需求层次是交叉和叠合的

你去面试，HR 会问你很多问题，然后你扯了一大堆，最后补充一句：你知道马斯洛的需求层次理论吗？ 对 话在一片祥和中结束了。哇，好厉害！

可是有几个人真的知道这个理论的内涵和运用呢？

对，说的就是那些看似懂，看似有主见的人。 🙄️🙄️🙄️

马斯洛的需求层次理论是亚伯拉罕 · 马斯洛于 1943 年《心理学评论》的论文〈人类动机的理论〉（_A Theory of Human Motivation_）中所提出的理论 。

马斯洛随后延伸了这个想法，包含了他对人类天生好奇心的观察。他的理论与其他人类发展心理学的理论可以并行，尤其是针对人类成长阶段的描述。

马斯洛使用了 “生理”、“安全”、“隶属” 与“爱”、“自尊”、“自我实现”与 “自我超越” 等术语，描述人类动机推移的脉络。

马斯洛研究了他所谓的模范人物，包含了简 · 亚当斯、埃莉诺 · 罗斯福与弗雷德里克 · 道格拉斯，不研究有精神病或神经症的人，写下 “对于残废、发育不良、不成熟与不健康的个案研究，将只会产生一种残缺的心理学与哲学 。” 马斯洛研究了大学学生人口中前 1% 的最健康个案。

理论内容

个人是一个统一的、有组织的个体，个人的绝大多数欲望和冲动是相互关联的。驱使人类的是若干始终不变的、遗传的、本能的需求，这些需求不仅仅是生理的，还有心理的，他们是人类天性中固有的东西，文化不能扼杀它们，只能抑制它们。人类的需求是以层次的形式出现的，由低级的需求开始，逐级向上发展到高级层次的需求。当一组需求得到满足时，这组需求就不再成为激励因素了。

基本需求的特性定义为：缺少它会引起疾病；有了它不会得病；恢复它可以治愈疾病；在某种非常复杂的、自由选择的情况下，丧失它的人更愿意去寻求它，而不是寻求其他的满足；在一个健康人身上，它一般是不产生作用的，而是处于一种潜伏的状态。

在社会中有许多人，他们的各项基本需求只可能满足其中的一部分。在人们的需求层次的满足中，应有一个比较确切的描述，即从较低的层次逐级向上，满足程度的百份比逐级减少。

需求各层次，决不是一种刚性的结构，所谓层次，并没有截然的界限，层次与层次之间是相互叠合，互相交叉的，随着某一项需求的强度逐渐降低，另一项需求将逐渐上升。此外，可能有些人的需求始终维持在较低的层次上，而没有向上一层次发展的机会。

各项需求的先后顺序，不一定适合于每一个人，即使两个行业相同的人，也并不见得有同样的需求，正所谓世界上没有两片同样的叶子。

需求层次理论是解释人格的重要理论，也是解释动机的重要理论。其提出个体成长的内在动力是动机。而动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个（六个）层次，由低到高，并分别提出激励措施，其理论的一个基本假设就是 “人是一种追求完全需求的动物”（wanting animals）。

生理上的需要

生理上的需要（physiological needs），也称级别最低、最急迫的需求，如：食物、水、空气、睡眠。

• 未满足生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。例如：当一个人极需求食物时，会不择手段的抢夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。假设人为报酬而工作，以生理的需求来激励下属。

• 激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和空间休息、提高福利待遇。

  
  

安全需求

安全需求（safety needs），同样属于较低层的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病、身体健康以及有自己的财产等与自身安全感有关的事情（locked the door )。

• 缺乏安全感的特征：感到自己对身边的事物受到威胁，觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、而变的紧张、徬徨不安、认为一切事物都是 “恶” 的。例如：一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变得不相信这社会，变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为社交是危险的），而借此来保护自身安全。一个成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂的安逸感。

• 激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。

  
  

社交需求

社交需求（Love and belonging needs），属于较高层的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

• 缺乏社交需求的特征：因为没有感受到身边人的关怀，而认为自己没有价值活在这世界上。例如：一个没有受到父母关怀的青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学校交朋友，无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说：青少年为了让自己融入社交圈中，为别人做牛做马，甚至吸烟，恶作剧等。

• 激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。

  
  

尊严需求

尊严需求（esteem needs），属于较高层的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊严需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

• 无法满足尊严需求的特征：变得很爱面子，或是很积极地用行动来让别人认同自己，也很容易被虚荣所吸引。例如：利用暴力来证明自己的强悍。

• 激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰钜性以及成功所需求的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。

  
  

自我实现需求

自我实现需求（need for self-actualization），是最高层的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。

• 缺乏自我实现需求的特征：觉得自己的生活被空虚感给推动着，要自己去做一些身为一个 “人” 应该在这世上做的事，极需求有让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻的体验到自己没有白活在这世界上的事物。也开始认为，价值观、道德观胜过金钱、爱人、尊重和社会的偏见。例如：一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己。一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。

• 激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。