中小保险公司如何破局发展：精算教授与险企高管的对话

当下，在全行业转型攻坚探索高质量发展的行列中，中小保险公司普遍存在生存发展艰难的问题，这已成为业内共识。

财险方面，伴随车险综改及新能源车持续发展的影响，车险业务竞争愈加激烈，“马太效应”突出，业务集中度高。“老三家”占据七成以上的市场份额，实现整个市场八成以上的盈利水平，而中小财险公司市场规模小、业务来源少、成本压力大、经营利润低，资本实力较弱、网点布局和服务能力有限。

寿险方面，伴随着利率水平的持续下行和“报行合一”的逐步落地实施，中小寿险公司面临的困境更加突出。它们普遍严重依赖第三方代理，业务拓展成本高；偿付能力不足，资本补充困难；无法形成规模效应，固定成本高；资产规模小，投资收益率波动大等等。

那么，如何看待现实环境，如何找准出路、突破重围、转型发展，是行业更是广大中小公司苦苦思索探寻的命题。

2024年12月6日，“2024保险业发展与投资价值论坛”在中央财经大学成功举办。在现场的圆桌讨论环节， 众惠财产相互保险社副总经理(主持工作) 梁欣鑫 、北京人寿副总经理、董事会秘书 刘睿文 、安永(中国)保险业战略与转型咨询服务合伙人 杨本心 和中央财经大学中国精算研究院副教授 廖朴 ，在清华大学经济管理学院讲席教授 冯润桓 的主持下，学界对话业界，围绕“中小型保险公司的发展与宏观经济环境”这一主题，从宏观经济的趋势、行业发展趋势、公司战略定位、风险管理与创新等多个维度进行了深入探讨。

《今日保》整理如下，看看他们怎么说——

冯润桓 ：宏观环境的改变深刻地影响着各行各业，保险业是社会稳定器和经济减震器，在国民经济中的作用不言而喻。请各位就保险行业目前面临的宏观环境和发展前景，谈谈各自的理解。

梁欣鑫 ：我认为保险业的发展空间十分广阔，目前我国保费收入已达到了5.1万亿，名列全球第二。但从保险深度和密度两个指标来看，2023年我国保险深度4.06%，全球平均水平为6.74%，美国为7.82%；2023年我国保险密度约3625元，而全球平均水平为6252元，美国更是达到了43692元。我国的保险发展水平相较于全球平均水平乃至发达国家水平，仍有巨大的发展空间。

从经济发展水平、人民收入，以及未来养老产业的发展态势，人们对保险的需求会有很大的增长，相比十年前人们对保险的认知已经天翻地覆。此外，科技发展比如大数据、AI大模型也对保险企业效率提升有很大的帮助。从这些方面来看，我对保险行业未来的发展充满了信心。

刘睿文 ：对保险业的发展来说，当前的外部环境是“一个最坏的时代，也是一个最好的时代”。

之所以说是“最坏的时代”，因为目前的形势非常严峻，尤其是对于寿险。在宏观经济环境方面，中国经济已从高速增长阶段转变为稳健增长阶段，市场投资收益率下行，投资风险上行，资产荒尤其是高收益低风险的合意资产荒十分严重。在监管环境方面，报行合一、利率下调、偿二代二期规则实施等，对于寿险公司的压力很大。从行业自身来看，转型也进入深水区，各家公司都进入到了阵痛期。

前些年人身险一直处于粗放发展阶段，保险公司的企业定位、产品定位、社会功能定位都出现了偏差，在当前形势下就出现了问题。 在外部环境方面，随着经济从高速增长转向稳健发展，利率下调，投资收益下行，财险公司可能情况稍好一点，但人身险公司压力非常大，特别是10年期国债收益率大幅下跌，近期已经跌破2%，大幅拉低了750曲线，导致准备金计提大幅增加，这对各个保险公司尤其是人身险公司来说影响巨大，严重挤压了人身险公司的当期利润，另外随着经济增长放缓，投资端也承受了更大的压力。

除了宏观环境和监管环境的挑战， 人身险业还面临另一个挑战，互联网时代给消费者的消费习惯和生活方式带来了巨大的改变，对保险营销的影响也非常大。 过去老百姓不太懂保险，大多数人也没有保险保障，寿险业可以靠增量来解决保费收入问题，业务员可以用说教式的方式做营销。现在，保费收入从增量市场变成存量市场，Z时代的年轻消费者不愿意被说教，更相信自己、相信专业知识，买保险前会在网上广泛比较，这给保险营销带来了很大的压力。所谓“最坏的时代”，在以上这几个方面体现得淋漓尽致。

另一方面，我们又赶上了一个“最好的时代”，监管和经济环境的改革，从另一个角度看又是好事。

自中国保险业复业以来，第一次所有保险公司都认真反思了自己的道路，决定回归本源，要尊重保险规律发展公司。 这是一次整个行业彻底的思想转变。 如果说过去是销售主导的时代，那么未来将是专业主导的时代。中国保险业可能要更加尊重专业，重视精算、财务、审计、合规等各种风控运营和管理环节，这才是一次真正意义上的保险业经营管理科学理念的回归。相信沿着这条路走下去，保险业的发展质量将出现飞跃。相信通过监管环境、外部环境压力，加上保险公司自我提升的要求，这次保险公司的转型将是彻底的，会为未来中国保险业走向世界领先水平奠定坚实的基础。

杨本心 ：现在从行业发展趋势和保险公司要怎么做的角度来看，不是非此即彼的关系，而是既要又要的关系。保险行业已经经历了做大规模的阶段，在已经具备规模的基础上，需要向效率要效益。发展要么依靠规模杠杆，要么依靠差异化溢价。 向效率要效益，就要做精细化、特色化，在做精做细的过程中对规模杠杆精准发力，塑造特色优势。

从需求角度，产险和寿险都发生了巨大的变化，行业要如何把新需求重新叠加在已有的规模上去实现新增长？在寿险业，个人在做家庭决策时，考虑的不仅是个人，还包括整个家庭，不仅要求经济补偿，也希望有服务补偿，最后能够解决问题。

产险领域也有同样的情况，每年保险的风险保障保额总量和灾难损失额之间的差异非常大，这部分也是保险业需求的空间。那么，行业要如何兑现成价值？在今年的新“国十条”发布后，顶层设计已然明确，行业的价值取向和要做的事情也更加明确。作为从业者之一，我也会思考，保险公司，尤其是中小公司，如何顺应趋势，把握好个人及家庭、社会、产业的新需求，适当取舍，做出特色。

廖朴 ：从我本身的观察，我觉得有几点。

第一，国家对保险行业寄予重望。新“国十条”提到三个方面，保障和改善民生，防灾减损以及服务实体经济，给了保险业很高的肯定性评价。后续在巨灾保险、养老保险、普惠保险、健康保险等各个方面又提出了具体的要求，也就是说，国家还是希望保险发挥非常重要的作用。金融“五篇大文章”也提到，推动普惠金融和养老金融，保险是主力，其他的科技金融、绿色金融、数字金融，保险是重要的参与者。

第二，医疗技术进步导致的长寿风险、健康风险增加，叠加强监管及资本要求，保险公司面临巨大的经营压力。

综合来看，国家寄予厚望，但目前保险业仍面临一些暂时性的困难。对于中小保司而言，稳扎稳打、精细经营、穿越周期是当前的最优策略。

冯润桓 ：在新“国十条”的背景下，中小型的险企面临哪些挑战？如何寻找自己新的出路？

梁欣鑫 ：对于中小保司而言， 建议要专注于自己特色的优势 ，或者是机制优势，或者是能力优势，或者是市场区域优势， 在一些细分领域做出自己的特色。

一是走差异化策略之路，专注于细分市场、深耕细作，开发具有特色的保险产品，满足特定客户群体的需求；二是通过技术革新，在成本可控的情况下提升服务能力，提高对市场变化的敏感度和应对能力。

刘睿文 ：第一个挑战是如何应对利率下行时期寿险业务的利差损问题。寿险现在之所以处于严监管，是由于这些年出现了系统性的利差损风险，比如增额终身寿产品近几年成长很快。其实我们销售的时候很矛盾，市场都在卖，但其中确实存在隐患。现在保司投资端收益下行，这种固定收益的产品未来长期的利差损是一个很大的风险。此外，这种产品对保司也是一个巨大的挑战，增额终身寿产品的销售可能会影响行业的销售能力，使代理人容易依赖这种产品，这对未来新产品的销售而言是很大的隐患。

人身险公司第二个挑战是在偿付能力管理方面。现在偿二代二期工程已经正式实施，比一期更加严格，特别是给保单未来盈余设置了35%的上限，对所有人身险公司来说都有很大的影响，导致行业偿付能力普遍出现下滑。 现在，保险公司要在资负两端同时受到约束的情况下做好偿付能力管理：

而在不确定的时代坚持探索，就必须做好承担失败的准备，只有不断试错，才能找到正确的道路，这就要求保险公司有一定的容错能力。在这方面，大公司毕竟还有规模可以支撑，因而容错能力更强， 但中小公司就缺乏容错能力，因此局面尤其艰难。

中小公司面临的第三个挑战是当下时代里思维的转变。国内保险业复业几十年，很多人积累了丰富的经验，他们一直认为这些经验是正确的，但在当下新的形势下，这些经验可能并不适用。要想让这部分人跳出经验主义的束缚，改变原有的观念，接受新时代的认知、新的技术等等，这可能是未来最难的工作，需要人身险公司不断去主动学习、自我转变。