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家晚上好，叫我贾婧就好，接触鹿人说快一年了，也算是鹿人说内部培养的嘉宾。之前一直做的是假发类目，专注老客户运营、流程化店铺运营。希望和大家能够多多互相交流，共同成长。
今晚的主题是：详解转化率，
我们从3块一起讨论
1. 转化率的重要性
2. 转化率的影响因素，常量及变量
3. 转化率上不去应该怎么办？
1：转化率的重要性高于所有推广的手段
其实一个单品的打造, 无非就是三件事情：1.获取展现；2.获取点击；3.获取销售
展现呢是由标题，推广等决定的
流量与点击密不可分，
而销售的根本就是转化，
当我们拥有转化率的时候，在打造爆款时，就进可攻，退可守
进，转化率+有效的推广手段，
可以维持销量持续增长
守，高转化在费用收缩的时候，或者在行业变动的时候，不至于掉太厉害
我觉得可以说，
单品拥有转化率就拥有了自由
接下来，我开始放干货了
当我们的转化率下降应该怎么办？
重点关注的地方以及应对措施。
转化率如此重要，那么影响它的有哪些因素呢？
总结了17项给大家
5张主图 sku dsr 评价 买家秀 问大家；
基础销量 主图核心宣传卖点 详情页面 流量精准度 店铺信誉；
竞品竞争 短视频 价格 应季需求 客服 页面打开速度；
影响因素确实比较多，那么问题来了：这里面孰轻孰重？
每次转化率出问题，我们不可能17项都去试，一个一个试时间也不允许，
那么我们就必须引入一个转化率影响因素常量及变量的概念，
通俗一点说就是转化率出了问题我们应该首要关心的部分与第二关心的部分分别是什么？今天给大家讲解几个重要的因素
第一关心：
评价、价格、竞品、主图第一张、关键词排名、都应该属于变量，就是当我们出现变化应该，第一时间去关心的
我们细分一下遇到第一变量的应对措施，
关于评价：热销之后出现的中差评如何解决
先来说C店的
一、 打电话的时候不要说你是店主,这样留个后路，万一你没沟通好,店主再出现
二、 一定要先听客户去说,不要着急去解释,先做到感同身受，他给中差评,一定是有原因的,等客户撒气撒完了,原因说完了。我们先道歉，恳请原谅。然后再提出我们的解决方案,一般情况下提出
我们给您换货,运费我们出，
如果实在不满意,我们给与退货，运费我们出,我们叫快递上门取件，(体现我们的服务和解决问题的态度)，也可以
给与补偿，补偿多少现金,或者送个什么礼品，
客单价实在比较低的，可以商品送给客户，引导客户给好评/追评或撤销投诉
告知客户如何修改好评
那么对于天猫店而言呢
一、 如果客户没有追加，先电话联系客户，解决好之后，追评解释一下，商家也要追评突显服务的重要性，以及对于差评的起因解释
二、 如果有晒图的差评顶置了，让买家把图片删掉，过两天就下去了
扫描这个就会出现客户给的评价，里面的图片是可以删除的
类似于这样
三、 如果买家不愿意配合，两种办法
1. 顶评价
2.
评价中的黑科技
（零成本）
第二个老厉害了，所以先跟大家聊第一个
先说下什么样的评价比较容易置顶
1、 买家旺旺账号最好2钻以上(等级越高越好)另外最近30天没有购买过本品类的账号为最佳。淘气值1000以上的最佳,越高越好
2、 评价至少要300字以上，并且要有追评,追评文字最好200字以上
3、 评价需要有晒图5张以上
4、 评价文字提到的维度标签越多就越容易置项，比如:味道好闻，是正品，清洁效果不错
红圈圈里面的就是维度标签
5、 买家账号必须支付宝实名认证
6、 买家账号好评率必须100%好评
7、 买家账号天猫达人T2以上更容易置顶
8、 评价做完后,多找人点击这条评价，并点赞、评论等互动行为,互动多就越容易置顶
9、 评价晒视频的更容易置顶
接着来说说评价中的黑科技，自己看，想不到吧？
仔细看，
用户4天后追评是假的，卖家自己做的，
使用搜狗输入法：用V+1+D来排版就可以
关于价格：
有的时候转化率受到影响最大的就是价格,更多的是我们把价格定高了,就会影响转化率，
这个时候我们就可以先发优惠券去测试一下,如果转化率有所转变,就调整价格
关于竞品的竞争：
1、 竞品降价对我们造成的影响：要么我们也送一些优惠券,要么找一些特殊的礼品；要么我们找他们劣势，比方说他们评价不好. 那么我们在做详情的时候就可以做客户评价的晒图,主图上写这样的文案:东西好不好，看客户怎么说的
2、 竞品上活动了怎么办？：任何活动都是会有预热的,他们在预热的时候,我们就开始卖了。一定要先人一步，在他预热的时候先把活动做出来抢客户
这时候也有注意事项：
做爆款的时候时刻关注你的竞争对手，
因为有UV价值权重 如果对手的价格降的太多 不要跟着降价别随便降价
如何不降低UV价值把价格降下来？
详情页首屏位置放一张超大额优惠券，（优惠力度要下的狠心，方能见效）但是客户点不进去，客户肯定会来咨询，客户告知客户系统故障，但是运营技术人员不在引导客户成交后返差价。
点不进去的意思就是这就是一张图片而已，就是让你看看的
关于主图第一张：
第一张主图为点击率服务。其余几张主图要交代清楚买家关心的内容。
产品主图的识别能力越强,吸睛能力越强,点击率就自然高，
主图的识别性是自己的产品的卖点与通过竞品差异化设计来实现的
目标客户+市场需求
可以从竞品的评价及搜索里的关键词寻找，
一条条归类,并统计,指出方向，
从系统推荐词找到卖点，
目标客户的画像(年龄,收入，性别，喜好，学历)
关注和整理竞争对手的价格，主图，销量，关键词转化，搜索等等数据，是我们最基本功之一了。
第一时间去关注竞争对手的主图是否有变动，根据情况及时调整自身产品。
关于关键词排名：
1. 每天统计自身宝贝和竞品宝贝的关键词数据进行对比，转化率数据偏低
1， 直通车关键词出价增加，并拿出利益引导客户收藏加购及转化
2， 流量的精准度：1，流量渠道的匹配度；2，搜索词的匹配度
一个产品的搜索词很大程度上取决于产品的标题和重要属性，这就要求我们标题不能乱写，属性不能乱选。
不是什么词热门就用什么词，而是应该优先考虑这个词跟产品是否相关；属性也是同理，要选择正确的属性。
我们要保证产品的标题、属性、主图（第一张）、详情页面的一致性。这样，能看到我们产品的人群，才能够由始至终的从搜索，到看到主图，到点击进店，看到的都是一致的产品，才容易转化
比如卖衣服的，主图用了一张带入场景的图，感觉很美好,然后进来之后都是平铺图，一点这种场景都没有,客户转化率自然会很低了
你用什么样的主图吸引了客户，你就要用什么样的感觉继续去转化客户
第二关心：
SKU、DSR、详情、主图后四张、短视频，在维护的好的时候，都应该作为常量，属于第二关心的
这个平时大家都多多追求细节和内功，一般没啥问题的。
我们再聊最后一个点哈：转化率上不去应该怎么办？
知彼，知己，知客户
知彼：搜集竞争对手的数据
a. 主要引流词的转化率
b. 主图点击率
c. 详情页内容梳理对比
把它每一屏表达的内容梳理成文字，放在excel里面做对比然后把详情页放在一起对比
第一、 优先的竞争对手都在表达什么点, 怎么表现的
第二、 有哪些是竞争对手没有表现，但是我们可以打的点
这边讲个比较不错的案例，来分析主图的5张点应该如何表现
第一张 是最具代表性的图，突出最大的卖点
第二张 解决买家顾虑，让买家对我们建立信任
第三张 细节图
第四张 场景图 （如果是买家秀 记得要取得买家的同意）
第五张 重点信息提示说明
接下来要了解自己
a. 对于产品彻底的了解，这是基本
对于自己产品的优点缺点和主要几个竞争对的产品一定要理解的很清楚，甚至也要了解自己的客户，知道客户真正的需求点是什么，可以前期先做售前接待。
b. 开会，你的规划做好了之后，拉上大家一起开会，首先是给大家表达清楚东西，其次，再是大家一起来看还有什么问题，当一个详情页，经历过详细的对比规划，和两次以上开会讨论，应该能对产品有全面的了解。
知客户：
我们的产品最终是要客户买单，所以我们必须要知道客户关心的到底是哪些方面
这里为大家介绍一个好方法,通过行业热搜词去看，这就所有的买家关心问题的汇总了。
看看客户关注的点是不是我们呈现出来的点，
如何提高自己店铺关注度以及产品的收藏加购率，无外乎从两个方面着手：页面引导、客服引导
页面引导，可以组织一些活动，
比如收藏有礼、加购送优惠券送淘金币等类似的奖励机制，来引导客户收藏加购和关注，
可以使用一些工具来实现这些功能
可以进行引导的页面有产品的详情页、店铺的首页、钻展的落地页等都可以的，
客服是引导买家收藏加购的又一个重要阵地，
尤其是针对咨询而未下单的买家，可以建议他们收藏加购
你说我都跟你聊了半天了，你又不买，收藏加购一下总是可以的吧
反正收藏加购又不花钱，如果收藏加购指标不合格，我会被我们主管处罚哦亲，帮下忙咯
方向就是这两块，可以研究一下
今晚的分享基本就到这了
主持人／整理/山大王
分享/贾婧
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