正文
县城
不牢，市场“
地动山摇”
！
县城做不好，好比
“瘟疫”
，
向上“
感染”
市区，向下“
毒害”
乡镇！
市区就是县城的“
Plus版本”
乡镇就是县城的“
Mini版本”
县城市场，是
承上启下
的区域市场类型。
县城虽小，五脏俱全！
我建议：
每个厂家，针对每个基层销售人员，至少担任过三个不同类型的
“县长”
，做出光辉成绩！
然后再升级为市区的
“市长”
。
不然，你的销售团队
鸡飞狗跳！
做好县城阵地，是核心中的重心！
前期准备工作
到一个区域市场之后，第一件事情，就是市场调研分析，主要需要了解以下一些信息：
1、 市场分布图
在进入一个市场后，首先应该关心的就是我们的分销情况。
门店的分布，是从一个市场战略的角度来考虑的，首先应该了解区域的道路情况，划出道路图，并且需要了解人流情况（人流量、人流方向等），充分通过走访询问，关键事项要实地考察。
2、 零售商的基本信息
零售商的基本信息（老板姓名、店名、经营年限等）。
经营信息（店面大小、经营的品牌、主推品牌、及其价格、销量）。
附加信息（客商关系、意见建议、经营思路等），也可以从上级领导或前任口头获取信息。
摸清市场的脉络
1、 安排拜访过程
信息的了解，其实是一个系统规范的过程。
来到市场上，就会得到一张市场的道路图，在路上看看人流，就知道了人流分布情况。
来到一个门店，就会首先看到一个门店的店名，了解零售商的一些基本情况，在进入一个门店以后，其实门店的各个情况都能够较为清晰的了解。门店的大概面积、门店的品牌、门店的主推、门店的助销品、门店促销员情况。
接下来就是和零售商的交谈，从交谈中可以了解的信息有零售商的经营思路，资金情况、销售情况、意见建议等等。建议良好的客户关系，让你在危机时刻，能够转危为安。
2、 市场战略的眼光
首先，门店的分布布置。需要抢夺最好的位置，要把最好的位置和实际销售位置，结合起来看门店的分布，抓住关键资源，重点集中进攻。
需要有一些位置较为好的门店来吸引顾客，也需要一些门店合理分布在一条街道上，以便让顾客能够在不同的地方，都能够看到我们的产品。
此外，在看一个门店内部的情况时候，也是要从战略的角度来看待问题。需要让顾客看到我们的产品陈列和价格，这个时候助销品就可以发挥作用，然后就是促销员的发挥。
市场操作阶段
根据市场调研分析，做详细的整改措施和行动方案。就可以开始一些基本的工作了，可以解决以下几点：
1、帮助每一个门店作好陈列工作，这个也是做销售的最基本的工作，也是最能够体现出效果的工作。
“人勤地不懒”
！销售人员懒不懒，就看“陈列和广告宣传”的基础动手能力。
2、价格管理制度，和奖励制度，零售商协议，此外，在这个时候，对于分销的情况也是比较了解的。可以着手开始作一些调整分销的事情（前提是你觉得分销不合理）。
在价格管理方面，一般来说旺季的价格管理，就相对较为弱一些，因为把价格在旺季还控制的很死，那么很有可能就会牺牲很多销量。
3、 做好促销员培训，集思广益，畅所欲言，群众参与，鼓励大家为销售方法，营造全员学习的气氛。
促销员是影响我们销量的一个重要因素，每一个促销员的现场促销水平能够达到优秀。
4、在销售人员管理方面，定期召开会议，避免销售人员，“磨洋工”一天能就搞定的事情，三天还不一定办完。
召开会议，一方面可以了解销售状况，同时在会议上可以展开培训，增强感情联络。给大家宣导，把事情做实，数量不代表质量，给大家分享工作流程和步骤，更好的推动销售。
5、对市场做出细致的SWOT分析，找出突破点和困难点，制定销售策略和推广策略，在具体的实施过程中，不断优化市场策略的修整。
市场维护阶段
1、
炒店活动：
炒店活动一般会在节假日或者周末举行，由于大型炒店要求的条件较高，在区域炒店目的主要以展示产品为主，以户外的展示加上现场的讲解。
如果资金各方面条件允许的话，可以在现场请一些歌舞节目，以便吸引人气，需要了解当地对哪种文艺形式较为感兴趣，同时确保产品销售，不要因为举办了一次很成功的户外演出，销售目的却没有达到。
2、
促销员的激励：
不但注重促销员销售技巧的培训，还要从精神角度去激励促销员。销售团队要进行一些励志方面的训练，在一定程度上会取得更好的效果。
3、零售商的培训：
作为影响销量的另外一个主要因素，不能忽视了对于零售商的培训。
部分门店经营者，基本是
“靠天收”
、“
老板大于天
”，老板在销量就在，老板不在店员就玩不转。对门店管理和团队管理，没有多大的概念！
厂家的销售人员，宣导“好的管理机制，造就优秀的员工，最终成就卓越的企业"，用理论知识，加上客户的实践经验，给予印证，客户会感谢你的真情付出。
做好两个管理培训：
经营管理
，鼓励零售商精细化、科学经营。
门店管理
，帮助零售商管理他的人员。
4、经营目标管理：
对整体市场做出阶段性的销售目标，对公司给予的预期目标，做出详细的、可执行的分解表。在分解市场费用的同时，根据市场实施方案，做好每项费用花到刀刃上，能够保质保量的完成任务。把销售目标、销售数据、促销活动、拜访频率、销售回款来跟进销售进展。
市场持续发展阶段
在这个时候，需要注意以下几个问题：
1、 对于零售商的承诺，及时得到兑现，绝对不能出现，一朝天子一朝臣的做法，这样会造成零售商心里的不满，混乱的市场管理，直接毁坏厂家的形象，让客户对我们失去合作的信心，会导致恶性循环，造成更大的内耗。
