[共修问答]如何去掉中间商，做好自己的产品和经营？

Y总：我们的问题是 “经营”的问题 ，我们是做外贸的，还是上次的老问题，我们要打掉不是我们目标客户的中间商，我们怎么样做好这个经营？

S： 我给Y总的建议，就是你 持续地寻找 吧，因为你的问题一时半会是找不到快速解决办法的，但是我建议你要 敏感 ，也就是说在你那么多的客户、产品、业务里面，要对做得好一点的敏感 追问他们为什么做得好 ，这就是我经常跟大家讲的， 要会总结，要会发现，要去从一些可能现在很小的生意里面，能够看到未来可能很大的机会 。具体是什么呢，你要亲自去找，亲自去发现。

Z总：我们是做工程的，因为工期很长，有的需要跨年度，这样一来对于核算利润把握的不够准确，应该怎么办？

S： 我建议Z总要注意两个方面： 第一个，一定要把项目和项目之间的核算做清楚，这个我想做的是比较到位的；第二个把一个项目的阶段分细了 ，如果你原来比方只分了三个阶段，售前售中售后，可以尝试分成6个阶段、9个阶段， 每一个阶段都定相应的里程碑，每个阶段都要想办法收回一些回款的做法 ，这样就把核算精细化了，这就是我们核算的目的，虽然你不可能像其他企业核算到每一天，但是把从原来的3个阶段核算到9个阶段，你已经比原来细了很多了。

X总：我们是做自己的产品品牌，现在也给客户贴牌OEM，但客户比我们销售厉害，这样给自己的品牌带来了很大的竞争，而且我们OEM也不止一家，客户都比我们会卖。但不贴牌的话又满足不了生产，而且对企业也会影响。很纠结，求博士指点迷津。

S： 我的建议，X总的情况也是有做过两三次辅导了，我也比较了解， 要分清远近，所谓远就是你要往哪去，你要把你的力气放在你最终要去的地方 ，我记得你要去的最后做自己独有的品牌，自己去控制渠道，我觉得应该继续地往这条路上努力。 所谓近，就是你当下怎么能够做一些事情，让自己活下来 。怎么活下来，我觉得不用一刀切地把所有的经销商都给拿掉，而是有选择地去做，比方说你可以适当地给经销商提价，用这个价格对经销商做一些筛选。给经销商的价格和他们卖的价格之间，还是有非常大的差异的，可能在一段时间内，还是利用他们的销售能力，但是你可以挣到更多的钱，用来帮助你建造你未来的竞争力。