怎么样标准化地做产品营销，这个对初创企业来说是很重要的。对此，光叔总结了自己的一些干货，里面有非常多具体而微的建议和策略，相信每个读完的人都必定会有收获。
如何打造标准化的技术产品？
标准化是什么？就是趋向于低成本和高效率的策略，这个策略要尽量的做到内部要统一、简化、协调。
什么叫统一？想一样的事，说一样的话，干一样的事。你要卖东西的时候，不管你是做什么的，你最a好是能想一样的事。每个人想的不一样，你猜那个产品出去之后会是什么样的状况？出去跟客户也好，还是跟合作伙伴也好，跟投资商也好，大家说的都差不多，人家觉得你这个东西能明白。还有就是干一样的活，真正到客户现场的人和在家里的人，前后沟通的时候不要干的不一样。
接下来是简化，我们干的是什么？信息安全，这东西本来就复杂，一般人搞不懂。所以这种情况下要简化，你要记得住。
再一个我们还强调协调，因为经常出现的问题叫逻辑连贯性不好，我们做安全的注意到风险点，解决风险点完事。但是为什么要解决这个风险点？这个风险点会造成什么样的损失？就不知道了。
再有实践要有平衡性，你这个产品好，但成本很高，买了之后，还要请一群人伺候，这是平衡性不好。
标准化营销到底要怎么办？首先要有一定的策略，这策略就是制度和流程，不要说制度和流程就是很复杂的东西，两步也叫流程。这个流程是为了干什么？就是保证你干的是不是一样的事、说是不是说一样的话、是不是协调，这些都是靠流程制度来的，不是靠人。
其次要配套的工具，一般来讲叫报表或者文档，这个事干了没有，干到了第几步，怎么干的，你得留下证据。
再次，这个东西要推广，推广就是培训和实施。然后还要考核，每个工作岗位上都是有责任的，这事是你的事，你就得干好。
最后，就是不断优化，信息安全是面对不断变化的环境，因此也需要调整和更新。
作为一个技术产品，标准化要怎么落实下来？
第一个是产品设计标准化。产品设计应该有这么几个方向。首先要跟客户用户统一，在产品人机交互中，尽量避免使用IT术语，尤其是英文缩写，哪怕写得长一点，因为你的用户根本搞不明白那是什么东西。
然后行业话得说人话，你做金融你就做金融行业，你做运营商就运营商，产品也得有好几个版本，但是界面上一定要跟人家统一。还有一个是完整化，有一些研发人员思维的跳跃性，从他的知识背景上来看，这事竟然会有人不知道？但真的有人不知道。
第二个是简化，尽量设计自动档，实在不行，也要争取半自动。一定要设计能够表现产品使用者工作成绩的功能。没有这个部分，用户就算利用这个产品做了很多工作，为公司的安全提供了很多保障，但没有人给我评价，因为我提供不出数据显示前后的变化，所以为什么不花点功夫做这个呢？
简化也是为了躲责任。你所有功能都在上面，你不给自己找麻烦吗？怎么验收，有400个功能，是一批一批验，还是一个一个验？要把产品边界搞清楚，就是验收核心的目标。
第三就是协调，在产品设计方面，要注意作业者、管理者、维护者。作业者是使用者，产品针对业务操作体现功能和性能，不要卖弄技术。他不想看到技术怎么出来的，他就想要那个功能，这叫作业者。
对于管理者，一定要提供简单的操作步骤甚至全自动的功能。什么叫管理，管是一方面，理才是重要的，一旦上面问，我得知道怎么回事，所以管理者界面一定要简洁。
对于维护者，为了系统维护者设计的功能一定要傻瓜化，很多信息安全产品对维护者来说简直是灾难。
销售的“四件套”
我主要介绍销售工具四件套和销售作业四训练。
四件套是什么？就是产品向前推进的标准化，是为降低营销成本、提高售前效率，包括“讲解模板、演示脚本、测试流程、实施方案”。
销售如果不管测试和实施，那你要销售干什么？咱们训练出来是有战斗能力的销售，销售一定要管这两件事情。
还有单位的销售连演示都不管，甚至连PPT都不讲的，养一两个这样的销售还行，如果销售都是这样的，那真正的销售只有老板自己了。
四件套之一：讲解模板
第一个是标准讲解、标准PPT。写PPT要注意，上来就应该提出问题。很多公司的PPT上来就做公司介绍，但我认为不要这么干，启明星辰可以这么做、滴滴出行也可以，因为他们有名。但初创企业做公司介绍，没有人愿意听，也不知道你是干什么。
为什么一上来就要提问题与需求，因为一般对方领导会听在3到5分钟，如果你能在3到5分钟里提出的需求和问题能打动了领导，领导也许就会多坐一会，他可能会关注你要解决的问题，以及看怎么解决。这时候，就要注意从应用视角出发，归纳产品所能解决目标问题和需求。
问题最好有层次性和关联性，千万不要提出跟你的产品关系不大的问题。做信息安全经常会引用大事件，比如棱镜门。但凌镜门中有什么东西跟你有关系呢？越有关系的事情，对你越有作用。如果你面对是制造企业，这跟他有关吗？你可以举另外一个例子，比如某某韩国厂商被盗，损失两百亿元，这个好像就有点关系。
最重要的是问题描述要用普通话，绝对禁止使用信息安全专业术语，比如说大量攻击导致瘫痪，机器不能运行，这个应该谁都能听得懂。
第二部分就要提出解决方案。我看过很多PPT，提出的问题和解决方案不知道怎么关联，我认为这就很难被客户接受。如果想要客户接受，你提出的四个问题，下面的解决方案必须一一解答。千万不要在解决方案中纠缠技术，你把问题解决完，再往下介绍关键技术，如果你有半个小时时间，这块最多3分钟，最好有技术应用代码的对比。只有这样，才能说明你这个技术有多高，别人做不到，你能做到。
信息安全产品还有一个环节叫部署，如果能在PPT里交代清楚最好，如果交代不清楚就用案例来说。案例跟问题要对上，有些同志举案例的时候，比如我们在中石油做过什么东西完了，但客户就想你在中石油怎么干的。哪怕你有一个客户，一我是怎么解决的，二客户反映了什么，这才是最重要的。
还有一点要注意，适度的放大是必要的，但是要保证元素的真实性。故事可以是假的，但元素一定是真的，否则经不起推敲。你下面做的人很可能比较清楚的。
最后一项才是公司介绍。因为公司名称人家不一定是记住，客户只关心公司的运营维护能力，他并不关心你有什么能人。介绍公司一定要介绍我有什么服务，我能有覆盖全国的服务工作，我的服务网络是怎样的，所以你买我的没有问题。还有公司的存续和发展能力，谁谁给我们投资了，这代表了我们的未来，我们不会马上消失的。
再就是适度动画。有些东西是要靠动画来表现的，要不人家搞不清楚，咱们这个行业更是这样的。
有了标准化的讲解，要训练销售学会讲解。做销售就是这么简单，真的没有第二条路。他理解不了没有关系，就背下来，只要能过背这一关，就能从市场中练出来。我不主张大家看到哪个销售很有潜质、很有客户关系，就立刻拍他上战场，这不行，因为他去了干什么，你也不知道。
四件套之二：演示脚本
第二步标准演示，产品演示尽量控制在20分钟以内，销售人员演示超过20分钟，就掌握不了了。而且演示紧扣讲解，讲解中讲到什么，就要演示什么，一定要想办法使你的演示者和讲解扣在一起。
接下来是逻辑优先。先把逻辑搞清楚，很多功能要表现的时候，把最能展现逻辑的东西表现出来，复杂的表现放到后面去。
再就是预置数据，我发现给我演示产品的公司，少数有预置数据。其实预置数据可能不是真的，但是不要紧，咱造的数据是符合要求，图看起来好看很多。
还有就是重在实现。整个演示过程的目标就是为了看，产品经理告诉你怎么变，你就怎么变。中间的很多过程，提前配置好。
整个演示过程还要便于优化，设计演示过程中，有些东西可能要去掉，有些东西要添进来。吧
还有就是适合训练。跟销售说好，叫你怎么做就怎么做，千万不要让自己瞎倒腾，有人愿意创造，那要回家创造完了再到客户那去，在客户那千万别创造，万一接不上就傻了。针对性的问题要强调，表现出关键优势，还有话术衔接的设计，都需要公司设计的，不是自己现场想的，都要设计好。
还有一个中断的处理策略，因为销售最怕被人打断。以前销售最演示的时候，我故意打断他，一打断他，你就看他能不能接的上，这个设计非常重要。
中断处理策略有几种，一般来讲我们都会跟客户说“您的问题，我把这个讲完了再跟你说”。但经常这个完了，客户就忘了，你不急，他也不急，然后就算了。或者干脆就说，“你提的这个问题，我真解答不了，我是干销售的，要不然我给你记下来，下次我让技术来给你讲”。
还有准备一个简化版本，为什么？因为这种情况我曾经遇到过，客户没有20分钟等你，最多5分钟，能否在5分钟内把这个赶出来，这是特别重要的。
四件套之三、四：测试流程和实施方案
为什么要总结标准测试？做管理信息系统的，通常不要测试，而且没法测试。但是干信息安全的，基本上要做测试，不然客户怎么选择你的产品？测试的过程中注意，测试有标准的测试方案，我们跟企业接触多次，都被他的方案搞晕的。
标准基本包括这么几个方面：测试总体目标、测试环境、功能测试、场景用例测试、性能测试、限制边界与缺陷。我估计大部分没有最后这个，这也是我从客户那学来的，但这是我们撇清责任最重要的一点，你不能说你的产品没有缺陷，所以才有限制边界与缺陷。
测试总体目标，其中一定要有专用术语和外文首字母组词的词组，为什么？很多都是我们产品名称自己要的，我们自己心里有数要什么东西。
测试环境就不说了，每个行业不一样。
功能测试，每一个功能都要列好，特别是能体现你优势的功能。然后就是测试步骤、预期结果、实测结果，你的测试方案给到客户后，他就知道怎么测。
场景用例测试也是不常见的，但这是我们打击竞争对手用的。可以设计一个场景，是竞争对手做不到，但要注意业务流程、节点设置、节点条件。千万别忘了写上条件，别什么都拿来干，包括操作步骤、预期结果、实测结果，都放在你的测试报告里面。
性能测试，就是选择有优势的指标，最好自己准备测试工具，还要注意环境约束条件。要注意这是给销售干的，测试的肯定不是销售，但是销售要关注的肯定是这些东西，他用这些东西去打击竞争对手的时候肯定能用上。
测试方案最主要就是引导测试过程，主要目的是定制游戏规则，还要突出关键能力，彰显你的产品优势，回避产品弱点。要提前设计测试方案，因为你产品肯定有弱点，如果让客户设计或者别人设计，经常会达到你的弱点，所以我们要尽量回避这个。
如果我被竞争对手设计了怎么办？赶紧去找商务关系，这时候你在技术上做任何的努力，都不如它在商务上去想想办法。
我们再说标准实施。标准实施对销售来讲，什么资源要花多长时间？我相信大家的产品都经历过这一条，本来说到那个节点，上线给钱，上了6次没上去，这很正常。我们是初创企业，我们遇到这种问题，不要觉得尴尬，太正常了，谁不是这么摸爬滚打过来的？但是对于销售来说，他要知道这个。销售如果沟通基本就是这几个问题，什么资源，多长时间，利用什么，做出什么？
销售的“四个训练”
有这四件套还不行，还要有销售作业的四训练，包括“产品知识训练、销售套路训练、销售漏斗训练、业绩考核训练”。
我们先说说销售套路，这是销售必备的东西。首先有目标客户分布，我们叫客户地图。来了销售让他画地图的，来了销售以后就问，你熟悉哪一个客户？他说熟悉中石油，中石化。那就接着问，中石油都在哪些单位，谁管谁，你给我写出来呗。他如果写不知道，只能说是一个关系，根本就不太知道这个行业。他要是能够写的出来，他就是一个领军，因为他知道重点在哪里，怎么攻，怎么防，这就叫客户目标。
接下来是采购流程。过去我们发现只要跟IT部分打交道就行了，现在不行了，采购流程发生了变化。销售要是不知道采购流程就完蛋了，你要知道有几种人，怎么管，管决策的，管评估的，管审计的，这一圈人肯定知道。
招标投标流程也得知道，不然等你中标了，合同也签，但怎么验收不知道，人家要验收组织一个专家会，你不知道这事，人家就不给你签字，你还不知道怎么回事。
销售必须要知道客户付款流程。我印象中很多公司的销售从来不认真的看合同，但那个里面非常的重要。比如说三桶油，上面写了“90个工作日”给你付款，提前一天，人家都不干，因为怕犯错误。这个就是了解流程的问题，因为你可能会需要提前得到款项。
还有就是发票确收流程。拿到融资的应该知道有“确认收入”这一说法，不是钱来了就叫到账了，有些钱没回来也可以确认收入，怎么能确认收入你要研究清楚。比如你是拿了验收单才确认收入，还是实实在在把钱装到兜里确认收入的，否则钱装到兜里但没有验收单，可能还算别人的。因为这个钱有可能还要退款、退货的，只有两边对在一起了，才可以确认收入了。
接下来叫销售漏斗。我们内部有一个评价体系，评价目标客户、目标项目，哪一些能够成为真正的签约项目？它起统一指挥的作用。因为大家评价销售漏斗里项目的方法是一致的，每一个销售都知道说，比如到75%，意味着我对客户和项目的掌握到什么程度，这时候我投入多少资源、该怎么去做、怎么配合，我也就清楚了，这就是统一指挥。
高效沟通也是必要的。刚才讲了沟通你我他、情境，但你得先造一个统一情境吧，要不然这个你我他不在统一情境里面怎么办？
还有持之以恒，不断循环。我相信销售团队过了半年以后，真的不用你管，因为他们有他们的办法。我曾经给一家互联网公司做顾问，那个互联网公司是几个年轻人做起来的，之前不知道怎么做。其实我真正给他的东西就是这么一个销售漏斗，其它的东西都不太管用，因为他们是互联网模式。他们销售按照这种模式互相沟通，原来他们销售的沟通模式存在问题，你忽悠我，我忽悠你，大家也不知道到底对不对。后来，它的销售体系6个月就见效了。后来他们的销售总监是这么说的，“我现在什么都不管，成天就看这些业绩表，谁的业绩完成了没有，到了哪个部分，我再看那些销售漏斗，你跟我说，你这几个要点有没有，有，我就认为你到，没有，你就没到。以前我能管3个项目，现在我能管30、40个项目都没有问题。”
还有业绩核算。销售管理是我认为公司管理中最容易的方向，但有时候也是最难的，因为销售人不好管。
在销售里面，一定要训练他们。要有目标任务感，要有费用控制方法。你可以做很细的规定，住宿多少钱一天、餐饮多少钱一天，请客吃饭时1000块钱以上的找谁批、2000块钱以上的要找谁批，这个规矩要立。
还有收入确认，还要有激励规则，做多了有奖。本来100万，咱们公司就完成了总体目标，多的20万，咱们可以分，怎么分都行。
另外就是淘汰规则，淘汰规则要放在激励规则前面去。100万的业绩，完成了80万怎么办？你降级吧。
所有工作都是为了实际工作中的需要，我们讲的这个是销售。
我们讲到对于产品销售而言，四个阶段。
第一个阶段是准备阶段，对于销售来说，他关心的是对项目实施的关键要素和关键条件要素，还有落地操作。
第二个阶段是实施阶段，这时候对于客户来说是项目里程碑控制和回款，还有就是需求变更程序和备忘签署。在执行的过程中，客户会提出变更的，那是变还是变？肯定要变。但要有一个变更程序，一定要有证据，不能没有证据。
第三个实施完了，都回款了，没有什么事情，还有一个服务阶段。大多数情况下都有维保环节，一般来讲最长免费5年的。
在免费维护期间，回款很重要，好准备二次销售。
如何实现服务标准化？
从服务的标准化来讲，销售脑子里要有这四个阶段，准备、实施、服务和增值。
最后是市场推广的标准化，在创业的不同阶段里，最重要的是市场推广，市场推广的标准化是这样的。
第一类是基础资料，公司彩页、产品彩页、会议宣传、技术资料等，没有哪一家没有。公司彩页主要包括公司介绍、相关资质，干我们这一行，有证要亮出来。还有包括成功案例、服务支撑体系、公司介绍等。但是，做一本公司介绍也别太多，最好就是文件夹似的，之间还能装很多东西。产品彩页应使用单页，以便于组合需要，这样才能省成本。尽量的单页把产品说清楚。
接下来，除了单项产品的易拉宝，还要有面向应用场景的解决方案的专用易拉宝。咱们去开会的时候，最好做这么一个易拉宝，万一有一个人盯着那看一眼呢？那个才多少钱，但是我发现大多数不搞。
还有就是所谓的技术资料。不管是技术白皮书，还是解决方案，这类技术资料最好是以PDF格式弄好，不要印出来，纸化传播没有人看。我相信我们拿到别人的技术白皮书，我们只关心我们关心的一个。
彩页、易拉宝尽量用图示加关键文字说明，技术型文档尽可能从客户视角编写，因为字多了没有人看。
第二类是项目资料，这在市场推广中非常重要的。包括解决方案、可行性研究报告、立项报告、招标文件、投标文件、项目洽商、项目报告、验收报告等。
但是注意，首先，项目资料是面向客户的，必须提前要准备好，你拿着模板去问客户，你那个模板跟那个模板是一样的吗？不一样的化，把客户的模板拿过来倒一下，但是你自己必须准备模板。
模板所有文字中绝对禁止直接写入公司名称。因为解决方案或者是报告类的东西，经常是客户使的，把你自己公司写进去了，在写可行报告的时候，上面写着你的公司，他就不能混了，还没开始招标呢。
还要注意，资质等固定资料使用前，要严格查看有效期，有没有过期？要根据客户和项目编制具体内容时，要形成项目归档。做了一个项目就按项目归档，我经历的公司里面，有些公司甚至连找合同的时候找不到。
再有就是真正的品牌营销，怎么能扩展影响力，这是销售的责任。从实际营销的角度讲，通过渠道、会议和网络，是销售自然而然能干到的事情。
网络媒体是很重要的，很多网络媒体的资源是平时想象不到的。搜索引擎也很重要的，这是公司层面的，销售要帮助公司提高搜索引擎排名。
关于会议营销，最好是针对我们的目标行业的用户会议。我不主张参加特别大型的会议，对咱们来讲没有意义，高峰论坛咱们也看不懂，论也论不出什么来，咱们还是跟客户论，我们只跟中标的人论。会议有很多种找法，行业里经常搞，你可以去问清楚，这些找到都是可信的。
还有渠道销售，渠道品牌化建设就两件事，一个是体系的建设，怎么能够保证你的渠道跟你是有黏度的，渠道跟你不可能忠诚的，渠道看到的两件事情，一个是怎么多挣钱，一个是怎么少干活。但是也要强化洗脑，避免他做你的竞争对手。在洗脑过程中，主要强化我们跟竞争对手的差异，保证他在客户那里说的时候倒背如流，不主张给竞争对手泼脏水，没必要。
总结下来就是一条，要让客户能看懂，要让客户有功劳，要让客户没责任。接下来，你整个销售体系要有“四件套”，要有“四训练”，保证你整个销售体系的人是有工具、有战斗方法的，有战斗力。
