人们可以被操纵成把天堂看作地狱，反过来，也可以把最悲惨的生活看作天堂。
——希特勒
2003年4月1日18时41分，张国荣从香港中环文华东方酒店24楼跳下自杀。港媒报道，在张国荣自杀当天至第二天凌晨9小时内，全香港有6名男女跳楼自杀，当月香港共有131宗自杀身亡个案，较3月份增加32%。自杀现象，尤其是被广泛报道的自杀现象，为什么会像瘟疫一样倾向于引发“传染”？针对此现象，还有一个专门的名词，叫“维特效应”。
维特效应源自于大文学家歌德的名著《少年维特的烦恼》，该书讲了一个这样的故事：少年维特爱上了一个名叫绿蒂的姑娘，而姑娘已同别人订婚。爱情上的挫折使维特悲痛欲绝。之后，维特又因同封建社会格格不入，感到前途无望而自杀。
在1774年本书出版之后，使歌德在欧洲名声大噪，更让人意想不到的是，本书整个欧洲引发了模仿维特自杀的风潮，由于影响过于恶劣，许多国家将这本小说列为禁书。“维特效应”因此得名。
关于维特效应，背后有着深刻的社会心理学动因，也是罗伯特·西奥迪尼博士所著的《影响力》一书中所研究的内容之一。
《影响力》，是西奥迪尼博士的经典之作。这本书在社会心理学领域的被引述率排名第一！
巴菲特的“精神导师”查理·芒格曾说“在影响力这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响力远超了其他科学家”。
书中介绍了6个原理，也可以说是心理学的6大套路，这些套路就像我们人类身上设定好的程序按钮一样，只要别人按了其中一个，我们就会按照设定的程序去行动。
互惠原理是说别人帮助了你，你在心里会产生一种“亏欠”感，总想着要“还债。而这个恩惠的形式和大小并不重要，即使是别人给你的恩惠微不足道，或者即使这个恩惠是别人硬塞给你的，都会激发你内心的亏欠感。商业世界利用互惠原理的案例非常多，最常见的就是商家经常会经常赠送给大家一些免费的样品或者试用品。
作者认为，互惠原理是有着深厚的心理基础的，人类社会通过劳动分工和互惠交换，提高了生产力，个体之间也相互依赖，凝结成了高效率的整体，就要求所有的成员必须尊重并信任这一原理。
如何利用互惠原理实现自己的目的呢？
作者提到了“拒绝-后撤”的方法，如果你想要向别人请求一件事，可以先提一个大的要求，对方拒绝后，然后提出更小的要求，即你真正的目标，能够让别人觉得你做了让步，出于互惠原理引发的“亏欠”感，对方就更容易接受你真正的要求。
那么如何使自己免于陷入互惠原理的套路中呢？
作者提出了一些建议，例如如果判断出别人给我们恩惠的目的，是操纵我们的伎俩，而非善意，则置之不理。尤其是在商业销售领域，将其视为一种销售手段，而不要将其视作礼物。
这个原理是说，只要让人们做出承诺，或者选择了立场，或者公开表明了某种观点，他就会自觉地按照这个立场去做，而且认为是自己选择的。
这个原理的社会心理学基础是，如果一个人的言行不一，就会被人们认为是表里不一，脑筋混乱的人。而周围的人认为我们是什么样的人，对我们的自我认知起着十分重要的作用。此外，自动保持言行一致，也节省了我们的思考力。
作者提到了一个消费研究实验，打电话给某地区的居民，问他们是否答应饥荒救济委员会的代表上门兜售饼干，收益将用来做慈善。倘若直接询问，只有18%的居民会答应。但要是一开始就问“今晚您感觉如何”，结果完全不同。120名居民里，客套回复（“挺好”、“不错”）的108人中，答应上门的成功率高了2倍。最后89%上门的人都买了饼干。
我们如何利用这一原理达成自己的目标呢？
作者提到了一种“戴高帽”的方法，把对方的形象设置在他想要且对我们有利的位置，而且要他觉得是他自己选择的他就会遵从与这形象一致的要求。
关于如何避免陷入承诺和一致的陷阱，除了要注意别人的“戴高帽”行为，同时，在接受一些别人的琐碎请求时要小心，因为一旦同意，会影响到自我认知，有可能提高我们对别人更大请求的顺从度。
社会认同原理指的是我们在做判断时，容易根据别人的意见行事，尤其是情况不明朗的时候，我们倾向于观察别人在做什么并认为别人是正确的。
作者提到了两个案例，例如，我们看电视剧的时候，剧里面会插入笑声，这更容易使我们觉得剧里的内容更加好笑。再比如，我们看广告也会用到这种套路，经常号称“增长最快”或“销量最大”，会使我们倾向于认同这一观点。
本文开头提到的“维特效应”，背后也是社会认同在作祟。只不过，是社会认同原理的一个病态的负面形态。
研究显示，每当自杀新闻炒得热火朝天，死于商业客机坠毁事故的人数便会激增10倍！更惊人的是，不光坠机而死的人增多，发生致命车祸的人也急剧增多。书中提到了加利福尼亚大学圣地亚哥分校的一位社会学家大卫·菲利普斯的研究，菲利普斯发现，每当自杀事件上了头版，其后两个月里自杀的平均人数就会比通常情况多58个。从某个角度上来说，每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。
该原理是说我们总是倾向于答应自己喜欢的人、或者与我们相似的人的要求，即使是我们不认识的人。我们对一个人的喜欢，可能出于多种因素，例如外表魅力，相似性，别人的恭维，双方为共同的目标而合作等。
作者提到了一项研究，同一款汽车广告，一个广告有性感女模特，另一个没有。男性普遍觉得第一个广告里的车速度更快、更讨人喜欢，更名贵、设计更精致。但事后问起，男人们拒不相信姑娘们影响了他的判断力。其他研究甚至表明，一个人的外貌，甚至会影响到法庭对他的审判。
关于喜好原理的应用，公司可以让大家有一种“为了共同的目标而努力”的氛围，能够改善公司人际关系。
我们个人如何陷入由喜好原理引发的套路中呢？
作者建议，首先要小心那些声称自己“跟你一样”，又对你有所图的人。同时，要努力把注意力放在真正的好处上，把交易和交易者分开。
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使具有独立思考能力的人，也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
一个很典型的例子，就是即使是受过专业训练的医院护理人员会毫不犹豫地执行来自医生明显漏洞百出的指示。
我们如何应用这一法则？
作者建议，你只要看起来权威就很有用，例如可以利用一些即使是表面的头衔，衣着等，制服、剪裁得体的西装最能暗示出权威的特征。
如何避免陷入这一套路，就需要我们对于所谓的“权威”和“专家”保持警惕。
“机会越少见，价值似乎就越高”。作者指出，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一件物品的渴望，更能激发人们的行动力。
作者提到了一个实验，给一群参与者从罐子里拿一块巧克力饼干，让他给饼干质量打分。有一半的评分者看到罐子里装着10块饼干。另一半看到只有2块。参与者吃的饼干只有2块时，给出的评价更高。虽然两种饼干一模一样。接下来，给一些评分者从10块的罐子里拿饼干，然后让他们眼睁睁看着10块变成2块。而另一些评分者从一开始就看着2块饼干。结果是，和一直短缺相比，从充裕变到短缺，人们的反应更为积极。
这个原理在商品销售领域已经被广泛应用，商家经常会强调“数量有限”，甚至是“限量款”来激发人们购买的欲望。
