位于福建沙县步行街的这家小小的线下母婴门店，
年营业额近千万，曾经一场活动当天单个微信收款达到20万。
作者
丨
石正
来源 | 私域运营指南（ID：newrankco）
当全国各地的人们在品尝沙县小吃的特色风味时，还有一家母婴店的快递包裹每
天从沙县发往全国各地。
“做社群需要时间沉淀，
因为人与人之间的信任不是一步就能达成的，
特别是母婴行业，
更需要深层次的信任，才可以进行成交和转化
。”
（
母婴社群婴乐会创始人：罗小凤
）
访谈刚开始时，母婴社群婴乐会创始人罗小凤就表达了她这几年做微信端母婴生意的最大感受。
位于福建沙县步行街的这家小小的线下母婴门店
年营业额近千万，曾经一场活动当天单个微信收款达到20万。
而这一骄人业绩主要就源于
婴乐会积累的私域流量和精细化运营
。
据罗小凤称，目前婴乐会线上经营额比例占70%，线下经营额占30%。而线上主要就是通过微信内的朋友圈和微商城等私域平台，并且没有做淘宝等公域流量。
一、一个县城线下母婴门店利用私域流量取得的惊人业绩。
二、下沉市场的线下门店如何走上私域运营之路？
三、从没有主动加过客户，如何微信引流3万左右高价值客户？
四、如何高效运营12个微信号不断产生价值，甚至一天单个号能收款20万？
五、如何通过给3万私域客户分层提高运营效果？
六、千万业绩背后的8人私域团队配置和建设。
七、运营私域流量需要坚持的心态品质。
enjoy~
私域之路：
既是偶然，也有必然
婴乐会走上私域之路既有偶然性，又充满必然因素。
创始人罗小凤实际上已经在母婴行业摸打滚爬颇久，
2005年的时候已经在乡镇上开了第一家母婴店，到了2013年她花了一百多万在沙县市步行街开了一家母婴店，
但当时这家母婴店的营业状况并不理想。“开业第一天，预计能做到5万块钱，结果才卖了6000多。”
当时她发现对于婴幼儿的产品，
客户的信任至关重要
，在信任养成之前客户是不敢在店里进行大额消费的。因此前2年都处于一个亏本不盈利的状态，基本每年亏损二十几万，第三年才开始盈利。这让罗小凤压力很大。
到了15年，一次偶然的机缘，罗小凤发现了微信上生意的秘密，这也成了婴乐会发展的转折点。
当时微信还只是作为一个客户交流工具，并不会在上面交易。而罗小凤一直都有记录自己生活和写日记的习惯，微博时代经常写微博，微信时代习惯发朋友圈。
“有一款意大利的去除红疹的面霜，价格100多，当时在店里一直卖的不怎么好，因为店里的面霜均价一直是25左右，但是自己女儿使用过之后，脸上的红疹就消失了，于是我在朋友圈分享了这一喜悦，就有很多人来问这款面霜的情况，这条朋友圈最终带来了30罐的销量。”
这个事情触发了罗小凤的反思：
同样一家店，同样一批客户，为什么在门店里面不愿意接受这个价格去买产品，而在我的这次朋友圈里就愿意去花这个钱呢？
后来她想通了答案。“
因为在朋友圈我是以一种分享者的心态去传递这个事情，而不是以盈利目的为前提。
”
罗小凤认为，消费者的心理状态是，进店后商家所有的交流都是以赚消费者的钱为目的，所以他们的防备心非常重，这时候商家再说产品卖点和功效他们未必能接受。这也是自己作为一个消费者经常会有的心态。
从这以后罗小凤就开始思考能不能在微信上嫁接自己的生意。当时微信上还很少有这种正式的母婴生意，有的只是泛滥成灾的微商。但是当时的微商模式是罗小凤不认同的，觉得“太浮夸”。
她并没有急着再去做第二批的客户转化，而是做了一些系统性的规划，每天在朋友圈分享育儿知识、有奖问答，进行朋友圈互动，点赞送礼等一些增进客群关系的一些动作细节。只设计这些互动细节，而不去设计成交流程。“我觉得
做销售，或者大批量成交，一定要有一个信任前提，才能快速大批量的去成交。
”
大概半年以后，她们做了一个澳洲奶粉的团购活动，一条朋友圈让这个奶粉卖出去600多包，而
这一次团购的利润是当时线下门店一个月销售的利润总和。
（来自婴乐会）
从此以后，罗小凤就坚信了微信端生意的巨大潜力，开始更加系统的进行朋友圈运营，并且加入一些相关的专业机构去学习。
引流：从没有主动加过一个客户
“
被动即主动”
婴乐会目前有12个微信号、3万左右活跃好友，但是罗小凤表示他们
“从来没有主动加过一个客户”，都是被动引流。
她认为
越是主动加的好友在关系中越是处于被动地位，而越是被动加的好友在关系中越是处于主动地位。
她表示，很多商家会一味追求数量，但是却没有
在用户的朋友圈产生价值，
这样只能被用户“抛弃”。而婴乐会把质量放在数量之前，先有质，后有量，“比如一个宝妈加了我，她可以在我这里获取育儿知识、福利、促销资讯等。”
具体引流渠道上，主要分为线下门店引流、线上转介绍、以及一些裂变引流活动。
（来自婴乐会）
首先，罗小凤认为
未来的商业模式一定是线上线下结合
，
如果没有线下只有线上，客户会觉得他的信任没有依托，并且进来的流量会不够精准。
但是如果只做线下不做线上，就不能达到一个裂变和快速成交的效果。
在沙县的这家母婴店除了能够引来精准流量，也是用来和客户建立感情和进行互动的的一个场所。“我们的门店和很多母婴店装修的不太一样，其他很多母婴店在最好的位置可能会摆放更多的货架，但我们在最好的位置设置的是休息区、沙发、茶水、免费纸尿裤、免费奶粉等。”
通过更多的服务，婴乐会和客户建立了更强的关系
。
（来自婴乐会）
在引流活动设计上，罗小凤表示
要设计利益触发点
，同时
每次活动主题都要不同
，
避免让用户产生疲劳。
她认为重要的是了解客户心态，很多消费者的心理是：觉得免费得来的东西价值低，但是如果其中蕴含着一点需要靠手气，或者说努力才能得来的东西，就会觉得特别开心。所以
做营销一定要善于抓住客户心理
，让她买的开心，或者说
设计的成交动作能触及到她的心灵
，这样方案才算成功。如果方案没有设计好，只管送很多东西，只会遭受类似羊毛党的损失。
另外，由于对产品和服务满意，
很多客户会在没有利益驱动的情况下主动介绍身边朋友来婴乐会消费
。这种裂变效果更是持久且有力的。
朋友圈运营：
真实、分享、热情、坚持
1、朋友圈内容的原则
让3万微信好友源源不断产生价值，离不开持续精细化的运营。
罗小凤作为婴乐会的创始人对于朋友圈内容的生产运营投入了很大精力，
每天发朋友圈数量甚至达到数十条
，她的朋友圈内容也是整个团队进行微信端运营的素材生产中心，不断起到
“内容场景营销”
的效果，这个工作占据了她近1/3左右的时间。
当被问到为什么可以保持每天这么多条朋友圈内容的生产时，罗小凤表示这个主要和性格有关，“对于比较内向的人来说，发一条朋友圈可能需要琢磨很久，但对于性格开朗、爱分享的人，会很容易。”更何况她从小就有写日记记录生活的习惯。
浏览她的朋友圈内容，给人的感觉是
人美心善、乐观积极、充满热情、生活精彩丰富同时在事业上非常拼。
（来自罗小凤朋友圈）
与很多同行的朋友圈会出现大面积广告不同，婴乐会旗下微信号的朋友圈内容有很清晰的系统规划，包括一天中每个阶段分别发什么。比如早上发一些早安问候语，十点发一些育儿内容等。
罗小凤认为朋友圈内容应该做到：
真实、有价值、用户想看。
首先发朋友圈贵在真实，
“一定要让客户觉得你是一个真实的人，哪怕有错别字不够精美，但一定要真实。用户只有先认可了你本人，才有可能去认可你背后的产品和进行一个快速的转化。”
12个微信号由团队几个人分别负责运营，除了罗小凤朋友圈里面有一部分内容作为共同素材之外每个人都会分享自己的实际生活内容，实际上是在建立每一个人的真实IP形象。
除了真实之外，
罗小凤认为不论是运营圈提倡的28法则还是37法则，最关键的是
要发用户想看的有价值的内容
，
“只要用户想看，无论是发20条还是30条用户都不会觉得烦
，但是如果说任何一条你发的朋友圈不是你的受众所需要的，发的的产品信息对用户来说完全没有消费需求，那他们看三条就会觉得很烦，会想屏蔽或者直接删掉。”
婴乐会的朋友圈也会不断有产品营销信息，但在众多优质内容中间并不显得打扰，反而会让很多客户喜欢和需要。
“会不断摸索总结、落地和培训”。
2、生活内容和工作内容一体化
罗小凤的生活和工作其实已经一体化，从早到晚，她几乎一刻不停地在围绕微信运营忙碌，同时她很享受这种状态。她认为她做的母婴生意，不可能分开成工作专门有一个号，另外生活专门有一个号。
“因为在做咨询的时候，
你是一个真实的人，你分享的都是真实的状态，手机后面不是一台冰冷的机器。
不能说我们只发广告，同时客户发信息过来，我们就回复标准的话术，千篇一律，这样的话顾客会觉得很冰冷。
人与人之间的交流，有温度才能产生交情，才能进行交易，人与机器之间是产生不了温度的，不要让客户觉得手机后面的我们只是一台机器而不是一个人，那是一个大忌。
”
3、坚持发心
有的同行会来取经抱怨说把过多的生活内容分享到朋友圈有时会招致用户的不友好言论，罗小凤表示，
即使明星也会有黑粉，只要发心是好的，就坚持做自己
。
“我的发心就是提供最高品质的母婴产品，最优质的价格。我们做的一切都是源于母爱，妈妈的态度就是我们的态度。我在选产品的时候，就是抱着给自己小孩选产品的心态，所以我的发心是好的，我觉得如果我们能成交，我们是好朋友，哪怕不能成交，我们之间也是好朋友。”
4、关于IP
在被问到关于如何在朋友圈规划和打造个人IP时，罗小凤表示“我从来没有在朋友圈去规划过我要去做一个什么样的IP，或者说做一个什么样的人，
我只是在展示一个真实的自己。
”
她并不认同很多人把自己定位一个IP，然后刻意去做很多东西往这个IP上面去靠拢。她觉得
必须是最真实的自己才是最有说服力的IP
。
“比如你本来是一个很活泼有趣的人，那你传递出去你就是这样一个人的信息。或者如果说你在某一个方面特别专业，那你把它传递出去。比如我在育儿方面比较专业，我就在朋友圈多分享一些专业内容，自然就塑造一个育儿IP。再比如说有人擅长运营管理或者说生活技巧，或者一些旅行达人、彩妆达人等，把这些分享出去，这就是一个真实的IP。
但
千万不要因为一个IP定位去做你自己不擅长的事情
，这种就有悖于我们的初衷了。
5、朋友圈的引力
由于注入了自己极大的热情和精力，也由于朋友圈内容的丰富多彩，罗小凤的朋友圈成了很多用户微信内的“独特风景”，很多人甚至已经离不开这道亮丽的风景。
“有一次因为有事那天没发朋友圈，到了晚上以后，好多顾客就在微信上面问我，说为什么看不到你朋友圈？都来关心我是不是做活动太累了，真的还是蛮暖心的。”
（来自婴乐会）
很多客户认为她的朋友圈每天能给他们的生活带去很多乐趣和正能量。受到客户们的鼓励，罗小凤更加乐此不疲。
她的好友们甚至开玩笑说，
“她是活在朋友圈的人。
”
而被问及为何能把朋友圈运营的如此成熟和精彩时，罗小凤表示
所有经验都是由每次活动结束后的复盘和不断总结积累而来。
用户分层精细运营、朋友关系
内容运营需要精细化，用户运营亦然。
婴乐会给每个微信的5000好友会进行不同的标签分组
。“要不然如果是没有这种消费需求的人，然后每天在朋友圈刷到这么多动态，谁都受不了，对吧？”罗小凤表示。
（来自婴乐会）
同时针对不同类型的会员，制定了精细且清晰的分层运营规划。
（来自婴乐会）
比如根据消费情况把客户分为静止客户、低客单、高客单、超高客单等，分别对应的消费情况为3个月未消费、单笔消费100元、单笔消费5000元、单笔消费10000元。
针对这几个不同档位的客户，分别有不同的运营、维系、和促销方法，从而达到精准高效营销。
以其中一个超高客单客户运营方案为例。定义为单笔消费5000元的客户，会让负责人加客户微信，并且做好星标备注，包括姓名，购买品类等。然后客服会根据后台数据分析客户消费情况，针对重点客户，制定促销方案，同时建立VIP服务群进行场景化服务。平时增强朋友圈互动，人性关怀，如宝宝生日时私发红包等。制定超高客单客户的推荐奖金制度等。
而婴乐会
下一步的规划，就是发展分销合伙人
。罗小凤准备从现有好友用户里面筛选出一些KOL、KOC作为分销合伙人，
“只有用过我们产品的客户才能准确、真实的表达产品的功效，而不是仅靠PPT 去培训讲授产品知识。
一个普通宝妈至少可以影响10个宝妈，但是1个KOL至少可以影响50个宝妈，他们手上有更多的宝妈群，并且
和宝妈群体之间是更纯粹的分享关系而不是推荐关系”。
同时，由于平日里坚持对客户们进行精心维护，她和很多宝妈已经不再是单纯的交易关系，而是有如亲密朋友一样，常年相伴，每天的消息互动都是一个惊人的数量。
（
来自婴乐会）
有一次自己的女儿不小心烫伤，在紧急关头，是众多微信内的客户好友进行接力帮助，才使她能够及时将她女儿送到合适的医院治疗。
婴乐会的众多顾客一方面愿意从她这里持续购买令他们放心的母婴产品，另一方面也一直
把她视为自己朋友圈内一个极富魅力的存在。
私域价值：
突破商业空间限制，挖掘客户终身价值
