艺术品的购买从收藏转向了生活消费，新兴的艺术品电商创业公司也出现了。一方面，它们引入商业模式找到了更庞大的市场；另一方面，年轻的画家们也因此维持了自己的生计，或者改变了命运。
作者 | 文姝琪 穆拓
七年前，刘清路还住在北京上地附近的出租房里。
从首都师范大学的美术学院毕业后，刘清路在艺考培训机构工作，每天工作十几个小时，改二三十幅备考学生的作品。
大部分刚毕业的艺术生都会像刘清路一样进入培训机构。如果想获得过万的月收入，这是艺术生毕业以后的主要工作选择。弊端也十分明显——没有可观的职业发展前景，更消耗掉了大量的原本属于创作的时间。因为刚毕业的两三年，其实也是这些未来的画家们创作上最重要的入行阶段。
当然，除了已有名声的画家，搞艺术这件事情，在大部分人眼里本来也意味着没有稳定的收入与保障。
事实也正是如此。在一份来自宋庄画家群落的数据调查中，80%的人并没有生活保障。只有10%的画家生活非常富裕，而还有10%，生活在社会的底层。
“生存”是他们需首要解决的问题，而对于刚刚毕业的“未来画家”们，形势更加严峻。
北京艺术圈的作品售卖具有明显的学院制特色，这其实也是国内艺术圈生态的缩影。年轻的艺术生们如果想成为职业画家，必须跟着圈内有名的导师，才能得到推荐给画廊和藏家的机会，卖出自己的作品。
互联网的出现和渗透改变了这种情况。虽然还算不上主流，但那些原本需要在传统道路中熬着时间和人脉才能出头的年轻人们，在一个新的商业环境下，看到了机会。
刘清路
在刚毕业的两三年里，刘清路一边做着艺考培训，一边找到所有可以使用的电商平台，上传自己的作品，“底层名气就这么起来了”。
在此之前，刘清路主要通过熟人圈子卖画。他最早的电商尝试发生在一家名为“博宝艺术网”的网站上，这个网站界面设计杂乱，缺乏专业性，针对当代艺术品的售卖也非常少。刘清路将作品寄售在这家网站，按照和平台协定的底价获得收入——售价则是平台自己决定，即使作品卖出了不错的价格，也与他无关。
除此之外，刘清路也能接到一些来自香港、台湾和新加坡画廊的生意，后者的出现也大多是因为在网上看到过他的作品。
HIHEY在产品上线之初就找到了刘清路，从某种意义上说，这个平台让他在网络上散乱的售卖行为变得系统，并且为他的艺术事业打开了局面。
HIHEY CEO何彬称自己的公司是现在国内最大的艺术品电商平台。目前其有2万多个合作的画家，400家画廊机构入驻，以及20万的注册用户。80后和90后的用户比例是20%-30%，他们大多是在一二线城市生活的大众白领和艺术爱好者，也是艺术品市场上的生面孔。
与长辈们审美品位不同的是，这些年轻人对传统艺术市场中的国画并不感兴趣，他们青睐表现力更强的作品。因此，当代艺术作品也成为了HIHEY主要的选品方向。
“传统的艺术品市场有300万画家，但过去的传统渠道比如画廊和拍卖行，只能承接不到1%的数量，而一个互联网平台相对于传统画廊，可以服务的画家是无限量的。”学艺术出身的何彬这样解释自己看到的机会。
画家在HIHEY上可以自己定价，HIHEY有一套定价模型，运营团队根据画家作品的质量、在平台上的粉丝数和过去的成交记录来协调价格。在画家的作品成交概率不高的时候，HIHEY也会对价格有所调整以提高成交量。画家成功进行了交易，HIHEY最后能得到10%-50%的分成。
HIHEY也是与刘清路合作的众多平台之中，第一家针对年轻当代画家的电商。面对新的平台和形式，刘清路最初并非没有顾虑，“但实际上顾虑也没有那么大，因为当时穷一无所有，顶多骗你的作品”。
而新的形式也让HIHEY在发展初期吃了不少苦头。何彬提到，HIHEY花了整整三年的时间，从2011年到2014年，每天只向八大美院的老师学生和画廊解释同一件事——网上卖画是可行的。2014年，HIHEY终于拿到一笔融资，民生银行、中信证券、深创投三家合投了1亿元，何彬觉得，“整个行业反应过来了”。
位于北京朝阳大悦城的HIHEY艺术局
行业的确反应过来了，因为其他的参与者也开始出现。
几乎在同一个时间点，起步于艺术爱好者社区的胡来艺术也开始了自己的转型。这个位于二线城市杭州的公司，起初是青年画家和艺术爱好者分享交流的社区，积累了近十万件原创作品。
CEO李小平认为消费者开始愿意为艺术品买单了。“2013、2014年，很多美术馆和画廊都开出来了，杭州人对艺术或者说品质生活的关注开始加大，愿意花钱了。”他对界面记者说。
另一方面，胡来自己的社区也积累了一些画家资源，这些年轻人同样缺乏渠道进入主流艺术圈。
于是胡来尝试将平台上的资源变现，举行了“行走的美术馆”线下展览活动。他们与本地高端酒店、商场合作，为平台上的年轻画家策划市场活动，目的是帮他们卖出去作品。“客单价和复购率都比较高”，线下展览的转化率还不错。但毕竟这种销售模式过重，阿里出身的李小平决定开始做线上平台，尝试用互联网的方式解决问题。
目前胡来艺术的入驻画家超过6000人，注册用户超过20万。这家公司对于画家并没有设置太高的门槛——美院的毕业生，甚至只要会画画且画得还不错的人，都可以成为画家售卖作品。李小平坚持用更平易近人的方式来操作这件事，他把这个生意定位成“艺术消费”，刻意与“艺术收藏”区隔开来。
胡来瞄准的市场听起来更加入世，他们更强调自己与“装修”的联系。李小平最重要的渠道是设计公司与房地产公司，“因为房地产有很多样板房或者是精装修的房子”。
胡来App上的每一件作品都会按照家居风格分类，他们还开发了虚拟上墙的功能，甚至可以让用户把自己家里的墙拍成照片，看看选好的画挂上去效果怎么样。
除了销售原创作品，喷绘的复制品占到了胡来平台的80%。喷绘相对原创作品价格更低，而且喷绘选择的素材，年轻人的家庭更容易接受。客单均价300的喷绘，每个月能够卖出200多件，虽然价格不高，但每件利润都在50%以上。
行走中的美术馆现场展图
在HIHEY拿到融资的同年5月，它的另一个竞争者Artand上线——它同样是一个爱好者社区转为电商的案例。创始人刘强曾经梦想成为职业画家，而十年前，他没有得到这个机会。
从艺术院校毕业后，刘强机缘巧合地加入北京一家互联网公司做运营工作，后来担任新浪微博创始团队的产品经理和易车的用户体验设计总监。“十年后的今天，绝大多数艺术院校的毕业生依然无法得到这个机会。”
Artand上的购买群体也主要是年轻人，他们大都在中国的一二线城市或日、韩、欧、美、澳洲——海外买家占总成交比例的8%左右，普遍是都市白领。因此，Artand上的绘画作品占到了购买品类的85%，油画占到一半。与传统艺术市场的收藏家相比，这些消费者最大的特点是人均财富尚未达到“土豪”的级别，而且对艺术品的购买并非以投资为目的。
“以喜爱作为走进艺术世界的出发点，价格可以接受是其次，关注投资增值的买家比例极低。”刘强对界面记者说，“Artand的买家往往是由艺术爱好者转化而来，他们过去鲜有了解艺术、接近艺术的机会，而当他们发现喜欢的作品，一旦作品价格可以接受，就基本会考虑入手购买了。”
Artand售卖的作品
入驻HIHEY不到半年时间，刘清路卖出了自己第一幅价格过万的作品。
油画在HIHEY上也是最受欢迎的品类，销量占到了60%，客单价达到了8000元左右。最根本的原因是，用户群体的年轻化。
刘清路主要作品类型也集中于此。他的绘画作品善于运用大笔触，十几米的画作放到App上面，作品的细节被浓缩，因此整体画面感强烈的作品会更占据优势。
现在刘清路每年固定创作两个系列的作品，其中三分之二的作品都可以售出，这里面的二分之一又是通过HIHEY卖掉的。双方以三七或者五五的比例分成，他的两幅作品甚至吸引过郭敬明这样的名人购买。
自己的作品被郭敬明购买是刘清路后来才知道的。“我们最好不要知道藏家信息，画家和藏家之间最好不要有利益交集。”
刚入行的画家经济状况不佳，又不了解市场定价，面对藏家会贱卖自己的作品。如果同类型的作品有人出价更高，卖出之后，就会扰乱正常的艺术品交易市场，对画家的信誉度也是一种破坏。
但另一个事实是，传统的艺术品市场不透明化是圈内人士精心打造的市场氛围。
这样的环境中，画廊没有合理的定价机制，反而会为了赚取更多的差价，向藏家提价，而对年轻的画家们压价。刘清路甚至遇到过没有和机构签订合同，作品被私自以200块卖出去的惨况。
“中国艺术圈子氛围，没有像欧洲发展那么严谨，照理说，艺术市场应该由一级市场画廊来主导，”李小平说，“国外的画廊有很强的专业背景和运营手段，一旦与画家签约之后，要给他提供所有生活、销售的出路。从很早开始关注他，帮他完成学术上的助推，包括艺术评论、办展览，还包括市场的引进，让他的作品从很低的价位攀升，然后慢慢的成长为画家。画家需要经过长期的努力，机构投入也很大。”
国内没有几家能做到如此地步的画廊。所谓很多小的画廊，其实就是寄售的渠道。画家把作品放到画廊，能卖就卖。国内的艺术品价格由二级市场即拍卖市场去主导，而拍卖当中有更多的猫腻。
艺术品市场价值体系混乱，导致这个每年交易规模达几千亿元的行业，即使2014年已经在香港上市的保利拍卖，目前市值也不过十六七亿港币。
新出现的艺术品电商们正在以互联网平台的模式，直接将画家与消费者进行对接，这至少意味着价格的透明与统一。
当然，很难说它们的出现已大面积改善了传统的价值体系，毕竟在线交易的体量还太小——根据《2017年度TEFAF艺术市场报告》的数据：2016年线上成交的艺术品价值总额约为49亿美元，仅占全球艺术品及古董销售总额的9%。
但是，至少对于刘清路这样的年轻画家来说，通过这样的方式，他为自己找到了改变命运的机会。
不仅仅是卖出去画，他的个人品牌也与从前不一样了。得益于与HIHEY和微信拍卖在内的线上平台合作，三年过去，刘清路的知名度有了四五倍的提升。“我这两年开始跟很多人聊天，跟60后70后聊，他们都是从电商上知道我的。”
现在，大家都知道中国有一个画企鹅的人，甚至迪拜的一家学校也向刘清路抛去了橄榄枝。
在到达迪拜的三个月之后，刘清路与一家名为At Fann A' Porter的画廊签约，成为了这家主推中东当代艺术作品画廊的第一位亚洲面孔。
此时，刘清路的作品价格已经比在国内时候翻了一倍。目前他的小幅画作均价5000元左右，大幅画作可卖到3万元。
刘清路和他的企鹅雕塑作品
当然，这并不意味电商平台就是年轻画家们的万能灵药。
虽然刘清路的作品在HIHEY上卖得风生水起，Artand中也有张占占这样的青年画家，每年作品成交额能达到100万元，但是刘清路的作品，在平台定位相近并且发展越来越火的Artand上表现始终一般。“我也不知道，我也在问这个问题，为什么卖得不好。”
在另一家艺术电商平台上有近万粉丝的商朝，每年和刘清路卖出差不多数量的作品，收入却只有他的十分之一左右——这是更多年轻画家们的现状，即使电商平台改善了他们的生存状况，画家们的表现依然遵循二八原则。
“一个成功的画家专业实力占20%，而能够把艺术变现的能力、拥有的人脉和市场资源占到了50%，剩下的30%则是时代需要了。” 刘清路是一个擅长包装自己的人，他认为一些画家不屑于去结交资源，最终只会活跃在自己的小圈子里。
资深艺术行业从业者程珂也认为，如果画家没有将自己定位成商家或者销售机构，不努力去服务客户群，永远都不会有市场。“就算有100个艺术电商平台出来，也无法改变这类人的命运。”
程珂对艺术品收藏市场感到悲观，传统艺术品市场墨守成规、表里不一，只是高净值人群和富豪的玩物，但是这部分人无法支撑起一个真正的“商业市场”。
他认为只有吴冠中、齐白石这样被历史验证过的优质画家，其作品才有被收藏的价值，而数量更庞大的年轻画家，风格尚不成熟，创作质量和创作人数决定了他们的作品不会被收藏，但可以被用来消费。
这些新兴的艺术电商显然服务的是后者——通过挖掘艺术品的商业价值，让更专业且低价的艺术品入驻普通消费者的家中，打破画家与普通用户的结界。这样的好处是，它们既引入商业模式找到了一个更庞大的市场，也能让画家们维持自己的生活。
当平台上聚集了越来越多的画家，何彬开始思考如何帮他们卖出更多的作品。一方面HIHEY找到了徐小平、潘石屹这样的大V进行合作；一方面它们在线下开设名为“艺术局”的门店，将小规模的展览及讲座活动带进社区，传播艺术。
产生类似想法的还有Artand，他们将在国内一二线城市开设多家 “Artand Space”，把线上最出色的艺术作品放到这里展出。除了教育市场，另一个重要的原因是，线下市场的转化率明显高于线上，甚至能产生交易行为。
未来Artand将推出一个基于互联网用户行为的艺术品数据库，收集艺术品的所有互动数据、交易数据。刘强希望建立起每一件作品和每一位画家的艺术指数，这些指数可以清晰看到哪些画家和作品在增值，而哪些更能博得年轻人或者年长者的关注。
还没有融资的胡来艺术，步子迈得更小一点。巩固与设计公司、房地产公司的合作关系，还是李小平的第一优先级。
如果把这些年轻画家的作品定位为消费品，这个市场与中国经济周期的发展相关。何彬认为：“中国经济会在2019年之后有新的复苏，艺术品市场也会迎来一个风口。” 他希望在这个风口来临之时，HIHEY能够接住流量，再融一笔钱，更快速的占领市场。
李小平也对趋势怀有信心，觉得艺术品市场会在一两年迎来新的高潮。
六月，刘清路在北京的HIHEY艺术局举办了自己的个展，并同时在线上拍卖部分作品。他接下来的行程是与上海的艺高高、迪拜的At Fann A' Porter同时合作，开启自己的世界巡回展。
现在，刘清路每年收入50万元左右。他习惯在拍照的时候戴上帽子，展示自己职业画家的特征。
回忆起当年等着画卖出去才能吃上饭的日子，他说， “太傻了”。
（应采访对象要求，文中程珂为化名）
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