中国公有云客户那么多，其实只有三大类！

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本文将探讨当下云计算市场的主要客户分类。

我们将客户分为 中小客户 、 专业型客户 和 服务型客户 。中小客户即个人、学生和中小企业客户，专业型客户有很强的IT自服务能力，多是互联网和游戏企业，服务型客户指的是不把IT能力当做核心竞争力的大部分企业。

中小客户的维护就像在运营个人业务，只看是否便宜和使用便利。 中小客户创造不了营收但迁移方便，价格浮动则萍聚萍散。

当前中小客户和云平台是个困局： 从云平台来看，客户带来的压力远大于营收；从客户来看云平台，超卖凶残态度凉薄。 公有云不要考核注册用户数这个指标，ToC时代的指标不能用到ToB场景里，一百万注册用户都没世界500强重要。

过去服务 “ 散U散柜” 小客户的不是大运营商而是小IDC，现在这些小IDC已经具备了搭建云平台的能力，他们会接收理性的中小客户，而大云平台会疏导放弃除学生以外的小客户。

IT技术是专业型客户的核心保障能力，客户对云平台没有超出对传统IDC和硬件厂商的期望值，选购云平台关注的就是性价比问题。要采购物美价廉的产品，既要评估厂商的技术和运营能力，又要用共生的态度保证云厂商的基本利益。

首先不是谁给的资源便宜就选哪个厂商，不是所有业务都能无缝迁走的。 客户要分清楚促销性价比和长效性价比，个别场景还要考虑数据是否会被云平台偷窥泄密。

专业型客户容易被云平台诱导到死抠细节性能参数的迷局中去 （注1） 。如何用物美价廉的资源支撑业务，而非用追求极致（但高价或不稳定）的资源，这才是客户做选型时最有含金量的工作。

在 盈利篇 中我提到过， 云平台最大的成本是弹性扩容带来的资源空置成本 。对于相对固定的资源需求，客户可以跟云平台签长期合作协议，明确保证消费规模和资源的超售比例，把公有云当做分期付款的私有云来用，将云平台的利润限定在集采成本优势和集中技术管理的优势 （注2） 。如果资源伸缩幅度较大，那这一部分资源需求分散到多个厂商多个AZ，这样每个AZ的资源申请压力不大，性能也会更有保障。

专业型客户和云厂商都是搞IT出身，互联网豪门的恩怨情仇也都会继承下来，高层是亲友可以加分，业务上相互冲突也很常见，中立厂商不加分也不减分，还要防止云平台偷窥数据 （注3） 。

服务型客户是云计算行业未来保持高盈利的希望，也是云计算切实证明自己能节省客户费用和时间开销的主战场。 经过了中小客户和专业型客户的锤炼验证，服务型客户开始拥抱云计算，逐步上线公有云或者自建私有云。

服务型客户最看重的是服务品质，这类客户愿意为IT服务慷慨买单，但是云计算平台被前两类客户锤炼的只看性价比，其柔性服务能力是缺失的。

客户已经发现不是自己不会用云计算，而是云厂商只会谈性价比。但客户的预算够大，足以要求云厂商按照“老规矩”办事：

1.包装美好的方案，客户不是IT专家，方案不仅要有用，还要能打动人心。

2.清晰的权责范围，什么事情找厂商什么责任要自己扛着必须明确。

3.友好的服务能力，不仅包括良好的人人沟通界面，也包括尽量简单的IT操作界面；这个“简单”不仅是操作繁琐程度，也包括做抉择和分配时不承担压力。

4.稳定的服务品质，相比资源性价比、技术先进性、故障处理效率、故障后裸跪玻璃渣的热情奔放，服务稳定性更有现实意义，客户是买服务而非看马戏。

5.法务约束是采购决策人规避风险的最后一道保障，当前这道保障是缺失的，云平台找不到能正视法务风险的技术人员，客户找不到能理解云计算业务特性的律师。

有些云平台尝试以客户服务为卖点，但也是未产品化的免费伺候，算不得正式承诺；倒是一些软件服务公司摸清了云计算做资源贩售的本质，在云上继续给客户提供咨询服务。

客户就在这里，来追我啊！

备注解读>>

标注1： 比如磁盘IOPS是4300和4100区别没多大，CDN延迟0.35秒没必要优化到0.32秒，直播搞首屏秒开还不如播放器卖萌1秒钟。一杯纯净水和一杯白开水都能解渴，国产和进口药都能治普通感冒，羊毛出在羊身上，追求极限高品质必然带来高价格。而且云平台未必时刻能保持在巅峰状态，如果资源一抖动就会导致服务质量明显下降，也是客户自己的架构设计不合理。我们过去不买高价硬件LB和存储，也喜欢把业务容错分布到多机，现在用云平台一样要体现自己的廉价高容错架构能力。在业务可支撑的前提下，客户没必要追求极致的资源质量，这会影响到平台性价比。

标注2： 各大公司（含云平台）一次性采购硬件厂商的上万台服务器，采购之前就已经拉着CPU等零部件厂商和服务器厂商谈好价格，服务器厂商的价值体现是组装、物流、账期和服务能力，其利润微薄但不承担任何额外风险。云平台现在不愿意推广这类产品，更多是考虑要把公司包装成高利润企业好上市。但云平台同样渴求收入，对大客户售卖资源早晚也要走到低利润零风险的地步，只有大客户主动提出这类需求，云平台才会私下签署长协合同。

标注3： 理论上来说，IaaS服务比较难被平台偷窥数据，因为数据未结构化，平台要拿到用户数据如同大海捞针；PaaS服务的数据结构对云平台是可视的，平台想按量付费就必须对用户的动作可描述。但无论是IaaS还是PaaS，无论云平台如何承诺保证用户数据私密性，云平台总能通过你的资源占用总账单来预估你的业务规模，就像物业通过水电费预估你家里的人口一样。所以某些精明的创业者不会选择和投资方有关系的云服务，甚至不会用和投资方有关系的邮箱系统。

附录，中国云计算现状系列汇总：

第一篇成本篇， 原创链接 ， 小黑羊首发链接 。

第二篇产品篇， 原创链接 ， 小黑羊首发链接 。

第三篇采购篇， 原创连接 ， 小黑羊首发链接 。

第四篇盈利篇， 原创连接 ， 小黑羊首发链接 。

第五篇厂商篇， 原创连接 ， 小黑羊首发链接 。