飞猪：大IP南极、北极炼成记

【品橙旅游】在目的地IP战略下，飞猪已经与南北极形成了“捆绑”。今年1月-2月，飞猪组织了2000名中国游客赴南极之旅，创下南极包船游规模最大的纪录。

据人民网和飞猪于去年9月联合发布的《年轻群体全球游特征及趋势报告》显示，90后是出境游的最大群体，占比39%，再加上80后，共计占比高达78.9%。年轻人已经成为了出境游的主力军，他们也是飞猪平台上的主要用户群体。

但在公众印象中，年轻群体的经济实力与实现极地游之间存在一定的矛盾，飞猪究竟如何突破重重阻碍？

当谈及飞猪选择极地的原因时，飞猪首席设计师崂山表示：“‘普惠’正是飞猪做极地游的初衷。我们希望当年轻人想要为自己寻求一个‘出口’或者只是出去‘撒野’的时候，能够最大限度地避开一些障碍，例如高额的费用。”

关于如何做低南极游的价格，飞猪对外解释是通过向邮轮公司、航司、酒店等直采资源，才得以把价格通常在10万元以上的南极游拉到5万元左右。

然而，业界更关心的是，飞猪的议价的底气从何而来？

如果用两个字来总结，就是“人数”。南极游以邮轮公司为“卖方市场”，对于组团规模较小的旅行社而言，话语权自然被大大削弱。

相较之下，在飞猪为“南极专线”组成了2000名中国游客团队的当下，便引起了海达路德游轮官方的重视。在这样的情况下，不仅压低了价格，也促使邮轮方为游客提供更具“中国特色”的服务。

2016年，飞猪开展的“极光专线”也运用了同样的逻辑——整合分散的采购源形成集合力。飞猪用积攒一年的破万的单量为用户换来了不要三万、不要两万、只要9999的“跳楼价”。

受益于飞猪IP战略的加持，至今，芬兰罗瓦涅米的旅游人次实现了4倍的增长。另外，中国也有望在今年成为南极第二大客源市场。目的地发现中国客源市场已然被打开，随之也会为中国游客的消费偏好而有所改变，以提高服务能力。

最明显的例子是，芬兰已经基本实现支付宝的全覆盖；海达路德游轮方面也表示将试行开通支付宝。

在各种公开场合，飞猪高层总在强调其与OTA的不同，并将飞猪模式称为OTP——Online Travel Platform，是以商家为主导的平台模式。

为了带火南北极，飞猪却亲自直采目的地资源，不免引来外界对其在平台模式下开展自营业务的质疑。

对此，李少华曾经毫不避讳地做出回应：飞猪是在为平台上的商家做验证和示范，带领商家捕捉市场需求、优化供给，实现供需之间的充分匹配，创造更大的价值。

事实上，飞猪并没有垄断既有的资源。不论是基于议价能力采购的目的地资源，还是背靠阿里巴巴获得的流量支持，飞猪都希望能够与平台上的商家共享，赋能商家。

飞猪方面曾坦言：“消费者需求太多元了，我们自己做肯定没办法满足，所以就充当资源组织方，让平台上的商家活跃起来。”以南极游为例，飞猪及早将同业价格发给了一批旅行社，让他们参与分销。同时，旅行社也被赋予了很强的能动性，他们可以购买单船票，在此基础上，搭配南美国家的旅游行程，重新设计线路产品。

飞猪正在构建与平台商家相互依存的生态。

飞猪会不会担心同行的效仿，也深入目的地，通过优化供应链的方式拿到低价？

对于一个国人尚且涉足不深的目的地，“市场只认第一个开拓者”是飞猪IP战略实行两年多来总结出的经验。这也是飞猪一出手就瞄准极地的原因，发力一定要稳、准、狠。

“南极专线1.0”既已落幕，行前公众的一些担忧和疑惑也随之迎刃而解，例如对南极环境的保护以及被唱衰的中国游客素质。

为了守护南极净土，飞猪为此次赴南极的中国游客制定了比IAATO（国际南极旅游组织协会）的“南极探访须知”标准更为严格的南极行程手册。

中国游客在行程中表现出的高素质，也获得了承运方海达路德“午夜阳光”号探险队长Karin Strand在Instagram上的发文赞赏，称“这是她带过最好的一届中国游客”。此前，Karin从未在社交媒体上公开赞扬过游客。

飞猪全球游不断提速，“南极专线2.0”已于近日开启2019年船季的预订。相比2018年船季，飞猪将船期从4个扩大到5个，同时，首发价直降1万。南极，真的不再难及。

飞猪透露，新一季南极专线开售10天，自营基础款产品已售出近200个，另外平台商家包装产品售出逾600个，共计已卖掉将近两艘船。南极IP的热度，以及飞猪的生态圈力量可见一斑。

但极地之后还有“极点”吗？下一个被飞猪IP战略加持的极限之地会是哪里？