对于风投回报率来说并不足够大，但是却能从里面走出一些靠着自有资金活得有声有色的公司。
公司具有某些非常强烈的「本土化色彩」，这使得它非常难以扩张。
上面提到的绝大多数公司其实都有着属于自己的「舒适区」，一般 MRR 都能到几十万美金。一旦达到了这个水平线，接下来它们的发展速度会持续放缓，也不会规模化到百万美金的 MRR，其中有极少数的几家公司能够成功晋升到第二类的公司，成为新一代的 Mailchimp 或者 Atlassian。
在这里提前声明一下：我在此处并没有暗示「跟风投合得来」的公司是低于上述公司一等的。我在这里只想指出下面的三点事实：
这些靠着自有资金发展起来的公司，其创始人和雇员相比于那些拿了风投资金的公司，会实现更大的人生转变（当然是体现在好的方向上了）。
跟自有资金创业的公司相同，绝大多数由风投进行支持的公司，其实 ARR 也不会拓展到上千万的级别上。
拿自有资金发展公司，跟拿风投资金发展公司，其难度大致相当，但是难的地方不一样。
那么，什么是「跟风投合拍的公司」呢？
这里不说的太细，只是介绍一下风投的目的：为了通过「退出」（比如初创公司被收购或者上市），风投选择将钱投资到一家公司，并从中获取到丰厚的回报（ROI）。通常来说，公司成长的越是快速、越是巨大，风投所获得的回报也是丰厚。
所以说，如果创始人志不在此，并没有想要最终上市或被其他公司收购，那么风投的钱就失去了意义。风投公司应该注意到这样一种现象：不选择风投资金的初创公司越来越多。创始人也必须逐渐意识到：拿风投的钱来做发展，对于他们来说也许并不是最优的解决方案。
「跟风投合拍的公司」和「跟风投不合拍的公司」，这之间的界限会越来越模糊，在经过一段时间后，两者的角色甚至还会出现调换。
在创业初期，「跟风投不合拍的公司」往往也存在资金需求，所以你可以看到这其中衍生出来多少种融资工具，比如基于现金流、众筹、债务的融资方式，还有一些专门为初创公司而设的基金，这些融资都不同于传统意义上的风险投资。
你的公司到底适不适合拿风投的钱？
有关这个问题的核查清单。
如果你是一名创业初期的创始人，现在还摸不清楚方向，那么最好问问自己下面的几个问题：
✔ 你的动机是什么？
✔ 你是否愿意为了追求速度、规模，而牺牲掉一些对公司的控制权？
✔ 你是否更愿意打造一家成长速度没有那么快，但是其命运百分之一百万全掌握在你和你的联合创始人手中的公司？
✔ 你是否有足够的认识，清楚接下来跟风投合作会意味着什么？
✔ 如果你给出了肯定的回答，那么你是否做好了承担其优势和劣势的准备？
✔ 如果你还不清楚，那么先别跟风投见面，先去给那些拿了风投钱的创始人打几个电话，跟他们先聊一聊。
你的公司、产品、市场定位同样也对最终的答案发挥作用：
✔ 你的 SaaS 究竟是一个功能还是一个产品？
✔ 你是否能够通过产品最早期的版本，迅速地获取到客户并实现收入？
✔ 你是否需要大量的前置资本来开发第一版的产品？（重资本）
✔ 你是否需要大量的资本来获取到第一批客户？比如：你从第一天开始就定位于企业级服务领域，又或者你需要培育市场，普及概念，这些都需要钱。
✔ 你的产品是否处在一个拥挤的领域？如果是的话，你是否具备了某些特殊的优势能够打破制约，实现规模化发展？这个优势有可能体现在科技层面，也可以体现在产品派发层面。
✔ 如果你现在是瞄准某个狭长领域的产品，你是否能够将自己的产品进行丰富拓展，使之能够解决其他的问题，迈向更广阔的市场空间？
结论
最后再重复一遍：「跟风投合拍的公司」和「跟风投不合拍的公司」，这两者之间的界限很容易就打破了，而且随着时间的推移，两者的角色会发生调换。在过去，有大量的案例证明：很多初创公司已开始只是针对某个「功能」去做开发，最后都发展成为了巨型公司。
不管它们刚开始瞄准的问题有多么小，但是从一开始所实现的用户大幅增长充分证明了它们完全不需要融资这件事。
最后强调一遍：无论是拿风投的钱还是不拿风投的钱，这只是方式方法上的选择，并不存在高低之分。我作为风投，始终要确保自己的目标跟与我们合作的创业者的目标是相一致，这是风险投资合作能够展开的根基。
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