比亚迪金融｜提升金融专员在汽车金融业务中的信息掌控能力

和汽车销售市场中一级经销商正在经历的深度震荡和重组不同，汽车金融公司伴随着销量市场的迅猛发展基本完成了对一级经销商的渠道布局并逐渐形成了一套行之有效的申请-审批流转体系（如下图）。

上述流程的形成根源于汽车金融公司业务发展的一般规律，但同时也基于中国汽车销售市场的特殊事实：

1. 目前汽车销售的主要渠道来源于一级经销商；

2. 与主机厂联动容易形成自上而下的管理压力，达到要求经销商设立金融专员岗位并由汽车金融公司对其培训，有效控制金融公司人员成本而达到覆盖销售渠道的目的；

3. 一级经销商资金实力较为雄厚，具备一定的抗风险能力，必要时可以通过管理要求和强制手段转嫁部分金融公司相关运营风险，维护自身盈利水平。

在全国汽车销量市场连续数年的持续增长背景下，以二级经销商为主要渠道的广大三四线城市汽车销量迅速崛起并很快占据半壁江山，2017年4月份发布的《汽车销售管理办法》更是适应了这种销售趋势，利于二级市场的规范发展。伴随这部分销量增量所带来的零售信贷需求，是目前汽车金融公司进一步提升零售业绩的必过门槛。但是，二级经销商及其所代表的渠道是在当前授权专卖体制与渠道覆盖需求二者结合下的共同产物。它逐利性强，变化快，在汽车消费金融有着如下特点：

1. 二级经销商持续经营能力小，存在一定投机行为的可能性；

2. 二级经销商资金实力较弱，抗风险能力差，汽车金融公司相关运营风险无法转移或转移成本高；

3. 针对上述损失对其一级经销商进行追究又会影响到双方的合作，进而造成渠道的丢失，长久来看得不偿失。

如果在开拓二级经销商市场的过程中依然沿用原有的申请-审批流程，则在业务进程中会因为二级经销商的存在加剧客户与汽车金融公司之间信息不对称，进而影响汽车金融公司各风险控制节点对于客户申请的综合判断，同时容易给“投机人”以可乘之机，威胁公司信贷资产安全。汽车金融公司若想在风险可控的条件下抓住二级经销商带来的销量流量，需进一步强化对现行申请-审批流程的环节的控制。

1. 坚持金融专员对申请全流程的“面鉴”原则。

现有申请-审批流程针对二级经销商市场的不适宜性，主要表现在一级经销商的金融专员与客户之间不能直接接触，导致部分第一手的客户大量相关信息可能会被“堵塞”在二级经销商人员处。为强化信息收集从而有利于各节点对客户信息的甄别，必须要坚持客户申请阶段全流程的“面鉴”原则。这里包括客户背景信息和购车意愿的当面确认，客户申请资料的当面传递和客户贷款资料的当面签署。

2. 加强对金融专员的投入

为保证金融专员的履职，金融公司应当在以下方面进行持续投入：

1)通过各种手段、平台和方式持续强化针对金融专员的技能培训和理念塑造；

2)适当加大对金融专员和销售顾问的支持；

3)通过区域管理人员的工作支持和日常沟通增强金融专员对于金融公司的归属感和认同感；

4)通过加强与一级经销商合作关系强化金融专员与汽车金融公司的联系。

综合通过上述手段构筑针对销售渠道内信贷市场第一道风险控制关口。

3. 强化数据支持和管理，促进信息流动

针对经销商业务增长快，区域覆盖面广的情况。汽车金融公司应当主动通过系统层面为其设立分账号进行单独管理，提升精细化管理水平。

公司各部门应当形成针对以经销商为维度的数据化管理机制，加强对经销商的经营数据反馈和指导，共同提升渠道整体业绩表现。

汽车金融公司之间应当加强交流，通过各种平台和交流机制形成风险案例,共同提升基本风险控制手段和方法。