从健身房升级而来的健身工作室，会是一门好生意么？ |CBNweekly金字招牌

对于工作生活在上海瑞虹天地月亮湾附近的人而言，这是一个不愁找不到运动场所的地方。在这个今年6月才正式营业、总面积达10.3万平方米的商场内，仅供满足消费者健身需求的店铺就有5家——1家连锁健身房，1家瑜伽训练馆，还有3家私教工作室。而在商场方圆1公里范围内，还星罗分布着32家健身场所，其中私教工作室占到50%以上。

人马君便是开在瑞虹天地月亮湾的私教工作室之一。在它378平方米的店铺空间内，大部分区域被分割成了7个单间，为学员提供更具私密性的1V1私教课。在人马君创始人王寅的介绍中，他的工作室主打的正是“私人的、全方位的健康健身管理顾问”。

人马君瑞虹天地月亮湾店。店内大部分区域被分割成了7个单间，以提供更具私密性的1V1私教课。

王寅只是众多力求以定制化私教课吸引健身人群的创业者之一。根据大众点评的搜索结果，截至2016年3月，北京、上海分别各有300多家健身工作室，但到了今年，它们的工作室拥有量分别超过了1200家。

然而，已经有健身工作室的创业者皱起了眉头。曾在企业里做高管的赵巍在北京SOHO现代城开了一家叫做Merry Fit的工作室，在她的口中，周边的竞争者多得有些夸张:“我们一公里之内就有8家，这栋楼里就有3家。”

套用当下流行的需求细分和消费升级的说法，健身工作室也许是线下健身领域的一个升级产品，也的确有越来越多的健身教练选择走出健身房，自己“单干”创立一家工作室。但从目前的行业现状看，它是否具有持续的发展可能，还是一个未知数。

健身房VS工作室，后者究竟升级在哪儿

在健身房办过年卡月卡的人多半有过一些不算愉快的经历：在下班后的健身“高峰期”，想要用上一台跑步机或者椭圆机不免需要排队；自己练得渐入佳境时，兜售课程的教练总是婉拒了又来；团课的确会让人有收获，但动作不得要领时教练并不能一一指点；更尴尬的是，几千元办好的一张年卡，常常因为太懒惰被压在了箱底。

在体育产业服务平台懒熊体育创始人韩牧看来， 私教工作室诞生，正是健身市场消费者细分化的结果 ：“随着健身教育的普及，身体管理成为热门的社交议题被广泛讨论，健身房的经营方式满足不了更高阶消费者的需求，所以他们会转向更有教育效果的私教工作室。”

几乎所有私人健身工作室的经营者都会对外宣称，它们想要提供比传统健身房更好的健身体验。 单从外观和收费看，健身工作室比大多数健身房都更小更精致。它们的面积普遍在100—500平方米之间，大多很舍得在这块不大的区域里把休息区装点得更气派、提供更多的免费饮品。

北京Merry Fit健身工作室的休息区提供了一些免费饮品。

大多数健身房依靠售卖年卡月卡来盈利，这可以看做是它们向消费者出租健身场地和器械。但在王寅的解释里，这种模式更像是在“赌消费者不来”，因为健身的本质就是“反人性”，能持续坚持下来的人只占少数，更多的人仍是需要在不断督促下才能完成训练。 因此，不算罕见的一个情况是，一个消费者即使办了再多的年卡，也有可能在健身上鲜有看到效果。

健身工作室成了王寅口中那个能起到督促作用、从而达到更佳效果的线下健身产品。

不同于传统健身房售卖年卡的做法，工作室的主流产品变成了1V1的、一课时费用普遍在300—500元不等的健身课程。 一家工作室的会员往往需要通过提前预约才能上课，这从根本上解决了需要排队才能用上器械的问题。而私人教练会根据每个会员的个人需求安排有针对性的 定制化训练 ，例如瘦腿、练腹肌、改变体态等。在一些更为规范的工作室中，除了私教课之外，教练或者工作室配备的营养师，也会过问甚至严格规划会员的饮食和作息。

私人健身工作室的主流产品是售价在300-500元不等的1V1私教课。预约制在一定程度上解决了器械不够用等问题。

这样私教工作室成为了不少健身需求更明确、意志更坚定的健身用户的选择，特别是那些愈发重视通过运动来改变外表的都市女性。她们更看重身材的改进和保持，愿意把日常运动当做是健康生活方式的一部分，又有更强的消费力，已经在衣食住行上经历了消费升级，对于其他方面的升级也更愿意尝试。赵巍在创业前便已经做过一轮调查，发现市场上的工作室以寻求改善身材的女性居多。而在她自己的工作室中，女性顾客的比例就占到了70%。

已经有资本相中了抓住市场缝隙的私人工作室。王寅的人马君目前在上海有3家店，已经获得了来自明势资本、GLB Capital的100万美元天使轮融资。此外，已经在上海开了5家店的V+Fitness获得了千万元人民币级别的Pre-A轮融资，另一家在上海和重庆都有开店的“人马线”则在2015年获得了数百万人民币的融资。

根据懒熊资本提供的数据，健身领域垂直市场投资数量比上年同期增长了56%，达到了8.8亿元人民币。作为健身领域的一部分，私教工作室也因此分的了一杯羹。

然而，健身教练想靠它创业并不容易

也有资本拒绝了向健身工作室投以橄榄枝。青山资本的高级投资经理孔萌就在一番调研过后，拒绝了一家工作室的融资请求。在他看来，一家工作室开业头两年赚钱非常容易，“但越往后，会发现很多（工作室）并不能一直开下去”。

对健身教练而言，开一家私教工作室是一个看上去较为轻松的创业选择。除了场地和健身器械，只要健身教练有经验和技术，也有一部分愿意追随他的老顾客，便能在起步阶段顺利开出一个工作室。不过，也正是这个原因，让选择创业“单干”的健身教练在近两年内急剧增加，最终带来了过度竞争。

近两年，选择创业的健身教练急剧增加。除了专业的技术，创业者还得懂得如何留住消费者。

在孔萌看来，一家私人工作室可以覆盖到周边半径两公里的范围，这两公里内的潜在客户，和健身教练原有的老客户，就成了工作室在“最开始一两年”的主要客源。 但在这些老客户第一批课程消费完后，如何留住他们，让他们继续消费，便成了工作室持续经营的难题——特别是在这个一公里内能有好几个工作室的现状之下。 “新增客户会很艰难，如果抓不到新客，可能也就这样了。”孔萌说道。除此之外，由于大多数工作室还处于依赖个别有经验、有人气的教练的状态，一旦这个教练跳槽去了其他地方、或者自己创业，也会带来会员的流失。

赵巍则告诉金字招牌研究室，她的工作室所在的一公里范围内，她已经见到了两三家工作室因经营不善而老板易主，而她的Merry Fit,也没有在一个特别理想的盈利状况。

在赵巍的解释中，问题的症结之一在于这并不是一个边际成本递减的生意。一个工作室的成本可以被分为租金、教练人工、健身器械、宣传推广等几大部分。为了保证工作室应有的服务体验，不至于让会员总是约不到想约的私教，也避免让私教因为同一天内上课过多而降低了服务质量，赵巍会设定一个教练的理想状态是带20-30个会员。当工作室的会员变多，她就需要增加更多的教练和器械。如今创业一年，她工作室的私教人数已经从最开始的3个增加到6个，大型健身器械也增加了一倍，她还会从利润中“拿出好几万让教练出去上培训课”。赵巍因此说道，“在我看来它（现在）真的不赚钱。”。

对于兴冲冲想做工作室创业的健身教练而言，它的另一个风险在于， 当想把一个依靠个人色彩建立起来的创业项目变成一个可持续发展的生意，总是需要更多的管理思维和经验，而这正是不少以技术见长的健身教练暂时欠缺的。 这也让不少工作室，止步于做最开始一两年的生意的状态。

私教工作室的可能性在哪里

不如来看看已经获得了融资的人马君都做了什么。它的创始人王寅并非传统健身教练出生，原本从事投行工作。由于身材走样，他开始接触健身，并将自己的健身心得发布在名为“人鱼线VS马甲线”的微博和微信公号上，最终积攒了几十万粉丝，成为了社交网络上的健身圈意见领袖。这样的身份让人马君比其他工作室获得了更多关注度，也更容易积累新客户。从某种程度上这也意味着， 工作室的经营者需要更具备营销推广的思维。

“人鱼线VS马甲线”微博上经常发布健身贴士。图片来源 |  “人鱼线VS马甲线”微博

而王寅现阶段乐于提及的，则是他正在 将人马君的产品服务更标准化 。在原本私教工作室的逻辑里，每个教练都会有自己的特点和擅长的课程，人马君却在尽力抹掉私教们个人化的因素。它的每一个教练在入职后，都会经历为时两个月的教练培训课程，涉及产品、服务、营养、健身训练四大部分，按照王寅的标准，“每个教练的每个动作，都必须是一样的。”

这种做法让人马君的会员可以选择不同的教练给自己上同样的定制化课程。除了他们自己选定的主教练负责全程的跟踪监督以外，日常课程培训的教练并不固定，而是依照教练团队当天的档期做出安排。这从某种程度上解决了多个会员在同一时间争着预约同一名教练的问题，王寅还认为，这种标准化、从而让服务水准更统一的做法，也更易让人马君在如今的激烈竞争和低门槛环境中经营品牌。

“无差别的标准化管理，使人马君有别于其他的私教工作室，这使得原本不可控的人力成本变得更加可控，当然这也是规模化最重要的一步。”投资的了人马君的明势资本合伙人曾颖哲说。

为了做出品牌和差异化，赵巍的Merry Fit已经策划了好几次周末的小型团课和线下互动，它们有的可能与健身相关，有的则是饮食健康沙龙、牙龈健康沙龙、植物园出游。赵巍说关于做品牌，她能想到最理想的状态是让会员不只是因为健身才想到她的工作室，而是让它成为会员健康生活方式的代名词。她觉得可以增加工作室的社交属性，让会员把工作室当做一个认识新朋友，讨论健康生活话题的地方，但具体怎么做，她至今仍在摸索中。

文 | 王玉昊

编辑 | 黄瀚玉